AO医用中心制氧系统营销人员培训教程.docx

Generating Systems

O2&O3

AO医用中心制氧系统

营销人员培训教程

O2&O3
中国办事处
中国组装售后中心
加拿大O2&O3
湖南新云医疗装备工业有限公司
前 言
湖南新云医疗装备工业有限公司是一家集科研、生产为一体的高新技术产业公司，位于长沙市国家高新技术产业开发区内。现已获得加拿大O2&O3公司的授权，将医用中心制氧系统、中心供氧系统和臭氧设备、高压电离灭菌设备等授权与我公司在国内进行组装、销售和售后服务。
为了将公司的高新技术产品尽快服务于社会，现已在各省、直辖市成立了办事处，负责产品的销售和售后服务工作，在市场上，以其设备精湛、设计合理、运行稳定、操作简单、安全经济、售后服务等优势获得了各用户的一致好评。
新云公司奉行“开拓进取，忠诚服务”的原则，发扬求实、创新精神，以加拿大O2&O3公司为依托，不断研发新产品，坚持诚信原则，热情服务于用户。为广大用户提供最优质的产品及最完善的售后服务。

目 录

前言
第一章 医院用氧情况调查
第二章 氧气的生产方法
第三章 AO医用中心制氧系统设备介绍
第四章 AO医用中心制氧系统设备配置
第五章 AO医用中心制氧系统安装要求
第六章 AO医用中心制氧系统技术参数
第七章 AO医用中心制氧系统与其他供氧方式的比较
第八章 AO医用中心制氧系统名词解释
第九章 AO医用中心制氧系统营销操作要点
第十章 AO医用中心制氧系统价格表
第十一章 AO医用中心制氧系统与同类产品的性能比较
第十二章 AO医用中心制氧系统维护一览表
附； AO医用中心制氧系统市场调查表

第一章 医院用氧情况调查
一、 用氧形式：
1、钢瓶氧（又称瓶装氧）
体积为40L，瓶压11.5～16.0Mpa，即115～160kg/cm2的压力，属于高压压缩氧气，在瓶压16.0Mpa情况下，一瓶氧气相当于标准状态下6m3的气态氧。目前，国内有90%左右的大中小型医院使用瓶装氧，每瓶的标示量为6m3。在实际使用中，瓶压在11.5~12.5Mpa之间，同时要保证钢瓶内0.4Mpa的余压，不能全部使用完，实际使用量约为4m3。因各地价格不等，其购买价格为20～45元/瓶。
使用瓶装氧的单位，已做好供氧中心和汇流排，小医院安排1～2人专职值班，随时装卸氧气瓶，大中型医院安排3～8人专职值班，劳动强度大，供氧压力不均衡。
2、液态氧
以低温分离法制得的氧气，主要供工业用氧，也有少部分通过再处理后供医用氧，其纯度为99.5%，2005年版中国药典已收载，已列为药品管理。液态氧的购买价格为每吨1300～2800元。
使用液态氧的单位一般为大中型医院，设备投资需要30万元～120万元，需要安装1～2个液态氧贮罐及汽化器装置，需要安排2～4人专职操作。
3、氧气袋：用于急救。
4、医用中心制氧系统：采用变压吸附法（即PSA法）制取氧气，技术先进，操作简便，自动化程度高，不需要专人值班，氧气质量好，其纯度为93%±3%，在常温常压下运行安全可靠，符合医院现代化管理。
钢瓶氧和液态氧为传统的供氧方式，因人工劳动强度大，成本高，属危险化学品，应按国务院令第344号《危险化学品安全管理条例》管理。钢瓶氧遇剧烈碰撞或受热后瓶内压力增大时，有爆炸危险、助燃；液态氧遇火星及油脂极易燃烧爆炸。因此，国外发达国家于上世纪80年代淘汰了瓶装氧和液态氧用于医院使用。

二、 医院用氧场所
通过中心供氧系统或直接通过使用钢瓶氧供氧，用氧场所为：
病房、高压氧舱、ICU病房、手术室、麻醉机、呼吸机等。

三、 医院用氧调查
通过医院主管氧气的科室调查本院的用氧形式，购氧途径，平均每月的用氧量，购氧价格，年用氧量和年购氧价格，获得医院用氧的第一手资料，填写好医院用氧调查表。（医院用氧调查表附后）

四、 国家对医用氧及医用制氧设备的管理
医院用氧就好比医疗用药一样，特别是西医医院，医用氧为医院抢救危重病人和疾病的治疗发挥了重要作用，已成为医院必不可少的产品。
在国家食品药品管理监督局未成立之前，医用氧由原卫生部下属的药政局主管，现改为国家食品药品监督局管辖。作为医用氧，国家食品药品监督管理局将其等同于药品管理，在中国药典西药类中加以收载。而作为制造医用氧的设备，国家食品药品监督管理局将其列为Ⅱ类医疗器械管理，由其专门设置的医疗器械管理处管理。

五、相关标准
中国药典2005版
GB8982-1998《医用氧》
YY/T0298-1998《医用分子筛制氧设备通用技术规范》
美国药典USP-9303标准
中华人民共和国医疗器械注册标准：
YZB/湘0008-2008 AO医用中心制氧系统

第二章 氧气的生产方法
氧气生产方法：工业用氧制取氧气的原料为氧化物、水及空气，相应的制取方法有化学法、水电解法、空气分离法。
化学法制氧——是将氧化物在一定的条件下分解，放出氧气，因化学法原料贵且消耗量大，生产能力又小，生产成本高，故无法生产大量工业用氧。
电解法——地球上水的资源十分丰富，以水为原料将水电解而产生氧气，因耗电量太大，生产成本高，也不适宜大量生产制氧。
空气分离法——空气可以近似看成氧和氮的混合物，以体积百分比计算，空气中约含氧21%，含氮79%，以空气为原料，将氧组分及氮组分分离而得到氧气和氮气。依氧、氮组分分离所采取的方法不同，而划分为以下三种制取方法。
1、 低温法
此法是先将空气压缩、冷却，并使空气液化，利用氧、氮组分的沸点的不同（在大气压下氧沸点为90K，氮沸点为77K），在精镏塔的塔板上使气、液接触，进行质、热交换，此种方法都是在120K以下的温度条件下进行的，故称低温法空气分离。
这种分离方法从1902年德国林德公司制造出第一台10m3/h制氧机以来已有90多年的历史。流程经历了高压、中压、全低压的变革。
低温法制氧，生产量大，氧气和氮气的纯度高，电耗低，是当今世界上广泛应用的制氧方法。这种制氧方法适用于工业用氧，在没有医用中心制氧系统的前提下，医院还在使用传统的液态氧和瓶装氧。
2、 变压吸附法
变压吸附法即PSA法，基于分子筛对空气中的氧、氮组分选择性吸附而使空气分离获得氧气。
原理——当空气经过压缩，通过分子筛吸附塔的吸附层时，氮分子优先被吸附，氧分子留在气相中，而成为氧气。吸附达到平衡时，利用减压或抽真空将分子筛表面所吸附的氮分子驱除，恢复分子筛的吸附能力即吸附剂解析。为了能够连续提供一定流量的氧气，装置通常设置两个或两个以上的吸附塔，一个塔吸附，另一个塔解析，按适当的时间切换使用。
这种制氧机能够生产氧气纯度达93%±3%，它流程简单，常温常压下运行，可以在用氧现场快速而便捷地生产廉价氧气，并可完全自动化。
3、 膜分离法
膜分离法是利用有机聚合膜的渗透选择性，从气体混合物中分离出富氧气体，此法，通常只能生产纯度为40%～50%富氧。且成本高，不适宜推广。
在空气分离领域中，低温法是传统的制氧方法，在国内外的制氧行业中占统治地位。变压吸附法是新颖的制氧方法。医用中心制氧系统采用变压吸附法制氧而广泛用于医院，是目前和以后推广使用的升级换代品。

第三章 AO医用中心制氧系统设备介绍
AO医用中心制氧系统采用国际先进水平加拿大O2&O3公司PSA技术，以变压吸附的原理，将气体进行分离，用美国UOP最新型医用制氧分子筛，吸附氮气和其它气体，得到纯度为93%±3%的医用氧气。AO医用中心制氧系统具有运行成本低、符合GMP要求、静音三大显著优势，是新一代医用氧源。
AO医用中心制氧系统的特点
AO医用中心制氧系统是加拿大O2&O3公司和湖南新云医疗设备工业股份有限公司在PSA制氧设备的基础上，专门为医院设计制造医用中心制氧系统，具有以下特点：
※ 采用国际先进水平加拿大O2&O3公司PSA技术，选用进口设备，高性能配置，使整个系统运行稳定。
※ 采用PLC微电脑自动控制，整个系统高智能自动运行，操作安全、简单，无需专人值班管理，节省大量人力物力。
※ 该系统以空气为原料，采用美国UOP最新型医用分子筛，以医用分子筛变压吸附法制取氧气，氧气纯度为93%±3%（V/V），符合美国药典USP-93O2标准和国家药品食品监督局颁布的YY/T0289-1998《医用分子筛制氧设备通用技术规范》。
※ 制取的合格医用氧直接进入中心供氧系统，实现医院制氧、供氧一体化，使医院用氧管理科学化、现代化。
※ 触摸屏智能显示，可随时查看系统运行参数，如氧气纯度、氧气流量、氧气压力等设备运行参数。
※ 氧气纯度、流量、压力在线监测，信号输出显示。
※ 氧气纯度不合格、氧气压力欠压时声光报警。
※ 冷冻干燥机、过滤器自动排污。
※ 正常维护和使用下，该系统保用10年，终身维护，有完善的售后服务保障。
※ 根据医院的临床实际用氧量配置2~3套设备，医院中心供氧站的汇流排作为备用系统，确保医院临床用氧。
※ 制氧系统以空气为原料，氧源天然、经济、环保、整个系统在低压密闭的环境中运行，安全可靠，生产成本低，仅以电为耗能。
※ 整个系统采用不锈钢制造，抗氧化，符合GMP(制药企业安全生产认证)规定。
※ AO系列医用中心制氧系统是唯一一家按制药行业GMP标准采用全不锈钢材料制造，具有抗氧化，耐腐蚀，经久耐用的特点，符合国家YY/T0298-1998标准；其他厂家制氧设备多采用碳钢制造，易腐蚀，影响医用氧气质量。
※ AO系列医用中心制氧系统仅以电为能耗，采用低能耗设计，使每生产一立方医用氧气仅耗电0.8~1.2度；其他厂家制氧设备每生产一立方医用氧气需耗电2~3度。AO系列医用中心制氧系统的低能耗是其他同类产品不可比的，能为医院节省大量的运行成本，理应受到医院的重视。
※ AO系列医用中心制氧系统采取一系列措施，采用低噪声设计，使制氧机房周围环境噪声低于45dB(A)；其他厂家制氧设备的噪声在65 dB(A)以上，不利于保持医院安静的医疗环境。

第四章 AO医用中心制氧系统的设备配置
一、 组成及设备配置
由加拿大O2&O3公司设计，湖南新云医疗设备工业股份有限公司组装的医用中心制氧系统主要由以下设备组成：
1、高效螺杆空气压缩机：空气压缩机是制氧设备中的关键设备，是系统连续供气的基本保证。根据制氧设备的核心技术——PSA技术的要求，选择世界著名厂商进口品牌高效螺杆空气压缩机，具有以下特点：
● 具有全电脑数字控制功能，在控制面板上可直接调整数据；
● 能自动检测并记录故障，自动报警；
● 排气量满足制氧要求
● 变频控制，柔性启动，无电流峰值，并自动控制压缩机的加速和减速运行；
● 运行可靠，效率高，比同类产品节能10%以上；
● 噪音值低，≤68dB；
● 能全天24小时连续运行。
2、冷冻式干燥机：选用世界著名厂商或国内组装品牌干燥机，具有以下特点：
● 直接输出压力露点≤3℃；
● 带自动电磁排气阀，排水时间可调。
3、三级精密过滤器：压缩空气的品质对PSA制氧机的效率和氧气质量有直接影响。AO医用中心制氧系统采用原装进口的三级过滤器，并考虑了环保的要求设计了集中自动排污：
● T级过滤器， 除油精度0.1mg/ m3(0.1ppm)；
● A级过滤器，除油精度0.01mg/ m3(0.01ppm)；
除尘精度0.01μm；
● AA级过滤器，除油精度0.003mg/ m3(0.003ppm)；
除尘精度0.001μm；
● 自动排污系统，自动排污阀都采用进口原装自动排污阀。
4、除菌过滤器：选用H级除菌过滤器、过滤精度0.003mg/ m3，配有阻塞指示器，能及时提醒用户更换失效滤芯。
5、制氧机主机：以空气为原料，采用变压吸附的方法PSA制氧，不改变氧气的物理和化学性质，安全可靠。
● 采用PLC电脑控制，数据调整可用按键调节，PLC电脑控制系统选用日本三菱公司进口产品，性能稳定。
● 分子筛：选用美国UOP公司的医用分子筛。
● 电磁阀：选用日本进口的SMC电磁阀。
● 美国UOP医用分子筛和日本SMC电磁阀在正常操作及合理维护条件下，可连续使用≥10万小时。
● 开机30分钟可达到设计要求（包括产氧量、产氧纯度及输出压力）。
6、空气储罐：质量符合国家劳动安全监察标准，生产厂家为上海申江压力容器厂（国家定点单位）。
7、氧气储罐：采用全不锈钢材料制造，最大工作压力≥8kpa，质量符合国家劳动安全监察标准，生产厂家为上海申江压力容器厂（国家定点单位）。具有抗氧化、耐腐蚀的特点。
8、氧气纯度监测控制仪：实时数字显示功能，测量精度达到0.1%，具有多项超限报警功能，在氧纯度≤90%时自动关闭氧气输出功能。
9、氧气流量计：数字显示，具有实时测量和累积功能
10、整个系统采用不锈钢材料，按制药企业GMP标准制造，具有抗氧化的功能，因AO医用中心制氧系统所接触的氧气纯度为90%以上，高纯度的氧气对不能抗氧化的金属材料腐蚀较大，长期使用不能抗氧化的设备会使管道系统、氧气储罐氧化变质，直接影响医用氧的质量。
AO医用中心制氧系统采用具有抗氧化的不锈钢材料制造，管道系统为无缝钢管，双面抛光，比其他厂家采用碳钢材料生产医用中心制氧系统的品质要高得多，能保证生产的医用氧达到和超过国家标准。
11、汇流排：10瓶组（医院自备）。
二、双机组系统流程框图

第五章 AO医用中心制氧系统安装要求
1、 本产品的安装要求要远离火源、热源，不能在易燃易爆和麻醉剂气体环境下安装。
2、 本产品要安装在通风良好的地方，保证所取的空气洁净。
3、 电力配电：由用户配电箱分别到1#、2#、3#制氧设备（详见电力配电图）。
4、 需要下水排污口，方便设备排污。（详见房屋结构图）
5、 安装房物地面要铺瓷砖，墙体要刷墙漆，墙角为弧形，窗用双层塑钢门窗等，保证室内清洁卫生。
6、 空压机房上部墙体需安装轴流风机，墙体下部需要装页窗。（详见空压机房立体图）。
7、 空压机房和制氧主机房不低于3.2米，氧气储罐房不低于4.2米，有防盗、保温设施，机房内设一个洗手池。
8、 主电源配电及占地面积表：
型号
配电
空压机
电缆尺寸（三相四线）
制氧机
电缆尺寸
占地面积
（≈m2）
AO-3
4kw
3×4 mm2
2×1.5 mm2
27
AO-6
7 kw
3×5 mm2
2×1.5 mm2
27
AO-10
11 kw
3×7 mm2
2×1.5 mm2
30
AO-15
15 kw
3×11 mm2
2×1.5 mm2
30
AO-20
22 kw
3×17 mm2
2×1.5 mm2
35
AO-30
32 kw
3×26 mm2
2×1.5 mm2
35
AO-40
38 kw
3×36 mm2
2×1.5 mm2
40
AO-50
47 kw
3×50 mm2
2×1.5 mm2
45
AO-60
58 kw
3×70 mm2
2×1.5 mm2
50
9、 用户机房装修、配电后，应将中心供氧站的管理连接至医用中心制氧系统的设备房（管道应从室内连接）。

第六章 AO 型医用中心制氧系统技术参数
1、 用氧量：单机组制氧为 m3/h，双机组制氧量为 m3/h。
2、 氧纯度：93%±3%（V/V），符合中华人民共和国YY/T0298-1998标准。
3、 氧气输出压力范围：0.2~0.45Mpa，适用于医院各种用氧设备的使用。
4、 环境噪音：≤45dB。
5、 正常使用条件：
1） 环境温度：5~45℃
2） 相对湿度：≤80%
3） 输出电源：电源频度为50Hz±1Hz，电压：三相为380V±30V（空气压缩机组），单相为220V±22V（制氧主机）。
4） 工作制：全天24小时连续运行。
6、 功率： kw/h

第七章 AO医用中心制氧系统与其他供氧方式的比较
一、简便性比较：
瓶 装 供 氧：需不断定期购买、运输搬运、管理繁杂、钢瓶需定期进行检测与更换配件。
液 态 供 氧：液态供氧每月至少需灌充1~2次，灌充时操作要求非常严格。操作人员需持证上岗，需每天监测输出压力，并需定期对设备进行检修。使得用氧程序烦琐。
AO供氧设备：设备实现自动运行，无需经常调校，操作安全、简捷、方便；无其他辅助设备，合格的医用氧可直接进入管道系统；使医院管理更科学性、现代化。
二、安全性比较：
瓶装气态供氧： 供氧过程中需进行换瓶操作、经常间断供氧，供氧压力不稳定；瓶装氧充装压力较高，遇强烈震动与碰撞，有潜在爆炸危险；钢瓶内氧气质量和纯度对用户非受控状态。
液 态 供 氧：运输和储存存在较多不便。人员密集的医院放置液氧灌比较危险，在液氧运输、分装时易泄露，即使遇少量油脂也可能发生火灾，存在安全隐患。安全部门规定：液态氧储存应远离建筑物及人群100m外，防止因爆炸而出现的损失。国外已于二十世纪八十年代淘汰了瓶装氧和液态氧用于医院临床。近几年，国内将会逐步淘汰。
AO供氧设备：氧气输出压力可调，质量和纯度稳定，均达到医用氧技术指标。同时系统可设立备用氧气源，可靠性高、安全稳定供氧有保障。该系统在低压密闭的容器和管道中运行，无氧气泄漏、爆炸、助燃的危险，无不安全隐患。

三、经济性比较：
瓶 装 供 氧：医院购买氧气各地区不同，平均25~40元/瓶，其单位氧成本约为7.5元/N m3。钢瓶供氧在搬运、操作管理方面，人力成本高，属非人性化的供氧方式，为大多数发达国家所淘汰。
液 态 供 氧：医院购买液氧为2.5~4.0元/公斤，单位成本约为4.0~7.0元/N m3。液态氧灌装、充装需专人管理，其充装时液面计量误差大，易造成经济损失。同时液态氧供气设备占地面积较大。
AO供氧设备：设备实现正常运行后，仅耗费维持设备运行的电能，单位制氧成本低，通常约为0.4~0.7元/ N m3。设备采用PLC，可实现智能化控制，无需专人操作，日常维护、维修量极少，人力成本低。

第八章 AO医用中心制氧系统名词解释
1、 氧气：由二个氧原子组成，其分子式为O2，分子量为32，标态下，密度为1.4289kg/m3。是人体生命活动必需的物质。
2、 空气：标态下的密度为1.2928kg/m3，是医用中心制氧系统取之不尽的原料。
3、 医用中心供氧系统：是指为医院临床用氧提供输送及终端使用的设备，包括终端设备湿化器，快速氧气插头，管道，减压稳压装置等，如新云生产安全的AGX医用中心供氧系统。
4、 医用中心制氧系统：生产制造临床医用氧的设备及控制系统。如加拿大O2&O3公司和新云生产的AO系列医用中心制氧系统。
5、 压缩空气：将大气中的空气，通过气压发生装置将机械能转换成为气体压力能而得到和带有一定压力能的空气，称为压缩空气。
6、 空压机：即气压发生装置是将机械能转换为气体压力能的装置。
7、 螺杆式空气压缩机：在壳体中装有一对互相啮合的螺旋转子，其中一根转子具有凹面齿形，另一转子具有凸面具形，两根转子之间及壳体三者围成的空间，在转子回转过程中沿轴向移动，其容积渐减小。这样，从进口吸入的空气逐渐压缩，并从出口排出，螺杆式空压机的优点是排气压力脉动小，输出流量大，无需设置贮气罐，结构中无易损件，寿命长，效率高。
8、 贮气罐：贮气罐的作用一是用来贮存一定量的压缩空气，调节空压机输出气量与用户耗气量之间的不平衡状态。保证连续稳定的气流输出。二是当出现空压机停机，突然停电等意外事故时，可用贮气罐中贮存的压缩空气实施紧急处理，保证安全。三是减小压缩机输出气流脉动，稳定空压站管道中的压力。
9、 空气净化处理装置：将压缩机输出的压缩空气进行一定的除尘、除油、除水等处理，使之符合用户需求的干净干燥空气的处理装置。如冷冻式干燥机，吸附式干燥机、过滤器、油雾器、自动排水器等。
10、 冷冻式干燥机：一种通过使湿空气冷却到其露点温度以下，使空气中水蒸气凝结成水滴并清除出去，然后再将压缩空气加热到环境温度输送出去的装置。
11、 过滤器：有水分过滤器和凝紧过滤器之分。水分过滤器其主要作用是除去压缩空气中冷凝水、颗粒较大的固态杂质和油滴用于空气的粗过滤器，滤尘能力强。当人工放水和观察水位不方便时，应使用自动排水式分水过滤器。其主要的参数流量特性，分水效率和过滤精度。
12、 自动排水器：自动排水器用来自动排除管道、气罐、过滤器和存水杯等处的积水。
13、 PSA制氧机：利用PSA变压吸附原理，将空气中氧富集的装置。
14、 充灌系统：AO制氧系统配有充灌系统可供选择，是指将PSA制氧机所富集的氧增压并灌装至氧气钢瓶中的组成系统，主要由增压泵和充灌台组成。
15、 汇流排：一般使用钢瓶氧，且有供氧系统的医院，必有中心供氧站，供氧站中心建有汇流排即指将多瓶钢瓶氧汇集至管道中而输送出去的装置。AO系列制氧系统，可以将原有的汇流排作为其备用系统而保留，停电或制氧系统紧急停机时作为备用系统。
16、 液氧贮罐：是指贮存液态氧的压力贮罐，一般大型医院在未建医用中心制氧系统前，部分医院建有液氧中心供氧站。同时必备有液氧气化器同时使用。
17、 液氧气化器：将液氧通过加热的方式将其变成气态氧的装置。
18、 单位换算：一瓶普通钢瓶氧的标示量为6 m3，在实际使用中，因要保证瓶内余压只能使用4 m3，在计算钢瓶氧的价格为：30元/瓶，每1 m3的成本价为：30÷4=7.5元/ m3。
在常温常压下，1 m3的液态氧通过汽化后得到800m3的气态氧，1吨重量的液态氧相当于560 m3体积的气态氧，1吨重量的液态氧通过汽化后得到560m3的气态氧。在计算成本时，以每吨液态氧的购买价除以560m3就得到每1 m3气态氧的成本价。
19、 设备配置：根据医院的用氧量配置大小型号适宜的制氧设备。（见附表）

第九章 AO医用中心制氧系统营销操作要点
AO医用中心制氧系统采用加拿大O2＆O3公司技术，选用进口设备及抗氧化耐腐蚀材料由湖南新云医疗设备工业股份有限公司组装。为了搞好该系统的营销工作，准确无误地签订销售合同，特制订如下营销操作要点，请公司各办事处及营销人员遵照执行。
一、用氧情况调查：
营销人员在进入医院进行营销活动前，要熟悉产品知识、公司营销政策和营销操作要点，进入医院后，首先要调查医院的用氧情况，真实填写“医院用氧情况调查表”，医院核实盖章后，寄一份给公司营销部备用，营销部核实该经医院的用氧情况后，做出运作该医院的批示寄给业务员，业务员在运作某个医院制氧设备前若无医院用氧情况调查表和公司营销部批示即不能从事该医院制氧设备的营销活动。调查医院用氧情况时，要调查出最近一年来该院每个月的用氧量和购买价格，详细了解该院高压氧舱的型号（几人舱和加压方式）和用氧压力，以便确定设备型号。
二、设备的型号和安装：
业务员将某个医院的调查表寄回公司营销部后，公司派工程技术人员会同业务员前往现场调查核实，根据该医院的用氧情况和未来几年的发展情况确定设备型号和机房，业务员不得随意表态和确定设备型号。机房确定后，将机房的长、宽、高、门窗位置、离周围建筑物的距离标明，画出草图交给公司营销部，由公司技术部做出安装方案，业务员将安装方案带给医院进行机房装修，业务员督促医院按时按安装方案搞好机房的装修，保证水、电、操作人员到位。设备到达医院后，业务员要与医院协调组织人员卸货，将设备搬运至机房指定位置，协助公司工程技术人员安装调试设备，安装设备时业务员要备齐相关资料协助合作医院去当地技术监督局办理压力容器备案手续。
三、营销模式：
1、一次性购买设备：凡一次性购买医用中心制氧系统的单位，按其用氧情况确定设备的型号和数量，确认销售价格，签订买卖合同。销售时一般不能低于公司规定营销价格的50%，特殊情况报公司营销部审批，否则直接责任人应赔偿其损失。
2、分期付款：合作医院一次购买设备因资金紧张时，可采取分期付款的方法合作，其销售价格一般不能低于公司规定营销价格的60%，特殊情况报公司营销部审批，设备安装调试十天内医院承付设备款30%，余款在三年内按月或按季承付设备款，直至付清为止。
3、租赁制氧设备，按月收取氧气费：合作医院全年用氧回款额在25万元以上的，可采取租赁制氧设备每月按用氧量和购氧价收费5-8年或长期合作的方法进行合作，每月用氧量由公司业务员和医院操作人员确认（安装氧气流量表），收费价格：使用瓶装氧的医院每立方氧气的收费价格不低于6元，使用液态氧的医院每立方氧气的收费价格不低于4元。特殊情况报公司营销部审批。
4、按氧疗收入分成：公司投入制氧设备，合作医院提供机房、水、电、操作人员，医院将氧疗收入单独设立帐户收费，氧疗收入每月底统计，在确保氧疗收入数据准确无误的情况下，每月按合作医院的氧疗收入分成，其分成比例不能低于每月氧疗收入的50%，分成年限5-8年或长期合作，签订合同。
四、合同签订：
业务员代表公司与合作医院签订合同前，要按公司的合同文本草签合同报公司营销部批准后，方可按已批准的合同条款与医院签订合同，否则由此面造成的损失由直接任人赔偿，合同签订后，尽快寄回公司营销部审核。
五、验收付款：
设备安装调试运行正常三天内组织合作医院进行验收。医院验收后按合同规定及时承付设备款或氧气费，逾期不按规定回款的，按公司营销政策予以处罚。
六、售后服务：
该设备安装调试运行后，整机保修一年，终身维护，一年后公司免维修费，维修时收取材料费和配件费，制氧设备所需的耗材费用由医院承担，每年的耗材费用可采取包干的形式，签订维护合同。

加拿大O2&O3中国办事处
湖南新云医疗设备工业股份有限公司

第十章 AO医用中心制氧系统价格表
产品型号
用氧量（m3/h）
单位（套）
价格（万元）
备注
AO-3
3
1
48.0

AO-5
5
1
68.0

AO-7
7
1
86.0

AO-10
10
1
120.0

AO-15
15
1
180.0

AO-20
20
1
210.0

AO-30
30
1
248.0

AO-40
40
1
286.0

AO-50
50
1
320.0

AO-60
60
1
360.0

第十一章 AO医用中心制氧与同类产品的比较
类 别
医用中心制氧系统
国内同类产品
系统配置
与加拿大O2&O3公司合作，采用进口设备组装，产品质量保证，加拿大O2&O3有15年专业生产医用中心制氧系统的经验，整个系统保用10年以上。
采用外国技术，采用国产设备组装，产品不耐用，故障率高。
采用材料
按制药行业GMP标准采用不锈钢材料制造，具有抗氧化，耐腐蚀，经久耐用的特点，符合国家YY/T0298-1998标准。
未按制药行业GMP标准而采用碳钢材料制造，易腐蚀，不抗氧化，所有管道和氧气罐内壁要经常处理，否则生绣后不能使用，影响氧气质量。
空压机和冷干机
该设备是制氧系统的关键设备，是系统连续供气的基本保证。采用世界著名厂商螺杆式空气压缩机和冷干机，运行平稳、可靠节能，噪音低，可连续运行。
采用国产的空压机和冷干机，连续运行较差，故障率高，噪音大。
过滤装置
采用多明尼克原装进口的三级过滤器，过滤效果好、产品耐用，自动排水。
采用国产的过滤装置，产品不耐用，需经常更换。
制氧主机
采用PLC电脑控制，PLC电脑控制系统选用日本三菱公司进口产品。选用日本原装SMC电磁阀，选用美国UOP公司的医用分子筛，具有制氧效率高和耐用的特点，可连续使用10万小时以上。
采用国产的电脑控制系统和分子筛、电磁阀，不耐用、性能不稳定、故障率高。
氧气储罐和管道
采用全不锈钢材料制造，由国家定点单位提供，具有抗氧化耐腐蚀的功能，成本比碳钢材料制造的高5倍以上。
采用碳钢材料制造，易氧化、不耐用，要经常处理内壁，影响氧气质量。
生产成本
该个系统采用进口系统组装和不锈钢材料制造，生产成本为国产设备和碳钢材料制造的2倍以上。
生产成本偏低
销售价格
比原装进口设备低50%，比国产设备的销售价略高。
国产设备生产成本低，销售价格比AO制氧系统略低。
能耗
AO制氧系统的能耗仅为1—1.2kw.h/m3
一般需2—3.5kw.h/m3
噪声
AO制氧系统的环境噪声≤45dB（A）
噪声一般高于65 dB（A）

医用中心制氧系统的性能指标及评价
作为特殊商品的医用中心制氧系统来说，设备的产氧量及纯度必须达到产品的标示值，如果这一点都不能满足，这产品即为非法的不合格产品。除此之外，还应有如下几个性能指标。
1、单位电耗：即生产1m3氧气所消耗的电能，以kw·h/m3为单位表示，这代表该系统的能耗大小。
2、提取率：即在标准状态下，1m3原料空气所能制取的氧气的量。这是氧气产品中，氧的含量与加工空气中的氧的含量的比，一般以百分数表示。显然，这一指标反映了空气分离的完善程度。
3、自动化控制程度：这一评价指标反映了医用中心制氧系统的人工成本，如是否实现全无人值守。
4、耗材的使用量：医用中心制氧系统的运行原料为免费的空气，其运行成本主要是电费，其次就是耗材，如空压机的空气过滤器，油过滤器、油分离器，冷气油和压缩空气过滤器的滤芯等。其中最为主要的就是空压机的耗材。空压机的耗材使用量取决于环境空气的洁净程度以及环境温度的高低。环境温度每升高1℃，空压机耗材使用量将增加1倍。因此，空压机房的对流通风设计尤为重要。
5、噪声：由于医院是要求静音的特殊公众场所，国家颁布的标准要求医院噪声小于45dB(A)。虽然YY/T 0298-1998对制氧设备的噪声仅要求不大于83 dB(A)，但是这明显不能满足医院的实际需求。因此，医院还是需要根据自己的需要，对医用中心制氧系统的噪声提出自己的要求。
6、系统所采用的材质：由于医用氧气为药品，国家药监局对药品的生产有严格的GMP认证要求。所有与氧气接触的部件，比如制氧主机、管道、氧气罐等，采用不锈钢材质生产制氧设备比碳钢材质更符合制药行业GMP要求。
诚然，对医用中心制氧系统性能指标的评价是综合性的，从经济、技术等各方面全面考查。
以下是AO系列医用中心制氧系统与同类产品的比较：
类别
医用中心制氧系统
国内同类产品
能耗
AO制氧系统的能耗仅为1—1.2kw.h/m3
一般需2—3.5kw.h/m3
噪声
环境噪声≤45dB（A）
噪声一般高于65 dB（A）
提取率
约40%，意味着较少的空气就可以生产出合格的足量的氧气，降低了能耗
约28%，意味着需要较多的空气才能生产出合格的足量氧气，增加了能耗
自动化程度
采用PLC电脑控制，PLC电脑控制系统选用日本三菱公司进口产品。并可实现近、远程监控，从制造商中控室就能监测并控制医院制氧设备的运行，及时发现问题、处理问题，实现无人值守，降低人工成本。
仅能实现设备自动启停，仍需多人进行值班管理。
耗材使用量
机房采取通风对流设计，降低机房温度，从而降低耗材使用量，并可与医院签订维护保养协议，对制氧系统的耗材进行包干
机房温度居高不下，无专门处理措施，耗材使用量也随之增大。
设备
材质
按制药行业GMP标准采用不锈钢材料制造，具有抗氧化，耐腐蚀，经久耐用的特点，符合国家YY/T0298-1998标准。
未按制药行业GMP标准而采用碳钢材料制造，易腐蚀，不抗氧化，所有管道和氧气罐内壁要经常处理，否则生绣后不能使用，影响氧气质量。

第十二章AO系列医用中心制氧系统易损件及耗才一览表
型号
价格
项目
AO
-3
AO
-5
AO
-7
AO
-10
AO
-15
AO
-20
AO
-30
AO
-40
AO
-50
AO
-60
备注
冷却油
1200
1200
3200
3500
4500
7500
7500
8600
8600
9800

此 实 场
表 际 价
为 操 格
参 作 为
考 以 准
价 当 。
格 月
，市

空气过滤器
350
550
1250
1350
1450
1850
1850
2200
2200
2800
油过滤器
350
550
1250
1350
1450
1850
1850
2200
2200
2800
油分离器
2200
2800
3500
3600
4200
4400
4400
4600
4600
4800
C级滤芯
680
680
840
900
950
1550
1550
2200
2200
2600
A级滤芯
680
680
840
900
950
1550
1550
2200
2200
2600
T级滤芯
780
780
1820
1820
1950
3200
3200
3500
3500
4500
AA级滤芯
380
380
500
620
950
1550
1550
2200
2200
2600
氧探头
380
380
500
500
500
500
500
500
500
500
每套全年总费用
7000
8000
13700
14540
16900
23950
23950
28200
28200
33000
註：以上价格为单套，一般一个医院安装两套或三套。

AO医用中心制氧系统型号配置表

序

号
型

号
产氧量m3/h
配置
数量
（套）
适用
病床数（张）
适用月用氧量
瓶装氧
瓶/月
液态氧 吨/月
1
AO-3
3
2
300
300
2~3
2
AO-5
5
2
300~400
400
4
3
AO-7
7
2
400~500
500~700
5~7
4
AO-10
10
2
500
800~1000
8~10
5
AO-15
15
2
500~600
1100~1400
11~14
6
AO-20
20
2
800~1000
2200~2800
21~25
7
AO-30
30
2
1200
3000~3500
26~32
8
AO-40
40
2
1400
4000~4500
33~39
9
AO-50
50
2
2000
5200~6000
45~49
10
AO-60
60
2
2400
6700~8000
56~64

湖南新云医疗设备工业股份有限公司医院用氧情况调查表
医院名称

传 真