XXXX年国庆促销安排.docx

2011年国庆促销安排
国庆长假即将来临，为了充分利用通信市场的黄金时期，抓准促销节点，提高公司2G、3G、宽带业务发展速度，根据消费者节假日消费能力提高的特点，特拟订全市各县市分公司和城区经营部节假日促销安排，通知如下：
    一、活动时间： 10月1日——10月7日
    二、活动执行单位：各县（市）分公司、鹤城区经营部和城东区经营部及当地经销商
    三、促销政策
(一)存费送礼、上户送礼
各区县可根据市场形势开展存费送礼、上户送礼活动。请需要礼品的区县分公司在9月29日前按流程到市场部申领礼品。
(二) 新开基站、新开网点促销
各区县活动期间主推“存费、上户送礼”活动，如遇新开基站、新开网点需要申请话费赠送或其他政策必须向市场部、分管领导提交申请，获批后方能执行。
所有区县存费送礼、话费赠送政策只限在国庆活动期间执行。
（三）终端政策
国庆期间，终端促销推广为活动重点，具体安排如下：
目标市场
渠道类型
主推终端类型
主推终端政策
农村市场
自有一级渠道
2G
公司4款代销机
社会一级渠道
公司4款代销机、自行采购终端入网送话费
金立、OPPO渠道
2款OPP0、6款金立2G合作终端
城郊市场
自有一级渠道
2G为主，3G为辅
公司4款代销机
社会一级渠道
公司4款代销机、自行采购终端入网送话费
金立、OPPO渠道
2G
2款OPP0、6款金立2G合作终端
城市市场
自有一级渠道
3G
预存话费送手机、购手机入网送话费、自备机入网存费送费
社会一级渠道
金立、OPPO渠道
2G
2款OPP0、6款金立2G合作终端
1、2G终端
（1）农村、城郊市场重点推广2G0元购。2G0元购主推机型三星E1220i、LG-A190、诺基亚N161、中兴F110，另外社会渠道可套用自行采购终端入网送话费政策做成0元购政策；
（2）关于公司与OPPO和金立合作，活动权限已经下放，具体实施事项参照相关文件中的要求，OPPO与金立和公司对接人员名单见附件，请各区县分公司积极与对方公司接洽、联系，在国庆节前保证号卡在其渠道上柜。
2G终端政策具体见附件《渠道2G终端政策梳理》。
2、3G终端
各区县在节前要组织各渠道做好3G终端0元购推广、“预存话费拿手机”以票抵款流程梳理、非定制终端购手机入网送话费三项重点工作。具体政策见近期下发相关文件及附件《2011年3G战略终端合约计划一览表（更新日期2011年9月25日）》。
附件中重点推荐的0元购终端均货源充足，其中价格低的可用于开展促销，以终端销售带动量收的增长。请各区县根据本地实情备足货源，终端库存不足的分公司请积极联系市场部补充。
（2）市场部近日下发了《关于调整各渠道销售终端合约奖惩的通知》，文件对各渠道终端销售的任务、奖惩做出了明确规定，新任务将从10月起开始考核。请各区县迅速将此文件精神传达到位，并督导各区县开展终端促销，特别是利用黄金周，抓准促销节点，达到终端带动销量的目的。市场部将对各渠道经销商、营业员政策、任务等的掌握情况进行抽查，抽查结果计入月度综合管理考核。
   （四）利用“IPHONE4”依然呈现的热销状态，扩大3G其他智能终端的宣传和推广力度，树立“沃”品牌形象，提高3G销售量。
    四、促销活动安排
活动思路：区隔营销，统筹兼顾，城乡同步开展国庆促销。
    1、城市户外促销
1）各区县必须自行组织或协助管辖区域的大型手机卖场、部分手机厂商通过户外路演的形式进行手机促销、3G演示、特卖会等户外促销活动，每区县至少开展一场，活动时间必须为10月1日-3日期间。
2）国庆期间聚焦终端促销，以“沃3G 2周年，百款3G智能手机 存话费0元拿”为促销主题，密集安排进商圈、进社区、进商超“三进”的户外促销活动，全市共计开展35场，具体任务见附件。
2、城郊及农村市场
以2G、宽带（仅对有资源的区域）为主，依托2G千车
下乡模式，抓实国庆期间集镇促销。
以乡镇办为组织运作核心，通过大篷车(公司车、经销商车或租车)走村入组、实体渠道“门店促销”、2G便利点“摊点促销”和新开基站促销四类推广活动，在广大农村市场全面启动金秋农村千车下乡促销活动。
2、渠道促销
国庆期间利用各渠道资源开展213场3G“百城千店” 门店促销，同时其他一级实体渠道在10月1日——3日必须同期开展门店促销。
（1）自营厅
做好自营厅销售转型的相关工作
①设置专柜：每个自营厅必须开辟3G专区、专柜，提高手机上柜率，增加真机体验，按客户动线搭建体验式营销环境。如果自营厅重要位置或柜台已经出租，必须回收部分柜台用做3G销售专区，充分利用销售资源和环境优势，完成终端合约销售任务，提升3G定制终端合约计划占比，达到3G新增手机用户30%以上(3G定制终端指ESS系统发展的终端合约用户，不包括省内低端机及自备机存费送费合约用户)。
②人员保障：充分发挥自助终端缴费、查询等功能，实现业务分流，在人员总数保持基本稳定的情况下，减少业务受理、咨询人员数量，增加销售人员数量，使销售人员比例达到营业厅人员总数的50%，专注于体验式销售，提高销售效率；可根据业务忙闲进行人员复用，提高用人的灵活性。
③加强宣传培训：在营业厅门楣、橱窗、柜台等3G宣传展示，做好3G专区手机展示、同时软件上提前做好营业员最新终端等政策、佣金薪酬政策的培训，提高3G营业人员销售积极性，使其做好3G手机推介、3G业务介绍等工作，同时节假日氛围加强3G主推终端的宣传效果，带动3G销售。
（3）社会一级渠道：一级渠道特别是3G主渠道门店促销是国庆期间促销活动的重点。
 ①各区县要进一步督导3G渠道在国庆前招募3G促销员，保证3G促销员在节前安排、培训到位；
 ②市场部将于近日对近期重点营销政策做培训，请各区县做好渠道的二次培训，同时在节前布置好渠道门店促销事宜，通过会议或片区经理督导的方式组织经销商备好礼品、终端等，做好开展门店促销的准备。 
五、宣传布置
市公司近期将四季度部分政策单页、海报等由广告公司印刷后下发至各区县，制版文件也将上传市公司广告群，请及时关注宣传资料到货、及时下载制作文件方便加印。
请各分公司尽快做好各渠道及户外促销的宣传布置，在10月1日前布置到位，城市、农村市场横幅内容分别为：
城区市场横幅：沃3G 2周年 百款3G智能手机 存话费0元拿
农村市场横幅：农村赶集上联通，0元购机送话费
五、考核
1、各区县国庆促销活动考核项目及内容见下表：
考核项目
考核内容
考核方法
权重分值
促销场次
考核各单位是否完成促销场次任务。
以促销现场照片（现场照片必须设置显示拍照日期）、电话抽查、现场抽查结合考核。得分=实际促销场次/促销场次任务数*10分
5
现场促销效果
考核各单位促销现场宣传是否布置到位、效果是否明显。
以促销现场照片（现场照片必须设置显示拍照日期）、电话抽查、现场抽查结合考核。
5
新增用户环比增长
考核各单位国庆期间（10月1日-8日）促销效果是否明显，上户量是否增长。
得分=新增用户环比/全市新增用户环比*10分，封顶，记15分。
10
考核总分为20分，超出或差值部分分数将以10%的比例计入9月绩效考核执行力考核中。及**县促销活动考核得分为15分，则差总分5分，在9月绩效考核执行力一项中中将扣除该县5*10%即0.5分。反之**县促销活动考核得分为25分，则超出总分5分，在9月绩效考核执行力一项中中将为该县加0.5分。
国庆促销活动考核得分同时计入即将开展的岁末营销竞赛活动中，在总分的考核权重为10%。
2、乡镇办人员考核
乡镇办主任必须做好本乡镇办国庆促销人员安排、工作安排，并将国庆促销计划表于9月29日前上报市场部王小平，务必严格执行，如因特殊缘故需变动请提前通知市场部。市场部将对各乡镇办促销活动开展情况进行抽查，请各乡镇办做好准备。每发现未开展户外促销1次，将在月度考核中扣除该乡镇办主任10分。
3、请各区县、各乡镇办活动结束后将活动现场开展情况、业务发展情况形成文字材料，并同活动照片在10月8日前发至市场部。未及时报材料将视为国庆未开展活动。活动照片必须设置显示拍照日期。
    六、活动要求
    1、各县市分公司和城区经营部在国庆期间促销时间不少于四天。原则上要求在10月1日-10月3日开展。
    2、各县市分公司和城区经营部总经理为第一责任人，务必组织好当地经销商、分公司员工开展活动。
3、乡镇办主任为当地乡镇促销活动责任人，应组织好该乡镇办片区经理、直销经理和村级联络员搞好促销工作，坚决避免黄金周促销冷清的局面。
    4、各县市分公司和城区经营部的国庆促销工作，务必保存促销活动的文字和图片记录，以备检查。
    5、在节日期间，各经营部负责人还需注意促销人员人身安全和营业款及时回笼等事项，切实保证营销有效果，安全有保障。

附件1：各区县促销明细安排表
附件2：2011国庆促销场次任务分解表
附件3：渠道2g终端政策梳理
附件4：2011年3G战略终端合约计划一览表（更新日期2011年9月25日）