一位农化销售精英的业务经验分享.docx

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一位农化销售精英的业务经验,希望对新人们有所帮助
]转一位农化销售精英的业务经验：
    这个帖子我看到的时候真是感慨万千，真是应了听君一席话胜读十年书，希望各位新人或者是在迷茫的时候这个帖子能对大家有所帮助，大家把他顶起来！
       从2000年到现在，自己从一个业务员发展到现在的公司销售管理，感慨很多，抽点时间，一点点写出来，算是对自己的一个回忆吧。
      自己做业务的转变：
    1、和客户聊天的时候说什么：我一开始在闲暇聊天的时候，拼命的说工作啊，进货啊，竞争啊什么的，慢慢的发现客户不喜欢，也不愿意和我说太多，时间枯燥，吃饭无味。好失败啊。后来经过自己改变，开始在闲暇的时间不聊太多关于技术和理论的话题，聊的是今天的新闻呀、天气呀等话题。或者发现客户的兴趣点，或俗或雅，因此，业务员在日常的时候必须学习做一个多面手，什么都要知道一点，绅士或者流氓的语言，知道点最好。这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 （当然，专业技术知道是必须完全掌握的）
　　2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。
         我晚上4个小时的三个阶段：
         A阶段---晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。
         自评：不惹事，但是也没太大出息。眼光不长远，不会自己合理安排自己的时间。（惭愧自己也这样过好久）
        B阶段---会去找客户应酬，喝酒聊天。
         自评：我原来一直认为，业务的主要内涵是关系，只要把关系做好，单子肯定会有啊，但我发现这个也没有太多的进步，很好的业绩。
         C阶段--晚上整理资料，分析客户，做好计划等。把明天的事情按顺序写在本子上，第2天检查看哪个是否完成，如果没有完成的要延续第2天继续做，同时分析原因。
        自评：最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后，还坚持一个小时的思考和学习，对自己的活动进行反省和感悟。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。所说这种业务员实质为老板类商人的化身。  
　　3、关于业务员自身条件。
        很多人的印象应该是：
       A、业务员最好身材高大，英俊潇洒。不是帅哥就是美女。
       B、业务员一定要口才好，能说会道，可以把死人说活。
      C、业务员一定要会抽烟，身上随时带着不同的烟，逢人按等级派发。
      D、业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。
      E、业务员一定要能歌善舞。等等
        其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到180MM，刚开始跑业务时心里很自卑，并且有点害羞，说话都不流畅并且脸红，更别说口才好了，当时连普通话都说不好。我是从来不喝酒的，抽烟的档次也很低（穷啊）。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在我老家，河南的一个小县城，跑周边2个县的化肥市场，刚开始三个月，我每天早上8点骑摩托车出门，晚上8点回来，一天至少跑100公里，跑10--15个村。夏天路面温度40多度，冬天戴着头盔的脸也是木的。但是我坚持下来了，并且也取得了一些成绩，虽然市场情况不是突飞猛进，但是至少有了一个好的开端。
八年业务总结（二）
关于找客户  
　　做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户、出业绩的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。  
        我以我在郑州一个家具公司做业务经理时期的故事叙述下，当时是怎样找客户，在最短的时间内立足的。
        这家公司是一个私人企业，以布艺沙发为主，但也做办公家具。在河南省有一定的知名度。我到这个公司的时候，是因为老板对原来的业务经理不满意，所以让我过去，但是又不宣布，原来的业务经理又没走，占着办公室，占着客户资料，什么都不说，也不讲，并且把原来的客户投诉转移到我面前，情形很不好。我想如果我不能短时间出业绩，那么我肯定比他先走。
       所以，寻找新的客户就成了我的第一个大事，既然不能在老市场有所作为，就必须开辟新渠道，新市场。
　　1、黄页。我先找到一本《郑州黄页》等。先查找家具市场，家具品牌等等，然后把有用的信息记录下来，并且按照不同的区域排列，以便出去的时候可以见更多的客户。
　　2、浏览招聘广告（针对办公家具）。就象在郑州，《人才招聘报》每天都有大量的招聘广告，还有《大河报》每个星期四都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。既然公司有新有老，新公司成立需要家具，老公司增加人手也需要增添家具。或者说公司更新需要新家具，公司升级老板需要提升自己的品位。
　　从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的客户，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力招工的公司生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。  
           当然，也可以通过这个方法浏览房地产广告，注意那个楼盘开业什么的。
　　3、我也要经常上街找客户，我一般会到新建的小区去看看，新房子总要新家具啊。或者到新的家具市场去看看，总有装修开业的。或者到写字楼里面看看。
　　4、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做橱具的，他是做地板的。我们同时做一个装修的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。  
　　5、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。我就是利用原来的关系，先做了2个小单，然后通过他们的口碑介绍给我新客户，但是记住：这时候不要让他们仅仅给你名单就好了，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。通过他们的电话介绍，很快我就在一个小区超额完成了任务。 当然我自然就不用走了。（虽然我在这家具公司仅仅做了4个月，因为其他原因辞职，但是我用自身的行动证明了我的价值，也得到了老板夫妻两个临别前的挽留。）  
　　所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
八年业务总结（三）
关于打电话  
　　我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。  
      从家具公司辞职后，我到了一家做液面肥的公司，是和邮政合作的一个公司，做全国市场，但是好多地方都是第一个合作，只有电话号码和联系人的名单，所以打电话就成了工作开展的第一个环节。
　　1、因为我联系的好多都是地市邮政局的副局长等，都是小有权势的人，所以遇到很多领导还没有听完我的介绍，就说再说再说，接着就啪的一生挂电话了。好一点会说你找那个部门联系，或者发点资料给他什么的。但是一说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。这里一定要记住：千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。第一次传真过去的资料很少有作用的，至于放到保安室，更是羊入虎口，回头找都找不到。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能是领导真的没时间，或者是不愿意做这个事情，或者是其他原因，不高兴所以才拒绝我，没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，或者是流露出可以合作的意向啊。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。  
　　2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话前还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。因为你每次电话的对象不一样，可能所说的侧重点也不一样啊。  
　　3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。如果在办公室，站着人多不合适的话， 那么你打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。  
　　4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。  
      5、把你应该打电话的名单最好写在本上，按照“每天”“三天”“一周”“半月”等这样的类别分好，那么你就知道该给谁打，该说什么了。虽然现在有电脑，也可以网上聊天，但是死板的文字毕竟没有亲切的声音那么让人感觉舒服啊
八年业务总结（四）
关于拜访客户  
        关于拜访客户，我曾经做了一个PPT，比较详细，在这里，大概把一些PPT的内容摘录下来。  
　　1、拜访前的准备、计划工作。准备好样品，目录书、笔和笔记本、名片等。在见客户之前，把所有的思路要理清楚，明白自己这次去的目的是什么（介绍新产品、结帐、要款等），因为目的不一样，说话的方式和内容就不一样。第二是拜访的时间，需要不同的拜访对象的时候，时间的分配。第三，说话的方式，语速，神态等，包括身体语言的运用，都必须符合这次去拜访的目的。  
       2、专业知识。虽然我原来说过，业务员需要多方面的知识，和客户聊天不要总说产品，但是拜访的时候却是以专业知识为主。你要知道你自己的公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。
　　3、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。最好的时间是：提前5分钟到达客户所在地，然后整理下自己的着装，默记下自己想要做的事情，看有什么疏忽或遗漏。  
　　4、销售礼仪：服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。干净的服装会让你的客户对你另加看待。这里面主要包括：装扮、衣着（黑皮鞋切忌穿白袜子）、握手、名片（不放裤子口袋、不玩对方名片）、坐姿、进门、询问等多个方面的礼貌和仪态。有时间可以多看看电视，看别人是怎么做的，或者看一些资料，提高一下自己在这方面的作为。省得客户觉得你不行，然后推论你这个公司也不行。  
　　5、谈话的内容要依据你拜访的目的而定。严肃和宽松相结合，但是要及时把握客户对话题和内容的态度。 谈话的结果是受过程的气氛控制的，虽然有好多东西可能已经在合同中明确，但是合同不是最终还要有人来执行吗。  
       6、谈话时间。如果内容已经谈完，就应该尽快离开，不要找任何借口继续停留。否则会给人感觉，你的时间很多，办事情的效率不高等。  
      7、如果拜访的目的没有达到，那么一定要约好下次的拜访时间。
      8、回去后，应该尽可能的把此次拜访在脑海中再次呈现。对这次拜访进行总结
八年业务总结（五）
关于维护客户  
　　1、现在最新的说法是“恋爱式营销”，就是说整个业务过程就象谈恋爱一样。恋爱的目的是结婚，业务的目的是达成。结婚之后要经营，达成之后也要维护啊。这或许就是客户要维护的最通俗的解释吧。象老婆一样，不维护好就会有其他的事情发生啊。对待客户也要这样，维护好一个，让他发挥出最大的效益，然后再把这个客户的经验复制到其他客户身上去，这样，你的成绩不想提高都难啊。当然，我们在选择客户的时候要象追女孩子一样，看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。这里面的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。  
　　2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。我曾经在化肥厂做销售的时候，做过一段时间的“跑站”，就是在火车站联系车皮发货等事宜。当时的货运主任给我说过一句话，很有哲理“同等关系看条件，同等条件看关系” 。静心想想，会有不同的味道。  
　　3、一定要热情，热情可以感染客户的。从追女孩子这里面我们可以看到，热情可以会让好多女孩子投降啊，虽然不绝对，但是没有热情，女孩子也不会对你有热情啊。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，这就想做了夫妻一段时间之后，失去了激情一样，那么你的家庭生活就会有阴影。所以热情是做业务人员最基本的能力。你会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。如果真的产生职业疲倦的话，那么你应该给自己重新定位，建立一个新的目标。真的不行，就要考虑换工作啊。  

　　4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。不要希望一下就做好大，日子要一天天的过，业绩也是一点点的提升的。
八年业务总结（六）
关于成交  
　　1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，特别有激情。会按照自己的设想或者公司的规划去寻找客户。找到客户，送了样品，报了价。这“三步棋”一走，下面就不知道怎么办了，而辛苦寻找的客户往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，询问他要下单的时间，询问他需求的时机等等，不断的问他，直到有结果为止。其实，客户就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。  
　　2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。不要怕拒绝，“销售就是从拒绝开始的” 。仔细分析下客户拒绝的原因，寻找我们在产品知识、销售方法等缺陷，一定可以找出原因，及时改正啊。
　　3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。你可以选择电话追踪，面对面的追踪，或者是信息追踪等。在没有成交的时候追踪，成交之后更要追踪啊。  
　　做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
八年业务总结（七）
关于收款  
　　1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。  
　　2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。  
　　3、预防客户拖款的最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

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