资深销售人员输赢读书笔记.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,输赢读书笔记,第1页,几个思索题,1,你以为周锐在企业内部斗争中，最终结果是：,A 赢B 输C 不输不赢,2，你以为方威、赵颖和刘国峰三角恋最终止局是：,A 方威赢得赵颖 B 国峰赢得赵颖C 两人都没有赢D 各得二分之一,3，方威是否赢得经信订单？,A 赢B 输C 与惠康切分D 客户停顿或者延迟采购,4，谁是最初给周锐发短信，请他不要来北京人,A 陈明楷B 魏岩C 李朝东D 肖龙E 杨露,F 林佳玲G 崔芸H 方威 I 骆佳J 以上都不是,5，谁是泡泡龙？,A 刘丰B 赵颖C 刘国峰D 崔国瑞E 常仪,F 骆佳G 涂峰H 陈刚I 以上都不是,6 周锐与骆佳以前关系（可多项选择）,A 同事B 竞争对手 C 恋人D 前妻E 以上都不是,第2页,项目信息搜集-研讨会,前提：客户比较多，比较分散，跑不过来情况下,找出本行业客户当前所关注议题，邀请全部客户参加,以各种方式邀请客户（普通客户打电话邀请，对于主要客户要亲自上门去造访，将请柬交到他们手上）,召开研讨会地方档次要高，档次高才能吸引领导到会,会前亲自用车去接最主要客户（条件许可）,会上让客户填写反馈表，了解采购意向,会后带着客户安排活动，能够更多地接触用户，了解用户项目信息,经过反馈表找到销售机会，集中精力和时间花在这些有订单客户身上,第3页,成功销售六个关键步骤-摧龙六式,情报,客户关系,客户需求,产品价值,价格,客户使用后体验,第4页,情报搜集,第一步发展内线,内线定义：就是客户内部认可我们价值、愿意帮助我们人,搜集到相关产品使用情况，客户组织结构，关键客户个人资料，竞争对手在这个客户内部活动情况等等。（陈刚）,个人资料是最主要部分，包含兴趣和兴趣、家庭情况、喜欢运动和饮食习惯、行程，全部一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。（追赵颖时，何玲）,第二步消化和分析情报,第三步对客户组织结构进行分析。,从客户级别、职能以及在采购中角色，将与采购相关客户都挑出来，从中找到入手线索,第四步销售机会分析,这是关键步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。假如没有销售机会就不要进入下一步，省得将时间和资源花在不会产生订单客户身上,第5页,情报分析-客户,客户单位全方位背景资料，包含发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。,客户单位运行现实状况，尤其是网络是怎样进行管理，现在管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；,组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置，它们之间分工和关系是什么,客户个人资料，仔细地列出可能参加这个项目标名单，全方面完整地搜集名单上每个人资料，生日、兴趣、兴趣、家庭、住址、经历、休闲方式、未来行程安排，甚至连客户们有没有宠物也要留心，宠物名字、饮食习惯和口味,分析客户性格，对每个客户采取不一样方法,第6页,情报分析-竞争对手,其产品使用情况,客户对其产品满意度,竞争对手销售代表名字，销售特点,该销售代表与客户关系等,例：CCTV-1套陈庚大将，他先后打败了黄埔一期同学胡宗南（中原大战）、李铁军、,黄唯（淮海战役),第7页,客户关系三板斧,第一板斧:吃饭,第二板斧:卡拉OK+,第三板斧:洗脚按摩,注：此方法不适合于做决议层领导工作,第8页,真正客户关系,假如发觉销售机会之后，就应该马上推进客户关系。不过怎样用尽可能低代价快速地推进客户关系呢？,关系发展三个阶段：,认识,约会,信赖,第三个阶段叫做信赖，比如和客户家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中卡拉OK，关键要看客户兴趣。而且在这个过程中，花时间和费用越少越好。,第9页,需求分析,需求分为表面需求和深层次需求,需求是一个五层次树状结构：,目标和愿望决定客户碰到问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找处理方案,处理方案包含需要采购产品和服务以及对产品和服务要求，这几个要素合在一起就是需求,客户要买产品和采购指标是表面需求，客户碰到问题才是深层次潜在需求。,假如问题不严重或者不紧迫，客户是不会花钱，所以潜在需求就是客户燃眉之急。,任何采购背后都有客户燃眉之急，这是销售关键出发点。,潜在需求产生而且决定表面需求，决议层客户更关心现在需求，经过引导客户采购指标并说服客户采购。,第10页,产品价值-展现价值（1）,方法一、邀请客户参加行业展览会,对企业而言：灌输理念，进行价值传递机会，引导客户思绪。同时可继续深入地与其它并不熟悉客户推进关系。,对领导而言：不可能花太多时间去了解业界最新资讯和动态，他逛这么展览，各种先进技术和发展趋势能够一网打尽,企业参展（面积、位置、是否醒目）,处理方案（客户关心议题要作为重点）,了解客户到访行程（抵达航班、入住酒店名、房间号、单人间、双人间、看展时间、返程航班）,讲解人员要求,级别相差不能悬殊,不但要懂产品，而且要知道该行业以及他们营销特点，领导关心不是产品，而是怎么处理他们碰到问题。,第11页,产品价值-展现价值（2）,方法二、参观考查,方法三、招标现场,第12页,赢取承诺-价格,价格总是经过谈判来达成,谈判就是双方妥协和交换并达成一致过程。,谈判过程第一步是了解对方谈判立场,谈判过程第二步是进行妥协、交换并让步。,在销售谈判中，价格是关键要素，所以价格是妥协和交换关键。,可是什么决定价格呢？,是产品吗？,决定谈判最终价格是,客户需求,。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户需求决定。只要掌握了客户需求进行妥协和交换，你就能够得到满意价格了。,第13页,