浅析房地产客户成交信号.docx

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房地产客户成交信号
房地产的含义：
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
层高：层高是指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。
公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的％。

房地产投资的特点
（） 投资成本高
（） 投资回收期长
（） 投资风险大
（） 收益性好
房地产所有权：
指权属所有人依照法律、法规规定对其所有的房地产享有占有、使用、收益、处分的权利。
房地产市场
房屋一级市场：即土地市场。在我国，土地市场是政府垄断的市场。
房屋二级市场：发展商新开发的商品房预(销)售市场。
房屋三级市场：房屋出租、抵押、典当以及承租房屋的转租及使用权转让等部分产权交易的市场。

土地的使用年限
纯居住用地…………………………………年
工业用地………………………………………年
教、科、文、卫、体用地 …………………年
商业、旅游、娱乐用地……………………或年
综合或其他用地……………………………年

面积计算公式：
销售面积套内建筑面积分摊的公用建筑面积
套内建筑面积套内使用面积套内墙体面积阳台建筑面积
容积率总建筑面积总占地面积
绿化率绿化占地面积总占地面积
建筑密度建筑物占地面积总占地面积
使用率使用面积建筑面积
面积误差
面积误差比绝对值在以内（含）的，据实结算房价款；
） 面积误差比绝对值超出时，买售人退房的，房地产开发企业应当在买售人提出退房之日起日内将买售人已付房价款退还给买售人，同时支付已付房价款利息。买售人不退房的，产权约定面积大于合同约定面积时，面积误差比在以内（含）部分的房价款由买受人补足；超出部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在以内（含）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买售人。
面积误差比︱（产权登记面积合同约定面积）︱合同约定面积×

建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间的水平距离。

主要税费

契税：是在土地、房屋权属发生转移时对产权承受人征收的一种税（由税务局收取）。
公共维修基金：指物业保修期过，用于楼宇公共设施、公共部位进行维修所要缴纳的税费。公式：×建筑面积×。

三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。

“七通一平”
“七通” ： 路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气管道通
“一平” ：土地平整

板楼和塔楼优缺点：
板楼 塔楼
通风采光 南北通风采光好 单面采光、无对流
空气 空气清新 空气差
得房率
楼高 矮 高
视野 差 好
物业费 低 高
抗震性 差 好
五证：
国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、商品房销（预）售许可证
两书： 商品房质量保证书、商品房使用说明书
一表：商品房竣工验收备案表
贷款：
、 商业贷款（银行按揭）、满足银行贷款资格的购房者向贷款银行贷款，并将自己拥有产权的房屋向贷款银行抵押的行为。是贷款人以盈利为目的的贷款。
、 公积金贷款：缴存住房公积金的购房者向银行提交公积金贷款申请，并将所购房屋向贷款银行抵押的行为。用住房公积金发放的贷款，带有互助性质，贷款利率比商业性贷款的贷款利率低。
、 组合贷款：缴存公积金的职工购房时，既申请公积金贷款申请，同时又获得商业贷款，并将拥有的产权房屋向贷款银行抵押的行为。

成交的迹象
、 扬起眉毛，看他的配偶或同伴；
、 咬嘴唇；
、 瞳孔放大，显示赞同的意愿；
、 揉拭下巴或后脑勺；
、 摸胡子，或捋胡须；
、 舔嘴唇；
、 上下嘴唇翕动，似乎在算计什么；
、 开始敲手指；
、 低头、搔首、捋头发；
、 额头冒汗；
、 满意地微笑；
、 身体前倾，显示兴趣；
、 对你说的话点点头，表示赞同；
、 问“要是”这样的问题；
、 变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了；
、 露出沉思的表情，往窗外看；
、 到售楼处外张望小区；
、 拿起或握住销售材料；
、 不时看看推销材料，又看看推销员；
、 问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”
、 重复他已经问过的问题；
、 追问细节性的问题，如：交首付款时间、贷款如何办理、合同条款等；
、 要给家人或朋友打电话商量；

个为什么
、 为什么要买房？
（） 买房可以保值、增值。
（） 房产相对稳定、风险性小、投资收益高。
（） 购房投资不需要投入过多精力，也不需要太多专业知识，相比其它投资方式更易于操作。
（） 如果存银行：利息低、征收利息税，收益低，有贬值的趋势。
（） 如果买证券：投资风险大，市场操作不规范，不稳定，暗箱操作（十有九赔）。
（） 如果买期货：风险大、无实体、不易操作，变现能力差。
（） 如果买古董：鉴别能力要求高、投入大，变现能力差、赝品多、文物法限制。
（） 如果买邮票：需要专业性强、易损坏、不易出手、投资收益小、周期长、风险大、变现能力差。
（） 如果买保险：回报时间长、回报低、先投入、无主动权、变现能力差、保险市场不完善。
（） 如果买黄金：需要一定的财力、增值小、适合长期投资、担心保存的安全性，丢失、被盗，费心思。
（） 如果做生意：投资大、风险大、回报不稳定、费时费事费精力、竞争激烈。
、 为什么要现在买房？
（） 地制度改革，文出台，土地实行招拍挂，土地成本增加必将导致房价上涨。
（） 国家取消福利分房，私资购房已成必然，只是时机问题，越往后房价会越高。
（） 年奥运会，加入世贸，促进升值。
（） 城市土地资源紧张，土地具有不可再生性。
（） 北京二环、三环沿线年前全面停工，供应量减小，价格上涨。
（） 户籍制度改革，农村人口大量涌入，城市人口急剧增加，需求量加大（供求关系决定价格）。
（） 流动人口的增加，也加大了住房的出租砝码，房易出租，带动房价上扬。
（） 钢材、水泥等建材价格上涨，工人工资上涨，房价会逐步抬高。
（） 银行政策改变，增加首付比例，提高利率，抬高购房门槛。
（） 人民币贬值，钱越来越不值钱，买房可以保值增值。
、 为什么买房与租房好？
（） 买房可以保值、增值、租房属于消费。
（） 买房可以有自主权、产权，租房只有使用权。
（） 买房可进行个性装修，改善生活，租房不可以，只能将住。
（） 买房固定居所，租房不固定，到期得搬家。
（） 付完首付所付月供跟租金差不多，但是存入自己帐户。
（） 买房是最终结果，不论租多大，最终都要购房置业。
（） 安定居所，利于安心创业，生活新起点。
、 为什么要买产权房？
（） 有产权、风险小。
（） 需用钱时可用产权作抵押。
（） 便于出售、出租、继承。
（） 产权受法律保护。
（） 可以保值、增值。
（） 可贷款，购房门槛低。
、 为什么要买使用权的房子？
（） 房子的功能即为居住：适合长期居住，不作他用。
（） 价格低。
（） 使用权也受法律保护。
关于楼盘
、 为什么要买市中心的房子？
（） 市中心交通方便，出行方便，生活成本低。
（） 市中心市政配套完善，生活方便。
（） 市中心居住是身份和地位的象征。
（） 市中心租金高，投资回报高，易租易售。
（） 市中心土地有限，具有稀缺性，保值、增值。
、 为什么要买郊区的房子？
（） 价格便宜，市中心ｍ＝郊区ｍ＋车。
（） 郊区环境好、安静，适合居住。
（） 空气好、无污染。
（） 郊区房设计合理，方便选择。
（） 区域规划好。
（） 升值空间大。
（） 未来生活的发展趋势（生活方式）。
（） 四环内无地开发，郊区购房是必然趋势。
、 为什么要买城乡结合部的房子？
（） 离市区近，交通、生活配套方便。
（） 价格更趋近郊区。
（） 无污染、无噪音、空气好。
（） 发展前景好、升值潜力大，随城市扩大，城乡结合部将是最具发展潜力的城市中心。
（） 市政投入的重点，区域规划好。
（） 符合现代城市生活。
、 为什么要买销售情况好的项目？
（） 认可度高，风险小。
（） 开发商回款快，利于建设和社区全面完善。
（） 利于快速统一装修，避免长期干扰。
（） 利于相关设施，迅速开通，保证居住需求。
、 为什么要买紧邻公园的房子？
（） 空气好.方便锻炼身体.视野好.噪音小.
（） 显档次、公园的一侧必为高档生活社区.
（） 可休闲、放松的去处.市场稀缺.
（）
、 为什么要买商铺？
（） 家有万贯，不如有个店面，一铺养三代。
（） 稳定、风险小。保值 、升值潜力大。
（） 投资回报高，回收周期短。
（） 投资方式灵活。（出租、自己经营）
（） 北京商铺处于发展期，发展前景好。
、 为什么要买原始商铺？
（） 价格低。升值空间大。
（） 选择余地大。风险小。
（） 难得买到。无过多附加值，价格贴近价值。
（） 手续方便。
、 为什么要买建筑底商？
（） 人流量大，生意受众对象多。
（） 经营选择余地大。
（） 投资回报高。
（） 风险小。
（） 经营时间不受限制。
（） 受众群体稳定。
、 为什么买商业街底商？
（） 商业氛围好，人气旺。
（） 投资回报率高。
（） 可以借势。
、 为什么买市场类底商？
（） 商业氛围好。
（） 投资门槛低。
（） 可以借势。
、 为什么买小面积底商？
（） 投资门槛低。
（） 投资回报高。
（） 风险小。
（） 单位面积租金高。
（） 经营范围不受局限。

、 为什么买大面积底商？
（） 高投入高产出。
（） 便于规模经营。
（） 可增强客户信心。
（） 可聚集人气。
、 为什么投资商铺比投资住宅合适？
（） 收益率、回报率明显高于住宅。
（） 回收周期短。
（） 单位资金使用率高。
（） 比较稳定。
（） 市场供不应求。
（） 经营范围广，可以满足两级客户。
（） 发展前景好，不存在折旧，而且会随着商业氛围好越来越贵。
、 为什么投资商铺比投资写字楼合适？
（） 比较稳定，投资回报高。
（） 底商市场供不应求，写字楼市场供应量偏大。
（） 商铺投资方式比较灵活。
（） 商铺投资的回收周期短。
（） 商铺升值空间大。
、 为什么投资商铺比投资证券合适？
（） 投资风险相对小。
（） 投资方式灵活。
（） 升值空间小且相对稳定。
（） 商铺投资有自主权。
（） 商铺投资为实体投资。
关于房屋
、 为什么要买无会所的房子?
（） 市中心、配套全，没必要.
（） 会所的经营成本高，故消费高.
（） 会所对外开放，不利于小区管理.
（） 会加大公摊.
（） 公影响小区的安静、安全.
（） 多是销售砝码，不实用.

、 为什么买有会所的房子?
（） 方便娱乐、消费.
（） 小区档次高.
（） 居住显优越感.

、 为什么要买有大堂的房子?
（） 大堂可供会客、交流、增进邻里关系.
（） 显气派、档次.
（） 方便管理、安全.
（） 便于提供增值服务.
、 为什么要买使用率高的房子?
（） 使用率高，单位面积房价低.
（） 实际使用面积大，便于安排、布置.
（） 适合居住、投资.
、 为什么说使用率不是越高越好?
（） 使用率高，公摊就少，公用面积减少，就不方便，局促.
（） 影响居住质量.
（） 合理标准：高层不低于，多层不低于.
、 为什么要买商住两用房？
（） 可以居家办公，申请营业执照，承租群体更广。
（） 方便创业，节省创业成本，一房多用。
（） 物业服务好。
（） 自由、不受限制。
（） 节省时间。
（） 接受群体多，易租易售。
（） 投资回报高，周期短，风险小。

、 为什么要买带底商的房子？
（） 生活方便，节省时间。
（） 底商多为小区提供服务场所，经营范围广。
（） 底商与住房并不影响，分别开门。
（） 商业氛围好，能带动房子的升值。
、 为什么买高层的好？
（） 高层通风采光好。
（） 景观好。
（） 视野开阔。
（） 高高在上，身份的象征。
（） 城市里密度大，高楼多，高层避免遮挡。
、 为什么买超高层好？
（） 视野开阔。
（） 通风采光好。
（） 建筑要求高，质量好，抗震好。
（） 显身份。
、 为什么要买朝东的房子？
（） 冬暖夏凉。
（） 价格稍便宜，性价比高。
（） 风水好、紫气东来。
（） 朝东日照早，利于年轻人早起创业。
、 为什么要买朝南的房子？
（） 正向、光线充足。
（） 符合中国人居住习惯。
（） 风水好。
（） 通风采光好。
（） 显身份。
、 为什么要买朝西的房子？
（） 价格低，性价比高。
（） 日照时间相对长，光线充足。
（） 年青人早起上班不在家，下班回家可享受阳光。
、 为什么要买朝北的房子？
（） 价格低。
（） 自然光充足。
（） 利于投资。
（） 年轻人首选，上班不在家，不需要阳光。
、 为什么要买精装修的房子？
（） 即买即住，省心省力，省时间。
（） 开发商统一采购，装修成本低，价格低。
（） 小区不因为装修扰民，及时入住。
（） 避免单个装修破坏房屋结构。
（） 显档次。
（） 投资回报快。
（） 比买毛坯再装修投入的资金量小。
、 为什么买毛坯房？
（） 毛坯房，价格相对较低。
（） 可以选择个性化装修，避免风格单一，重复浪费。
（） 可以保证装修质量，避免装修污染。
（） 精装修开发商是赚钱的，羊毛出在羊身上，且装修费高。
（） 可以控制装修成本。
、 为什么要买大户型房子？
（） 舒适，生活品质的体现。
（） 大户型，便于装修、布置。
（） 功能分区明确。
（） 大户型房子户型好，好设计。
（） 一般大户型的朝向好。
（） 单价一般低于小户型，性价比高。
（） 一步到位，提前享受。
（） 住大户型、有优越感。

、 为什么要买中小户型?
（） 总价低、首付少、购房门槛低。
（） 小户型需求的人员结构成为社会主流，中小户型相对更经济，实用。
（） 人性化设计，功能分区和面积分配更合理。
（） 市场需求大，升值空间大，供不应求。
（） 易租易售，投资首选，抗风险性强。
、 为什么要买顶层房？
（） 站得高，看得远。
（） 顶层视野好。
（） 采光、通风好。
（） 不受影响，私密性强。
（） 价格低。
（） 空气质量好。
（） 保温、防水问题，技术好，不用担心。
（） 高高在上，风水好，有优越感。
、 为什么买次顶层的房子？
（） 次顶层是最好的楼层。
（） 视野好，采光通风好。
（） 不漏，夏天不热，冬天不冷。
（） 空气质量好。
、 为什么买中间楼层好？
（） 不上不下、高度合适，有安全感。
（） 通风采光好。
（） 综合性价比高。
（） 对电梯依赖程度低。
（） 质量好，老化慢。
、 为什么买首层的房子？
（） 出入方便 。
（） 价格低。
（） 接近地面绿化、空气好。
（） 适合老人居住。
（） 对电梯不依赖。
（） 有的小区不用交电梯费。
（） 有些小区带花园。
、 为什么要买低楼层的住宅？
（） 上下楼方便。
（） 价格略低。
（） 对电梯依赖不强。
（） 采光、通风不受影响。
（） 低楼层（层及层以下）可饮用直供水。
（） 符合不同人的居住习惯（恐高症）。
、 为什么要买半地下住宅？
（） 价格低、风险小。
（） 半地下、采光、通风不受太大影响。
（） 上下楼方便。
（） 投资回报高。
（） 总价低、易租易售。
、 为什么买坡顶的房子？
（） 利于散热。
（） 造型美观，显档次。
（） 室内易形成赠送面积，可有效利用。
（） 室内有空间层次感，可进行个性化装修。
（） 多为顶层，采光视野好。
、 为什么要买复式结构住宅？
（） 功能分区明确。
（） 楼上楼下，居住舒适，私密性好。
（） 显身份，档次。
（） 层高高，不压抑，可以个性化装修。
（） 时尚，现代生活方式的趋势。

、 为什么要买跃层？
（） 功能分区明确。
（） 居住舒适，私密性好，相对空间独立，相互不干扰。
（） 显身份，档次，属于个性化的装修布置。
（） 适合三代人一起住。
（） 时尚、现代生活方式的趋势。

、 为什么要买平层的住宅？
（） 符合居住习惯。
（） 公摊少。
（） 便于装修，节省装修费用。
（） 相互好照应。
（） 免去爬楼之苦，减少不必要的空间浪费。
、 为什么要买进深短的房？
（） 通风好。
（） 采光充足。
（） 布局合理。
（） 居住舒适。
、 为什么要买开间大的房？
（） 开间大显宽敞、不局促。
（） 好布置。
（） 便于装修。
（） 通风、采光好。
、 为什么格局方正好？
（） 利用率高。
（） 好布置家俱。
（） 好装修。
（） 风水好。
、 为什么要买单卫的房子？
（） 节省资金，花几万块买几平米的卫生间不值。
（） 在卫生间时间毕竟短，一个足够。
（） 方便装修，节省装修成本。
（） 方便打扫。
、 为什么要买双卫或多卫的房子？
（） 功能分的清楚，主卫、客卫、方便。
（） 相对私密性好。
（） 提高生活品质。
（） 住宅显档次。
（） 现代生活必备。
（） 按揭、花不太多的钱，轻松拥有。
、 为什么要买落地窗的房子？
（） 采光面大，光线充足。
（） 景观好。
（） 视野开阔。
（） 时尚、显身份。
（） 建筑发展趋势。
、 为什么要买有外飘窗的房子？
（） 采光面大。
（） 可以观景。
（） 视野开阔。
（） 增加面积。
（） 建筑发展趋势，新颖。
、 为什么要买封闭阳台的房子？
（） 北方气候风沙大，防止风沙入侵。
（） 阳台功能全，作用大。
（） 晒衣服，晒被子，干净、杀菌。
、 为什么买无拆迁户的房子？
（） 社区人文素质高，人文环境好。
（） 拆迁户固存的生活习惯不能忍受。
（） 若拆迁户不正常交物业费等，造成纠纷，影响正常生活。
（） 物以类聚，人以群分。

关于期房
、 为什么要参加购房排号？
（） 北京大多数楼盘都要排号，以方便按顺序先购。
（） 对于一些热销的楼盘，排号才意味着拥有先购权。
（） 排号的客户选择的余地更大。
（） 排号客户可享受开盘优惠，一般开盘价格低，买的实惠。
（） 排号不买可退，买了会有优惠，有利无弊。
（） 排号客户相当于贵宾客户，在开盘时只接待排号客户或开盘前的内部认购。
（） 热销楼盘，不排号是没有机会买到房的。
、 为什么要在开盘前的内部认购时定房？
（） 内部认购在开盘前可选余地大。
（） 早晚都是买，为何不以最低内部认购价位选择最好的。
（） 内部认购时多有优惠。
（） 热销楼盘，内部认购完后，房子已售空。
（） 能赶上内部认购的机会难得。
、 为什么要买期房？
（） 价格低。
（） 升值潜力大。
（） 挑选余地大。
（） 设计相对先进，配套相对先进。
（） 可以跟踪房屋质量。
（） 现房：就是卖不掉的期房。
（） 现在市场实际情况决定，以上都是期房。
（） 现国家有一些规定，不封顶不放贷款，所谓的期房已是准现房。

关于现房
、 为什么买新房不买二手房？
（） 新房喜气、吉祥，二手房从风水上讲，不好。
（） 新房配套设施先进、设计合理。
（） 新房市场规范、手续简便，二手房情况复杂，市场又比较混乱，购买风险较大。
（） 可以跟踪检查房屋质量。
（） 付款方式灵活。
（） 买新房体面，利于工作，事业发展，有优越感。