某地产公司年度营销推广执行方案.docx

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锦联·经典生活 2008年度营销推广执行方案沈阳锦联地产有限公司沈阳精诚置业顾问有限公司 2008.1.4 前言 2007年沈阳市场进入全面发展阶段，国内一线开发公司全面进入沈阳市场，在大型开发企业大体量开发，多盘连动的影响下，沈阳市场风起云涌；一方面是市场竞争的日益激烈，另一方面是政府政策的不断出台，市场局面一度扑朔迷离。在纷繁复杂的市场环境下，锦联·经典生活项目克服阻力，创造了4.85亿的销售成绩，在此针对项目一年来的工作加以总结，旨在通过此报告的梳理，总结经验，规避市场风险，为2008年项目取得进一步成绩奠定基础。本次报告主要分成二部分，分别是2007年推售工作总结和2008年推售工作计划。在07年推售工作总结中，主要围绕八个方面进行，分别是：1.2007年销售情况明细 2.2007年销售完成情况与年度计划情况比较 3.2007年各项目销售工作完成情况总结 4.2007年客户管理情况分析总结 5.2007年推广工作总述 6.报纸媒体发布情况总结 7.营销活动情况总结 8.项目各媒体发布情况总结。第二部分2008年推售工作计划则主要围绕六个方面进行, 分别是：1.销售目标分解 2.2008年销售推售策略 3.2008年推广策略 4.营销推广工作执行图 5.2008年营销费用预算 6.媒体策略与重点工作阐述。第一部分 2007年度推售工作总结 2007年度销售部分 1.2007年度销售完成情况总结：截至2007年12月31日项目07年度共计接待到访客户5629组，共计接听来电客户6939组，办理客户退房63组，办理客户更名109组，共签署《商品房买卖合同》及意向书1100组，全年共实现合同备案738组，备案合同金额3.84亿元。 1.1、07年销售情况明细一览表：单位：万元项目总合同额 07年成交套数（套）成交面积（㎡）成交合同金额 07年回款额累计合同金额累计回款金额累计合同额完成比例住宅 44796 500 51549.78 26197 27372 40074 35224 89.5% 小户型 41280 243 13126.81 8421 2325 8421 2325 20% 商网 41978 29 9994.96 14316 4212 14316 4212 34.1% 车库 780 —— —— —— —— —— —— —— 合计 128834 772 74671.55 48934 33909 62811 41761 49.1% 小结：截至2007年12月31日，项目07年共计销售房源772套，成交面积74671.55平方米，成交合同额48934万元，回款金额33909万元；累计合同金额62811万元，累计回款金额41761万元，项目整体平均价5832元/㎡（住宅4739元/㎡；C座6415元/㎡；商网14323元/㎡）。 1.2、07年计划及完成情况对比一览表：单位：万元项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月合计计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成完成率合同额 4500 — -- — -- — -- 7878 -- 12263 3000 2644 2000 10630 3000 3900 3200 1474 10300 4128 2200 3657 6300 7878 34500 48934 142% 回款额 1500 248 -- 175 -- — 1200 3809 5600 3784 2500 3764 1800 7035 2600 3596 2200 1498 12400 3253 4100 3630 3600 3117 37500 33909 90% 其中：住宅 1500 248 -- 175 -- — 1200 3809 5600 3784 2500 3764 1800 5505 2600 2946 700 700 5300 1720 2500 2783 2400 1938 26100 27372 114% 小户型 -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- 270 —— 115 —— 680 —— 360 —— 900 2325 网点 -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- 1530 -- 380 1500 683 6500 853 1600 487 1200 279 10800 4212 39% 车库　　　　　　　　　　 -- -- -- -- -- -- -- -- 600 -- -- -- -- -- -- -- -- 小结：（1）2007年总体计划完成合同额34500万元，实际完成合同额48934万元，超过年度计划141%，计划回款额37500万元，实际回款额33909万元，完成年度计划的90%。其中，住宅回款额为27372万元，已100%完成年度计划，小户型计划回款10800万元，实际完成回款2325万元，完成年度计划的21.5%，商铺计划回款10836万元，实际回款4212万元，完成年度计划的38.9%。（2）截止2007年底，整体项目合同金额已经过半。 2、2007年销售完成情况与年度计划情况比照 2.1、原2007年度经营计划情况：手续办理计划：1）、A区预售许可证预计于2007年4月上旬能够获取。 2）、B区预售许可证预计于2007年6月下旬和7月上旬陆续获得（11#、12#楼除外）。工程进度：（略） 2.2、2007年各部分计划上市产品取得销售手续：原07年经营计划销售分解备注项目原可售合同额(万) 销售比例销售合同额(万) 回款额(万) 计划取得销售手续时间实际取得销售手续时间住宅 6#、8#、9# 23297 --- 15184 14333 4月 4月6日 4#、7# 6月 6月18日 1#、2#、3#、5# 8月1日商铺宁山路（西段） 35116 --- 11796 10836 4月 4月6日金沙江街 4月 4月6日恒山路（部分） 6月 6月18日小计 58413 --- 26980 25169 --- --- 13#（翔云楼还建） 11028 50% 4500 4500 6月 --- 10# 3,973 85% 3400 3382 6月 --- 长江街 17755 40% 7740 7173 6月 --- 14#公寓 12528 20% 2506 1378 6月 --- 半地下车库 780 --- 600 600 4月 --- 总计 86176 --- 34585 31647 --- --- 2.3、2007年销售完成情况与年度计划情况比照总结：在2007年工作当中，我们因受到手续办理、政策变化等影响，对回款指标的实现造成前所未有的困难，我司本着“不等不靠”的原则，排除诸多不利因素影响，以最大限度实现了回款任务。原实际可售合同额为26980万元，回款额根据计划情况降为25619万元，通过积极的回款措施，完成回款3.39亿，在计划之外共增加回款8739万元。增加回款措施： 2.3.1为加速回款，在10#未开工、未取得销售手续的情况下，按计划仍将10#推售上市，在保证价格稳步提增的前提下，当年实现该楼100%销售，同时考虑到增加回款比例，将原有意向金由10万元提高至15万元，共增加销售回款额1500万元。 2.3.2.鉴于长江街商铺及部分恒山路商铺未取得销售许可的实际情况，我部结合客户积累情况提前进行该部分商铺的认购，并将认购意向金定为100万元，共增加回款1600万元。 2.3.3.B、C座同样在未取得销售许可证的情况下，提前组织认购，共销售房源243套，共收取意向金2325万元。保证销售额最大化措施：为保证项目销售额最大化，项目推售深入的同时，产品的销售价格结合市场实际情况逐步提高，充分实现了，截至2007年12月31日，住宅销售均价达到4739元/㎡，比照年初计划4563元/㎡，超出单价176元/㎡，折算合同额907万元；C座销售均价达到6415元/㎡，比照年初计划6000元/㎡，超出单价415元/㎡，折算合同额545万元。累计增加销售额1452万元。 3、2007各项销售工作完成情况总结： 3.1、2007年回款工作总结 3.1.1.总体回款情况：截至2007年12月31日，07年销售合同额为48934万元，全年实现回款额33909万元，累计剩余应收账款1885万元；全年回款工作情况见下表：产品类型合同额已回款额应收账款备注 1#-9#住宅未签合同 5,166,954 1,266,346 4,360,091 未签合同已签合同 874,977 274,977 600,000 一次性客户欠款 1,397,642 457,642 940,000 未交贷款手续 209,334,593 196,382,733 12,951,860 银行审批中商网（已签合同） 36,588,355 26,118,355 10,470,000 银行审批中小计： 253,362,521 224,040,570 29,321,951 —— 商网（未签合同） 106,570,310 16,000,000 91,570,310 未取得销售许可证. C座公寓 83,010,194 22,550,000 60,957,553 未取得销售许可证 10#住宅 44,645,007 15,000,000 29,645,007 未取得销售许可证小计： 234,225,511 52,550,000 182,172,870 —— 合计： 487,588,032 276,590,570 210,997,462 —— 小结：已取得销售手续的应收账款占整体应收账款的13.9%，未取得销售手续的应收账款占整体应收账款的86.3%。 3.1.2.已回款部分分解：截止2007年12月31日项目07年累计回款3.39亿，其中一次性付款10687万元；交纳首付款回款14946万元；银行贷款回款8275万元。详见下表：项目首付款回款一次性回款贷款回款总回款金额（万元） 14946 10687 8275 33909 占总回款比例 44.1% 31.5% 24.4% 100% 3.1.3.应收账款情况分解详见下表：楼号贷款方式总数（组）总贷款金额（万元）已回款金额（万元）尚欠款金额（万元）完成比例一期（6#、8#、9#）商业贷款 44 1088 1043 45 96% 公积金 50 1101 1071 30 97% 自办 2 45 45 0 100% 二期（1#、2#、3#、4#、5#、7#）商业贷款 128 3756 3606 150 96% 公积金 72 1614 429 1185 26% 自办 67 1349 1105 244 82% 小计 —— 363 8953 7299 1654 82% 商网商业贷款 10 1330 283 1047 21% 合计 —— 372 10283 7582 4298 74% 小结：一期（6#、8#、9#）：为了让一期客户可以享受到房交会的优惠政策，于4月19日前签署合同，并参加了春季房交会。至12月12日，一期除签署合同较晚的个别客户外，其余银行贷款回款工作已全部完成。 3.1.4．应收账款银行办理进度情况： 1#、4#、7#：商业贷款回款工作已基本完成，银行代办公积金及自办公积金贷款正在积极的办理中。具体办理时间表汇报如下：楼号办理情况办理时间 1# 4# 7# 楼　揭押 07.9.14 浦发收件 07.9.16 网上备案并复核盖章 07.9.14—9.16 房产局备案 07.9.17—07.9..26 办理组团业务 07.9.14—07.10.19 至房产局领取备案合同,并于当日通知浦发银行来我司领取备案合同 07.9.26 财务开具浦发银行代办客户大发票 07.9.29 开具自办客户大发票 07.10.9 浦发领取合同 07.10.10 通知自办客户领取备案合同及发票等手续 07.10.15 浦发银行领取大发票 07.10.16 开始陆续放款 07.11.7 2#、3#、5#：商业贷款回款工作已基本完成，银行代办公积金及自办公积金贷款正在积极的办理中。具体办理时间表如下：楼号办理情况办理时间中行收件 07.8.11 2# 3# 5# 楼揭押 07.10.11 网上备案并复核盖章 07.10.12—07.10.14 房产局备案 07.10.15—07.10.19 办理组团业务 07.10.11—07.10..19 至房产局领取备案合同,并于当日通知中行来我司领取备案合同 07.10.19 中行领取备案合同 07.10.19 开始陆续放款 07.10.26 财务开具自办客户大发票 07.10.29 财务开具中行代办客户大发票 07.11.5 通知自办客户领取备案合同及发票等手续 07.11.5 中行领取大发票 07.11.6 另：2007年贷款受到以下因素影响： ⑴8月21日，《中国人民银行关于调整金融机构人民币存贷款基准利率的通知》下发，规定从2007年8月22日起，上调个人住房公积金贷款利率。五年期以下（含五年）及五年期以上个人住房公积金贷款利率均上调0.09个百分点，导致未放款客户要重新办理公积金贷款。 ⑵．2007年9月28日，受央行下发的《关于加强商业性房地产信贷管理的通知》的影响，部分贷款客户需要补交首付款并更改贷款金额，因此，导致影响了这部分客户正常办理贷款的进度，从而影响了放款速度。 ⑶．进入11月份之后，公积金贷款流程明显增加，因此，放款速度也明显放缓。 ⑷．省公积金也受到上述因素影响，办理流程增加，放款时限延长，大大影响了省公积金自办客户的放款速度。 ⑸．进入12月，由于公积金管理中心紧缩放款金额，因此，也影响了公积金的放款速度。 ⑹．12月中旬，由于公积金管理中心调整组合贷款的办理流程，因此，影响了组合贷款的整体放款速度。综上所述，截止至2007年12月31日项目累计回款3.39亿中，客户回款共2.56亿（包括首付及一次性回款），占总体回款比例的75.5%，银行放款占总回款比例的24.5%。由于本项目客户大部分为政府机关公务员，公积金贷款客户共计189组，占贷款客户总数的51%；其中市公积金客户86组，省公积金客户103组，截至12月31日市公积金客户贷款已回51组，尚剩余35组；省公积金客户贷款已回95组，尚剩余8组。 3.2、07年项目开盘销售情况总结：在2007年结合项目产品的上市节奏，全年结合推广工作成功的组织了6次认购活动，4次商品房合同签署工作。在认购前期，向社会有针对性的进行产品信息传递，积累客户信息；为争取集团利益最大化，在保证各期产品价格提升的同时做好各期产品的面积配比及销售管控，对内部工作加强管理。通过大量认真细致的准备工作，认购活动当天，销售场面热烈，客户井然有序，严格控制炒房行为，最终成交客户多以自用为主，在社会市场上建立了良好的口碑，使售价稳步提升，，使得各期产品均按预期取得了良好的销售效果。 07年销售事件图示： 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月销售事件 6.8.9#合同签署 1.4.7#合同签署 3.4.5.10#认购 2.3.5#合同签署商网认购签署 C.1期认购 C.2期认购 C.3期认购 2.4.7#认购 07年各期开盘销售情况一览：产品类型认购时间开盘套数（套）回款额（万元）当日成交量（组）当日成交率住宅 2#、4#（23层-29层）、7#（2单元2号-3三单元） 4.23 156 795 132 84.62% 3#、4#（13-22层）5#、10# 5.20 334 1140 76 22.75% 精装小户型 C座5层-10层 8.22 96 190 38 39.58% C座19层-26层 10.29 128 140 64 50.00% C座11层-18层 12.4 128 570 38 29.69% 商网长江街（7门-16门） 7.20 10 700 7 70.00% 宁山路（1门-24门） 7.20 24 100 1 4.17% 金沙江街（1门-7门） 7.20 7 0 0 —— 恒山路（1门-13门） 7.20 13 0 0 —— 合计 —— 896 3635 356 40% 3.3、07年全年合同签定及备案情况：截止12月31日，项目全年成交共计772组，其中住宅成交500组，签署意向书500份，签署《商品房买卖合同》共计4000本，本案一线12名销售人员，平均每人签署买卖合同333本；商网及精装小户型共计成交272组，签署意向书272份；全年共实现合同备案738组，备案合同金额3.84亿元，比照06年市场销售排名07年全市排名预估为第13位。 3.4．07年销售房源客户更名，退房情况：更名：07年共计销售房源772组，其中有109组客户进行更名，更名客户中有105组为住宅客户，3组精装小户型客户，1组商网客户。统计得出交纳更名费1万元的客户有32组，占更名总数的37%。此部分更名房源面积大部份在88平米和96平米的，前期联建房源占多数，因为此部分房源总放款低，面积较小，适合后期客户进行转让；未交纳更名费1万元的客户74组，占更名客户总数的63%，均为直系亲属更名；集团审批未交纳更名费的客户3组。非直系亲属更名客户分类一览：序号楼号更名套数 1 一期团购4#（1层-12层）、7#（2单元1号，1单元）1#楼 9 2 二期6# 8# 9#楼 5 3 三期2#、4#（23层-29层）、7#（2单元2号-3三单元） 11 4 四期3#、4#（13-22层）5#、10# 8 5 C座 2 6 合计 35 退房：为了使项目资金使用率流量最大化，如有客户提出退房申请，则所采用方式为“先售后退”原则，将所退房款进行押后，目的为：（1）保证资金使用率最大化（2）延长客户退房冲动期，减少退房率（3）总体报表体现数据只增不减（4）部分所退房源加价后另行销售，实现利润最大化。在07年的销售过程中，退房客户共计63组，其中住宅客户43组，占退房总数的68%；精装小户型客户12组，占退房总数的19%；商网客户8组，占退房总数的13%。具体原因见下表：楼号 1# 2# 3# 4# 5# 10# C座长江街恒山路宁山路总计（组） a 面积增加 1 5 6 b 契税高 9 5 14 c 楼层不满意 3 5 2 3 13 d 工期过长 3 3 3 9 4 4 1 3 30 e 合计 3 4 8 10 9 9 10 4 1 3 63 统计得出客户退房的房号及原因如下： a. 1#、8#、9#由原82平方米增至89平方米，4#由原124平方米增至131平方米，如：4#1-14-1、4#1-18-1、9#1-41-2等（占客户总数15%左右），签署合同面积与签署协议面积有差异，而且，面积差异过大，需要补交房价款过多。 b. 5#多数退房客户，如5#3-4-2、5#2-7-1、5#4-10-2等（占客户总数15%左右），由于所购房源单价在5680元/㎡以上，使得契税按照总放款4%缴纳，无法承受此高额契税。 c. 部分住宅及C座小户型客户（占客户总数10%左右），由于所购房源楼层过高或处于顶层，几经比较后提出退房。 d. 10#的客户及商网客户（占退房客户总数47%左右），由于工程进度缓慢，交工时间过晚，在交纳完意向金后迟迟没有工程进展。 e.由于多数购房客户为落学区而来，因此，部分住宅及C座小户型客户（占客户总数占35%左右）因为交工时间过晚，影响落户时间，孩子上学年龄超时，而放弃所选房源。 3.5、07年销售房源对房屋定价，保底控制情况： 07年的各期产品推售过程中，房源的销售价格完全按照集团的审批价格进行销售，在正常的销售工作范围内，无一例低于集团确定的保底价格，再结合各期的销售前的客户积累情况在价格制定上采取的是稳步增长，追求最大利润的策略，取得了销售速度与销售价格双赢的局面。 07年经集团审批共有24组客户执行价格低于定价底价，占07年总成交客户1100组的2.2%。 3.6、 07年商网销售情况： 07年为了便于商网更好的销售，除了运用常规的商网招商的形式以外，我们采用了多种形式用于商网宣传。设计并印刷商网招商手册及商网DM宣传单，销售人员采用了一对一拉网式的拜访走访，分别到中街、太原街、西塔及三好街四大商业圈进行逐一式的派发商网宣传资料，共走访商铺720家，发送宣传资料2500余份，预留店铺负责人联系电话460组。针对陌生拜访的各店铺负责人进行电话回访及预约回访，进行电话回访460家，预约回访17家，其中对本项目有意向的客户15组，进行多次回访的客户8组，已成交客户4组，正在洽谈中客户2组；为了宣传的覆盖率达到更高的效果，我们还采用了商网DM宣传单直邮的形式针对大东区、沈河区、和平区及皇姑区的高收入人群进行邮局邮寄，共邮寄DM单1000份，接到电话回访65组，到访回访35组，成交客户2组。 E-mail发送，针对各公司的网络联系地址进行网络宣传邮寄并进行电话回访及预约回访，共发送邮件40封，电话回访40组，预约回访8组，成交客户3组；短信群发，面向全沈阳市进行商网信息短信群发，共发送短信4次数，发送信息15万条，接到电话回访210组，到访回访70组，成交4组。报广宣传，分别在华商晨报、时代商报、沈阳晚报、辽沈晚报、沈阳日报进行报纸广告的宣传方式，共打报广13版，共接到来电800组，到访190组，并成交7套；自北行售楼处成立以来，周边居民的到访、来电量逐渐增加，关注商网的到访客户140组，来电客户320组，成交客户6组；在成交客户中，部分客户来自于已成交老客户的介绍，由老客户介绍共接到电话60组，到访28组，成交3组。通过上述介绍，我们共有关注商网客户2646组。全年成交商网29套，实现成交额为143,158,665万。年初计划商网销售任务为9套，目前已完成预定任务，并以超出3倍的销售业绩超额完成商网的销售任务。楼号总数量总面积(㎡) 总合同额(元) 可售数量可售面积(㎡) 可售合同额(元) 已售数量（门）已售面积(㎡) 已售合同额(元) 年初计划占比剩余数量（门）剩余面积(㎡) 剩余合同额(元) 长江街 23 13897.42 218,158,020 16 8658.83 155,957,714 12 5154.12 98,319,750 127.0% 4 3504.71 57,637,964 金沙江街 7 2781.43 25,077,373 7 2781.43 25,077,373 __ __ __ __　 7 2781.43 25,077,373 宁山路 39 14231.71 143,622,162 26 9789.27 98,194,624 11 3651.05 33,566,434 104% 15 6138.22 64,628,190 恒山路 12 3632.63 32,931,082 12 3632.63 32,931,082 6 1189.79 11,272,481 234.8% 6 2442.84 21,658,601 合计： 81 34543.19 419,788,637 61 24862.2 312,160,793 29 9994.96 143,158,665 121.4% 32 14867.2 169,002,128 小结：商网成交客户主要以长江街为主，此部分客户资金实力雄厚，投资长江街主要看好的是长江街的升值价值；其他商街成交客户与长江街客户相比，资金实力较弱，基本为小本经营，为了使商网利润最大化，此部分客户将会在所购房源接近现房时，在另行销售，使资金最大化，那么此问题将是08年的工作重点。 3.7、07年房交会情况总结：今年分别参加了春季及秋季两届房交会。参加春季房交会不做项目宣传，主要为了让客户可以享受到房交会的优惠政策，认证合同共计169组。秋季房交会中，共计积累客户1265组，意向客户96组，房交会期间成交12组，同样为了让客户享受到房交会的优惠政策，秋季房交会认证合同共计537组。在房交会期间发放项目的相关资料，渗透房源相关信息，打造锦联·经典生活项目在百姓中的品牌地位。 3.8、可售房源情况分析项目楼号可售数量（套）可售面积(㎡) 可售合同额(元) 住宅 11# 100 9250.5 44,654,007 12# 420 19413.66 132,012,888 13# 368 21262.6 144,585,680 14# 125 8135.77 60,957,553 小计 1013 58062.53 382,210,128 商铺长江街 4 3504.71 57,637,964 金沙江街 7 2781.43 25,077,373 宁山路 15 6138.22 64,628,190 恒山路 6 2442.84 21,658,601 小计 32 14867.2 169,002,128 合计： 1057 72929.73 551,212,256 截止至2007年12月31日 4、2007年客户管理情况分析总结： 4.1、到访客户情况分析： 07年通过自身的努力，不断地摸索，对推广工作做以熟悉了解，总结出了适合本项目的媒体组合方式，分别对成交客户、到访客户、来电客户做以分析总结。 07年共计接待到访客户5629组，平均月接待到访客户469组，日接待到访客户15组。到访客户居住在皇姑区的占54%，主要来源渠道以报广为主，客户重点关注学区问题。具体情况分析如下：　　　　　　　　年龄 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 56以上　　　　合计住宅 5% 15% 20% 35% 15% 8% 2% — — — — 100% 商铺 —— 5% 15% 40% 35% 5% —— — — — — 100% 小户型 8% 38% 27% 15% 8% 4% —— — — — — 100% 居住区域皇姑区沈河区和平区大东区铁西区东陵区外地　　　　　住宅 54% 15% 10% 5% 2% 1% 1% — — — — 100% 商铺 43% 25% 18% 8% 3% 1% 2% — — — — 100% 小户型 35% 25% 19% 10% 10% 1% —— — — — — 100% 家庭成员单身夫妻二人夫妻二人+孩子与老人同住　　　　　　　　住宅 8% 25% 53% 14% —— —— —— — — — — 100% 商铺 —— 28% 72% —— —— —— —— — — — — 100% 小户型 15% 28% 52% 5% —— —— —— — — — — 100% 学历专科以下专科本科研究生　　　　　　　　住宅 15% 35% 40% 10% —— —— —— — — — — 100% 商铺 19% 50% 31% —— —— —— —— — — — —— 100% 小户型 10% 32% 46% 12% —— —— —— — — — — 100% 家庭年收入 5万以下 5-10万 10-15万 15-20万 20万以上　　　　　　　住宅 —— 15% 25% 32% 28% —— —— — — — — 100% 商铺 —— —— 18% 37% 45% —— —— — — — — 100% 小户型 —— 11% 43% 34% 12% —— —— — — — — 100% 交通工具自行车公交车私家车公车　　　　　　　　住宅 5% 31% 44% 20% —— —— —— — — — — 100% 商铺 —— —— 88% 12% —— —— —— — — — — 100% 小户型 13% 51% 28% 8% —— —— —— — — — — 100% 来源渠道沈城楼市招商走访路旗、围挡朋友介绍报广短信及网络广播及直邮　华商时代辽沈晚报日报住宅 9% —— 21% 19% 14% 6% 8% 4% 4% 5% 10% 100% 商铺 4% 22% 10% 30% 8% 2% 5% 1% 2% 8% 8% 100% 小户型 7% —— 15% 24% 7% 9% 9% 7% 5% 12% 5% 100% 关注点学区地段户型面积入住时间　　　　　　　住宅 35% 17% 15% 8% 25% —— —— — — — — 100% 商铺 —— 81% 19% —— —— —— —— — — — — 100% 小户型 63% 11% 10% 4% 12% —— —— — — — — 100% 4.2、来电客户情况分析：　 07年共计接听来电客户6939组，平均月接听来电客户578组，日接听来电客户19组。来电客户居住在皇姑区占48%,来源渠道以报广媒体占大部分，重点关注学区及进住时间。具体情况分析如下：年龄（岁） 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 56上　　　　合计住宅 4% 12% 21% 32% 21% 9% 1% — — — — 100% 商铺 —— 4% 13% 44% 34% 5% —— — — — — 100% 小户型 7% 34% 32% 12% 11% 4% —— — — — — 100% 居住区域皇姑区沈河区和平区大东区铁西区东陵区外地　　　　　住宅 48% 15% 8% 15% 9% 3% 2% — — — — 100% 商铺 28% 26% 15% 17% 8% 1% 5% — — — — 100% 小户型 37% 20% 17% 11% 10% 3% 2% — — — — 100% 家庭成员单身夫妻三口 5口　　　　　　　　住宅 4% 19% 61% 16% —— —— —— — — — — 100% 商铺 2% 25% 73% —— —— —— —— — — — — 100% 小户型 14% 30% 51% 5% —— —— —— — — — — 100% 学历专科下专科本科研究生　　　　　　　　住宅 5% 52% 38% 5% —— —— —— — — — — 100% 商铺 21% 42% 37% ——

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