某快递销售考核方案.docx

全网大客户销售薪资考核方案

部门：人力资源本部绩效管理处/
营运本部营销处
日期：2009年7月1日

一、 目的
为进一步规范和统一全网销售人员薪资，有效激励大客户销售团队，能以积极、正面的心态和专业的营销水平，努力开发大客户提升公司业务收入，以协助地区达成业务指标，充分体现“付出和得到成正比”的理念，特制定本方案。
本方案通过对全网销售人员进行综合考核后，评定出不同的星级，不同的星级对应不同的底薪，并对达成的销售业绩予以提成奖励。

二、 适用范围
本办法适用于所有专职大客户销售人员。

三、 薪资构成
大客户销售薪资 =底薪+提成+补贴
底薪：销售人员通过星级评定后，评定出不同星级，不同星级享受不同的基本薪资；
提成：指销售人员创造的销售业绩，按照一定比例享受的奖励薪资；
补贴：在销售过程中产生的交通、通讯等费用。
（一）、底薪
根据《全网大客户销售人员星级评定办法》，评定大客户销售人员星级，不同星级大客户销售人员，对应不同底薪，具体划分如下：
五星级：8E-8A；四星级：7E-7A；三星级：6E—6A；无星级：5E-5A
（二）、提成奖金
提成 =销售业绩 × 提成比例×（考核得分/100）
（1）、考核周期
以月度为单位进行考核，每月发放上月销售业绩对应提成。对于销售人员开发大客户月结款出现呆账、坏账的，在出现当月将此客户已提成部分予以扣除。
（2）、销售业绩
指每位大客户销售人员，成功缔结了一定月结金额（包括但不限于寄件寄付、到件到付、代收货款服务费、保价服务费等，其为已折扣后金额，但不扣除理赔、逾限等费用）的所有大客户，在提成有效期内创造的收入（只计算当月达到大客户标准的收入），都认定为有效的销售业绩。
各类地区大客户标准：
地区类别
大客户标准
A类
月结金额≥10000
B/C类
月结金额≥5000
D/E类
月结金额≥3000
1）、大客户开发有效的认定
大客户销售开发的大客户，可以是以往未与顺丰合作过的新客户，也可以是已与顺丰以月结协议形式进行合作但仍有较大业务潜力二次开发的客户。但开发过程中应填写《大客户开发报备表》向销售负责人报备，由销售负责人发送给所辖分部经理确认后方可进行开发，没有提前报备、无开发过程的客户不视为有效开发大客户。
a) 新客户开发
新客户是指以往从未与顺丰合作过的，以及中止合作半年以上的客户。对于新开发大客户，考虑到其业务收入有一定起伏，为充分鼓励销售人员，提成标准在大客户标准的基础上下调20%。例如，某A类地区一新开发大客户某月贡献收入为8500元，则该客户销售人员本月也可享受销售提成，但不计入销售业绩。
ü A类地区已缔结的客户月结金额达到8，000元以上即可享受销售提成；
ü B/C类地区已缔结的客户月结金额达到4，000元以上即可享受销售提成；
ü D/E类地区已缔结的客户月结金额达到2，400元以上即可享受销售提成。
b) 老客户深耕
ü 大客户提升：已达到大客户标准的月结客户，提成期结束后，经过大客户销售人员二度开发，月结金额提升20%以上的（以提升前六个月平均业务收入为基础计算），提升的部分可按新增业绩享受提成；
ü 非大客户提升：已缔约且未达到大客户标准的月结客户，经过大客户销售人员二度开发后，到达大客户标准，则提升部分（以提升前六个月平均业务收入为基础计算）可按新增业绩享受提成。
2）、提成时间
成功缔约的月结客户，给予三个月的考察期，自达到提成标准之日起，12个月内（含当月），可享受提成。即针对单个客户，可享受最长15个月内连续12个月的提成，期间未达到提成标准的月份，该客户收入不计算提成。
a) 对于前四个月达到提成标准的月结客户，从达到标准之月起开始计算，提成月份分别为第1-12月、第2-13月、第3-14月、第4-15月，若其中某月份未达到提成标准，该客户该月则不予提成；
b) 对于第五个月达到提成标准的月结客户，从第五个月开始计算，提成月份为第5-15月，在第六个月达到提成标准，则提成月份为第6-15月，以此类推，若提成月份中某月份未达到提成标准，则不予提成。
举例说明：
a) A客户1月份开发，2月份业务达到提成标准，提成周期从2月到次年1月；
b) B客户1月份开发，4月份业务达到提成标准，提成周期从4月到次年3月；
c) C客户1月份开发，6月份业务达到提成标准，提成周期从6月到次年3月。
（3）、提成比例
大客户销售提成比例建议为1%~2%，各经营本部和地区可根据实际情况适当调整，调整后的比例需报营运本部营销处备案。
（4）考核指标
考核得分=销售指标达成率得分×85%+销售过程指标得分×15%
指 标
分值
说 明
销售指标达成率
85
大客户销售成果完成情况
销售过程指标
15
根据销售过程管理指标得分情况
1）销售指标达成率：
ü 地区营销负责人及区总以季度为单位讨论确定各销售人员月度销售指标，报经营本部审核，审核确认后报营运本部营销处备案；
ü 每次星级评定后，评定为星级的销售人员，其销售指标的设定应不小于对应星级评定标准值，且每月销售指标应为成长指标，即大客户销售人员每月的指标应该是递增的。但在制定指标时，可根据实际情况适当调整（如十一、春节等节假日月份，可适当调低当月销售指标）；
ü 所有无星级人员（包括未评上星级人员、新入职人员及转岗人员），其销售指标的设定应低于三星级评定标准值；
ü 大客户销售指标确定后，每月考评，销售指标完成率对应考核得分如下表所示：
考核得分表
销售指标完成率X
考核得分
X≥100%
100
100%＞X≥80%
80
80%＞X≥60%
60
X<60%
0
2）销售过程指标：
为规范大客户销售人员的日常销售管理工作，特订定4项大客户开发的过程管理指标具体指标详细如下：
销售管理指标项目说明
项目
说明
得分
开发成功率
已缔结客户数与上报客户总数的比率
完成值
＜15％
15%~25%
≥25％
得分
10
15
25
应收款回收率
已开发大客户，在账期内应收账款未回收的家数
完成值
＞2家
1-2家
0
得分
0
10
25
客户拜访
每次客户拜访要有完整拜访记录，经营本部抽查真实性，如有虚假则当月此项不得分。
完成值
＜10家
10家~20家
≥20家
得分
10
15
25
日常工作得分
日常工作表现及其它工作配合程度
完成值
差
中
高
得分
10
15
25

（三）、补贴
补贴以实报实销形式发放，交通补贴最高不超过200元，通讯补贴最高不超过150元，各地区可根据实际情况进行调整，并报备经营本部。

四、实施附则
本方案自发布之日起试实行3个月，3个月后正式实行，由人力资源本部绩效管理处与营运本部营销处负责解释。