行销手册-各章节new.docx_咨信网zixin.com.cn

资源描述

第一部分背景介绍 ■ 分红产品成为寿险市场的主流产品 ■ 定期返还型产品的优势 ■ 新天寿的推出完善了泰康人寿分红产品系列分红产品成为寿险市场的主流产品 1996年5月开始，中国大陆居民银行储蓄利率10.98%降至2.25%，传统寿险的预定利率也仅有2.5%，储蓄性大大降低。投资者更希望购买到保障性与储蓄性兼顾的保险产品，各家保险公司也一直在不断开发新的产品满足市场的要求。1998年寿险市场曾出现过“利差返还型”产品，其良好的销售状况反映投资者青睐能够保值增值、分散投资风险、有效抵御通货膨胀的寿险产品。从1999年下半年起，各家寿险公司陆续推出投资分红类产品且迅速被市场认可，良好的销售业绩证明分红产品已成为当今寿险市场的主流。定期返还型产品的优势在我国大陆各家寿险公司开设初期就十分注重定期返还型产品的开发，最典型的产品像“常青树”、“平安长寿”、“九九鸿福”、“福禄寿”等。这几款产品在当时的寿险市场中具有较大的市场占比，随着国民对生活品质要求不断提高，以及市场上适合少儿的险种缺乏，保险消费者仍看中保险的返还额度及返还频率，至目前，各家保险公司的返还型产品还在市场中畅销，形成了以青少年和有家族长寿史为主要对象的较为稳定的客户群。三年或五年的定期返还型产品，不仅以返还频率高满足客户需求心理，而且更可以减轻客户的缴费压力，兼顾了生存和死亡双重保障。新天寿的推出完善了泰康人寿的分红产品系列泰康人寿2000年推出第一个分红产品世纪长乐终身分红保险，在市场销售中取得良好的业绩，同时公司从未停止分红产品的开发，目的在于迎合市场需求，在市场上形成泰康人寿分红产品系列，相继又推出了世纪宝贝两全分红保险，松鹤延年两全分红保险。“新天寿”是将市场上最畅销的的分红保险和两全保险的有机结合，更具备客户青睐的返还形式，分红、每三年返还、祝寿金、身故保障多种方式将成为一个又一个的市场卖点，使泰康人寿的分红产品更受客户喜爱、更具市场竞争力。加上同期推出的“新天福”和“生命关爱”两款分红型产品，在产品开发上形成保障完善、种类丰富的分红险产品系列。第二部分市场分析及卖点 1．现在的保险市场中，侧重储蓄且有返还责任的险种仍为畅销产品，说明许多客户需求保障的同时，仍希望能在自己生前看到回本、增加回报。这种险种目前还有很大市场，加上分红责任、分享专家理财的成果、分散投资的风险、有效抵御通货膨胀，因此对客户的吸引力会大大增强。 2．定期返还型险种，针对生存期间相对较长的客户群体有吸引力，生存期间越长返还领取的次数也越多，客户得到的利益（无论生存年金还是累计红利）也就越多，如小孩、女性人群非常适宜。每三年一返，返还频率高，客户受益及时，还可减轻缴费压力，是客户喜爱此类产品的主要原因之一。 3．与市场上同类产品比较，“新天寿”的返还额度较同业水平高，是目前国内市场上同类产品返还金额最高的险种，同时保费相对低廉，具有一定的竞争力，是客户喜爱的又一原因。 4．生存年金及派发红利对客户用处多样： ■ 用于孩子：在孩子小时已为他做好准备。投资教育、创业安家等各类资金储备，满足孩子各个人生阶段的不同需求； ■ 用于成人：养老保障全面兼顾，也是财产安全转移的好手段，同时可最大程度地满足有储蓄习惯人群的理财心理需求，使之为自己做出完善的定期储蓄计划。 5．随着科学技术的不断发展，人们的生活水平不断提高，国人的平均寿命越来越长，长寿百岁将不再是奢求，百岁祝寿将成为人们的一大幸事。泰康人寿开发出目前市场唯一的“百岁祝寿金”必将引得人们的青睐。第三部分商品简介一、新天寿商品特色三年一返，添寿延年岁岁分红，福寿双全多重收益，保值增值一份保单，三代受益祝寿百岁，安享晚年诠释： ■ 每三年一次的生存金返还，寿命越长，返还越多，意味着多领长寿，添寿延年。 ■ 每年派发红利，同时年年享有保障。保障增寿，红利获福。 ■ 三年一返还的生存年金、年年派发的红利、百岁祝寿的贺金及身后的保险金，多种收益形式。保单使资金保值，红利使资金增值。 ■ 给子女投保一张保单，可保障子女；红利及生存年金可自己享用、也可用做子女的基金储备；孩子的身故保险金，可荫及第三代。 ■ 随着科学技术发展、人们生活水平提高、平均寿命延长，长寿百岁已不再是奢求，百岁祝寿也是泰康人寿对客户最好的祝福。二、广告语： □一朝投资爱永久，天增岁月人增寿 □你的生命有多长久幸福就伴随你多长久 □一生相伴三年返还岁岁红利百年祝寿三、投保条件凡出生满六个月以上至五十五周岁（含五十五周岁）以下且身体健康的人，可作为被保险人参加本保险。被保险人或对被保险人具有保险利益的人，可作为投保人向本公司投保本保险。投保本保险的被保险人为未成年人时，投保人限为被保险人的父亲或母亲。四、保险责任在本合同有效期内，本公司负下列保险责任： ■ 本合同生效之日起，被保险人生存至每三周年生效对应日，本公司按保险单所列明保险金额的9%给付生存保险金。 ■ 被保险人因疾病或意外伤害在一百周岁生效对应日前身故，本公司按保险单所列明保险金额给付身故保险金。本公司给付身故保险金后，本合同终止。 ■ 被保险人生存至一百周岁生效对应日，本公司按保险单所列明保险金额给付生存保险金，本合同终止。 ■ 自本合同生效之日起，在每一保险年度末，若保险合同有效且所有到期保险费已交纳，本公司将根据分红保险业务的经营状况分派红利给投保人。红利金额由本公司决定。四、投保规则（1）最高保险金额及投保年龄限制：泰康新天寿两全保险寿险风险保额 1倍投保年龄 6个月-55周岁（含）投保人 6个月—17周岁未成年者，限父母投保，保险金额限制未成年者投保金额超过5万元时，须被保险人父或母签字同意约定承保。投保金额最高不得超过30万元。最低保额限制最低保险金额1万元（2）附加险被保险人年龄可附加特约 16岁以下意外伤害保险特约 16岁以上意外伤害保险特约、意外伤害医疗保险特约、住院医疗保险特约、免交保险费特约（3）其他规定： l 投保时须提交投保人亲笔签名的、与被保险人的性别、年龄、交费期间、交费方式相一致的“保险利益演示表”； l 该险种的红利领取人为投保人本人，本公司不受理其他指定或变更； l 该险种的生存保险金受益人栏及身故保险金受益人栏必须填写，不得空项。 l 该险种的红利取方式只选择现金领取、累积生息或抵交保险费三种中的一种，且在投保单填写时不得空项。五、基本利益保障表泰康新天寿两全保险（分红型）保险利益演示表（每10000元保险金额）被保险人姓名：性别：男　出生日期：投保年龄：0岁交费期间：10年交费方式：年交红利领取方式：累计生息　保险合同周年日保证现金价值累计红利保费累计生存累计身故给付金额年度年龄（不含年末生存）低中高 1 1 515 13 22 40 1661 0 10000 2 2 1262 42 72 134 3322 0 10000 3 3 1220 87 153 289 4983 900 10000 4 4 2172 141 252 481 6644 900 10000 5 5 3188 217 390 752 8305 900 10000 6 6 3406 315 571 1108 9966 1800 10000 7 7 4509 425 776 1519 11627 1800 10000 8 8 5681 561 1027 2026 13288 1800 10000 9 9 6035 722 1328 2639 14949 2700 10000 10 10 7308 899 1662 3327 16610 2700 10000 11 11 7617 1086 2016 4072 16610 2700 10000 12 12 7040 1283 2393 4877 16610 3600 10000 13 13 7337 1479 2773 5708 16610 3600 10000 14 14 7648 1685 3176 6605 16610 3600 10000 15 15 7071 1903 3604 7572 16610 4500 10000 16 16 7369 2120 4037 8576 16610 4500 10000 17 17 7680 2348 4495 9657 16610 4500 10000 18 18 7105 2587 4981 10820 16610 5400 10000 19 19 7404 2828 5474 12032 16610 5400 10000 20 20 7715 3080 5996 13335 16610 5400 10000 21 21 7141 3344 6548 14734 16610 6300 10000 22 22 7441 3610 7111 16198 16610 6300 10000 23 23 7755 3889 7705 17769 16610 6300 10000 24 24 7182 4181 8332 19453 16610 7200 10000 25 25 7484 4475 8974 21221 16610 7200 10000 26 26 7800 4783 9650 23115 16610 7200 10000 27 27 7229 5105 10363 25144 16610 8100 10000 28 28 7534 5431 11094 27278 16610 8100 10000 29 29 7851 5771 11864 29563 16610 8100 10000 30 30 7283 6127 12675 32008 16610 9000 10000 31 31 7590 6488 13508 34585 16610 9000 10000 32 32 7910 6864 14385 37341 16610 9000 10000 33 33 7344 7257 15307 40287 16610 9900 10000 34 34 7653 7656 16257 43399 16610 9900 10000 35 35 7975 8073 17255 46724 16610 9900 10000 36 36 7411 8507 18305 50277 16610 10800 10000 37 37 7722 8948 19388 54034 16610 10800 10000 38 38 8046 9409 20525 58047 16610 10800 10000 39 39 7485 9889 21719 62331 16610 11700 10000 40 40 7798 10377 22954 66868 16610 11700 10000 41 41 8125 10887 24249 71711 16610 11700 10000 42 42 7566 11417 25609 76879 16610 12600 10000 43 43 7881 11958 27016 82357 16610 12600 10000 44 44 8210 12521 28493 88203 16610 12600 10000 45 45 7653 13107 30041 94439 16610 13500 10000 46 46 7971 13706 31645 101054 16610 13500 10000 47 47 8302 14329 33327 108110 16610 13500 10000 48 48 7748 14978 35091 115637 16610 14400 10000 49 49 8067 15641 36920 123625 16610 14400 10000 50 50 8400 16330 38838 132144 16610 14400 10000 51 51 7849 17047 40847 141227 16610 15300 10000 52 52 8169 17781 42933 150875 16610 15300 10000 53 53 8505 18545 45118 161160 16610 15300 10000 54 54 7956 19338 47407 172125 16610 16200 10000 55 55 8277 20151 49786 183776 16610 16200 10000 56 56 8614 20995 52277 196196 16610 16200 10000 57 57 8068 21873 54886 209433 16610 17100 10000 58 58 8390 22773 57599 223505 16610 17100 10000 59 59 8729 23708 60439 238502 16610 17100 10000 60 60 8184 24679 63413 254485 16610 18000 10000 61 61 8507 25676 66507 271480 16610 18000 10000 62 62 8846 26712 69746 289591 16610 18000 10000 63 63 8304 27787 73136 308890 16610 18900 10000 64 64 8625 28891 76665 329417 16610 18900 10000 65 65 8965 30038 80359 351289 16610 18900 10000 66 66 8425 31228 84224 374594 16610 19800 10000 67 67 8744 32451 88250 399388 16610 19800 10000 68 68 9084 33721 92462 425803 16610 19800 10000 69 69 8546 35039 96870 453948 16610 20700 10000 70 70 8862 36395 101463 483894 16610 20700 10000 71 71 9200 37801 106267 515799 16610 20700 10000 72 72 8664 39260 111295 549789 16610 21600 10000 73 73 8976 40763 116534 585961 16610 21600 10000 74 74 9313 42321 122015 624496 16610 21600 10000 75 75 8780 43937 127748 665548 16610 22500 10000 76 76 9086 45602 133726 709241 16610 22500 10000 77 77 9420 47329 139978 755785 16610 22500 10000 78 78 8890 49120 146519 805367 16610 23400 10000 79 79 9188 50965 153339 858145 16610 23400 10000 80 80 9519 52878 160473 914365 16610 23400 10000 81 81 8994 54862 167934 974251 16610 24300 10000 82 82 9281 56907 175716 1038003 16610 24300 10000 83 83 9609 59028 183855 1105910 16610 24300 10000 84 84 9090 61226 192367 1178245 16610 25200 10000 85 85 9365 63493 201247 1255254 16610 25200 10000 86 86 9688 65843 210533 1337280 16610 25200 10000 87 87 9180 68280 220244 1424651 16610 26100 10000 88 88 9440 70793 230378 1517674 16610 26100 10000 89 89 9758 73398 240973 1616754 16610 26100 10000 90 90 9263 76098 252054 1722290 16610 27000 10000 91 91 9506 78885 263617 1834657 16610 27000 10000 92 92 9820 81772 275708 1954339 16610 27000 10000 93 93 9346 84765 288350 2081817 16610 27900 10000 94 94 9572 87854 301546 2217551 16610 27900 10000 95 95 9885 91055 315343 2362120 16610 27900 10000 96 96 9447 94373 329769 2516102 16610 28800 10000 97 97 9670 97798 344828 2680064 16610 28800 10000 98 98 10011 101347 360571 2854695 16610 28800 10000 99 99 9673 105025 377033 3040696 16610 29700 10000 100 100 0 108823 394219 3238757 16610 39700 10000 泰康人寿保险股份有限公司泰康新天寿两全保险（分红型）保险利益演示表（每10000元保险金额）被保险人姓名：性别：男出生日期：投保年龄：0岁交费期间：20年交费方式：年交红利领取方式：累计生息　　　　　保险合同周年日保证现金价值累计红利保费生存身故年度年龄（不含年末生存）低中高累计累计给付金额 1 1 258 8 12 21 923 0 10000 2 2 701 23 39 71 1846 0 10000 3 3 336 48 83 153 2769 900 10000 4 4 853 72 126 238 3692 900 10000 5 5 1400 107 190 363 4615 900 10000 6 6 1141 154 276 532 5538 1800 10000 7 7 1710 202 365 710 6461 1800 10000 8 8 2310 262 477 937 7384 1800 10000 9 9 2093 336 614 1216 8307 2700 10000 10 10 2718 412 757 1514 9230 2700 10000 11 11 3377 502 927 1869 10153 2700 10000 12 12 3206 607 1126 2287 11076 3600 10000 13 13 3894 716 1335 2734 11999 3600 10000 14 14 4617 841 1574 3250 12922 3600 10000 15 15 4500 982 1846 3842 13845 4500 10000 16 16 5257 1129 2133 4476 14768 4500 10000 17 17 6053 1294 2455 5193 15691 4500 10000 18 18 5999 1478 2814 6001 16614 5400 10000 19 19 6835 1670 3193 6867 17537 5400 10000 20 20 7715 1881 3612 7834 18460 5400 10000 21 21 7141 2104 4056 8875 18460 6300 10000 22 22 7441 2326 4507 9959 18460 6300 10000 23 23 7755 2560 4984 11124 18460 6300 10000 24 24 7182 2805 5488 12376 18460 7200 10000 25 25 7484 3052 6002 13684 18460 7200 10000 26 26 7800 3310 6544 15088 18460 7200 10000 27 27 7229 3580 7118 16596 18460 8100 10000 28 28 7534 3853 7703 18174 18460 8100 10000 29 29 7851 4138 8320 19867 18460 8100 10000 30 30 7283 4437 8971 21682 18460 9000 10000 31 31 7590 4738 9638 23588 18460 9000 10000 32 32 7910 5053 10341 25629 18460 9000 10000 33 33 7344 5383 11081 27814 18460 9900 10000 34 34 7653 5716 11841 30115 18460 9900 10000 35 35 7975 6065 12640 32577 18460 9900 10000 36 36 7411 6429 13482 35210 18460 10800 10000 37 37 7722 6798 14348 37988 18460 10800 10000 38 38 8046 7183 15258 40957 18460 10800 10000 39 39 7485 7585 16216 44131 18460 11700 10000 40 40 7798 7993 17203 47485 18460 11700 10000 41 41 8125 8418 18239 51067 18460 11700 10000 42 42 7566 8862 19329 54894 18460 12600 10000 43 43 7881 9314 20453 58943 18460 12600 10000 44 44 8210 9785 21634 63267 18460 12600 10000 45 45 7653 10275 22874 67882 18460 13500 10000 46 46 7971 10775 24156 72771 18460 13500 10000 47 47 8302 11296 25501 77989 18460 13500 10000 48 48 7748 11838 26913 83557 18460 14400 10000 49 49 8067 12391 28374 89461 18460 14400 10000 50 50 8400 12967 29906 95759 18460 14400 10000 51 51 7849 13566 31514 102477 18460 15300 10000 52 52 8169 14178 33179 109606 18460 15300 10000 53 53 8505 14815 34926 117209 18460 15300 10000 54 54 7956 15478 36757 125317 18460 16200 10000 55 55 8277 16155 38656 133926 18460 16200 10000 56 56 8614 16860 40646 143105 18460 16200 10000 57 57 8068 17593 42732 152892 18460 17100 10000 58 58 8390 18344 44898 163288 18460 17100 10000 59 59 8729 19124 47166 174371 18460 17100 10000 60 60 8184 19934 49543 186185 18460 18000 10000 61 61 8507 20765 52013 198741 18460 18000 10000 62 62 8846 21629 54599 212124 18460 18000 10000 63 63 8304 22526 57308 226388 18460 18900 10000 64 64 8625 23446 60125 241552 18460 18900 10000 65 65 8965 24402 63074 257713 18460 18900 10000 66 66 8425 25395 66162 274935 18460 19800 10000 67 67 8744 26414 69375 293251 18460 19800 10000 68 68 9084 27473 72738 312767 18460 19800 10000 69 69 8546 28572 76258 333565 18460 20700 10000 70 70 8862 29701 79923 355687 18460 20700 10000 71 71 9200 30874 83758 379257 18460 20700 10000 72 72 8664 32091 87773 404372 18460 21600 10000 73 73 8976 33342 91953 431093 18460 21600 10000 74 74 9313 34640 96328 459561 18460 21600 10000 75 75 8780 35988 100906 489892 18460 22500 10000 76 76 9086 37375 105676 522167 18460 22500 10000 77 77 9420 38813 110666 556552 18460 22500 10000 78 78 8890 40306 115887 593184 18460 23400 10000 79 79 9188 41843 121329 632169 18460 23400 10000 80 80 9519 43437 127022 673701 18460 23400 10000 81 81 8994 45090 132978 717944 18460 24300 10000 82 82 9281 46794 139187 765036 18460 24300 10000 83 83 9609 48560 145682 815200 18460 24300 10000 84 84 9090 50392 152476 868639 18460 25200 10000 85 85 9365 52280 159562 925523 18460 25200 10000 86 86 9688 54238 166972 986117 18460 25200 10000 87 87 9180 56268 174723 1050663 18460 26100 10000 88 88 9440 58361 182808 1119376 18460 26100 10000 89 89 9758 60530 191263 1192567 18460 26100 10000 90 90 9263 62780 200106 1270531 18460 27000 10000 91 91 9506 65101 209332 1353533 18460 27000 10000 92 92 9820 67505 218980 1441942 18460 27000 10000 93 93 9346 69999 229070 1536114 18460 27900 10000 94 94 9572 72572 239598 1636378 18460 27900 10000 95 95 9885 75237 250606 1743170 18460 27900 10000 96 96 9447 78002 262119 1856921 18460 28800 10000 97 97 9670 80854 274135 1978036 18460 28800 10000 98 98 10011 83809 286697 2107035 18460 28800 10000 99 99 9673 86874 299834 2244438 18460 29700 10000 100 100 0 90037 313547 2390742 18460 39700 10000 第四部分商品分析一、目标市场与购买点：目标市场购买点少儿市场（6个月——16岁） l 送给孩子的百年礼物，关爱一生。 l 投保年龄小，返还多，累计红利多，获利丰。可减轻缴费压力。 l 教育基金、创业基金、婚嫁礼金、未来的养老祝寿金。女性人群 l 年轻女性自己购买，保障身价，体现尊严，回报稳定，返还及时。 l 中年女性危机意识强，希望既有收益，享有保障，家庭安宁。 l 有一定经济基础，又需要合理地分配资金，多数拥有家庭经济支配权。投资观念保守，喜好储蓄的人群 l 风险低，回报稳定，享有保障。 l 投资回报易于超过银行储蓄。合理规避利息税。 l 拓宽投资渠道，分享专家理财成果。中、高收入人群及加保客户群（金融行业、IT行业、律师、电力电信、国企高层、外企白领、私营业主） l 财产安全转移。 l 合理避税，将更多的财产留给下一代。 l 分散投资风险，保证资产安全。保险金额5万元 6230325元二、案例分析：预计被保险人生存至100周岁例：被保险人：10岁男孩缴费期间：20年保险金额：5万元年缴保费：4540元 20年缴费合计： 90800元 ■领取生存保险金：被保险人生存至每三周年生效对应日，领取保险金额的9%。即每次4500元，共计领取30次，合计金额：135000元。 ■百岁祝寿金：被保险人生存至一百周岁生效对应日，领取百岁祝贺金5 万元，本合同终止。 ■累计红利演示保险合同周年日累计红利年度年龄低中高 10 20 2030 3750 7525 20 30 9250 17790 38650 30 40 21765 44065 1

展开阅读全文