海明科技市场部销售人员考核与薪酬体系.docx

海明科技市场部销售人员考核与薪酬体系
一、前言
1. 提成按照销售额的固定比例给予核算，销售任务未达标则取消奖金。
2. 工资标准按照销售任务额分档次予以制定。
3. 销售费用开支以销售额一定比例计算，超额则从年终奖金扣除。
★ 薪酬体系要求费用控制方案与销售额合理挂钩，奖金核算以销售毛利及销售额共同控制，工资+提成+奖金的支付与销售额及毛利额的对应比例合理化；即，本薪酬体系与配套的业绩考核体系来配合执行，才能取得目标效果。为此，我为市场部人员设计的销售薪资体系便是以上述理念为核心进行的。方案中不妥之处，欢迎公司同仁指正、探讨。
二、前提
1.销售人员薪酬体系的设定，必须有利于激励销售人员发挥工作积极性与潜力，并创造佳绩。
2.需要有利于激励销售人员服从团队目标，配合团队合作，创造更大业绩。
3.要有利于吸引招揽更多优秀合格销售人才加盟公司，服务公司。
4.从长远来看，要有利于公司营销品牌影响力与销售业绩的提升与壮大。
三、原则
1.人性化的体现：因人而异，薪酬体系应呈现多模式化，让其自愿选择，以求发挥更大效益。
2.理性化的体现：宏观把握，微观细化，充分体现公司利益+个人利益+可持续性发展三者间的关系。
3.发挥团队力量：个性化+理性化=团队威力。薪酬体系激励作用，是要形成销售团队并发挥团队威力，因为1+1＞2。
四、执行
1.完美薪酬体系的作用来自于健全业绩考核制度的执行。
2.理想销售业绩来自于薪酬与业绩合理配置及严格考核。
五、薪酬体系
1.销售团队薪酬结构设计

模式
模式说明
销

售

人

员
基本工资
+
销售提成
+
鼓励奖金
1.基本工资：销售人员的基本工资根据企业岗位，基本工资必然存在差异；基本工资只是满足销售人员基本生活需要。
2. 销售提成：提成同销售人员个人销售目标达成情况挂钩。
3.鼓励奖金：是根据对销售达成情况和团队合作情况进行考核发放的奖金。
多样化的薪酬模式
1.全额基本工资+相对较低的销售提成比例
2.___%的基本工资+较高的销售提成比例
3.无基本工资+高销售提成比例
销售人员根据自身销售能力选择合适的薪酬模式
2.薪酬体系说明
1）薪酬体系
职务
薪资
A级
B级
C级
部门经理
基础薪资

3800
3000
销售提成
按提成考核办法

销售经理
基础薪资
1200
1000
800
销售提成
按提成考核办法

以上薪资未包含话费补贴、餐补、交通补贴、出差补贴、五险等福利
2）月度考核
职位
销售目标
回款率
分销开发（销量）
经销占比
代理占比
部门经理
65%
30%
10%
5%
10%
销售经理
65%
30%
25%

1. 公司按季度下达销售任务，销售人员销售任务按台/人均计。
2. 如果销售经理当月未完成任务则当月工资按80%开取，如果累计一个季度未完成公司下达任务的70%则下一季度基本工资采用B级即1000元；如果下一季度单月未完成任务，则按当月工资按B级×80%；如果第二个季度又未完成本季度总任务数的70%,则第三季度基本工资按C级，单月未完成任务按C 级×80%.
3. 季度考核期内单月未完成任务，但本季度完成任务，公司将对本季度工资相对等级未发足部分予以补足。
4. 如果销售经理工资下浮期间，如果单月完成任务的150%，工资可直接恢复到上一等级。
5. 对上一季度未完成任务，下一季度工资下浮者，如果连续两个季度完成公司下达销售任务则相对应基本工资恢复至A级。
6. 对于连续两个月未完成任务并且两个月中每月部门排名均倒第一者工资直接降到B级或降至C级。
7. 连续四个月每个月都未完成销售任务或6个月中累计5个月未完成销售任务工资降至C级，并公司考虑予以辞退。
8. 对于新招聘业务员试用期两个月基准工资800元，考核结束后工资按B级标准上浮。
9. 销售人员销售直接用户销售提成按下列标准提取：
车载信息检测器系列：150元/台 车载电脑系列：200元/台
汽车远程跟踪服务系统：850元/台
10.批售用户指一次性购买超过3台（含3台）的用户，销售提成提取标准如下：
a.一次性销售3台达到批量最低标准时，批量单台销售提成提取零售单台销售提成的120%，以车载电脑系列为例：即3台×200元/台×120%＝720元，一次性批售每增加一台，提5个百分点；以车载电脑系列为例：4台×200元/台×125%=1000元
b.一次性销售超过10台低于20台，按10台计算。一次性销售超过20台，根据实际情况另计。
（注：零售降价、提成下浮的制度在批售销售提成提取办法中不执行。）
11.对于二级销售商销售所在地的信息必须返回当地销售经理。如果销售经理掌握信息和二级销售商有冲突，信息必须返回。
12.如果产品在销售过程中低于公司对外销售价格销售按下列标准扣减销售提成
a. 车载信息检测器系列按每低于500元/台，提成下浮40%
b. 车载电脑系列按每低于500元/台，提成下浮20%
c. 汽车远程跟踪服务系统按每低于500元，提成下浮10%
13.年末公司将对所有销售经理其中表现突出者进行按比例现金奖励。
14. 销售经理月任务数随着销售经理数量不同任务数相应增减，除向二级地市所在地销售不计任务以外（含齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、大庆），其它地区均计任务。
3）市场开发销售费用及奖励提成方案
★薪资结构
1.销售人员待遇由市场开发费+销售提成+鼓励奖金三部分组成。
2.市场开发费用由基本工资+其他补贴组成。
3.销售人员每月完成基本销售额的给予全额发放各项补贴。
★提成比例
1.每月在基本销售量外，2万元以下提成2%；2万元以上5万元以下提成3%；5万元以上提成6%。
2.部门经理每月总销售额提成1.5%管理奖金。
3.公司实行奖优罚劣，每月销售前三名的销售人员分别获得300元、200元、100元的优胜奖励；每月销售后两名的罚款200元、100元。
六、销售人员业绩考核制度
（一）、总则
1.制定目的
为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制订本办法。
2.适用范围
凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核。
3.权责单位
1）市场部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
2）钟经理负责本办法的制定、修改、废止之核准。
（二）、考核办法
1.考核时机：每周六前提出。
2.考核方式：分为部门考核和个人考核。
1. 考核权责
考核部门
审核
核定
部门考核
部门经理
总经理
个人考核
部门经理
总经理
3.考核办法
3.1部门考核
1）考核表
考核项目
权数
计算公式
收款额目标达成率
60
达成率*权数=得分
销售额目标达成率
20
达成率*权数=得分
收款率
20
达成率*权数=得分
合计
100

2）总经理
A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%
B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
3）部门考核奖金系数：
等级
A
B
C
得分
81以上
60-80
60分以内
奖金系数
1.2
1.0
0.8
3.2个人考核
部门经理考核计算
1）计算权数表：
考核项目
权数
计算方法
部门考核
60
部门考核得分*权数=得分
工作态度
20
见说明
职务能力
20
见说明
合计
100

计算方法说明：
A工作态度20分
a.极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好）
b.协调性——6分（为部门绩效所做的内部沟通、外部沟通）
c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守）
B职务能力20分
a.计划能力——8分（年度计划、季度计划、月度计划、专案计划等的能力）
b.执行能力——6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力）
c.开发能力——6分（对新产品新服务的市场开发能力）
销售人员之考核
1）计算权数表：
考核项目
权数
计算方法
业绩贡献
40
实收款目标达成率*权数=得分
收款额
15
收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
销售额
15
销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
工作态度
20
见说明
职务能力
10
见说明
合计
100

2）计算方法说明
实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%
A工作态度20分
a.极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好）
b.协调性——6分（为部门绩效所做的内部沟通、外部沟通）
c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守）
B职务能力10分
a.计划能力——4分（年度计划、季度计划、月度计划、专案计划等的能力）
b.执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力）
c.工作品质——3分（各种资料、各项作业之品质）
3）个人考核奖金系数：
等级
A
B
C
得分
86分以上
70-85分
70分以下
奖金系数
1.2
1.0
0.8
（三）、销售人员另类激励策略
激励策略看得见：在公司全体会议上把提成以现金形式发放，按照业绩高低排队领取。真正从内心激励刺激人的羞耻心、嫉妒心和不服输的意念，唤醒大家进取心。让激励的作用表面化，公开化。
激励表现忠诚度：把奖金设为季度发放，每月奖金评定按月进行，发放日期定为本季度末。可以从中锻炼团队成员忠诚度，也可以辨别出谁才是真正的团队忠诚者，对公司的人才重用与提升有很大帮助，也能增强公司凝聚力。
杰出业绩金牌奖：可根据公司实际情况设定一个业绩指标，累计业绩达到既定指标时，一次性奖励公司当年度年度销售额的x%；在此基础上，每完成一个业绩指标，奖励增加20%；例如：假设金牌业绩指标为50万，累计达标后奖励当年度销售额200万的0.5%，等于1万元；完成另一个金牌业绩指标后，奖励当年销售额的250万的（1+20%）*0.5%=1.5万元。此奖项可以凝聚人心和激发进取心，对团队建设极为有效。
（四）、考核表格
1） 年 季 月市场部考核表
考核项目
权数
计算

初核得分
核定得分
收款率
60
当月收款/当月计划目标收款额*100%

销售额目标达标率
20
当月实际销售额/计划销售额*100%

收款率
20
1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额*100%

等级

合计得分

2） 年 季 月市场部经理考核表
姓名

审核
核定
备注
考核项目

权数
得分
一次得分
二次得分

部门考核

60

工作态度
积极性
8

协调性
6

忠诚度
6

职务能力
计划能力
8

执行能力
6

开发能力
6

等级

合计得分

3） 年 季 月市场部人员考核表
姓名

审核
核定
备注
考核项目

权数
计算
一次得分
二次得分

业绩贡献

60

工作态度
积极性
10

协调性
8

忠诚度
7

职务能力
计划能力
5

执行能力
5

开发能力
5

等级

合计得分

七、客户管理说明
（一）客户级别区分标准：
1. 老客户：是指购买过车载电脑或4S店管理软件的，或者过去有联系的信函、电话、面访并且近一个月内日报表仍有联系记录的具有独立法人资格的组织和个人。
2. A级客户：是指确定在一周之内有购买需求的客户。
3. B级客户：是指确定在15日之内有购买需求的客户。
4. C级客户：是指在三个月之内有购买需求的客户。
（二）业务奖金的划分标准：
1. 业务追踪阶段：占总奖金的70%。
2. 成交阶段：占总奖金的30%。
（三）所有的客户判断均以日报表上的记录为准，日报表上时间、联系人、联系电话、客户级别四项中缺一项视为无效记录。
（四）日报表必须在当天下班之前交回市场部，确因特殊原因及无法及时交回市场部的需于下一个工作日早上报到时补齐日报表。如仍无法交回日报表的需向市场部经理汇报，并由市场部经理填写说明单，未有报批手续延迟交回日报表的记录均为无效记录。
（五）销售经理应根据每次联系客户情况确定客户级别，分出A、B、C三级客户级别并根据客户情况随时调整。
（六）如新的客户和其他销售经理的客户有重叠时，只要其他销售经理在最近一个月内日报表无联系记录的，均为新开发的销售经理所有。
（七）值班客户的归属
1. 值班客户包括来电咨询、上门来访。
2. 值班当天新客户数（指公司以前尚未有任何人联系过的单位或个人）全部交由公司按照区域划分进行分配，公司一旦发现销售经理隐报信息的，经由公司确认，取消该销售经理当月奖金发放资格。
3. 值班当天老客户（指其他销售经理已联系的客户）来电、来访者为其他销售经理已联系的客户单位的其他人员视为同一客户。
4. 当天客户属如下情况归当天值班人员所有：
（1）、已定为A级的客户但其日报表上7天之内无联系记录的。
（2）、已定为B级的客户但其日报表上15天之内无联系记录的。
（3）、已定为C级的客户但其日报表上30天之内无联系记录的。
（4）、以前虽有联系但其日报表上30天之内无联系记录的。
（5）、值班人员应积极做好当天客户的咨询、成交工作，并通知相
应的销售经理。如发现故意延迟成交者扣发值班人员当月工资。
（6）、如有发现原联系销售经理故意让客户延迟成交，除扣发当月工资外，该笔销售的业绩及提成全部取消。
5. 当天老客户如有成交的，按下列情况处理（成交是指收全款，交定金或预付30%款）
（1）已定为A级的客户在其日报表上客户来公司前3天（72小时）前有记录的，业绩和佣金的100%归原联系业务代表所有。
（2）已定为A级的客户在其日报表上7天（168小时）内有记录的，业绩归原联系人，佣金只发80%，其余20%进入公司的福利基金。
（3）已定为A级的客户在其日报表上报7天之内仍无记录，业绩和佣金100%归当天的销售经理所有。
（4）已定为B级的客户在其日报表上7天之内有联系记录，业绩归原联系人所有，佣金只发80%，其余20%进入公司福利基金。
（5）已定为B级的客户在其日报表上15天之内有联系记录的，业绩归原联系人所有，佣金只发60%，其余40%进入公司福利基金。
（6）已定为B级的客户在其日报表上15天之内无联系记录的，业绩和佣金100%归当天的销售经理所有。
（7）已定为C级的客户在其日报表上15天之内有联系记录的，业绩归原联系人所有，佣金只发60%，其余40%进入公司福利基金。
（8）已定为C级的客户在其日报表上30天之内有联系记录的，业绩归原联系人所有，佣金只发40%，其余60%进入公司的福利基金。
（9）已定为C级的客户在其日报表上30天之内无联系记录的，业绩及佣金的100%归当天的值班人员所有。
（10）当天业务成交，销售经理事先不清楚而无法回公司成交，奖金总额的20%归当天给予成交的销售经理所有（事先知道用户成交，但已委托当日的值班人员代为成交的。此工作视为正常成交）
（八）对现有客户中有重叠现象的，原则上按联系时间先后为准，特殊客户情况由公司予以协调。
（九）哈尔滨区域内的区分
道里区 呼兰区 松北区 道外区 平房区 南岗区 动力区 香坊区
八、外埠用户管理办法
（1）哈尔滨市和外埠：若哈尔滨市销售经理接到的客户为二级地市销售所在地的信息，销售经理必须无条件返给二级地市的埠外经理，无论联系与否；若哈尔滨市销售经理和二级地市的埠外经理都接到了二级地市所辖销售区域内除本市的信息，公司将按照限区域的销售管理办法，各地区的销售经理将此信息无条件返回；若二级地市的埠外经理或哈尔滨市的销售经理对冲突信息无跟踪联系记录，则此信息为哈尔滨市的销售经理或二级地市的埠外经理所有。
（2）公共区域（除二级地市和哈尔滨市）：同样也适用公司的客户管理办法。

注：各地区销售经理，应尽可能在报表内，填写清楚用户所有的可知信息，因业务所填写的信息根本无法辨别，公司将对客户信息不予确认。

此制度于公布之日起实施。

哈尔滨海铭科技有限公司市场部