接待老外客户全过程.docx

来公司已经个月了，公司有固定的客户，而且只有我一个人是真正做外贸业务的。
所以，我应该感到庆幸和稍许的满足。
或者，做外贸是件很锻炼人的事情，我只能这样说，关于好不好，我不知道自己怎么样表达。
像我客户问我：“ ？”
我很虚假地，也很无奈地说：“ 。”
今天接了公司以前的一个固定客户，现在回来，心情特别压抑和不爽，写出来，与大家共勉。

一 准备阶段
客户是英国的，巴基斯坦人，已经和我司有年的生意往来。
或许，长期客户也有自己的不足和好处，同时表现为：相同的价格，相同的方式，相同的细节，相同的好客。

我知道他是我司的长期客户，也很重视，虽然我老板的女儿说：这个客户很火的，产品又难做，付款又不好。
但做为我，我只能认真负责地接待他，报价，说明原因，推荐新产品，不烦其厌地给他解释。

相同的价格这是我最郁闷的地方
五年来，我司给他的价格都是同一价格，即使原材料一涨再涨，从元一吨已经涨到一吨。
我不知道自己是不是生不逢时？
反正，查看年的价格，年的价格，年的价格，年的价格，年的价格。
唯独今年，我司的价格要涨价，而且每个产品的单价要上调％左右，对于客户，对于我都是个天大的难题。
于是，我很担心，怕生意就这样。
我更加努力地从其他方面来弥补，比较新产品的推荐，包装的改善，亲切地解释着所谓涨价的原因。

我查看了年来的一切记录，包括的来往，包括档案的积累，包括客户的喜好，包括客户的细节要求，包括客户的付款,产品的专业术语，产品的外观处理，产品的特别工艺。个月来的产品积蓄和年的外贸经验，我能考虑进去的，我全部作为考虑，为准备跟进这个客户，我陆陆续续准备了天左右。

终于，来访者哥，给我： . , .
                                                       . . ****.
                                                      .

于是，一阵惊喜，以良好的心态去迎接这位让我重视也让我担心的客户
二 迎接阶段

想着，给客户一些新的惊喜，我准备了礼物，大家可以猜猜，我会准备什么礼物，给第一次见面的客户。
想想，会是什么呢？
哈哈，关于年的东西，应该有所知道了吗？
对，就是年的吉祥物，“福娃”别针形式。

于是，打电话给客户，想想自己好久没有讲的英语，还真不敢乱讲，于是，刻意想了一下，自己应该说什么。
“，**， **， ？”
传来不意外的回复：”，，， ？“
” ， ？“
”， ，***（听不懂，不习惯他的口音也再次一下自己的英语）“
”， ， （）？“
”？“
”，，**， ， （英文菜吧？）？“
还好老外懂。
于说答应我，星期一，或者星期二，或者星期三，或者星期四，太多的。
我连忙答应，“ ， ！”
“ ”  “ ！”
笑着挂了电话，还好，能懂。

于是把事先准备好的报价单，拿出来温习了一下，像考试之前的临时抱佛脚。

准备样品，整理样品间，等待客户的到来。

第二天，客户的另外一个供货商打电话过来，说客户下午过来，于是，等啊等。
下午又没有来，于是又打电话过去。

客户说：“ ，    ，：： ？”
连忙答应：“ ！”
三 正式洽谈阶段

老外来了，在我办公室门口下了车，进来了，很显然，是他，于是，亲切握手，互道：“ ！”
于是直奔正题，反正原来就通过二次电话，比较习惯他的口音和他的长像（知道他是巴基斯坦人，脑子里有基本印象）。
于是问他：” ？“（其实我公司没有准备咖啡，真是不好意思。）
他回答：” 。“
完了，还好，同事很配合，说：” ， 。“（真是难为我同事了，表示衷心的感谢！）
我打圆场：” ， ， ？“  他表明：”！“
或许这样会让客户觉得我很不厚道，是啊，明显觉得自己不厚道，有时候在过于表现或在意客户，会迷失自我。

于是，直接去样品间谈，我司的样品间是个谈生意的好地方，有很不错的灯光设计及洽谈氛围。
” ，， 。“（知道老外敬业，喜欢业务为上）电梯直上三楼的样品间。
电梯里，和他聊着天。
” ， ， 。“
”， **** “ 虽然是巴基斯坦老外，印象中没有如此礼貌的，他一直跟我说”。“
让我不好意思洒了一地，本来我的用意是想让他知道我多么重视他，嘿嘿。

到了样品间，我司的这个样品间，我引以为傲的，真的不错，是个谈判的地方，我准备的资料已经躺在桌子上了。

于是，给他介绍，我们的样品，他是我们的老客户，年了，我司的产品他基本上都买过，所以，我就没有多做介绍，说句实话，或许他更熟悉我司的产品。
我入行才个月，他已经年，在我司就已经做了年的生意。
于是，静静地在一旁陪伴着他，随时准备回答他提出的问题。

他在一个展示柜看着，胸有成竹；我一路跟随，忐忑不安。因为不知道他会问什么问题。
” 。“我开口说。
”，，“他附和。
出奇不意地，他看着我司的荣誉奖牌，问我：” ？“
虽然有些奇怪，我很积极地回复道：” 。“
” ？“
” 。“
” 。（这个是其实是什么轻工业诚信奖， 我不会说，反正老外看不懂，想想，忽悠他一下，也没有什么不对，嘿嘿，其实是英语不好，表达不来，对不住各位了，嘿嘿：）“
” “我指着一个纸箱里的一大堆奖牌。
显然他也满意于我的回答，指手画脚地说，” ， 。。。。“
我们相视一笑，哎，和老外谈生意，真的感觉不错，至少不用像中国人那么地客观，直板，或者说不正常地正经。

于是，最后他挑选出了，他喜欢的一组样品。我一边问他：” ？“
有时候，他回答：”，“  有时候，他回答：” 。“

看着他手握着一大堆的样品，再也没有办法再多拿了，于是，赶紧端来一个茶盘供他使用。他很高兴。
我托着茶盘，他挑着样品，一直过来都算是和谐默契。

样品挑好了，回到谈判桌子上。客户很地道，一个一个样品地试，总能眉头一皱，看出一些究竟来。
我心里打起了鼓，这个客户，挺地道。

他拿出了他的手提，准备我的报价和其他的细节。（接下来，就有很多郁闷了。）
他问我这个价格多少，我对照了一下，事先准备好的报价单，看了一下，回答。（千万要记住了，这样的报价方式，让客户觉得你很不专业，也不够有经验，这点我后来琢磨出来了，大家以后要引以为戒，应该熟知所有的产品报价。但我没有办法，我才个月的工作经验，虽然我背过报价单和型号，但我司是小产品，型号太多，价格也不同，我怕报错，只能看价格表，但，最终要自我忏悔一下，我感觉自己也没有全力以赴，我原先一直认为，报价看一下价格表，也无关痛痒，无可厚非，但现在知道自己错了，但说句实话，我现在也还没有引起足够的重视，我总认为，要想让一个报价灵活地运用，关键在于，多做单子，才能烂熟于胸啊。大家觉得呢？）

他听了我的报价，说：“ 。”
我解释：“ ， ！”
他打断了我：“， 。”
“ ， 。”
他不相信，直摇头。但我不管，我继续，这次的涨价是涨定了，老板的女儿之前给过我这方面的信号。我必须坚持。

后来，他又问了一些比较专业的问题，包括外观上的处理，我以前没有接触过，直好叫我的品管部经理上来。
“ ， 。”
他点头，然后低头看我司的产品。
（产品的外观处理，应该和产品的报价一样熟悉，因为只有你有问必答，而且速度快，才能让客户信任你。）

工程师上来了，说不能做那个样子的，因为太麻烦的原因。
但我直接告诉客户不能做，因为，太勉强的单子，即使接下来，都有可以没有办法最终圆满成功，这个道理我懂。

客户显然不是很高兴，一直问：“？ ！”
我不知道怎么回答，就摇头，：“ ， ， 。”
知道客户不满意，但我没有办法解决，我司不愿意做，也不想做那样复杂的单子，希望客户不再勉强。
（我不知道，自己这样的想法是对是错，但谈单子像谈恋爱，勉强是没有幸福的，大家说呢？）

后来，重新开始报别的价格，客户的情绪也不是很好，一直说：” ，。“
我很难过，因为，我感觉，这样一们老客户要从我手上溜走了。如果真这样的话，我会很难过。
脑子都一片浆糊了。

终于，客户把话题转到包装上，他非常不满意我们的包装，指出了很多的不足，但其实这个包装之前都是经过他确认的，哎，或许，心情不好的时候，看什么都不来劲，不是滋味吧。

我于是，建议给他看我们好的包装，上面带有他说的说明指示，他同意了，但无奈，已经是接近中午：了，到吃饭时间了。我就跟他说：” ，， 。“

客户同意，我也满意。

我想，中国人喜欢在酒桌上谈业务，或许老外不喜欢，但至少可以套套近乎吧？！
这样想着，就决定了，先吃饭，缓缓情绪再说。
（郁闷地是，我公司，从来没有请客户吃饭，报销这一项，但我又很无奈地碰到了尴尬的问题。中午时刻，我们总要先吃饭吧，我不能对客户说：我吃饭了，你先走吧。 哎，算了，就自己大出血吧。如果老外能最终认同我的报价，最终做成生意，我愿意为公司付出自己应该有的力量，这个吃饭的铜板算什么呢？工作至上，客户至上，单子至上，我只能这样安慰着自己，希望最终单子能为我圈上一个圆满的句号。）
四 吃饭阶段

“ ？”
他摇头，或许他不懂我的意思，或许他还在为刚才的价格难过呢。
“ 。”我对他说。

于是，我带他去了一家，中西结合的餐厅，环境好，气氛也好。天知道，我又是多么衷心地希望他能快乐起来，顺利地把谈判进行下去。

点菜中，我们都在找东西吃，服务生看一个是老外，估计没有什么经验，也傻傻地站在一边，没有像从前那样热情地推荐菜色。

我问他：“ ？”
他回答：“， 。”
问到点子上啦，以之前招待老外的经验，我相信他会喜欢的，而且加一些微辣将会更加好，我想着。
很顺利地，我们都点好了东西。
他有自己喜欢的食物，我也有。
所以，二个人，也开心起来了，看着透明玻璃窗外的人来人往，我们都放松了下来。
于是，聊起天啦。
聊天气
“ 。”    “ ”
“， ？”  “ ， ， ”
“ ？”  “ ， 。”
“    ？”  “ ”
“ ？” “ 。”
“ ？”
“ 。”

聊成年
后来，又聊起，在中国，几岁的孩子可以抽烟，可以喝酒，可以谈恋爱。
他说：在英国，岁的小孩可以抽烟，谈恋爱，但岁才可以喝酒。
我说：在中国，岁都可以。
他说：， 。
我说：其实不是，中国的孩子，通常会偷偷地做这些不能做的事情。

吃饭中，很少讲话，我们点了很多东西，那就拼命地吃吧。哈哈，应该吃的吃，应该喝的喝，自己的！！

聊食物
吃完了，喝饮料，聊天这个食物。
“ ？”   “ 。” 他一直竖起大拇指。
我也很高兴，我说：“ 。”
你瞧这个老外怎么回答？他根据我的意思，顺着回复：“ 。”
狂晕，这话也说，我只能以为他讲话很搞笑，就不理他了。
后来，才知道，他老婆就是中国人，不过不像中国女人。他有一个个月的女儿，她像中国女孩。

这样开心地聊着，于是，我提议，等下，我要看他的老婆和孩子的照片。
于是，最后这样达成协议。
到了公司，给我看他妻子和女儿的照片。
而我，把最好的价格，一次性报给他，他不再发表任何意见。

于是，又继续艰难地谈判了，回公司见，大伙们。
五 继续洽谈阶段

重新回到样品室，气氛自然缓解了许多，或许说，我们都是轻松愉快地迎接下面的事情的。
（看来，饭桌上谈事情，还可以运用到老外身上，人不外乎情，哈哈，大家说呢？）

老外，打开他的电脑，很友善地跟我说：“ ， 。”
“， ， ， ！”

于是，双方坐下，继续谈判。
我开始报价，一个一个地报，清楚地给他价格。我知道，对他来说，肯定还算贵，但他没有支声。
因为，我们在吃饭的时候约定，他不会对价格发表任何意见。哈哈

他就一个一个产品，画到纸上，然后把需要注意的地方，全部标出来，当产品的外观，颜色，包装，数量都明确表示之后，我心里踏实了许多，毕竟老外和我都愿意积极地继续下去。

只剩下价格了，他一直不肯接受我的价格，他要我打老板电话，确定最后价格。（谁叫我不能给也以足够的安全感和信任感呢，因为是新手，就认了，决定打电话吧。但是老板通常不在公司，而且业务上的事情，完全是自我做主的，老板不参于意见的，或许是要给外贸业务一个全新的释放和支持吧？我是这样想的，也很庆幸有这样的老板和这样的公司。所以，我只能“作”一下，假装打电话给我老板，其实是打电话给我同事，随便聊天，但要注意：.表情要严肃 .谈话里需要有报价的数字 .而且要无语一段时间，因为做为老板，肯定要评说一下吧，所以，要特别让电话空白一下，假装听老板讲话 .要表现出诚恳的样子 .通话的时间，尽量长一些，以示我们对这件事情的慎重和全部。）他不懂中文，完全不懂，这为我这场秀提供条件。

通话完毕，我刻意还增加了二个产品的报价，说是老板的意思。
我说：“ ， ”
他傻了，估计我的第二步忽悠他，应该是成功了。（第一步忽悠是看样品的时候，看过的观众应该知道的）

最终，他把我之前就给他报的价格填到上面去了。
“万岁！”我不得不小小地欢喜一下，毕竟我还是坚持自己的价格，自己 的原则，没有动摇。
因为，我自己的经验不足，而客户的老道经验，我为自己骄傲一下。

想起他出餐厅时间的话：“（我司最早的业务员，已经离开我司） ，（我） ！”
我哭笑不得，做业务，只有相互和利益和利润，有什么好不好的？
我也淘气地说：“ ！”
他回答：“ ， ！”

或许，他是对的。但我已经愿意坚持做好自己，做到最好了。
最后，复印刚才的报价文件，一式二份。

最后他提议，要去购物，买礼物给他英国的朋友和家人。

好一个会生活，懂生活的人，会交际，也很友好的生意人。
于是答应：“ ！”
他问：“ ？”
”， 。“

我们最终决定去买中国的碗，就是陶瓷，用英文表达，是。
欲知购物结果如何，且看下回讲述.....
六 购物阶段

我司机送我们过去，到我们想要去的地方。
车里，
他会问我会不会开车？我说不会。
他又问，中国人开车怎么在车道的靠左车道？我说可以左可以右。
他又问，有没有去过广州？ 我说没有，但北京去了好多次。
他又问，北京坐飞机要多长时间？ 我说个小时左右。
他又问，汽车呢，火车呢？
反正所有的谈话都关于交通。（做为生意人来说，交通对他们来讲是至关重要的。应该成了饭后谈资。）
我们都感觉这场谈判有些艰难，但现在完全放松了，毕竟，是快乐的事情。

到达商店，中国的瓷器，真的很漂亮的，产品琳琅满目的，又那么地多姿多彩，在橱窗里，我甚至都能感觉它们在跳舞，在唱歌，因为白色的”肌肤“上面有他们美丽的衣服和设计。
老外也是爱不释手，一个一个端详。
于是就是询价。

另外值得注意地是：老外只选他们有用的用具。
像醋碟，汤勺，小碗他都不要。
他只对大碟，盘子，汤碗，咖啡坏（中国人用来喝茶）感兴趣。于是，他只选其少数几样。
中国的碗真的太丰富了，我当时也严重感慨，一般那一套用具，有个的，有个，有个的。价格也是从元套元套不等。

另外中国的老板也很会做生意，或许说是温州的老板特别会做生意。
本来成套的东西，分成几个几个卖肯定不妥，而且老外要的盘子特别多，就是要从好几套中选出。
但老板很爽快地答应了，而有些老板则不答应。
或者，这个叫生财有道。

逛了好几家，天色晚了，老外最终决定购买。

砍价，老外远远不像当时像我报价时，他不愿意接受的程度。也就是说，他是相当爽快接受价格。
于是，我寻思，可能是我不够专业，可能是他对我们的产品太专业。
反正价格问题是我们当时的导火线似的，让双方的情绪都严重郁闷，我用了这个词来表达给老外听的时候，他一直跟你说： 。

花了元，买了套，另外又买了套茶具，他说 ， 。

于是想起自己和老外一起逛街，他们总能想着给他们的妻子和母亲买礼物。
又感叹，纵使隔着千山万水，他们的爱还是积得满满的。
当他们回到家，回到亲人身边的时候，又会是怎么样的亲切和神圣。

学习学习，严重学习老外所表达出来的爱。
孝顺和爱是他们的家庭的主题。
爱国和快乐是他们生活的主题。
敬业和专业是他们事业的主题。

当然不是每个老外都这样的，因为，人各有不同。

突然地，今天从自己的身上还残留了老外昨天身上的香水味道，也难怪，相处了整整一天了。
大多数的老外，还有一个高雅的品质，就是使用香水。

我不知道大家对使用香水是怎么样一个看法和想法，但我欣赏。

说远了，对不住大家。我们还要在邮件里确认一些事项，临分别的时候，老外还强调我们的价格太高，如果有什么事情，可以在邮件里交流，他也相信，我的英文写作是的，但口语不怎么，哈哈：）

事情暂时要告一下段落了，或许这个业务后面的路还很艰难，或许很顺利。我都有所准备，所谓善始善终！
挺好的。我也接待过一个来自英国的巴基斯坦人。是新客户，接待之前的了解并不多。我甚至不知道他是巴基斯坦的，以为是土生土长的英国人。往来了几封邮件后还没报价他就说要飞来中国，要看厂，让我赶紧报价。那时候正好是广交会，他是参加完交易会从广州打的到深圳来的。等那个客户从出租车出来我就知道今天的生意不好谈。。。很典型的巴基斯坦人，块头特别大，更大的是他的行李箱，大大小小，恐怖。来的时间很‘巧’，正好是中午吃饭时间。带他去麦当劳吃饭，弄不明白的是他一直强调他不吃,有什么不一样吗？吃饭的时候基本上也没说什么话，一坐下来他就拿着我给他的在那用笔勾勾划划，这个价格太高了，那个价格太高了，最后他列出了一排他的目标价，是我报的左右。我彻底晕倒！最后索性不说这些让人郁闷不已的事了，简单的说起了他的家庭，他说他有个小孩了。，不到的人。。。。
吃饭的时候他表现的特小气，和他一起来的还有一个他的，中国人。我们一起点的吃的，他一个劲的问那个跟他一起的人吃不吃这个吃不吃那个，然后就将食物直接绕过我们，对我们不闻不问，我彻底晕倒！这是什么客户，当时真想直接走人不理他了。。心情特糟糕。
最后来到公司的会议室，基本上也没什么很好的交流，他一直在那说贵贵，然后态度特别的不可一世，，谁让我们遇见了一个老中国精呢。在中国已经做了年生意了，看过大大小小几十家厂，我晕倒！比我还专业。我也没什么心情继续谈下去，一般接到那些地方的询盘我都是基本不抱很大希望的，不要说我歧视，真的不喜欢跟他们打交道。做生意一开始的快乐都没有，怎么继续下去？是吧。
这个客户走后我再也没跟他联系过，当然他也不会跟我联系的了。只是让我对那个地方的人都多了些不好的印象。。。。。

这是个特别郁闷的接待客户的经历。。。。。
相比起来，还是喜欢和欧美那些国家的人打交道，：）。