省区市场操作计划书.doc

省区市场操作计划书

第一部分 品牌定位和市场初期调查

1、品牌定位：如何定义产品是一个企业对产品的一个长期规划，借此在市场和消费者中间推广产品品牌，形成企业的最重要的企业文化和在市场赖以生存的根本。当然品牌定位并不是一成不变的，他会随着市场的不断发展和扩张来适当调整品牌定位。新品投放市场初期，品牌定位决定着产品在市场的渠道建设和管理模式，品牌定位会为企业的产品开发营销计划指引方向。
2、市场初期调查：这是企业品牌定位以后，最重要的一个阶段，任何一个产品都离不开市场，而一个产品需要什么样的市场？一个产品面对的又是一个什么样的市场？这个市场情况是如何？都是一个产品进入一个市场之前所要研究的重点。所以虽然初期产品并未真正投放市场，但是市场调查却是引导一个产品如何正确的进入一个市场的唯一手段。那么如何做好一个详细的市场调查就是重中之重。
2.1调查内容：对调味品流通渠道、餐饮渠道、商超渠道和特通渠道做详细的调查，各个地区的分布状况，大小经销商的经营状况，经销商的信誉状况，经销商的操作模式（夫妻店或公司模式），当地区域市场的竞品状况（包括有多少竞品，有什么促销政策）等，调查内容不怕不细就怕不全。
2.2调查方法：网络寻找、直接实地出差寻找，通过相关客户介绍寻找等，要求信息准确真实及时。
2.3工作安排：调查完成后做出表格，统一汇总，比对数据，筛选资料，核查经销商是否合适在本区域内经销本产品。
第二部分 销售渠道建设和管理
1、策划产品地区招商：
1.1提炼产品卖点，设计推广方案，制定销售政策
因为全国市场的不统一性和地区市场的差异性，省区可分析市场实际情况，然后根据公司下达的销售政策允许之内制定自己区域可行的销售政策，并上报公司批准。
1.2招商要点：对市场消费需求做出科学预测，详细分析产品的赢利性，吸引经销商，指导经销商如何操作产品市场。树立品牌意识，建立企业诚信面貌。
1.3选择合适的经销商，通俗的讲就是选择一个“门当户对”的经销商。经销商不一定发展有多大，关键要看经销商有多大发展。有没有可培养的潜质。
2、渠道建设：
2.1市场产品投放初期，需要的是产品的大量铺市和市场的快速启动，大可不必要求一个死板的教条规范。不能过分拘泥一些规范的销售政策，在政策允许内充分放开，调动市场操作人员和经销商的积极性，但是管理人员要事先为今后发展做好规划，避免将来尾大不掉，留下后患，给企业甚至经销商做成损失，影响客情关系。
2.2设计一个可控的渠道结构。初期实行区域独家经销，合理控制市场经销商，并全力协助经销商市场操作，一方面可以全面接触市场，获取市场信息，一方面可以培养客情，培养经销商对企业的忠诚度。定期走访市场，加强与客户沟通。
2.3逐步完善渠道销售政策和制定有效的经销商激励政策。和客户协调，挖掘客户潜力，签订市场启动最低进货额和长期经销协议。并制定激励政策，以此刺激经销商的积极性。充分发挥经销商能力开动市场。
第三部分团队建设和费用管控
1、团队建设管理
1.1销售人员培训和管理，定期培训，做到人尽其用，明确分工，协同工作，充分调动人员积极性，定期举行例会。反馈市场信息，和下一步工作计划。团队的核心就是执行力，内部一定要做好良好的沟通工作。
1.2逐步完善区域、个人短期和长期的销售计划，以及可能涉及到的区域促销政策，促销方案的制定和市场执行情况。
1.3制定合理的绩效考核标准，审查工作完成情况，明确责任，鼓励员工勇于承担区域责任。制定团队管理规定，规范团队中每个单体的行为和工作。
2、费用管控：
2.1任何时候都要讲费效比，严格费用控制，制定费用报销流程，定期上报费用使用状况以及市场使用费用情况，控制费效比。逐步制定完善的费用管控措施。
2.2合理利用公司的促销物料和宣传物品。做好省区财务规划。
第四部分 市场成熟后期操作
企业要想树立品牌，并在市场健康长期发展，那么随着产品市场的发展，势必要转变旧的品牌定位和销售战略。需要逐步削短渠道层级，拓宽市场渠道，将渠道管理重心下移，以适应日益扩大的市场销售。
任何品牌想在市场这份“蛋糕”面前分到属于自己的那一份，就一定要找到自己合适的“位子”，制定自己的品牌战略和销售策略，并根据市场的不断变化适时调整企业的战略。根据区域市场的不同和不断变化，制定相应的促销政策和销售战略，配合市场经销商最大化的开发市场，然后根据市场成熟度不断转移渠道管理重心，紧紧把握市场经销商和销量。