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第三步 出口商还盘价格核算
进出口业务中，作为一个出口商，在对外报出价格后自然十分愿意收到肯定的回复。然而，交易中很少碰上不还价的对手，在激烈的市场竞争环境中，讨价还价常常是交易磋商中的主旋律。
出口商如何对待客户（进口商）的还价呢？首先应该依据还价进行必要的核算，以便了解如果接受客户还价对自己的预期利润产生多少影响，同时还可以分析在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些变化和调整以保证自己的利益。
价格=成本+费用+利润
核算结果出来之后，出口商就可以作出理性的判断，采取不同的对策：
1.努力说服客户接受原报价，不作让步。出口商采取这种策略的最大风险，是可能失去成交的机会甚至会失去客户。
2.减少公司的利润以满足客户的降价要求。这虽然是最直接和最简便的方法，但它牺牲的是出口商自身的经济利益，因而往往是出口商最不愿意采取的对策。
利润=价格（进口商还价）-费用-成本
3.缩小费用开支以达到降价的目的。当然，如果出口商希望缩小的是公司业务费用以外的费用，例如运费、港口码头费等，则必须和有关方面进行磋商和协调。显然，选择在价格中占有一定比例并且有调整余地的费用去协商才是最有意义的。
费用=价格（进口商还价）-成本-利润
4.降低采购成本。出口商经常通过压低供货价格的办法来调整报价，但要达到降低成本的目的通常需要经过与供货商艰苦的谈判，有时甚至会有得不偿失的结果。
成本=价格（进口商还价）-费用-利润
所以，面对买方的还价，卖方主要通过降低自身利润或者降低采购成本来达到降价以促成此笔交易。
一、还价利润核算（即接受进口商还价后出口商可以获得利润额）
基本原理：利润=收入-支出（成本+费用）
某公司向丹麦客户按20英尺整箱出口离心泵，报价为每只198.45美元CIFC3 ，后来接到客户还价185美元CIFC3。该产品的采购成本为每只1170元，增值税率为17%，出口退税率为5%，20英尺整箱的装箱数量为420只。
出口的各项费用有：
海洋运费：USD1000/20FCL
海运保险费：按CIF 价值的120%投保，保险费率为0.4%
国内包干费：每个20英尺箱为人民币800元
垫款利息：银行贷款年利率为9%，预计垫款时间为120天 1170*9%*120/360
银行费用：每笔交易200美元
公司定额费率：4%（成本计算）
请据此计算还价利润，汇率按1美元兑换7元人民币折算。
收入核算
销售收入：185*420*7=543900元
退税收入：1170*420/（1+17%）*5%=21000元
支出核算
采购成本=1170*420=491400元
海洋运费=1000*7=7000元
保险费=185*420*120%*0.4%*7=2610.72元
包干费=800元
垫款利息=1170*420*9%*120/360=14742元
银行费用=200*7=1400元
定额费=1170*420*4%=19656元
客户佣金=185*420*3%*7=16317元
利润核算
利润=销售收入+退税收入-采购成本-海洋运费-保险费-包干费-垫款利息-银行费用-定额费-客户佣金
利润=543900+21000-491400-7000-2610.72-800-14742-1400-19656-16317
利润=10974.28元
销售利润率=利润/销售收入=10974.28/543900*100%=2.02%
成本利润率=利润/采购成本=10974.28/491400*100%=2.23%
二、还价成本核算(即如果接受进口商还价后向工厂还价额)
出口商报价（销售收入/售价）=实际成本+出口费用+出口利润
基本原理：实际成本=售价（销售收入）-费用-利润
采购成本（工厂报价）=实际成本+出口退税额
某公司向丹麦客户按20英尺整箱出口离心泵，报价为每只198.45美元CIFC3 ，后来接到客户还价185美元CIFC3。该产品的采购成本为每只1170元，增值税率为17%，出口退税率为5%，20英尺整箱的装箱数量为420只。
出口的各项费用有：
海洋运费：USD1000/20FCL
海运保险费：按CIF 价值的120%投保，保险费率为0.4%
国内包干费：每个20英尺箱为人民币800元
垫款利息：银行贷款年利率为9%，预计垫款时间为120天
银行费用：每笔交易200美元
公司定额费率：4%
请据此计算还价利润，汇率按1美元兑换7元人民币折算。
价格：185*7=1295元/只
费用：
海洋运费=1000*7/420=16.6667元/只
保险费=185*120%*0.4%*7=6.216元/只
包干费=800/420=1.9048元/只
垫款利息=采购成本*9%*120/360
银行费用=200*7/420=3.3333元/只
定额费=采购成本*4%
客户佣金=185*3%*7=38.85元/只
利润：
利润=采购成本*10%
成本：
实际成本=还价-费用-利润
采购成本-退税收入=还价-费用-利润
采购成本-采购成本/（1+增值税率）*出口退税率=还价-费用-利润
采购成本-采购成本/1.17*5%=1295-16.6667-6.216-1.9048-采购成本*9%/360*120-3.3333-采购成本*4%-38.85-采购成本*10%
采购成本-采购成本/1.17*5%+采购成本*9%/360*120+采购成本*4%+采购成本*8%=1295-16.6667-6.216-1.9048-3.3333-38.85
采购成本*（1-1/1.17*5%+1*9%/360*120+1*4%+1*10%）=1295-16.6667-6.216-1.9048-3.3333-38.85
采购成本=（1295-16.6667-6.216-1.9048-3.3333-38.85）/（1-5%/1.17+9%/360*120+4%+10%）=1089.39元/只
由此可以看出，当根据客户还价推算采购成本时，计算过程显得比较复杂。这主要因为采购成本的变化影响着退税收入，而且费用项目中一部分费用由于是以采购成本为计算基数的，因此在尚未得出最终的采购成本时，这部分费用也无法确定具体的数额。
可以归纳一个还价成本核算的通用公式：
当按销售利润计算时：
采购成本=（销售收入-费用额-销售利润额）/（1-退税率/1.17+以采购成本为基数的费用率）
当按成本利润计算时：
采购成本=（销售收入-费用额）/（1-退税率/1.17+以采购成本为基数的费用率+成本利润率）
三、卖方出口还价练习
1.商品名称：台灯
包装方式：4盏装一纸箱
纸箱尺码：50*62*64CM（长*宽*高）
纸箱重量：16/13.2KG（毛重/净重）
国内采购成本：每盏86元（含增值税17%）
出口退税率：13%
出口费用包括：出口商的定额费用率为3.5%（采购成本计算）；国内包干费为每个20英尺集装箱750元，每个40英尺集装箱1250元；海洋运费为每运费吨75美元，每个20英尺集装箱的海运包箱费为1200美元，40英尺集装箱的海洋包箱费为2100美元；该笔交易预计垫款周期为1个月，银行贷款的年利率为5.8%；海运出口的保险费率为0.35%，投保加成率为10%；银行手续费率为0.25%（按结算金额计）。
试根据上述资料进行以下出口还价核算，汇率按1美元兑换7.2元人民币计算。
1）如果客户提出的CFR还价为每盏14.5美元，试计算出口一个20英尺集装箱的货物出口商可以获得的利润共计多少元人民币？其销售利润率和成本利润率又分别为多少？
2）如果客户提出订购一个40英尺整箱的货物，而其能够接受的CIF价格为每盏14.3美元，在此条件下计算出口商的利润总额和销售利润率分别为多少？
3）如果出口商接受客户的CFR还价，即每盏14.5美元，同时又要保持其10%的销售利润率，那么在成本和其他费用不变的情况下，其可以接受的20英尺整箱海运包箱费应降至多少美元？
海洋运费=价格-成本-利润-其他费用
4）如果出口商接受的是客户的CIF还价，即每盏14.3美元，同时又必须保证其12%的预期销售利润率，试计算在其他费用及海洋费用不变（每个40英尺集装箱2100美元）的情况下，出口商能够接受的国内采购成本为每盏多少元人民币。
2.
还价核算明细
进口商
货物总称
贸易术语
装运港
目的港
TERI INTERNATIONAL GMBH
PORCELAIN DINNERWARE
CIF
SHANGHAI
HAMBURG
包干费（CNY）
海洋费用（USD）
LCL/UNIT
20’FCL/CTNR
4’FCL/CTNR
LCL/UNIT
20’FCL/CTNR
4’FCL/CTNR
5.00
900.00
1400.00
85.00
1230.00
2130.00
增值税率
出口退税率
公司定额费率
银行手续费率
银行垫款年利率
垫款时间
17%
11%
4.00%（成本）
0.50%结算
8.00%
1个月
汇率
佣金率
保险加成率
保险费率
其他费用1
其他费用2
6.9
/
10%
0.50%
/
/

还价利润总额核算（每个货号各装一个20英尺整箱）

货号
品名
计量单位
采购成本（CNY）
客户还价（USD）
还价数量
2008TY-12/JH012
12PC DINNERWARE SET
SET
320
48.0
644套
包装数量
包装方式
毛重（KG）
净重（KG）
长（CM）
宽（CM）
高（CM）
CARTON
4套/箱
21
18
62
48
52

货号
品名
计量单位
采购成本（CNY）
客户还价（USD）
还价数量
2008TY-12/JH015
12PC DINNERWARE SET
SET
290
43.0
692套
包装数量
包装方式
毛重（KG）
净重（KG）
长（CM）
宽（CM）
高（CM）
CARTON
4套/箱
21
18
60
48
50

货号
品名
计量单位
采购成本（CNY）
客户还价（USD）
还价数量
2008SP-16/MY005
16PC DINNERWARE SET
SET
310
48.0
444套
包装数量
包装方式
毛重（KG）
净重（KG）
长（CM）
宽（CM）
高（CM）
CARTON
2套/箱
18
16
55
46
44.5

货号
品名
计量单位
采购成本（CNY）
客户还价（USD）
还价数量
2008CL-16/MY007
16PC DINNERWARE SET
SET
280
42.0
476套
包装数量
包装方式
毛重（KG）
净重（KG）
长（CM）
宽（CM）
高（CM）
CARTON
2套/箱
18
16
52
48
42
注意：计算过程和结果均保留4位小数。

计算过程 核算单位：4*20FCL 计算结果（元）
销售收入总额

退税收入总额

采购成本总额

海洋运费总额

保险费

包干费总额

公司定额费总额

垫款利息总额

银行手续费总额

利润总额

销售利润率

还价后的采购成本核算（保持8%的销售利润率）

2008TY-12/JH012 计算过程 核算单位：SET 计算结果（元）
销售收入

海洋运费

包干费

保险费

银行手续费

利润

采购成本

2008TY-12/JH015 计算过程 核算单位：SET 计算结果（元）
销售收入

海洋运费

包干费

保险费

银行手续费

利润

采购成本

2008SP-16/MY005 计算过程 核算单位：SET 计算结果（元）
销售收入

海洋运费

包干费

保险费

银行手续费

利润

采购成本

2008CL-16/MY007 计算过程 核算单位：SET 计算结果（元）
销售收入

海洋运费

包干费

保险费

银行手续费

利润

采购成本

还价采购成本汇总

货号
2008TY-12/JH012
2008TY-12/JH015
2008SP-16/MY005
2008CL-16/MY007
品名
12PC DINNERWARE SET
12PC DINNERWARE SET
16PC DINNERWARE SET
16PC DINNERWARE SET
原采购成本
320元/套
290元/套
310元/套
280元/套
还价后采购成本

降价幅度