卡内基优势销售班.doc

卡内基优势销售班学习总结
一．销售流程及初次拜访
1． 了解完整的销售流程

（1） 建立和谐 -------------销售自己

（2） 赢得兴趣 -------------- 销售需求

（3） 提供解决办法 -----------销售价值

（4） 引发购买动机 -----------销售紧迫感

（5） 完成交易 ---------------销售决定

2.拜访客户时赢得客户注意的方法

（1） 学会赞美对方
（2） 问问题
（3） 提及对方认识/尊重的人
（4） 创造价值：让对方免费获益
（5） 说出惊人之语

3.拜访客户时提供简单的议事日程
4.使用可信度说明：即引用实例，增加自己产品的可信度

二．发掘兴趣
以问问题的方式从客户身上取得讯息。
主要兴趣-----客户要买什么（功能/益处）
购买条件-----客户重要的考量因素
其他考量-----客户想要得到的额外益处
购买动机-----客户为何要购买

价值

目标

现状 问题 差距

障碍

后果

现状问题----了解客户现状，发现其目前存在的问题，谁是主要决策者
目标问题----了解客户的期望
障碍及后果问题----了解客户之困难，不解决所产生的后果
价值问题----了解客户的获益（引发购买动机）

三．提供解决办法
为客户介绍量身订做的解决办法，让其觉得我们提供的办法是物超所值的。

1. 介绍产品事实 一般益处 个别益处
（1） 介绍产品事实时要将理性（如数据等）与感性（举实例）相结合；
（2） 个别益处是针对特定客户之特殊的要求而写的；
（3） 在没有个别独特益处时，要设法创造独特的条件。

2. 使用证据（进一步强化可信度说明）
以成功故事为例：介绍客户与我们合作后的成功经验。
（1） 使用客户亲笔证词
（2） 展示产品/现场示范
（3） 使用统计数字

3 有效的戏剧化说明
（1） 类比
（2） 先夸后实

四．处理反对意见
1. 找出隐藏的反对意见

试探成交 征求意见的问题，评估客户的反应
缓冲语句 缓和气氛，并非同意或反对客户
澄清事实 问不具威胁性的问题，来澄清客户的想法
其他 找出其他反对意见
解决 测试一下是否解决了这个问题就可以继续进行销售
还有 让隐藏的反对意见露出水面
比较 让对方比较哪一个是关键问题
也就是说 确认真正的问题

2 .回应反对意见

（1）否认+说明
(2 ) 承认+说明
说明----（了解+过去+后来）
五．引发动机 赢得承诺
1. 评估客户的各种反应

正向反应 成交
中性反应 试探成交
负面反应 回到销售流程
提醒客户的其他需求及动机：
（1） 提醒客户他目前的障碍与困难还没有解决办法，并取得其同意；
（2） 提醒他你的解决办法可以弥补这个缺陷；
（3） 叙述一个画面，让客户看到自己在使用你的产品后能够得到的各种益处。

2. 取得购买承诺的方法
直接问题法 而选一法 次要理由法 下一步骤法 机会法

3.取得承诺
时机：
（1） 成交的时候；
（2） 客户回访时；
（3） 被客户拒绝后。
购买者简介：
要针对对方的职位，阅历等给出具体化的描述，如：
（1） 你可以帮助的人；
(2) 他们目前的困难；
（3） 他们购买得到的一般益处。