银行个人理财业务经营管理周报2010年第2.doc

银行个人理财业务经营管理周报

银联信零售银行之个人理财研究系列

第28期 总第48期

2010年7月23日 每周五出刊

私募股权投资业务受热捧，商业银行应倾心而为
《清算协议》签订，推进香港人民币业务发展
大银行基金客户资源“透支”，销售乏力
银行理财“主题”产品无内涵，只是营销噱头
28

本期目录
热点聚焦 3
私募股权投资业务受热捧，商业银行应倾心而为 3
【银联信分析】商业银行私募股权投资业务分析及发展建议 4
【延伸阅读】国内私募股权投资业务的现实概况 8
政策环境 10
《清算协议》签订，推进香港人民币业务发展 10
市场趋势 11
大银行基金客户资源“透支”，销售乏力 11
【银联信分析】商业银行可从以下两个方面深挖基金客户资源 13
业务规划 15
花旗私人银行降低门槛揽客，瞅准中国财富管理市场 15
【同业动态】星展银行确立私人银行为重点发展业务 16
民生银行推出私募证券投资理财计划 17
【银联信分析】银行与私募的合作源于私募良好的业绩表现 17
【延伸阅读】阳光私募基金的主要特征 18
产品创新 20
民生银行推自主管理型“非凡黄金”产品 20
【银联信分析】黄金投资价值彰显，未来走势依然乐观 20
渣打银行推出“市场联动系列”澳元利率挂钩型保本产品 21
产品跟踪 22
银行理财“主题”产品无内涵，只是营销噱头 22
【银联信分析】银行理财要把握主题营销的要义 23
市场避险、流动性需求增加，银行热推“T+0”产品 24
市场营销 25
陈仁：理财服务应该专业、专心、专注 25
正确认识全球富人群体的理财特点 26
【延伸阅读】中国内地富豪平均36岁，爱炒股买基金 28
市场简讯 30
重庆：工行在渝设立“工银商友俱乐部” 30
广东：中国银行瞄准出国金融业务 30
河北：工行唐山分行稳步发展代理保险业务 31
湖南：农业银行邵阳分行助推产品营销 32
吉林：兴业银行东北首推银行贵宾会所 33
内蒙古：农行召开“基金宝”讲坛，IPO后将主攻零售业务 34
山西：工行晋城分行全力拓展储蓄存款市场 34
浙江：农业银行上半年个人理财产品销售再创佳绩 35
理财新品 36
人民币理财产品一周新品 36
外币理财产品一周新品 44
《银行个人理财业务经营管理周报》产品说明 47

热点聚焦
私募股权投资业务受热捧，商业银行应倾心而为
后危机时代，中国的私募股权投资已成为各界关注的焦点，其极速的市场扩张、巨额的资本运作、持续的造富传奇、铺天盖地的媒体宣传……中国私募股权投资如今已占据各大媒体报端。商业银行作为我国金融市场中毋庸置疑的“老大”，无论是出于“分羹”的需要，还是出于“圈地”的考虑，争相试水私募股权投资。
一、中资私人银行推私募股权产品，市场反应强烈
目前，一家股份制私人银行正在推介一期私募股权投资产品，产品设计为5+2年（即5年后如果企业上市，则卖出股权套现；如果5年不能上市，则产品再延迟2年，以期待企业上市），所投资的企业未来以在中小板和创业板上市为主，预测年化回报40%-50%。按照这样计算，5年投资下来，其收益可达3倍左右。另有一家中型银行私人银行最近也在推介一款私募股权（PE）投资产品，投资期限也是5+2年，所投资企业未来以在主板上市为主。这两款产品募集期刚刚开始，就受到市场的热烈追捧，不仅是参会人数超规模，募集资金的速度也超出预期。
市场对私募股权产品的强烈反应已是所有发行该产品的私人银行的一致共识。目前特别是沿海城市的民营企业家对私募股权投资的兴趣越来越浓厚。因为目前房地产投资受到政策打压，上涨空间有限；证券市场投资近两年的波动性很大，风险剧增。手握重金的富裕人群的资金并没有太多好的资金投向。据温州中小企业发展促进会不完全统计，目前温州民间资本进入PE领域的规模不下1500亿。在楼市和矿业这两块温州人曾经最擅长且获利最多的领域基本被封堵之后，很多温州人瞄准了股权投资。此外，去年80%的私人银行客户对私募股权投资都感兴趣，但敢投资的不到一半，或者1/3才是敢投的，绝大部分处于观望的状态。今年，随着经济环境的好转，客户对私募股权投资的参与程度提高很多。
二、中资私人银行私募股权投资由单一信托计划转向合作制企业模式
目前，中资私人银行发行的私募股权投资产品主要采取合伙制企业模式发行，选择的投资顾问为国内PE机构。这与以往私人银行发行私募股权投资产品采取单一资金信托计划有了新的变化。
08、09年，多家私人银行发行私募股权投资产品，选择与信托公司合作，将募集的资金成立信托计划进行投资。根据证监会的规定，不批准信托持股的公司进行IPO。历史上有信托持股的，申报前要落实到明确的个人，有些准备信托计划投资持股的，也不被允许。这意味着，私募股权投资如果用信托计划包装成产品去发行，会面临一些现实问题。如信托计划将自然人客户包装进去投资未上市企业股权，当企业上市时，监管机构会追溯到逐一自然人，进入到聆讯阶段时自然人很可能被清退，私募股权的退出将成为问题。此外，受资企业未必会同意采用这种方式，比如受资企业往往有一些内部职工股“亲友股”等，如果一个信托计划就占了100多位自然人股东的话，受资企业会产生顾虑。此外，一些保荐人对此也有顾虑，如果企业未来上市，监管层要求清理自然人股东，信托的资本很可能被清理出去。
现在主流的形式基本都是合伙制。合伙制企业更透明，利益分配更明确，投资管理人要从合伙企业中提浮动收益，对投资管理人来说有更完善的激励机制。因此，目前很多私人银行发行私募股权投资产品，都转而采取合伙企业制的模式，在美国，这是很流行的模式。比如一个创投企业旗下可以有几只基金，一只基金就是一个合伙企业，普通合伙人就是创投，有限合伙人就是客户。出资人是企业的股东，变成企业的一分子，参与分红。
采用合伙制企业模式发行私募股权投资的做法也存在一些问题。如在这种合作行为中，银行可能只是一种代理行为，银行只是起到渠道的作用，把银行的客户“销售”给了创投公司。创投公司利用银行平台募集到了资金和客户，但声誉风险却由银行来承担。以往私人银行通过单一信托计划发行私募股权投资产品，银行作为产品管理人，对信托计划具有一票否决权和控制权，对产品投资具有主动把握权，不是由投资顾问说了算。但合伙制企业的话，客户虽然是企业的一分子，但需服从投资顾问的意见，没有决策权。
【银联信分析】商业银行私募股权投资业务分析及发展建议
私募股权投资产品作为财富管理市场的一项高端产品，已经逐渐深得中资银行的重视。当前，我国商业银行在私募股权投资业务上才刚刚展开，不可避免存在一些不足和问题，今后，商业银行应立足长远，明确定位，采取有效策略努力促进该业务的发展。
一、商业银行开展私募股权投资业务的必然性分析
我国商业银行开展私募股权投资业务既是利益驱使的需要，也是在激烈的竞争环境下银行业务发展的必然趋势。主要表现在以下几个方面：
首先，私募股权投资的机会与收益对商业银行产生巨大诱惑。2004年，盛大网络在纳斯达克上市，其私募股权基金投资方获得高达1400%投资收益。创业板首批28家上市公司中，有23家企业曾获得PE投资，46家PE浮赢68亿，据统计它们的平均盈利已经达到十几倍。“酒香不怕巷子深”，尽管私募股权投资市场具有信息非公开的天然特征，但是私募股权投资的造富传奇却不绝于耳，巨大的市场、丰厚的利润足以让所有机构垂涎，商业银行也不例外。“高收益、高风险”的财务原理意味着高收益是需要承担相应的高风险的，然而由于下述因素的存在使得这种“收益—风险”存在不对应的可能。第一，不完全市场，由于信息不对称、交易成本等因素存在导致市场的非完全竞争，这就使得私募股权投资有挖掘超额收益的可能；第二，协同效应，私募股权投资是新金融资本、高端人才和高成长企业的结合，这种高效结合可能产生“1+1>2”的协同效应。
其次，银行与私募的合作是激烈竞争环境下的战略突围。尽管近年来我国商业银行在资产规模、盈利水平、公司治理、风险管理等各方面都取得显著提升，但随着国际化、市场化程度加深，商业银行面临的竞争与挑战也与日俱增。从业务上来看，一方面，金融脱媒对传统银行业务构成最直接的挑战。另一方面，中间业务竞争日趋白热化。从商业银行产品供求来看，产品供给同质化，客户需求日益多样化；从行业竞争来看，银行与非银行金融机构之间，国内商业银行与外资商业银行之间，国有商业银行、股份制商业银行与城商行等之间，对客户、人才、产品的“暗战”有升级之势。因此，对于我国商业银行来说，在整体实力大致相当的情况下，拓展新的业务空间，抢滩私募股权投资市场，进而确立相对优势是实现战略突围的重要途径。更进一步，国务院“国九条”定调，各部委大力支持，地方政府争建“PE中心”，政府引导基金、外资基金、产业基金等各路大军雨后春笋般出现，我国私募股权市场总体发展态势强劲，如果商业银行在发展初期错失介入机会，将失去一个潜力巨大的新业务领域。
此外，有助于建立银投合作的互利共赢模式。在我国金融市场中，商业银行所拥有的资金实力、项目资源、社会资源和信息资源等方面的优势是其他金融机构所无法比拟的，而这些因素恰恰又是目前困扰我国私募股权投资运作各个环节中的重要问题，如目前面临的资金募集和并购贷款问题、政策问题、选项问题等。同时，私募股权投资具有其特殊优势。私募股权投资除提供资金外，还提供管理和信息服务，如以独立董事身份参与企业重大决策；私募股权投资有更加合理的激励约束措施，如对赌协议、股权激励等特殊安排；私募股权投资的风险容忍度和投资持续性上和银行业务具有互补性，如私募股权投资相对银行而言，更关注企业的成长性，属于长期价值投资。可见，银行和私募股权投资基金合作不单是银行方面发展的需要，也不单是私募股权投资基金行业发展的需要，而是二者共同的选择。
二、商业银行开展私募股权投资业务现状
市场化程度更高、竞争日趋激烈的我国商业银行，显然不会轻易放弃私募股权投资相关业务这块“肥肉”。在拓展私募股权投资类业务方面，商业银行从多个角度寻求突破，大有“各显神通”的态势，当然，也暴露出一些问题。
（一）探索与突破：商业银行私募股权投资类业务“百花齐放”
在私募股权投资类业务拓展方面，我国商业银行以传统的业务优势为依托，先以基金托管业务、财务顾问业务作为突破口，逐步深入到银信合作对接信托型股权投资基金、银证合作提供综合金融服务方案、银企合作开展并购贷款等，商业银行股权投资基金类业务呈现“百花齐放”之势。
我国商业银行拓展私募股权投资基金业务的基本模式为“托管+财务顾问模式”，这种模式已经逐渐成熟，竞争也比较激烈。为了巩固竞争地位或者寻求突破，多数商业银行还建立了“私人银行业务+信托型股权投资基金”的对接，更有一些商业银行采取参与股权投资基金组建、向股权投资基金提供抵押贷款服务、向股权投资基金提供并购贷款、借力控股子公司开展股权投资类业务、与非银行金融机构合作拓展股权投资基金业务等。
（二）争议与乱像：商业银行开展私募股权投资类业务的问题
我国商业银行开展私募股权投资类业务的激情，总体上是商业银行“进化”的表现，说明我国商业银行市场敏感度进一步提升、业务创新能力有所增强。当然，在转轨经济的大环境下，我国商业银行在进行私募股权投资类业务创新时也暴露出一定的问题。
首先，我国商业银行私募股权投资类业务开展呈现出“同质化”现象，这也是我国商业银行业务普遍存在的一个问题。对于开展私募股权投资类业务，缺乏实实在在的服务创新，普遍以托管等“简单业务”为基础，业务竞争变成了营销战，“托关系”、“找门路”成为业务开展的核心环节，商业银行处于被动地位。
其次，我国商业银行私募股权投资类业务的风险和规范性值得关注，应避免把“热情”变为“冲动”。如一些商业银行推出的二级信托型股权投资类零售理财产品，这些产品配置较为灵活、透明度不高、作为零售行理财产品又是面向风险承受能力较差的中小投资者，因此存在较大争议。
三、商业银行开展私募股权投资业务的几点建议
长期来看，我国的私募股权投资基金浪潮可能重塑金融市场格局，商业银行只有借势而上才能保证其现有地位，否则，甚至可能被淘汰。
（一）确立目标定位
商业银行拓展私募股权投资类业务有一些工作是类似的，如加强营销，积极争取私募股权投资基金托管。但是商业银行本身是一个大的群体，包括国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行等，不同类型的商业银行在发展私募股权投资中应该有不同的定位。国有商业银行资产规模大、业务种类全、网点众多，股份制商业银行灵活性强，城市商业银行区位资源优势明显。即便都是股份制，也有一定差异，如中信、光大有强大的集团优势作后台、民生采取事业部制管理。各个商业银行应该结合股权投资基金类业务和自身的特点，尤其是在优势方面，开展私募股权投资类业务对应确立清晰的目标定位，在保持综合竞争力的情况下，打造核心竞争力。
（二）积极拓展合作
私募股权投资基金的操作模式、管理理念等对我国商业银行来说并不熟悉，商业银行要面对并解决拓展私募股权投资基金类业务的障碍，合作是一个很好的渠道。目前，已有成功经验的合作包括银行与证券、信托、股权投资公司、股权交易所、地方政府等建立的战略合作，这些私募股权投资类业务业务的合作取得了良好的效果。商业银行可以通过进一步拓展合作的广度与深度来拓展私募股权投资类业务。广度方面，如银行可以和相关咨询机构合作，加强研究，拓展信息渠道；深度方面，商业银行可以直接和私募股权投资基金合作，选择优质的私募股权投资基金，可以直接向股权投资基金提供抵押贷款等信用，也可以对其投资项目提供一定的信贷支持、对并购项目提供并购贷款，同时也获得托管和财务顾问的业务，这样既为私募股权投资基金提供了一定的财务杠杆，又为商业银行开展私募股权投资类业务创造机会。
（三）依法推进创新
私募股权投资行业本身对创新具有较大的依赖性，激励约束机制的创新、资本运作手段的创新等都是推进私募股权投资市场发展的关键因素。与私募股权投资行业灵活性与创新性的属性相对应，我国的商业银行创新能力普遍较差，因此，我国的商业银行要发展私募股权投资类业务，需要加强创新。此外，在我国现行的分业经营、分业监管框架下，商业银行直接开展私募股权投资类业务面临较多障碍，也需要在业务开展方式上有所创新。当然，商业银行的创新是要以法律为边界的。尽管我国还没有专门针对私募股权投资的监管法律，但是我国对银行业务、投融资等有明确的监管法律法规。在我国这种现实国情下，商业银行的创新需求更加重要，如果适度创新规避目前法律滞后下的制度限制，将会赢得很大的市场规模。
（四）立足长远发展
由于私募股权投资引进时间较短，市场整体上比较浮躁，存在一些短期行为，如投资阶段后移、行业构成鱼龙混杂。我国商业银行短期内也可以利用自己的资金、资源优势，采取“私人银行+股权投资信托”等模式，对一些企业的进行股权投资，获得丰厚的回报，但是从长期来看，优质的项目资源是有限的，商业银行立足长远发展的需要，应该培养并筛选后备资源。从业务开展角度考虑，商业银行也需要立足长远，不能因为目前的一些限制等而放弃对新业务的研究和探索。如可以通过研究和跟踪市场信息、间接参与并积累人才和经验等途径，为直接投资于私募股权基金和直接从事私募股权投资业务做一定的准备，一旦政策开闸，迅速赢得先机。
【延伸阅读】国内私募股权投资业务的现实概况
7月14日-15日，在深圳举办的“第十届中国创业投资暨私募股权投资中期论坛”上，诸多业内人士对私募股权在中国的发展作了概括。
其一，VC（风险投资）、PE行业泡沫和竞争有增大的趋势，过去是募集难，现在是投资难，好的项目大家都在抢。此外，VC也面临更难的投资决策，以前是投资市盈率10倍以下的企业，低到3倍到4倍的才觉得放心。现在都是12倍、14倍，咬着牙投。
其二，投资顾问的资质如何是私募股权投资产品的一个风险点。目前选择PE做投资顾问的私人银行，就只敢与国内顶尖的PE洽谈和合作，并需要做详尽的尽职调查。尤其是对投资风险的判研，对于预期收益的估计。在项目的评估过程中需要对创投企业的项目储备、过往业绩、团队构成、市场退出渠道、项目的融投资比例和金融市场环境等做详尽的尽职调查和可行性研究。
其三，私募股权投资时间一般都很长，为期5到7年。从投入资金到企业上市，至少三年，上市后封闭期还要一年。按行业普遍水平来看，差不多20个月上市的话，加上12个月的需要锁定期，32个月是最短的期限。也就是说，这类产品需要牺牲资金流动性去博取高收益，股权类投资的盈利模式是市盈率增值倍数的放大，因此一个重要的风险点在于找到一个合理的入市价格区间，还要保证所投企业有良好的利润上涨空间，否则可能五年投资下来，虽然投资的企业上市了，赚取的利润也不足以弥补牺牲的流动性成本。
其四，如果企业最终未能上市，收购、兼并等方式也是一种退出渠道。中国企业家对企业拥有权的情结很强，加之同行业的同质化现象较为普遍，导致业内并购并不活跃，短期内仍难成为在中国实现投资退出的主要渠道。
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政策环境
《清算协议》签订，推进香港人民币业务发展
中国人民银行19日与香港人民币清算行中银香港签订新的《清算协议》，扫清了人民币账户资金跨行转账的障碍。市场预期香港以人民币计价的理财及金融产品将会百花齐放，令香港的人民币业务进入新里程，加快香港作为离岸人民币业务平台的进程。
随着《清算协议》的修订，香港银行为金融机构开设人民币账户和提供各类服务，不再存有限制，而个人和企业相互之间亦可透过银行自己进行人民币资金的支付和转账。更多不同形式的人民币金融中介活动陆续出台，将香港的人民币业务平台推上一个新台阶。
目前，香港各大银行已准备就绪，立即推出以人民币计价的金融或理财产品，中银旗下中银人寿由即日起率先推出3款以人民币计价的保单；汇丰则推出人民币外汇挂勾存款；渣打亦会推出人民币挂勾结构性存款产品，其产品利息将以人民币支付；交银则连推3只人民币相关产品或服务；中信银行国际则以1.8厘的全城最高息抢人民币定存，为推贸易融资等业务储备弹药。
随着人民币跨境贸易结算试点扩展至境内20个省市以及境外全球，今年上半年有关的结算金额已达706亿元人民币，较去年下半年的36亿元增长逾十倍，其中香港地区占比高达75%（即近530亿元人民币），显示这一业务在香港取得很好成绩。随着修订《清算协议》，香港人民币业务将会进一步发展，有利于内地与香港的经贸合作。
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市场趋势
大银行基金客户资源“透支”，销售乏力
今年以来，在银基合作中一直占有垄断地位的大银行开始出现“透支”状况，基金销售愈显乏力。客户购买力透支影响着今后大银行的基金代销能力。许多基金公司已经开始将合作对象转向中小银行。
一、大银行基金代销地位动摇，基金公司开始青睐中小银行
凭借庞大的销售网点，过去工商银行、建设银行等大银行成为基金公司喜欢傍的“大款”，然而，从近期新基金发行的情况来看，这两大行的基金销售愈显乏力。许多基金公司和中小银行谈起了“恋爱”。一家基金公司表示，接下来的新产品的托管行没有选择工商银行抑或是建设银行，而是一家中小型的股份制商业银行。
而从统计数据看，今年以来，新发基金托管行在工行或建行的比例也开始下降。截至7月19日，2010年以来共计有84只新基金发行（债券基金或货币基金A、B、C独立计算）。其中托管行为工商银行的新基金数量为31只，托管行是建设银行的新基金数量为19只，两行合计数量为50只，占年内新基金数量的59%。而在2009年发行的139只产品中，托管行在工商银行和建设银行的产品数量为99只，占比71%；2008年，这一比例也高达69%。可见，基金公司对工行、建行等大银行的倚重开始削弱，将合作对象转向中小银行成为未来一种新趋势。
二、银基合作中，大银行垄断地位动摇的原因分析
一直以来，大银行都凭借其垄断地位向基金公司收取高额变相费用，这是迫使基金公司开始选择中小银行的直接原因。然而，这些大银行基金销售能力开始减弱和基金客户资源已经被透支是影响其垄断地位动摇的重要原因。
（一）大银行高额的尾随佣金使一些基金公司开始选择中小银行
尽管从3月15日起实施的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》叫停了基金公司给银行的一次性奖励，但销售奖励仍变相存在，业内称之为尾随佣金。而工商银行和建设银行一直是行业内要价最高的两个销售机构，当中尤以工行为甚。两大行要求的尾随佣金比例一般为管理费的75%，如果是议价能力有限的小基金公司，这一比例最高超过100%。而其他大型国有银行要求的尾随佣金比例占管理费的50%左右；大型股份制商业银行要求的佣金在管理费的35%左右，小银行要求的尾随佣金占20%-25%。如果选择工行或者建行，加上发行费用，其他成本开支，新基金很不赚钱，这是一些基金公司选择中小银行的原因。
（二）工行、建行等大银行基金销售能力开始减弱
今年以来，工商银行和建设银行的销售情况并不能令基金公司满意。今年以来已经发行的84只基金的主托管行涵盖了工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、招商银行、交通银行、民生银行、兴业银行、中信银行和中国邮储。托管在上述银行的基金平均募资份额分别为10.08亿份、19.2亿份、13.02亿份、36.52亿份、27.31亿份、14.2亿份、12.16亿份、12.02亿份、19.03亿份、22.34亿份。可见，主托管行在工商银行的基金，其平均募资份额已经成为行业最低。而托管行为建设银行的基金虽然销售数据不错，但是其中有许多水分，比如年初发行的农银汇理中小盘基金，成立时募资97.31亿元，但主要销售渠道是该基金的关联银行——农业银行，如果除去该产品，托管在建行的基金平均首募规模降至13亿元。
如果分析基金首募的效率，工行同样垫底。根据银行自己的网站或年报披露的数据，工行营业网点共计1.6232万个，今年以来平均每个网点销售新基金份额为6.65万份；而建设银行网点数量为1.3384万个，今年以来平均每个网点销售新基金份额为14.35万份。而效率最高的当属招商银行，今年来，仅685个网点销售27.31亿份基金，平均每个网点销售398万份；其次是中信银行，平均每个网点销售308万份。
（三）工行、建行等大银行的基金客户资源已经被透支
过去几年，工商银行、建设银行的客户资源已经被透支了。基金的份额不断减少正是基金客户资源被透支的佐证。数据显示，国内基金公司的份额在2008年年底达到了历史最高，为2.574万亿份。这是由439只基金创造的。此后，随着基金数量的越加增多，基金份额却不断下降，截至今年一季度末，基金总份额仅为2.1322万亿份。而二季度末，基金份额继续下降，仅为2.121万亿份。基金数量在增加了近200只的情况下，份额较之峰值下降了4530亿份。这部分消失了的份额很可能是银行透支的份额。银行客户中许多对基金并不了解，也不一定适合投资基金，在赎回后就不愿再进入。
而在客户资源被透支的情况下，新增客户难以寻觅。银行普遍采取鼓励老客户赎回旧基金而购买新基金，这样对于银行来说可以获取更多收入。然而，今年市场不断下跌，老客户被套牢者居多，不愿赎回旧基金，因此新基金发行份额越来越低。这其中，最早开发基金销售业务的工商银行、建设银行受累最重。而农业银行、招商银行、中信银行等过去较少开展这类中间业务的银行，其客户尚可深入挖掘。
【银联信分析】商业银行可从以下两个方面深挖基金客户资源
目前，国内投资者的基金投资热情已经过了最初的阶段，接受能力较快的客户基本已经成为稳定的投资者，商业银行基金代销开始面临发展瓶颈。银联信认为，商业银行可从以下两个方面深挖基金客户资源：
一、理顺经营思路，努力将客户资金留在行内
商业银行应该围绕以下几点探索客户资金封闭管理模式：一是要明确储蓄存款与理财产品之间的关系，在大力拓展客户市场的基础上，建立吸纳储蓄资金和销售基金产品的互动提升的良好机制，实现客户资金的封闭式管理。对购买国债、分红保险、本外币理财、定期存款等一定金额以上的客户加强跟踪维护，按照产品到期情况，结合市场实际主动进行基金产品营销，有效提升基金业务营销覆盖面；二是对购买基金、投资证券现金流量大的客户，密切关注证券市场动态，细化服务措施，为客户资金回流储蓄提供便利，最大限度地避免资金的流失；三是要强调由做业务向做客户经营思路的转变，深度挖掘客户价值，向客户提供全面的理财规划，促使客户资金循环流动，实现客户、银行和基金公司三方共赢。
二、开展捆绑营销，充分挖掘有效客户资源
商业银行市场营销经验证明，当客户拥有银行三种以上产品时，其流失率会大大下降，而基金产品正是银行理财产品体系中的重要组成部分。因此，商业银行应充分整合全行资源，开展产品的交叉销售。进一步提升客户的满意度和忠诚度。一是要整合全行的个人客户信息资源，建立统一的客户视图，加强对客户资产和需求的分析，明确营销目标。二是要实现行内的部门联动，将个人产品与公司业务进行捆绑营销，提高营销效率，同时可以将基金产品营销与网上银行开户进行捆绑，有助于降低柜面压力，增加快捷基金交易渠道。三是加强银行产品与基金的组合，通过自动转账协议，将基金产品与储蓄产品进行连接，如工商银行推出的利添利理财协议就是将活期储蓄与货币市场基金进行挂接，实现灵活的自动划转，保证客户资金流动性的同时，也提高了资金收益。
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业务规划
花旗私人银行降低门槛揽客，瞅准中国财富管理市场
花旗银行（中国）有限公司近日在上海宣布推出“私人客户业务”，为银行资产800万人民币以上的高净值客户提供财富管理服务。相比此前传出的花旗拟在中国推出1000万美元门槛的私人银行业务，该“私人客户业务”大大降低了投资门槛。花旗此项业务的推出，表明花旗对中国私人财富管理市场的日趋重视。
一、花旗中国升级私人银行业务，推出“私人客户业务”
花旗目前拥有亚太地区规模最大的私人客户业务，总管理资产达到1600亿美元。花旗银行此次推出的“私人客户业务”并不是新业务，而是在以往私人银行业务基础上进行的升级。
该业务主要有以下几方面特点：一是针对目前部分银行私人银行业务的缺陷，花旗私人客户业务采用的不是零碎的、单个产品驱动的方式，而是根据客户整体资产状况，采用注重全方位资产组合的财富管理策略。二是花旗为私人银行客户提供的礼遇正逐步细化，包括随时预约三级甲等医院的主任医师会诊、全球600多个机场的贵宾休息室自由进出，以及全球豪华礼宾服务等诸多方面。三是在私人银行客户专家团队方面，花旗银行则升级且细化至财富管理顾问、房贷顾问、保险顾问和企业银行顾问等。四是利用花旗全球104个国家的银行网络，花旗银行还能满足高端客户的移民需求，金融产品涵盖交易性业务、投资性产品和企业银行业务，以及研究咨询服务等领域。五是花旗资本高达1千亿美金，是全球资本充足率最高的银行之一，客户不用担心投资的安全性问题。花旗也会保证客户财富管理的私密性和自主性。
二、中国私人财富管理市场潜力巨大，花旗欲捷足先登
早在2006年，就有媒体报道称，花旗将在中国推出门槛为1000万美元的私人银行业务。国内建行、招行等银行也将自己的私人银行客户门槛定在了1000万元人民币以上。花旗此次将该业务门槛定位800万人民币，是考虑了中国的国情因素，以及金融危机等方面的影响，意在捷足先登正在复苏的财富管理市场。
亚太区经济正强有力复苏，花旗集团今年一季度盈利44亿美元，亚太区贡献了1/3的利润。未来两年内，亚太区会成为全球第一大财富管理市场，而中国则是这一地区财富增长最快的国家之一。统计数据显示，截至2009年，中国的高净值人群（银行资产超过1000万以上的人群）已经高达32万，这一数字在过去三年实现了两位数的增长。而1000万只是可投资资产，如果算上客户手中持有的物业等固定资产，中国的高净值人群已经高达200万至300万之间。总计可投资财富高达9.3亿元，2006年-2009年年均复合增长率达22%。中国的私人财富管理市场已经成为十分重要的新兴市场。
中国现有60%的高净值人群独立管理私人财富，这其中有70%需要专业帮助。经济危机之后，拥有庞大私人财富的企业主更需要专业的资产配置来分散风险，财富投资重回基本的多元化投资战略。
事实上，亚洲财富管理市场的巨大潜力已经引起全球私人银行的强烈关注。花旗银行降低私人银行客户门槛，无疑看重了中国富人市场的增长潜质，该行对亚洲财富管理市场的争夺首要目标就是中国市场。
【同业动态】星展银行确立私人银行为重点发展业务
日前，星展银行（中国）在上海宣布，该行中国业务重点致力于发展私人银行和企业银行业务，立志于成为新亚洲的首选亚洲银行，该行希望能成为亚洲富裕人士的亚洲首选财富经理人。
就私人银行业务的服务人才的问题，星展银行一方面通过正常的雇佣、招聘，另一方面通过培训。该行也希望能够建立起有关财富管理方面的学院，这样就能够有更好的公司内外的培训，同时也为星展银行的人才提供更好的职业发展的规划。
星展银行私人银行规模在2008年CalamanderCapital的评选中位列亚洲第六，去年则在FinanceAsia和Asiamoney的评选中荣获“新加坡最佳私人银行”称号。
民生银行推出私募证券投资理财计划
银行与私募的合作正逐步展开。近日，民生银行启动了2010年“民生银行--阳光私募证券投资理财计划”，为客户开辟新的理财渠道，以促进高端理财业务的发展。此类信托产品为证券投资集合资金信托计划，由阳光私募公司担任投资顾问，受托人为信托公司，民生银行为信托计划的托管银行。
该行将优选业内优秀的阳光私募投资管理公司，推出系列面向其高端客户直接投资的阳光私募信托产品。为了给客户带来更多选择，且争取持续正收益，巩固客户基础，培养客户忠诚度，民生银行在选择私募基金合作时，做了详尽的调研，比如私募基金经理个人的投资风格、过往业绩表现等。选择阳光私募基金的核心是选择投资顾问。因为投资顾问的投研能力、出具的投资建议对信托计划未来收益的走势具有举足轻重的影响。所以，民生银行总行产品研发中心在深入研究的基础上通过定量与定性评估相结合的方式筛选出该行的阳光私募投资管理人的基础池和核心池，并将以季度为频率对投资管理人的定量指标进行更新。总之，民生银行阳光私募产品管理人都是风格稳健、业内经验丰富、综合实力出众的私募投资管理公司担任投资顾问，并将追求长期回报放在首要位置。
【银联信分析】银行与私募的合作源于私募良好的业绩表现
实际上，不仅仅是民生银行，眼下各家银行高端客户理财联手阳光私募的趋势很明显。如，2009年中国光大银行联手北京星石、上海尚雅等5家阳光私募基金发行的“私募基金宝”募得了近20亿的资金；招商银行联合上海重阳发行的阳光私募基金更是募集了逾11亿元的资金，刷新了单只阳光私募基金募集规模之最。
银行对阳光私募的角逐，其实质原因在于私募良好的业绩表现。据不完全统计，至2010年7月6日，运行满3个月的私募基金共412只，产品数目比上月增加了23只。从7月6日截止的377只私募产品的净值统计数据来看，私募近1个月的平均收益率为-1.70%，近三成产品实现了正收益，各私募管理人在市场连续下跌中的斩仓操作对控制下行风险起到了一定的作用；而公募偏股型基金近1个月的平均收益率为-6.36%，虽然当前平均七成左右的股票持仓属历史低位，但由于今年以来公募基金的投资偏向中小盘股，因而在6月下旬以医药为领跌板块的中小盘股调整中比较受伤。
同时，私募在连续下跌市场中的抗跌优势进一步显现。从近3个、近6个月的时间区间来看，市场在二季度及今年上半年的累计跌幅分别为-23.39%和-28.32%，公、私募基金整体回报均为负值，其中私募基金的平均收益分别为-6.83%和-6.57%，公募偏股型基金的平均收益分别为-14.39%和-16.17%。从中长期来看，私募持续胜出公募及指数，且统计区间中下跌段越多，跌幅越大，相对优势更明显。近两年来，上证指数从2008年6月份的2831.74点跌到2010年的2513.22点，跌幅达10.61%，而114个操作满两年的私募产品平均回报率为24.5%；同期，114个股票型公募基金的平均回报率为8.94%。
【延伸阅读】阳光私募基金的主要特征
和公募基金相比，阳光私募基金的主要特征表现在：
一是针对性更强。由于私募基金面向少数特定的投资者，因此，其投资目标更具有针对性，能够根据客户的特殊需求提供度身定做的投资服务产品，实现了投资产品的多样化和差别化。
二是投资的灵活性更高。阳光私募基金投资操作更为灵活，可以根据各类资产的市场变化趋势和风险、收益比较判断，对不同类别资产的配置比例进行动态调整。而公募基金的股票仓位、投资标的以及每个标的的投资比例都有非常详尽的规定，这些规定使公募基金在股市下跌中无法降低股票投资比例，损失惨重。
三是规模较小，进退自如。与公募基金少则10个亿，多则几百亿的规模相比，规模小是私募基金另一个显著的特征。在2007年大牛市的格局下，公募基金的规模优势得到了很好的发挥，取得了辉煌的业绩，但在2008年震荡市下公募基金的规模优势不再，反而是规模较小的私募基金能够在震荡市下快进快出。
四是风险共担。从国际上对冲基金的运作来看，基金管理者一般要持有其运作基金份额的3%-5%，目前国内也有相当一部分阳光私募基金管理公司采用这一做法（一般来说，国内管理人投资资金的比例不会超过2000万元），如上海重阳、盈捷投资等。这一做法使得基金管理人自身承担了与投资人同等的风险，保证了管理者与投资人利益的高度一致。
五是追求绝对收益、激励机制更为有效。通常，阳光私募基金管理公司可以按月提取20%的业绩提成作为激励，该模式使得阳光私募基金公司具有更大的动力做好业绩表现。与公募基金追求相对收益不同，阳光私募基金的业绩提成模式使得其以追求绝对收益为目标，因而阳光私募基金管理公司更关注市场下行风险，对净值下跌更为敏感。
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产品创新
民生银行推自主管理型“非凡黄金”产品
民生银行长沙分行近期推出国内银行业内第一款自主管理型的黄金投资品种“非凡黄金”。
这款产品的投资期限为1年，主要投资于上海黄金交易所黄金品种，起购金额约5万元。其收益分配模式颇具新意：黄金上涨获得现金收益，黄金下跌获得实物金条。同时提供黄金回购服务。若客户获得的收益是金条，民生银行可为其办理金条回购业务，回购费用为2元／克。若黄金价格上涨，客户通过向民生银行卖出黄金，获取黄金价格上涨的收益。根据投资规则，在该款产品投资期限内若对应的上海黄金品种价格上涨达到触发条件，则银行向客户分配现金；若黄金价格下跌，银行向客户兑付金条，客户将获得与其认购时的黄金克数相等的金条。
【银联信分析】黄金投资价值彰显，未来走势依然乐观
近期，除了民生银行外，其他内外资银行也纷纷推出与黄金相关的各类理财产品。在全球金融市场多变的背景下，黄金投资显然被市场绝对看好。
黄金的投资价值进一步彰显。据统计，今年上半年，黄金以美元计上升13%、以欧元计上升33%、以英镑计上升22%。同期，世界多国股市遭遇一定幅度的回调，而Ａ股跌幅超过20%。
展望未来，机构及个人投资者对黄金的需求将会增加，因此，金价走势仍然乐观。首先，投资者避险意识加强，将带动金价上扬。欧洲债务危机突显，减债措施难免影响欧元区短期经济增长的动力，令欧元汇价受压。美元、日元等主要币种也面临同样的问题，这或促使投资者进一步将资金由上述货币转投黄金，以黄金取代货币作为避险投资之选。其次，黄金作为保值的工具同样吸引了投资者兴趣。国际金融危机爆发后，不少新兴国家的央行增购黄金，而向来是黄金销售者的欧洲央行则减慢出售速度。亚洲地区消费者对黄金的需求也相当旺盛。今年首季印度金饰需求及零售投资净额合计较去年同期上升近700%，同期中国内地需求增加18%。预计亚洲经济增长迅速会带动黄金的实质需求上升，有助金价上扬。
渣打银行推出“市场联动系列”澳元利率挂钩型保本产品
7月19日，渣打银行推出“市场联动系列”MALI10