谈判技巧谈判.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,1,一、采购谈判的四大核心,通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而使对方获得在该环境条件的的合理利益,所以，在某种意义上讲，谈判是双方,“,投机取巧,”,的博奕过程,谈判的过程应该,应该,“,公平,”,成功谈判的结果,应该是,“,双赢,”,2,采购谈判的基本流程,确定采购需求,谈判对象的调研,实施谈判,签订备忘录或合同,3,采购谈判与销售谈判的区别？,销售谈判,采购谈判,谈判主体,销售员,采购员,掌握信息的程度,知道价格底限,推测价格底限,心理上,表面上多为弱势,表面上多为强势,谈判技巧,重点在防守,重点在进攻,4,二、制定谈判方案的六大步骤,第一步：,双方意向的明确,第二步：双方差异的分析,第三步：各项分歧的重要性排序,第四步：设定各项分歧的谈判目标,第五步：达成谈判目标的各种方法和途径,第六步：谈判方式的确定,5,第一步：双方意向的明确,_,让供应商根据该合同提交初步方案,6,第二步：双方差异的分析,双方差异,理想目标,对手目标,计算机购买项目合同草案（附件,7,）,7,第三步：各项分歧的重要性排序,需要谈判的主要问题,你的重要性,对手的重要性,价格,交货期,预付款,质量标准,保修期,运输费用,付款期,违约责任,8,第四步：设定各项分歧的谈判目标,需要谈判的主要问题,理想目标,底限,价格,交货期,预付款,质量标准及验收,保修期,运输费用,付款期,违约责任,9,第五步：达成谈判目标的各种方法和途径,需要谈判的主要问题,可供让步的其他条款,（,A,类不能让；,B,类可让）,价格,交货期,预付款,质量标准,保修期,运输费用,付款期,违约责任,10,第六步：谈判方式的确定,_,（先全面后细节）,纵向式谈判（重点式）,迂回式谈判（先易后难）,分组谈判,11,三、实施有效谈判（实战演练）,项目：计算机采购,分小组,谈判准备时间：,10,分钟,谈判时间：,20,分钟,判断标准：看哪一组谈的最好？,12,谈判方案,需要谈判的主要问题,你的排序,对手的排序,最高目标,最低目标,对手目标,谈判的余地,可供让步的其他条款,价格,7500,元,8500,元,交货期,2,周,4,周,预付款,订金,10,万,定金,10,万,质量标准,国家标准,对手企业标准,保修期,3,年,1,年,运输费用,本厂仓库,乙方付款,本厂仓库,甲方付款,付款期,3,个月,1,个月,违约责任,2,项,0,采购谈判的项目名称：计算机购买,13,小组讨论,本小组谈的好的有哪些？,本小组谈的不好的有哪些？,14,开场开得如何？,开场的目的是什么？,_,开场的原则是什么？,_,_,_,15,整个谈判的掌控如何？,掌控不佳的原因是什么？,我方为强势时,我方为弱势时,16,“,问,”,的水平如何？,“,问问题,“,的目的是什么？,_,_,“,问问题,”,时常出现的问题,_,_,17,“,答,”,的水平如何？,为什么没有,答,好？,如何,答,好？,_,18,“,僵局,”,处理的如何？,是否意识到,“,僵了,”,怎么办？,_,_,19,有冷场吗？,为什么会产生？,如何解决？,20,对,对手,性格把握的如何？,理解对手的性格吗？,为什么没有把握好？,21,让步,的水平如何？,太快的原因,太慢的原因,如何把握让步的节奏？,22,说服力如何？,不要只说自己的理由,_,平等相待，寻求共识,不要指责对方,不要强加意志,表达要有感召力，避免大道理,23,四、采购价格的三种砍价方法,公开招标法,_,议价法,24,商品定价的三大类别,成本定价法,_,行情定价法,25,五、,如何有效规避涨价,什么情况下,不涨就停,尽量争取,自己消化,面对涨价的供应商三种做法,26,谢谢各位,