论招生体系架构建设.doc

2009年招生扩大会发言稿
§论 招 生 体 系 架 构 建 设§
各位领导、老师们：
大家上午好！
一年一度的招生扩大会议，今天在这里隆重召开；这意味着2009年秋季招生工作进入了实质性阶段，再过几天，各片区负责人以及相关蹲点老师将陆续下到全国各地的生源市场，一场没有硝烟的战争，即将拉开序幕。
改革开放30年，职业教育不断经历各种的问题与挑战，从历史的粗线条来观察，大致经历了“从停滞中恢复”，“在调整中发展”和“在创新中跨越”三个大的时期；随着我国经济实力的不断提升，教育在国家战略发展中的地位越来越重要，其中，职业教育的发展，显得尤为重要；党和国家领导人多次强调大力发展职业教育的重要性；以及伴随着基础教育进入普及和免费阶段，职业教育也终将走向普及和免费；在这样一个历史背景下，各地职业学校拔地而起，发展迅猛，对生源市场的争夺和控制也异常激烈；因此，一直以来，我们都在前进中摸索和总结，不断调整策略，以求在生源市场中寻求突破，打赢2009年秋季这场生源争夺战。
今天，我想与各位一同探讨一下招生体系架构的建设。这一话题涉及的范畴很宽，我们主要讨论如何加强各部门的衔接，分工协作，优化组合；提高工作效率，降低沟通成本，整合我们目前有拥有的一些资源，确保完成学校下达的任务。
站在招生的角度，我们的队伍包括：全校师生以及网络招生成员、学生家长及亲属；具体细化后，校内直接参与招生的有蹲点老师和在读学生；这是我们可以直接调度的资源；网络招生成员可分为由招生就业处直接管理和组建的网络职业招生队伍以及由各片区蹲点老师在所属区域组建的网络代理招生队伍；这是需要我们开发后才能间接调度和利用的资源；学生家长及亲属需要我们的班主任和蹲点老师共同开发后才能间接调度和利用的资源；对于这样的一支招生队伍，我们如何才能让它发挥最大潜能，这是我们关注的焦点。网络招生成员中，招生就业处直接管理和组建的网络职业招生队伍，由招生就业处负责具体运做，在此，我们不做讨论；下面我们从直接参与招生的蹲点老师和在读学生两个主体加以分析。
对于在读学生而言，一直以来是我校招生的主力军，这是我们的重点。站在人性的角度分析学生为学校招生的驱动力，无非是：情感驱动、利益驱动和自我实现驱动。情感驱动是当中的重中之重，我们经常讲到情感教育，讲到爱校精神等等之类的话题；这都属于情感教育，由于我们的生源质量普遍很差，所以我们的工作重心应该放在学生和班主任的私人情感上来，当师生之间的感情积累到一定高度的时候，学生认为学校给各班下达了招生指标，如果不去尽最大努力帮助老师完成任务，在感情上对不住自己的老师；至于爱校，我认为应正了中国的一句古话“正人，先正己。”老师首先应当在举首投足之中、言谈举止之间渗透出强烈的爱校精神，这样才能耳濡目染的感染学生，形成一种社区文化，让文化去熏陶学生，这需要时间，不是一朝一夕能够达到的；这里不确定性成分太多，不好把握，然而，师生之间的感情应该是确定的，通过精耕细做的工作后，是非常好把握的，这也就是为什么我们经常要求班主任找学生谈话谈心，建立和巩固师生感情的目的所在；情感驱动是第一生产力，但是，对与目前竞争激烈的生源市场来说，还不够；所以，我们需要给予一定的利益驱动，最理想的状态是提升到“自我实现”驱动的层面上来，我们的招生才有竞争力；根据“马洛斯人类需求层次理论”，大家可以看到只有上升至这一最高层次，学生才有可能“发挥潜能、贡献价值以及创新，甚至达到忘我境界”。一旦我们的学生真的做到了这一层，那么生源市场上，我们才有可能去“争”、去“夺”；从情感驱动到自我实现驱动，这是一种质的飞跃，它改变了为老师招生和为学校招生的立场和角度，过度到为自己招生的状态；这就需要我们做老师的，在平日的工作当中多加思考，把工作做到细微之处；例如：我经常听到有老师在班上，和学生语重心长的说“要好好读书，天天向上。”但是，没有教育我们的学生如何读书，也没有监督我们的学生是怎样的读书，仅仅停留在一句“好好读书，天天向上。”这是远远不够的，你可以考虑采用这样的策略，亲自过问作业的收缴情况；对不交作业的同学要采取措施，同时可以这样教育学生：“交作业，要分三部走，要允许一部份人先富起来，允许一部份人后富起来，最终实现共同富裕！”让那些不会做作业的学生，就是抄也要给我抄工整的交上来，这是一种学习态度的改变，但是抄也要抄的明明白白，不能一辈子这样抄下去，不仅要抄，还要成绩好的学生，告诉他，你抄的这个题目是怎样来的，一段时间后，就不能全部抄袭了，自己要解决一部分题，不会的，继续抄，这是我们共同富裕的第二步，最后一步就是再过一段时间后，所有的题目，自己都要会做，这才是进步，才是提升，才叫共同富裕。这样的工作，我曾经做过，效果很好，这样的方法，是靠我们老师茶余饭后，交流工作的体会总结出来的，这仅仅是一个例子而已；相信各位老师，开启你智慧的大脑，你们的情感教育都会很成功的；在此，为了共同做好工作，我建议学校是否可以考虑让任课老师晚自习坐班答疑，周末，能否免费开放部分机房，这些都是属于我个人的提议，目的是为了招生；只要各位认真思考，类似于“共同富裕”的方法不断的应用于我们的学生，那么你班级的学风肯定会好起来，这种细微工作可以决定我们工作的成败，在情感教育的基础上，我们还得进行思想教育和品德教育以及自我实现教育；这就需要我们的老师开动脑筋，比如说，晚自习时间充裕，我们了解到，并不是每个班的学生都在自习，有的班，班主任没坐班，学生就看电视，那是不是可以考虑找一些励志的影片给学生观看，比如说美国的《阿甘正传》、中国的《士兵突击》，还可以考虑找一些能让学生产生强烈的时代落差感的教育片，比如说由中央电视台录制的《大国崛起》以及《复兴之路》；激发学生，刺激学生；我想，这比我们每天站在讲台上，和学生讲大道理，要来的实在，来的真实，效果肯定要好的多；这一整套的理念，都属于附加值教育，最终目的是让我们的学生在接受传统教育的基础上能够实现增值；这些工作需要我们班主任不辞辛苦，因为，大家平日里工作本来就很多，也很杂，交费、稳定、招生，还有班级评比，这都是不得不面对的问题，但是在交费、稳定、招生的同时，请大家不要忘记，我们还是老师，早在一千一百多年前，有一个叫韩愈的文人就在他的《师说》中教导我们“古之学者必有师。师者，所以传道、授业、解惑也。”传道，传播方法，传播道德；授业，传授专业知识与技能；解惑，解开人生迷惑，解读成长迷惑；做为一个新世纪的人民教师，我们大家都要做一名学习型的老师，才可以在瞬息万变的资讯时代进步，才能接受一些新事物，和学生保持同步，才可能在思想上了解学生的特性和爱好，才能驾御学生。
现在我们讨论直接参与招生的第二个主体“蹲点老师”。
蹲点老师在招生过程中的作用是非常重要的，因为他们实战经验丰富，在所属区域是招生工作运做的主体；目前的生源市场运做不能仅仅局限在学生带学生这一传统模式，应该积极拓宽渠道，开发新的生源市场，维护好已有的生源市场；组建并壮大招生代理队伍，获取更多的供应商；这些努力都是对传统的学生带学生模式的有效补充；具体说来，蹲点老师所在区域，可考虑采取以下几种策略：
第一：要巩固并壮大已有生源市场，积极拓展现有生源市场的人脉资源；让宣传资料能够尽可能的进入生源市场内所有学校，这是一个重要的宣传广告，也是建立群众基础的一条有效途径；巩固老关系，拓展新关系，团结一切可以团结的力量；
第二：以区域内的优势，积极向周边市场辐射，开发新的生源市场；扩大招生版图；
第三：可以根据当地实际情况，发展代理招生模式，壮大代理招生队伍；
第四：直接接触新的生源市场，发展代理关系，构建新的招生渠道；
以上四种策略，其实都属于渠道建设，蹲点老师的天职就是拓宽渠道，让我们招生的触角能够触及到更多的家长和毕业生，整个生源市场的运做从某个角度来说也是一个大型的覆盖全国的连锁店，所以我们一定要有连锁店的经营理念。
另一方面，蹲点老师在运作学生带学生模式的过程中，一定要和班主任积极配合，及时沟通和交流，不要忘记每一个学生的背后都有一个家族的存在，数以千记的在读学生，是我们的正规部队，他们的背后还有数以万记的家族嫡系部队；我们要通过交流并挖掘出学生背后的家族嫡系部队的有用资源，才能真正团结一切可以团结的力量，但是，前提条件是在读学生和家长对学校很满意，至少要对我们的班主任很满意，这一方案才能得以落实！
现在，我们来讨论一下校内的招生运做；
招生就业处管理的直接对象是蹲点老师；系部管理管理的直接对象是班主任和在读学生；这是我们招生队伍中的左右手；我们要一手抓校内，一手抓校外；最终还是抓校外；如何让我们的双手提高效率，在同一时间内，效率最高呢？分工协作很重要；校内招生的具体运做，由各系部及其班主任完成；各系部要不定期召开班主任座谈会，督促各班落实各阶段性的招生工作，制定本系部招生宣传、发动方案；积极探索和制定一些招生方面的新举措，营造招生氛围，在战略上充当班主任的智囊团，担任顾问角色；各班主任在落实系部制订的招生阶段性工作基础上，因地制宜的配套出台本班招生计划；对在读学生的管理以及对在读学生的招生宣传发动；主体工作者是我们的系部和班主任；其中班主任是我们华岳崛起的脊梁，班主任工作的成败，直接关系到各项工作的开展；招生就业处负责招生的整体运做，负责蹲点老师的任免，负责制定相关招生政策和招生方面的资金运做；负责网络招生队伍的建设和具体操做；工作重心是对蹲点老师的管理和校外网络招生队伍的管理；简单说来就是：校内以系部和班主任为主，招生就业处和蹲点老师予以配合和支持；秋季招生的七月和八月，以招生就业处和蹲点老师为主，系部和班主任要予以配合和支持；我们要精诚协作，荣辱与共，共同进退，实现共赢！
人要学会像狼群那样地“团队生活”。狼有三个特点：
一是狼即使剩下最后一条的时候，它也会勇往直前地去掠夺食物，也就是说它具有勇敢性和进攻性。
二是狼的群体性。很少有一条狼单独掠取食物的时候，所以即使老虎看到狼群也会退避三舍，这就是狼群的力量。一个人要想在社会上有所作为，他必须要认识到群体力量的重要性，并且要学会如何利用群体的力量，这样，狼就能与山中之王老虎抗衡。
三是狼的淘汰机制。当狼群中的头狼老了的时候，年轻的狼就会把它从头狼的位置上拉下来，这样才能保持整体狼群的强大。人也是一样，要想成大事，首先要勇敢，其次要能团结别人一起做事，最后他要能排除自己身上的不足之处，这样你才不至于平庸，有了这些能力，哪怕有一天你走入非洲丛林之中，你第二天也会变成一群猴子或大猩猩的头领。
静谧的非洲大草原上，夕阳西下，这时，一头狮子在沉思：明天，当太阳升起的时候，我要开始奔跑，追上跑得最慢得羚羊；此时，在草原的另一头，一只羚羊也在沉思：明天，当太阳升起的时候，我要开始奔跑，以逃脱跑得最快的狮子。那么，无论你是羚羊还是狮子，当太阳升起的时候，你要做的，就是奔跑、不断奔跑……
最后，祝愿各位老师跑赢属于你生命中的每一个对手；也深深祝福我们的华岳跑赢它崛起过程中的每一所学校；招生就是打仗，两军相逢勇者胜！我们要拿出《亮剑》中李云龙的那种“亮剑”精神，华岳将战无不胜、攻无不克！在09年秋季，誓为学校创造辉煌业绩 “剑锋所指、所向披靡”！
谢谢大家！

段 培
2009年3月29日
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