中国式销售沟通技巧.doc

中国式销售沟通技巧销售竞争力的组成总裁营销力、团队营销力、个人营销力总裁营销力，讨论的是道根局果道：商业模式，管理模式，投融资模式根：产品结构局:拟局，起局，承局，转局，合局团队营销力：建设系统，经营系统，管理系统，训练系统个人营销力：两分法，四分法，八分法两分法：电话营销，面谈营销四分法：状态（疯狂沟通），方法（幽默沟通），专业（专家沟通），气度（老板沟通）八分法：破冰、探索需求、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局、服务问题处理销售理念1、销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程2、所有的销售沟通技术在真诚面前都会黯然失色3、像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益5、客户从销售人员那里了解的信息发现和自己知道的信息是不一样的时候80%以上的客户是不把自己真实的想法说给销售人员听的6、销售沟通的过程就是信息传递的过程，销售人员首先要做到的是了解客户的真实想法7、销售沟通中只有经过设计的信息传递才是有力量的8、销售终端沟通的过程就是跟客户之间的感情升华的过程9、销售终端沟通的过程就是不断教育客户的过程（改变客户原先的想法）10、一个客户永远都会拒绝掉一个卖他商品的人，但你永远都拒绝不掉一个真心对你好的人销售方法1、在销售沟通初期要想办法将自己的目的模糊化，将客户的想法清晰化2、当越是和客户的共鸣更多离成交的几率就越大3、把握住客户的客户你就自然把握住了你的客户4、客户问销售人员任何问题都不能轻易给出答案（打死也不说）5、销售人员卖的是一件商品一定是客户关心的那个点6、销售人员说话的多少和成交成反比，所以销售人员尽量要少说话7、客户最感兴趣的信息是负面信息，数字信息。因此在终端沟通中应向客户传递负面信息，数字信息勾起客户的兴趣8、对于客户提出的问题销售人员与客户最常用的沟通语言是：你为什么这么问呢？9、当客户向销售人员提出要求而销售人员不能满足时销售人员要和客户条件换条件销售人员的四项本能1、 销售人员要快速把客户的拒绝点转化成卖点2、 无声销售语言与有声销售语言更重要3、 销售语言沟通能力拼到最后拼的是逻辑能力4、 营销沟通目的是为了多层次交换认识客户1、 希望拥有消费的主动权现在的消费者买任何一个商品并不是买这个商品的本事，而买的是消费这个商品过程的感受2、 专家心态浓厚不愿被改变3、 期盼着销售人员为其创造超越产品的额外价值4、 客户被服务的欲望是无止境的5、客户最感兴趣的信息是负面信息，数字信息与客户增进关系的方法1、每一个人都有她脆弱的一面，每一个热人都有她关心的人和事（学会关心她所关心的事）2、若要做到真真正正与客户感情的升华是因为你做了一件事情超越了他的意料之外销售人才的素质结构1、 强大的销售内驱力强永远都是不满足的2、 人脉经营敏感度高见人都不是人，而是资源3、 销售逆商指数高销售人才的能力结构1. 销售心理能量度（疯狂沟通）2. 销售沟通的技术度（幽默沟通）3. 销售顾问专业度（专家沟通）4. 销售定位气量度（老板沟通）销售人员应具备的三项能力1， 要把自己变成见过大钱的人2， 要把自己定位成见过大场面的人3， 要把自己定位成经历过大场面的人销售人员的本能意识第一、 学习意识第二、 竞争意识第三、 求证意识第四、 快乐意识第五、 合作意识顶尖销售精英的特点1、 疯狂的人2、 博爱的人3、 单纯的人疯狂销售精英的特点1、 想到就付诸行动2、 不在意别人眼里的自己3、 不分昼夜，没有辛苦和劳累4、 心中总是充满希望幽默赢销训练要领1所有的幽默都建立在两个非语言基础上：态度和印象2给人的感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的，认真是自然的与客户沟通要求3.幽默但不失稳重玩笑但不粗俗（雅俗共赏 ）4.关键的话幽默这说越严肃的事就越幽默的说5.话术的最高层次是幽默的把客户的想法说出来6.笑容一定要亲和不能让客户难堪7.最重要的是放下自我，敢于表现8.进入幽默的角色要快幽默的最高境界是冷幽默最高境界的话术1、 把客户的想法说出来2、 见人说人话，见鬼说鬼话认识销售1、全社会都对销售这个行业有漠视态度2、中国高端销售人才匮乏3、销售队伍的建设已经是公司的战略问题4、打造全员销售力是企业的发展的保证5、销售素养是综合素养的集合6、销售能力是立体能力的体现7、销售人员是企业品牌形象代言人8、销售能力是一个企业的安生立命之本认识营销1、 营销不是想办法做的比别人好，而是要努力做到与别人不一样2、 营销竞争力，销售竞争力是企业的安身立命之本3、营销98%是经营人性的4、营销沟通的过程中最重要的是与客户的心理博弈营销与服务服务就是主动要求到客户绝望为止营销八字真言：与众不同，无中生有与众不同：先有共性文化，再有个性文化无中生有：时刻保持与客户的平等沟通营销文化：资源共享营销管理即“赢销”“赢”：亡口月贝凡亡：危机管理口：营销管理月：时间管理贝：财务管理凡：心态管理培养一个人的自信心方法1， 敢于说话，正视别人的眼睛2， 走路要给自己加25%的速度3， 敢于面对镜子中的自己由衷的向自己微笑4， 敢于在众人面前大声讲话成为专家的两大秘诀第一， 少说话，要对客户说的话做出评价第二， 说一些客户听不懂的话但不要超过5%销售最大的智慧是行动