针对业务员的工作手册.doc

业务员工作规程

业务员工作流程

目标任务责任书
每月末向上级汇报工作
接受下月目标

根据目标值，制定工作计划

业务员月巡访计划（控制）表

业务员工作记录表

关键人物与对策表
每天按计划工作

经销商经营业绩评估表
经销商库存表

非常事件处理记录表

经销商定货单

促销投入记录表

终端补货通知单

终端竟品情况表

终端销售状况统计表表

按期填制相关表格

地区经销商月（累计）

月客户实绩分析表

每月末进行情况汇总

终端综合评估表

问题分析表

开拓新客户计划表

月市场运作费用表

经销商供货计划表

业务员工作流程说明
有组织的营销决定了每一个业务员的工作必须围绕组织的目标进行。每个人所处的职位决定了他在组织目标实现中必须承担的责任，因而《目标责任书》是目标管理的第一步；
业务员根据自己在组织目标中承担的责任，把任务分解到各销售终端，再根据各终端责任的轻重和终端态势的缓急分配自己的时间和精力，制定《业务员月寻访（控制）计划表》，并依据此计划巡访客户。
《关键人物与对策表》是一个帮助业务员有效把握人际沟通分寸的工具。每天的巡访工作完成以后，填写《业务员工作记录表》，以检验计划的完成情况并为工作效率的提高提供机会点。
业务员在巡访中，要了解销售，投入，竞品等信息，以判断销售态势，决定促销行为，核算经济效益及提高效率。相应地要填写《终端销售状况统计表》，《终端竞品情况表》和《促销投入记录表》
如果出现非常事件的话，要填写《非常事件处理记录表》；业务员定期填写《经销商库存表》，指导经销商及时补充合适数量的产品。
每月末，对于每个终端填写《终端综合评估表》，以决定其（客户）分级及信用度；汇总各个终端的销售实绩，填写《客户实绩分析表》，可找出自己的主要终端客户并核算投入产出，以期提高工作效率；汇总经销商的销量明细，作出《地区经销商月（累计）销售额、统计数据表》，以决定我们的产品策略，并找出销售的规律性，指导下一步的工作；同时，分析自身不足；并制定客户开拓计划，制定经销商下一月度的要货计划。编制《市场运作费用表》
目标/任务责任书

被考者
姓名

面谈日 年 月 日
填表日 年 月 日
执考者
姓名

部门

部门

职务

职务

等级

等级

1、 下月的主要目标任务

2、 工作计划进度

3、 下月需要提高的方面

4、 下月需要改进的方面

上司评价

（执考签名）
下属表现记录

执考者：（签名）

业务员月巡访计划（控制）表
月 日
序号
客户名称
访问日期
工作内容
结果状况
1

2

3

4

5

6

任务完成情况

客户变化情况
终端变化情况
需要的支持和帮助
备 注
主管领导的意见和批示

填表： 主管签名：

业务员工作记录表

姓名_____________ 月 日（星期 ）天气
时间
公 司 外 业 务
公司内业务
午
餐
·
休
息
访 问 对 象
访 问 目 的
计 划
实 际
签

约
商 谈
商品说明
情报收集
接

洽
指 导
结款对帐
回

访
索赔处理
路程
招待·等
白跑一趟
其

他
各种准备
接待·电话
开

会
其

他

8:00

9:00

10:00

11:00

12:00

13:00

14:00

15:00

16:00

17:00

18:00

19:00

20:00

21:00

合计
当天计划访
问数 家
当天实际访
问数 家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家

Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q

填表人：（签名） 联系电话：__________

填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。
（2）业务工作所花的时间 ←→ 表示，计划用黑色，实绩用红色。
（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。
（4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。_

业务员工作记录表（示例）

姓名_____________ 月 日（星期 ）天气
时间
公 司 外 业 务
公司内业务
午
餐
·
休
息
访 问 对 象
访 问 目 的
计 划
实 绩
签

约
商 谈
商品说明
情报收集
接

洽
指 导
结款对帐
回

访
索赔处理
路程
招待·等
白跑一趟
其

他
各种准备
接待·电话
开

会
其

他

8:00

9:00

10:00

11:00

12:00

13:00

14:00

15:00

16:00

17:00

18:00

19:00

20:00

21:00

良怡
良怡

○

○

○
○

古华
古华

○

○

越华
古华

○

合计
当天计划访
问数 家
当天实际访
问数 家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家

Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q

填表人：（签名） 联系电话：__________

填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。
（2）业务工作所花的时间 ←→ 表示，计划用黑色，实绩用红色。
（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。
（4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。_

关键人物与对策

人物
特 征
注 意 点
对 策
创
业
老
板

·精神领袖
·有强烈的好奇心
·好恶分明
·性情中人
·注重勤俭
·乐观人生
·不要抵毁他企业
·不要显得浅薄
·不要强词夺理
·不要无拘无束
·不操之过急
·强调合作利益
·坚守信誉
·显示认真与勤奋
·注重礼节
·显示广泛的兴趣
·注重原则
职
业
经
理
人
·理性主义者
·强调功效
·追求先进
·注重格调与档次
·注重现代气息
·不强调感情投入
·不要凭感觉说话
·避免幼稚的话题
·避免低级庸俗的话题
·强调数量与证据
·提供新情报
·讲究理论与逻辑
·利用权威观念
老
板
娘
·喜行于色
·有强烈的支配欲
·有持高贵
·附庸高雅
·不谈理论
·不要忽视其地位
·注意礼貌用语
·不要小家子气
·多予以赞扬
·持重
·开朗以对
·注重礼节（礼物）
·积极主动予以
方便与帮助
助

理
·依领导人脸色行事
·不拥有实权
·保守
·不要说领导人坏话
·不要知无不言,言无不尽
·不要轻视其地位
·多讲事实
·多引领导人讲话
主

管
·负责日常管理事务
·具有实际上的控制力
·倾向稳重与消极
·不要过份赞扬主要领导人
·不要急功近利，急于求成
·多加倾听
·不时赞美与肯定
·予以理解
·多接触，慢工细活
财
务
人
员

·精打细算
·注重数字
·倾向保守
·知识丰富
·头脑冷静
·不要空口说大话
·不要卖弄知识
·不要节外生枝
·强调成本费用
·多加称赞
·注重预算
·注重方案制订

经销商库存表
区域： 业务员： （单位：）
时间
品种一
品种二
品种三
合计
备注

定货单
经销商： 付款方式： 业务员： 时间：
品名
单位
单价
数量
金额
备注

合计

经销商供货计划表
经销商： 业务员： 时间： （单位：）
预计进货时间
品种一
品种二
品种三
合计
备注

地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表
单位：万元
月份
品种1
品种2
合计
当月
销量（数）
累计
销量（数）
当月销售收入
累计销售收入
当月
销量（数）
累计
销量（数）
当月销售收入
累计销售收入
当月销量

累计
销量
当月收入合计
累计销售收入
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

填表时间： 年 月 日 填表者（签名） 负责人（签名）
客户月销售实绩分析表
填表： 月 日
序号
客户名称
目标
任务
销
售
额
毛
利
润
毛
利
率
月均
回款
月均访问次数
返利额
拆让额
直接销售费用
1

计划

实际

2

计划

实际

3

计划

实际

4

计划

实际

5

计划

实际

6

计划

实际

7

计划

实际

8

计划

实际

9

计划

实际

10

计划

11

计划

实际

12

计划

实际

13

计划

14

计划

实际

市场预算
200 年 月
本月销售量： 品种1： 、品种2： 、
品种3：
销售折扣

管理费用
工资

房租

交通费

水电费

通讯费

办公费

其他

小计

销售费用
固定费用
长期广告费摊销

进店费及季节性促销费用摊销

促销工资

小计

变动费用
促销品

配送费

其他杂费

小计

合计

填表时间： 年 月 日 填表者（签名）

寻找自身弱点

顺序
问题点
项目/具体内容
强化/改善要点
实施者
实施日期
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

填表时间： 年 月 日 填表者（签名）

开拓新客户计划

客户名称
责任者
合作团队
四次访问原则(日/月)
结果
(冲击、继续、中止)
1
2
3
4

填表时间： 年 月 日 填表者（签名）