售楼处项目经理工作手册.docx

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目
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工
作
手
册

项目经理工作手册

第一部分：售楼处组织架构
一、项目经理基本素质要求
二、项目经理基本任务

目

录
三、售楼处岗位职责
1、项目经理工作职责
2、项目副理（当日执行官）工作职责
3、置业顾问工作职责
4、合同管理员工作职责
5、统计人员工作职责

第二部分：项目经理工作流程
一、销售前期准备
二、进场后工作
三、年终总结
四、项目销售业绩完成确认书
五、结案报告

售楼处组织架构

项目经理

项目副理

置业顾问 合同管理员 统计管理员

一、项目经理的基本素质要求：
1、 具备事业心及意志力；
2、 良好的组织管理能力和工作协调能力；
3、 善于学习、归纳及总结 ；
5、擅长人际沟通及语言、书面表达；
6、身体强健。

二、项目经理基本任务：
1、组织、管理、协调项目前期准备、现场销售、售后等工作；
2、销售团队建设。

三、售楼处岗位职责

项目经理工作职责

1、 执行公司各项规章制度、命令；
2、 项目销售队伍的组建、管理（培训、考核，员工工作计划的审核批准等）；
3、 计划、实施、控制整体销售工作；
4、 负责项目的销售成本控制、分析；
5、 与开发商进行沟通、协调；
6、 对现场异常情况进行处理；
7、 将项目情况及时汇报给公司；
8、 对项目的文档资料进行监督、控制；
10、销售业绩周总结报告，对整个售楼处业绩以书面化形式体现
11、销售业绩月总结报告
12、市场调研、市场把控，为市场推广提供依据
13、内部人力能力提升及存在问题报告
14、所有销售人员业绩（不是简单的售楼业绩，综合性评价），佣金计算
15、次周、月、年的工作计划
16、月销售成本分析报告

项目副理（当日执行官）工作职责

1、协助经理做好售楼处各项工作。
2、协助经理作好当日工作安排，主持每日例会，探讨客户状况及每日的研讨总结工作。
3、保持控台的卫生整洁，控台人数不超过3人。
4、安排业务员按顺序接待客户，接单后及时做好销控，保证销控不离控台。
5、控制现场灯光和音乐。
6、整合各业务员客户反馈意见，做好各类报表和来电接听记录表整理。
7、检查卫生区是否合格及销售人员的仪容、道具是否合格，休息时间时全面巡视现场。
8、销控（SP）能力，制造热烈的现场销售气氛。
9、请次日执行官检查当日各类报类，并告知次日之注意事项。
10、认真做好当日工作记录（来人、来电、成交等情况），作为月底考评参考。

置业顾问工作职责

1、参与个人销售目标的制定；
2、负责客户接待、协助客户办理认购、签约等手续；
3、负责为客户提供购房流程、法律法规的咨询工作；
4、负责来访客户资料的整理、提报并录入公司营销管理系统；
5、 参加售楼处的班前、班后会议；
6、 负责项目经理安排的现场环境整理、整顿工作；
7、 根据公司的客户资料，按照项目经理安排进行电话开拓客户；
8、 负责客户认购后的联系、沟通工作；
9、 协助其他置业顾问工作；
10、公司、项目经理安排的其他临时性工作；
11、参加公司安排的各类培训及其他活动；
12、日销售资料的整理－置业顾问日报表；
13、异常情况提报；
14、置业顾问客户资料－周报表；
15、置业顾问月工作计划；
16、季度工作计划；
17、年度工作总结－述职报告。

合同管理员工作职责

1、 负责从房管局购买合同；
2、 对合同进行分类、统计数量；
3、 负责合同送印刷（需要的情况下）；
4、 负责签约合同的归档、保管、借阅；
5、 负责合同的移交（主要是和开发商、公证处、银行等）；填写移交清单；
6、 负责将合同使用状况录入电脑；
7、 整理当天合同使用情况，制作合同使用报表；
8、 异常情况提报；
9、 项目经理其他临时性工作；
10、合同使用情况报表－日、周、月；
11、作好合同移交清单、作废清单；借阅清单。

统计人员工作职责

1、负责认购资料的保存（认购书、收据、身份证复印件等），录入电脑；
2、负责认购资料的借阅、领取、回收；
3、负责销售户型报表、销售日报表、周报表、月报表的制作；
4、销售统计异常要及时汇报；
5、将制作好的报表经项目经理审核后，然后发送给公司相关领导、开发商；
6、项目经理临时安排的工作；
7、电脑资料的维护、定时备份；
8、办公设备－电脑保养；
9、销售户型日统计表；
10、销售户型周统计表；
11、销售户型月统计表；
12、销售日报表－认购客户数量、退定数量等；
13、销售周报表；
14、月报表。

项目经理工作流程

一、 销售前期准备：
A、售楼处准备
1、售楼处选址：
根据所接项目的情况，与策划部配合，按就近选址的原则，选择一处交通方便、视觉效果好、客户容易寻找之地作为售楼处；若该盘有会所并已先行建好，则可利用现有会所作为售楼处使用。
2、售楼处面积确定：
视项目大小，是否需要模型、销售人数、所规划功能来估算面积。
3、售楼处功能划分：
一般售楼处所具备功能区：控台、模型区、洽谈区、签约区、电脑室、资料区、复印区、洗手间。
4、售楼处电话安装：
对外销售用的电话号码最好选用连号并易于记忆。
5、准备销售工具、道具：

B、人员准备
1、售楼人员配置：
与人力资源部配合，跟据项目规模，工作职能分工来决定人数。售楼处需配备人员包括：项目经理一名、项目副理一名（由销售专员担任）、行政助理（负责统计、档案管理）二名、置业顾问若干名；(见组织架构图、岗位职责)
2、制服 （告知尺寸后由行政部办理）、名牌、名片；
3、上岗前业务培训(与人力资源部配合)；
内容：初级销售人员手册（见附件）
项目介绍、项目相关资料
市场调查的方法（市场调查表）；
4、市场调查（竞争项目、目标客户）；
5、销售说词演练（先由置业顾问自行撰写，再由经理修改确定）：　
说词内容应涵盖；项目位置、交通状况、规模、配套（周边配套和小区内配套）、景观、中庭、设计理念、建筑风格、建材设备、户型设计、价位、付款特性、开发商实力、不足之处说明、发展前景；
6、售楼处公约：
7、接待客户顺序及值日安排；
各售楼处除项目经理以外的任何销售人员按既定顺序轮值。

C、开发商确认及沟通事项准备
1、项目资料（开发商提供）：
（1）、开发商简介；
（2）、开发商资质证书；
（3）、开发商营业执照；
（4）、《国有土地使用证》；
（5）、《建设用地规划许可证》；
（6）、《建筑工程施工许可证》；
（7）、《建设工程规划许可证》；
（8）、《商品房预售许可证》）；
（9）、计委立项书；
（10）、设计方案 ；（建筑风格、占地面积、建筑面积、容积率、建筑密度、绿化率、总栋数、总户数、户型配比、总平图、每层平面图、户型面积、层数、层高、公摊系数、日照间距、小区配套、设计单位）；
（11）、用地批复；
（12）、施工单位；
（13）、景观设计单位；
（14）、监理单位
（15）、物业管理公司
（16）、开、竣工日期，交房日期
2、必须由开发商签字盖章确认的资料：
（1）、面积（建筑、套内、公摊）明细表；
（2）、底价表、售价表（定价方法）；
（3）、价格策略（优惠折扣的条件、方式、期限）；
（4）、付款方式；
（5）、商品房优先认购申请表；
（6）、商品房认购书；
（7）、认购须知（我司提供基础范本）；
（8）、各类异常情况申请表（退房、更名、加名、减名、换房、更改设计、单据丢失、低于底价销售）；
（9）、银行按揭贷款须提供的资料；
（10）、物业管理公司及管理费；
（11）、签约通知书；
（12）商品房买卖合同示范文本。
（13）、合同房屋平面图（合同附件一）；
（14）、公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明（合同附件二）；
（15）、装修标准（合同附件三）；
（16）、按揭补充协议（合同附件四）；
（17）、合同、资料交接确认 ；
（18）、成交状况确认（每月）；
（19）、交房通知书。
二、进场后工作：
1、模拟演练（一人对多人或一对一）；
2、电开（客户资料登记及跟踪表）；
3、工作流程：
（1）、电话接听流程；
（2）、接待流程；
（3）、认购流程；
（4）、退房流程；
（5）、换房流程；
（6）、更名流程；
（7）、加名流程；
（8）、减名流程；
（9）、低于低价销售操作流程；
（10）、签约流程；
（11）、合同管理流程；
（12）、合同交接流程；
（13）、银行按揭流程；
（14）、房产登记流程；
（15）、统计流程；
（16）、交房流程；
4、销售用表（单）；
（1）、 客户资料：
a、客户来电记录表；
b、客户来访记录表；
c、客户资料登记及跟踪表；
d、客户档案记录表。
（2）、认购：
a、售价表、销控表；
b、认购明细表；
c、认购明细本；
（3）、异常情况明细表（单）；
a、更名明细表、更名申请表；
b、加、减名明细表；加、减名申请表；
c、换房明细表、换房申请表；
d、退房/退款明细表、退房申请表；
退房、退款签收单；
e、遗失声明
（4）、签约：
a、签约明细表；
b、签约明细本；
c、申请单；
d、签约客户按揭资料缴交情况确认表。
（5）、报表：
a、销售日报表；
b、销售周报；
c、工作周报表；
d、销售月报表；
e、销售户型情况汇总表。
f、销售、签约情况汇总表；
g、签约姓名变动情况统计表。
（6）、销售人员用表：
a、销售人员工作月报表；
b、行政文员考核表；
c、置业顾问考核表；
（7）、与开发商确认表格：
a、工程变更申请表；
b、代理费及策划费结算表；
c、按揭资料交接表；
d、签约合同交接表。
（8）、其它：
a、“ ”项目佣金分配明细表；
5、模拟演练；
6、每日工作内容、细则；
（1）、做好当日工作安排；
（2）、检查案场布置、卫生情况；
（3）、核对当日销控，安排当日销控；
（4）、整理置业顾问及客户反馈意见，及时安排应对措施；
（5）、每日早会由当日执行官主持（安排当日工作及现场SP配合）每日晚会由项目经理主持（总结、培训、解决疑难等）
（6）、每日及时编制销售日报表；
（7）、每笔业务发生后，立即登入认购明细表；
（8）、检查当日各类报表、并汇总情况编制报表；
（9）、严格控制各项开支，尽量降低销售成本；
7、每周工作内容；
（1）、每周编制“工作周报表”向公司汇报；
（2）、售楼处举行周例会，讨论本周成交情况及不成交原因，制定下周的销售任务；
（3）、每周编制销售周报表，反映销售情况。
8、每月工作内容
（1）、每月月末编制销售月报表，反映当月销售状况。
（2）、销售人员月底撰写“总结报告”总结本月工作及下月业务开展计划（销售人员工作月报表）；
（3）、销售人员填写“置业顾问考核表”通过自评及销售经理的考评，反省自己，改正不足，再接再励；
（4）、行政文员填写“行政文员考核表”；
（5）、佣金分配计算方法、（“ ”项目佣金分配明细表）。
（6）、同开发商结算代理费，编制“代理费及策划费结算表” 。
三、年终总结。
四、项目销售业绩完成确认书。
五、结案报告。