新人篇直销事业手册.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,开创自己直销的事业！,直销事业手册,新人篇,1,.,新人的十二个误区,（一）认为自己是为别人打工。认为是为上级业务指导做的，没有认为这个生意是为了他自己的。主要表现：,1,、我决不能让上级挣我的钱。,2,、总认为上级为他工作是应该的，不懂得感恩。,3,、上级应该为我投资、办中心。,4,、上级应该给我打电话。,5,、上级应该为我和我的下级送货、备货、调货，他应该是我的送货员。,6,、压积分，复制。,7,、随便去占用上级业务指导的时间。,（二）耍小心眼,1,、先推销。自己没有用过，先让别人用，等我挣钱再买。,2,、拉人、存货、冲业绩。,3,、自私综合症。,4,、我自己出名单，上及帮我做，下级自己做。,5,、不注重团队工作，单打独斗。,（三）小生意，小付出,1,、是求人的生意。先骗自己，再骗家人，再骗朋友。,2,、不投入时间和精力。,3,、急于要回报。,4,、一定要有工具。,2,.,新人的十二个误区,5,、不做计划，不匀速发展，不始终如一。,6,、死打烂缠，硬性推销。,（四）低姿态，反推崇。,1,、姿态较低。请客、送货、送资料、出钱等办加入。,2,、专爱争论。,3,、形象差，不专业。,4,、,ABC,法则反推崇,5,、把人分成三六九等，动不动把自己当成最低的。,（五）直销是个好生意，但现在不用急，不用急。,1,、等学好了再行动。应在行动中学习，在学习中行动。是思想带动行动，不能用思想带动思想。,2,、拉个垫背的思想。拿着身份证，只要下面有一个就办。,3,、等忙完了再做。孩子小，工作忙。,4,、要么不做，要么干就干最大的。,（六）虚荣心，怕拒绝,1,、不敢向上推荐。,2,、罪恶感，怕赚朋友的钱。,3,、有人想办了，临门一脚：你可千万想好，可不是我拉你，你做不起来千万别怪我；你做不起来，千万别怨我。,3,.,新人的十二个误区,（七）怀疑,1,、,别人行，我行不行。给别人成功找原因，给自己不行找理由。,2,、,一开始就算成功率。,3,、现在做是不是太晚了。,4,、产品贵，人们买不起。,5,、我的困难是不能克服的。,6,、怀疑自己没有口才。,7,、我不认识人，没有名单。,8,、没有时间。,9,、不会推销。,（八）惧怕行动。,1,、问题多，疑惑多。不是来做的，是来研究的。,2,、做做停停，重新开始，像爆爆米花。,3,、假积极。,4,、急于全职。睡眠的时间多了，干活的时间少了。,5,、惧怕行动。提前过钻石生活，不愿付出艰苦的行动。,（九）莫名的恐惧,1,、本能的恐惧。你没有一下子推他一把。,2,、真的想要这个生意，就是开始不了。,3,、时常后怕。晚上经常失眠，他要是,怎么办？,4,.,新人的十二个误区,（十）几个误区,1,、不归零，盲目自大。,2,、不相信推荐线,3,、,ABC,工作时，乱插嘴。,4,、老是教上级怎么做。,（十一）脱离环境，远离系统,1,、开会就会，不开会就不会。,2,、按自己的想法去做，不按成功模式去做。,3,、不推崇上级、工具、公司，不咨询。,4,、自创风格，他们该按我的做法去做，肯定行。,（十二）心太急,1,、在销售和推销的时候，眼睛放绿光，你怎么还不做直销。,2,、没有条件就全职做直销。解决不了生活的问题，就解决不了发展的问题。,3,、自己没有能力，就过分去开发外地市场。,4,、不懂的每个人都要有一个成长的过程,5,、总想一夜暴富。,6,、上级业务帮你没有成功，当时就指责了。,7,、没有很快成功，立即就抱怨。,8,、当下级业务指导订立目标时，不要太高，压死他们。,5,.,启动新人你要问的四件事,当一个新人在听完计划后，他,(,她,),如果感兴趣，他,(,她,),会向你问很多问题，其中一个问题是：“我怎么做,?,”这时，你如果想迅速启动他,(,她,),，你要很认真的对他这么说：“如果你真的想做这个生意，能不能答应我做四件事：,第一、逐渐换一个品牌，不是为了我，而是为了你自己。你要和直销公司合作，你都不了解它的产品，这个生意怎么做,?,如果你使用了产品不满意，请你马上通知我，我会告诉你一些正确的使用方法，因为它的产品是高科技的、有些是超浓缩的，有它独特的使用方法。如果我告诉了你正确的使用方法，你使用产品后还是不满意，这个生意你就不要做了。你可以向公司退货。如果你使用了这些产品感到很满意，你是不是可以去告诉别人，这样，你就开始学会做这个生意了。当你使用的品种越来越多，你的生意就会做得越来越大，为了你自己学会做这个生意，你能不能逐渐地换一个品牌，可不可以,?,第二、这个生意没有人天生会做，一定要通过学习的。你最好做到逢会必到，并且要做笔记。你至少每个月要参加四次以上的培训会议，并且每个月你至少要看一本书，听两盘录音带，这些书和录音带是我们系统推荐给你的。为了你学会做这个生意，为了提高你的个人能力，为你自己加强一下学习，可不可以,?,第三、我们需要有行动的人，你能不能边学、边做、边教别人，并且争取每个月至少影响到一个人，可不可以,?,6,.,启动新人你要问的四件事,第四、你已经答应了我上述三件事，那最重要的就是第四件事。这个生意开始时你做的非常快，没有什么了不起，做的慢，也没有什么可怕，最重要的是在你启动的第一年，你千万不要停止去做前面所说的三件事，让我们总结一下：,1,、从自用到分享。,2,、要学习，每个月至少参加四次培训，听听两盘录音带，看一本书。,3,，边学、边做、边教别人，每月至少影响到一个人。以上三件事你能不能坚持去做一年,?,这个生意实际上很简单的，你只要能承诺，在一年中，肯定能做到上述四件事，我可以向你保证所有的人都可以在这个生意里成功。我相信你能做得到，并且我也可以向你做一个承诺：我愿意和你在这个生意里一起努力。,(,或说：我可以教你如何在这个生意里起步，教你如何走向成功。注：适用于成功的、有经验的营业代表使用,),，我会尽全力帮助你。如果你觉得可以，那就让我们一起来做这个生意。”,如果你向他,(,她,),问完这四件事，新人做了肯定的回答。你就可以接着谈有关办理加入手续事宜。,(,平时你随身要准备,2-3,份营业代表申请表和至少一个资料盒,),。特别提醒你注意的是：你要根据他,(,她,),具体的经济能力，向新人介绍公司的产品，并且告诉他,(,她,),这些产品的正确使用方法、用途、以及购买方法。你最好给他做几个产品演示，然后让他挑选一些产品作为自用体验。争取尽早让他们下订单，办理加入手续。如果他们购买了产品，你要在四十八小时到一周内跟进，询问使用情况。,7,.,直销关键的,180,天,有成功的环境，人会改变主观的盲点，改变生活方式，坚持自己所许下的目标与承诺，这样才会变成自己坚持下去的思想及信念，我们所要的结果才会实现。大多数人进入直销这个行业，主要的目的是赚钱，拓展人际关系及协助他人成功，但直销这个行业要做的好、做的成功，关键在于开始的,180,天，以下有五个重点,一、事业前的自我定位,很多人因为没有事前的自我定位，只是走一步算一步，并不知道自己真正要的是什么，也不清楚自己的需求是什么，就失去让自己支撑下去的动力。每个人都有基本需求，你我都一样，而人类最重要的五大需求为：,1.,财富、,2.,交通工具、,3.,房子、,4.,休闲旅游、,5.,慈善助人。每个人都需要钱、都想拥有财富，但有些人只需温饱就满足，有些人已有亿万财产还不满足；有些人只要有代步的工具就满足了，有些人出门要开双,B,轿车；有些人只要有栖身之处就心满意足，有些人喜欢前有花园后有游泳池的豪华大别墅；有些人的休闲活动是看电视、看电影，有些人则希望能环游世界。这是每一个人不同的需求，差别在于它的“品质”不同，而“品质”的不同可以看出一个人有没有活出“生命的价值”，我们是否有自我定位也决定我们在这个事业上是否能够不断地坚持下去，要不然外界失败的影响力实在太大了。,8,.,直销关键的,180,天,二、下定决心，许下承诺，面对挑战,下定决心、许下承诺都是自信的表现，也是肯定自己的表现，我们从事直销事业需了解条件原则，如一班上班族，一个年薪水大约,3-15,万元，还限制特定的学经历及专长，但直销这个行业，不限你的年龄、学历、背景、经历，在这个行业需要你下定决心。有一个故事，一群狮子在草原休息，其中一只狮子看到一只野兔，就开始疯狂追逐，不一会儿，狮子回到狮群，其中有只狮子问：“狮子哥，你刚才不是去追兔子了吗？有没有追到？”，狮子回答：“玩玩的，和它玩玩的！”，这时的场景拉到兔子窟，有些兔子过来问刚才被追逐的那只兔子：“刚才好不好玩？”，兔子回答：“我是拼了命地跑，拼了命地跳，否则哪会活命。”做这个事业你到底是拼了命还只是玩玩？其结果一定会大不相同，这都跟你是否下定决心有关，我觉得一件陌生的事要做好它，原本就需要调整及修正。许承诺是自信心的表现，我们看了很多到教堂去结婚的人，牧师问了一句根本不用问的话：“是否愿意？”，新人回答：“我愿意！”，虽然只有三个字，但那在心中产生的变化是非常大的，因为从自己口中回答出来，代表的是负责、更是承诺，回答这句话之后，心中更加地笃定及确认，所以我们更需要为我们所从事的事业许下承诺，因为我们的承诺，会让更多人看到我们的决心，更多人会与我们合作与协助。,9,.,直销关键的,180,天,三、订定目标，完整规划，彻底执行,目标与方法要明确，否则就像火车没有挂上通往哪里的标示。设定目标有四个重点：,1.,努力可以达成，且是可行的；,2.,具有挑战性；,3.,完成目标要给自己一个奖励；,4.,订定下一个目标。目标的设定需透过努力才能达成，所以设定的目标需要大胆一点，也需要具有挑战性，如果轻轻松松就能达成，那就不叫设定目标，目标的设定也可以说是我们的梦想，我们需要抱最大希望、尽最大努力，因为需要我们努力，甚至会碰到挫折和困难，所以我们如果达成目标，需要给自己一个奖励，那我们在挑战目标的过程就会是充满喜悦的，因为在达成目标后得到肯定，人就会愈来愈有自信，但每完成一个目标，就需要再设定下一个目标，这样我们才会不断地对自己挑战。,四、放下过去的经验重新虚心学习,做以前没做过的事，否则结果还是一样。每个人都是主观的，有太多自己的意见及过去的经验，所以做任何事都会有盲点，因为隔行如隔山，每个行业都有特殊性，也有不同的技巧与方法。太多人会在事业初期就遭遇很多的问题和困难，最主要还是用自己的方法在做，认为自己应该可以，不听别人的劝告，通常在撞的满头包后，才知道虚心向组织的领袖及前辈学习，所以进入直销事业必须放下过去的经验重新虚心学习，才不会走更多的冤枉路，受更多的挫折。,10,.,直销关键的,180,天,五、学习是成功的不二法门，参与为学习的最佳途径,学习正确的方法，打好事业的基础，而且学习需要学的专精，学的透彻，有学习才会有改变，有改变才会有成长，才有可能成功。很多人失去学习的心，业绩就会停滞不前甚至衰退，参与学习时因人聚集，会产生能量，让人跟着动起来，这就是所谓“成功需要有成功的环境”，有成功的环境，人会改变主观的盲点，改变生活方式，坚持自己所许下的目标与承诺，这样才会变成自己坚持下去的思想及信念，我们所要的结果才会实现，否则还是与从前没差别，是不会成功的。,11,.,直销事业的战略性规划,A,是做事情没有什么目标和计划的人，加入直销公司之后，也没有想过以后该怎么做，做了一天就是一天，,A,也说自己整天都非常忙，但实际上行动量和成交量并不大，做了较长一段时间后，各方面的能力并没有多大的提升，业绩也一直比较普通。,B,经朋友介绍加入直销公司之后，热情沸腾，决定大干一场，进来运作了一段时间，发现也没有当初想象的那么顺利，心理反差很大，碰到一点困难就灰心丧气，经过团队其他成员的鼓励，,B,的信心又增加了，于是又出去开展工作，但碰到一点困难又情绪低落,如此不断反复，事业也跟着反反复复。,C,是性格很急的人，接触直销公司后，感觉是一个极好的机会，于是立刻全心投入到该直销事业中，而且没有打任何基础就单独出击，结果欲速则不达，多次谈单失败，于是受到很大的打击，自己也陷入进退两难的境地。,D,在投入一家直销业务过程中，了解了另外一家公司，觉得另外一家比现在这家好，于是,D,加入了另一家公司，后来又了解了一家新公司，觉得又比前一家更好，于是,D,又加入另一家公司,一段时间过去了，,D,发现自己一事无成，而且中间加入的一些公司原来是非法传销公司。,D,经过深入了解后，决定选择一家正规的公司长久经营，于是加入该公司的某个团队，开展业务后,D,了解了该公司的另一个团队，觉得另一个团队比现在这个团队好，于是,D,转到另一个团队，后来,D,又觉得另一个新团队更好，于是,D,又转到另一个团队,如此反复，,D,除了浪费大量时间之外，什么也没得到。,E,的人际网络非常广，加入一家公司后自己发展非常快速，网络迅速扩张到全国各地，于是,E,很快就在全国各地跑，而且,E,自己直接开发的成员非常多，并不注意团队深度的发展，结果,E,虽然花了很多时间、精力和资金，但这些资源太过分散，各地的团队都是只开花不结果，,E,疲于奔命，事业还是没有做起来。,12,.,直销事业的战略性规划,F,是一个做事很认真细致的人，加入一家正规稳健的公司后，全面深入地分析自己的主客观因素，然后制订了一个长远发展的目标以及实现这个目标的各个步骤，,F,树立了坚定的信念：不达目标不罢休。,F,以他最有资源的一个地区作为基地开展业务，当这个基地做得比较成熟了，再往外扩张业务。,F,在做的前一两年碰到很多困难，但每次困难来临的时候，,F,都清楚地认识到在现阶段出现这样的困难是正常的，所以,F,每次都正面去迎接困难，并想尽一切办法去克服它。在开展业务的过程中，,F,也碰到过很多第三方的诱惑，但,F,始终坚定不移地走自己的路，到了第三年，,F,团队业绩的爆发远远超过他原来的意料，,F,朝着他更远大的目标逐步迈进。,何谓战略性规划,正当的直销行为是一种长久性的创业行为，战略性规划是每个创业者在创业之初就必须制定的内容，然而很多的直销商并没有战略性规划的概念和意识，更没有认识到这方面的重要性。在直销行业中，对战略性规划我们可以理解为：根据自己的主客观因素，从宏观的角度以及长远的眼光来设定你的目标，然后制定你实现最终目标的方案、步骤和方法。制定战略性规划的时候，要注意到它的几个特点：,（,1,）全局性：要从全局的角度来思考问题，因为直销事业之所以称为一项事业，它就不是一件小事情，而是影响到一个人命运的事情，所以在制定规划时要从大处着眼，从宏观的角度来思考问题，追求一种总体的效果。当大的规划制订出来后，小的计划就可以根据大框架进行细分。,（,2,）长远性：正当的直销行业是一种长期的创业行为，是一个人长久的甚至是终身的事业，它跟所谓“一夜暴富”的非法传销行为有本质的区别，所以在制定规划时要用长远的眼光（一般要,5,年以上）来看问题，长远的规划才能造就大事业，才能将你全部的资源用在最有价值的事情上面。,13,.,直销事业的战略性规划,（,3,）竞争性：直销行业是充满竞争的一个行业，所以你所制定的规划必须是有竞争力的，当然这种竞争力是结合上面的全局性和长远性来考虑。任何想成就大事业的人，都勇于面对挑战，认清竞争对手和自己各自的优势和劣性，然后制定出能克敌制胜的方案。,（,4,）纲领性：制定的规划，是作为以后开展工作的行动纲领，所以所制定的规划必须是可操作的、具体的、有原则性的，一个空洞的或者凭空想象出来的规划是没有意义的。一个纲领性的规划经过展开、分解和落实等过程，就成为具体的行动计划。,制定战略性规划的重要性,国家有国家的战略方针，企业有企业的战略方案，同样，做直销事业，也需要有战略性的规划，否则就像无头苍蝇一样到处乱撞，像案例,A,一样，工作效率低下，资源浪费。明确的目标是动力的源泉，一个人只有对未来充满着希望、拥有强烈的上进心和一定要达到目标的决心，他才能取得巨大的成功。拥有战略性的规划，可以让你更清楚地看到事物发展的正常规律，认识到不同阶段的挑战性和成果，那么当你碰到困难的时候，你会觉得这些困难都是正常现象，从而以更好的心态来面对挑战，当一个阶段的困难被你克服过去后，你就上升到一个新的阶段了。如果案例中,B,一开始就认识到直销行业的特点，并制定相关的规划，那么他的情绪会更加稳定，也会更加从容地面对各种挑战。战略性规划一个重点内容就是制定你实现目标的方案和步骤，并用相对长远的眼光来看待问题。人无远滤，必有近忧，案例中,C,就是这样的人，如果他能认识到战略性规划并应用它，他就不至于那么急功近利，而是按部就班，先打稳一个基础，然后再按计划一步一步向目标前进。坚定的信念是成功的必备条件，一个人做直销能否成功，最重要的因素还是自己，如果自己信念坚定，那么别人是左右不了你的。,14,.,直销事业的战略性规划,如果案例中,D,能够认清自己究竟想要的是什么，并且制定自己的目标和行动步骤，他至少不会那么容易受别人影响而轻易地转公司和团队（当然如果原来的公司和团队确实不适合你，那是另一回事）。,每个人的时间、精力、资源等都是有限的，如何在相同的时间里，将自己的精力和资源做最优化的安排，达到最佳的效果呢？这时候规划就显得尤为重要了，是集中兵力打歼灭战，还是分散兵力扩大战线，针对不同人的情况，方案可能是不同的。,总之，拥有一个完整的战略性规划，可以让你的目标更加明确、步骤更加清晰、信念更加坚定、行动更加高效，从而更加容易地到达成功的彼岸。,如何制定战略性规划？,首先，深入地了解和分析自己以及你当前拥有的资源。很多人对自己其实是很不了解的，有的人对自己盲目自信，有的人对自己却盲目自卑。你要抛开一切的杂念和别人对你的看法，真正地审视一下你自己，了解自己不仅仅是了解自己的现状，更重要的是，你自己究竟想成为一名什么样的人，你经过努力后有没有可能成为那样的人？然后，分析自己的客观因素，包括你的人际网络、资金、你所能用到的各种资源，分析客观资源的时候也不能只看到当前的资源，还要分析未来需要哪些资源？如何去获得那些资源等。,在了解自己的基础上，明确你最终的目标和使命，清楚地让自己回答：你为什么要从事你当前的直销事业？你真正想要达到什么样的最终目标？你的价值观和使命是什么？将你的目标明确化、图像化，然后为你的目标设定一个实现的时限。接下来就要做更具体的规划了，做直销事业，要规划的东西是非常多的，下面列举一些作为实例：,15,.,直销事业的战略性规划,（,1,）个人能力提升的规划,如果你想将直销事业做稳做大做久，那么，你自己肯定要成为一名综合型的人才，要学习的东西是非常多的，所以对自己的学习进程首先要有个规划。如果案例中,A,能清楚地分析自己现在已经具备了哪些能力，还有哪些能力是自己现在还不具备而必须学习的，然后为自己设计一个自我能力提升的规划，例如什么时间内要成为一名销售高手，什么时间内成为一名公众演讲家，什么时间内成为一名优秀的团队管理者和领导者等等，以及采取什么样的方法和步骤去实现这些目标。按照制定好的规划主动去实施，那么经过一段时间的学习和实践，,A,的各种能力肯定会得到提升。,（,2,）阶段性目标的规划,长远的大目标确定之后，你就要确定实现这个最终目标的各个阶段性目标，一般包括短期目标、中期目标和长期目标，一般分别指一年左右、三年左右、五年甚至十年以上的目标。在这各个阶段，你要做好哪方面的准备？主攻哪方面的业务？达到什么样的效果？能够越明确越好。例如案例中,C,，如果能制定一个基本规划：半年内先兼职做，打下一定的基础，一年后再全职出来做，那么,C,应该会做得更好。,（,3,）地域性发展规划,直销行业的其中一个特点就是：开展业务的地域性可以很宽，甚至是全球性的，那么在开展业务的过程中，如何安排好地域空间的开发，这需要做事先的安排。不少有经验的直销商建议先选择你最有优势的一个或几个重点地区作为你开展直销事业的基地，在基地将事业打下一个基础，然后再不断对外扩展业务，可能会做得比较稳，所以，选择哪个地方作为你的基地，接下来具体往哪些地区扩张，这些都不能盲目操作。例如案例中,E,，如果刚开始选准一些地区重点开发，将每个地区培养成熟了再开发新的地区，那么,E,可能会更轻松，而团队反而会建设得更大。,16,.,直销事业的战略性规划,（,4,）团队人才资源规划,做直销事业，人才是关键的因素，你的团队里缺乏哪些类型的人才？去哪里物色你需要的人才？如何将现有的人才培养起来？以后要开展哪方面的培训？也需要事先做统筹和安排。,（,5,）团队组织架构规划,团队的宽度和深度必须达到一定的平衡，直销事业才能够做得又大又稳，这是很多直销高手共同的经验，所以各个阶段要开拓多少横线，然后协助每条横线扎根到什么样的深度，如果能事先有个数，那么真正运作的时候就能够做到有条不紊。以上列举的只是一些规划的例子，实际上每个人根据自己目标的大小、主客观因素的不同，要规划的内容是不同的，而且各个具体的小规划不是完全独立的，而是统一协调，相互关联，相互作用的。,制定战略性规划的注意事项,做规划的时候切忌随意拼凑，为了规划而规划，而是要规划出有实际意义的、可操作性的内容出来。做规划的时候切忌好高骛远，想得天花乱坠，而是要实实在在根据自己的主客观因素来进行策划，不要跟别人相比，因为每个人的主客观因素都不一样。在做直销事业的过程中，各种各样的因素都在不断地发生变化，所以，规划也不是一成不变的，而是要根据情况的变化不断做动态的调整。战略性规划制定出来后，就要按照规划进行实施，没有实施的规划就等于不规划。而战略性规划主要还是大框架方面的规划，所以在实施的时候还要根据不同的阶段制定更加详细的行动计划。其实每个人最重要的还不是制定出某些规划的具体内容，而是要养成战略性的思维习惯，这样每碰到各种新情况都可以做到不慌不忙，心中有数，从容应对！,17,.,直销事业,一把打开成功之门的金钥匙！,谨以此献给所有在直销事业中,渴望成功的朋友们！,18,.,