人才经营及招聘技术工具包10.docx

表24 候选人第一感觉评估表

序号
感觉内容
评　　　　分
5
4
3
2
1
小计
1.
此人看上去是否感觉稳重踏实？

2.
此人气质神态是否与公司该岗位优秀员工相近？

3.
此人交谈过程中眼神是否很专注？

4.
此人是否表现出热情和礼貌的动作？

5.
此人交谈中的坐姿是否积极前倾？

6.
此人的语气十分中肯有力？

总　　　　计

姓名：　　　　　　　　应聘岗位：　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　招聘考官：　　　　　　

表 25 招聘说明会的讲话稿
各位朋友：
大家好！
今天在这里我特别兴奋，能见到这么多陌生的面孔。我有一种感觉，你们在座的里面中一定会有在未来的五年或者是十年内成为公司的明星销售人员，或者是销售培训师，或者是高级产品经理，或者是营销总经理，或者是老总，总之，云泰的希望在你们身上。
请允许我先将我们公司做一个简单的介绍，云泰化工是国有股份制企业改制而来。主要生产复合肥和化工企业的催化剂。我们已经走过了50年的漫长历程。我们渴望得到更大的发展。我们更渴求人才的加盟。我想说说此次招聘的目的，我们有着产品的优势和生产研发优势，更重要的还有全国广大的未开垦的市场在等待我们，所以这是招聘主要目的之一是为企业发展储备销售人才和销售管理骨干。
那么，什么样的销售人才适合我们这样的企业呢？我认为大致有四点：那就是你要喜欢这个行业，你要喜欢销售这份工作。因为它和别的工作不一样。每天都面临着拒绝，面临着成就与收获。第二是你要有自信。对自己的公司产品和自己充满信心，你说服他人取得业绩为成就感。三是你要有悟性，我们企业面临的客户类型众多，千差万别。有农村市场的经销商，也有大型化工企业的采购经理。他们的文化水准、经济基础、个人性格完全不同。客户对我们公司产品的需求点也有不同之处。你需要去理解他、感受他，设身处地的帮他考虑问题。第四，你要有德行。什么是德行呢？就是带人诚恳公正，言行一致。现在社会是个浮躁的社会，很少有人做到这一点。销售的根本是人们相互之间的信任。你们为什么买东西，首先是想到亲戚朋友找他们。为什么你买一款手机你更愿意相信你同事的推荐，而不相信销售员的话，中间都包含着信任二字。企业大部分销售员都抱怨公司的产品价格高、品牌知名度不高、市场竞争激烈。这个世界上销售产品绝不是便宜二字所能替代的。我们曾经做过一个实验。我们将一千元的现金每张100元共十张，交在销售员的手里面。给他一个任务，在15分钟之内把这些钱送出去。而且是送到大街上的陌生人手里。实验的结果证明，20分钟过去了，他只送出去了两张。差点儿被别人当骗子抓进派出所去。这个问题说明什么呢？说明了一个最核心的问题，你们是我们未来新的员工，员工和企业之间，员工和客户之间，企业和客户之间这三者如果任何环节上出现了信任的问题，最终企业只有倒闭二字。
各位朋友坐在这里我很羡慕你们，你们年轻有知识、有文化，有很多的就业单位可以选择。比我这个50年代的人好多了。坐在我身边的梁总和王总是80年代初期进入我们工厂的。他们一步步从矿下工作到销售人员到销售老总，可谓历经了艰辛的过程。那个时候我们厂的条件很差。员工宿舍两个人合住。产品也没有知名度。他们就这么一步步走过来。他们对企业的感情是你们很难理解的。我相信你们未来在我们企业里面对这份工作，对我们公司也会有深厚的感情。我家也有孩子也面临找工作的问题。我们做领导的更应该理解你们的处境，我问很多应聘的员工，你最希望的是什么？你最希望单位给你什么？他们大部分回答我们需要一个公平公正的环境。在这里我作为企业代表郑重承诺，凡是愿意加入我们企业者，凡是符合条件者，我们企业所能提供的就是：公平公正的竞争环境，科学化的考评制度，针对员工个性的激励化机制。我们永远欣赏有能力的人，不管你们是否有缘进入我们企业，我们都是有缘的。我都把你们当成最好的朋友。我工作已经有30多年的时间了。我身边有很多人比我更好、更成功。如果你们要问这些成功的人有什么特点？那我只能用一句话回答你，他们在自己喜欢的事业上能全身心投入，并且能够持之以恒坚持到底。这个社会行行出状元，没有好行业和坏行业之分，适合你的就是最好的。人生一辈子就是两个字——选择。我们有太多的职业选择，做行政管理，做技术研究，也可以做销售工作。到处都充满着诱惑。但你的精力是有限的，你只能做好一件事情，你只能选择一份你最适合的工作。因此第一就是选好你自己的职业。我有很多朋友在我取得成就的时候，我首先找他们喝酒分享我的喜悦，在我最悲伤的时候，最失落的时候，也是他们陪伴在我身边，安慰我，鼓励我。所以年轻人应该选好自己的朋友。这种朋友的标准一定是积极向上的心态，正面的思维，乐观的态度。孔子说：“友直、友谅、友多闻”。企业和朋友也一样，一个良好的企业氛围能够给你工作带来乐趣。第三是选好自己的另外一半。每个成功人士背后，大都有一个家庭因素的支撑，安居才能立业。我们希望以成家的朋友，家庭快乐。未成家的朋友能够找到自己喜欢的另外一半。你们家庭的稳定也就造就了我们企业的稳定。
你们即将进入的是一家发展中的企业，我们也面临不断摸索和创新的过程。我们需要你们的智慧贡献。在未来我们会对新员工提供较好学习和创新环境。我们公司的销售顾问，全国十大知名讲师，龙平先生会每半年一次到企业销售人员或销售管理者做培训。你们的业绩表现会形成正式的出版物在全国发行。每次的业绩评估会我们会准备好鲜花和祝酒词为你庆功。因为我们深信只有员工的成功才有企业的成功！同时我想告诉你们的，你们未来面临的挑战也是巨大的。只有具备吃苦耐劳精神的销售人员才能在企业中得到长足的发展！我们的复合肥产品需要你到县和乡镇一级频繁的拜访经销商，路途远，可能会风里来雨里去。我们的化工原料添加剂是一种科技含量高的新兴产品。你会到全国各地的化工企业去拜访厂长经理。站在客户的立场他们可能会本能的拒绝陌生拜访人员，你的真诚和个人魅力，你给对方留下良好的印象会成为你进入市场的第一步。你们要走的路还很多。销售市场犹如战场来不得半点虚假，全部是真枪实弹。只有勇敢者才能挺过去。
最后我还想说如果你是刚从学校跨出来的年轻人，企业和学校是完全不一样的；在学校里面我们靠个人的成绩可以一统天下。而在企业内部你不是以个人在个体工作，是一个群体在合作。你周围的人际关系也决定了你的工作品质。你一定要以人和谐相处或者他们的支持，争取更多的资源。在学校有父母为我们负担衣食住行。在企业你就是一个独立的工作者，你是一个成年人，你必须创造价值才能获取自己的收入。在学校你凭你自己的记忆力和理解能力可以获得很高的分数，在社会你要凭借自己的沟通能力和对他人的影响能力来获得销售合同。在学校书本和要考试的科目是固定的标准化的。在企业你面对的客户没有一个是一模一样的，社会是一个大的熔炉，它可以烧毁意志软弱者的一切，它也可以炼就真金，我们希望你是一块真金，真金不怕火炼。你如果是有一定销售经历经验的朋友，也要有一种空杯的心态，以一个真实自然的自我投入到再一次择业就业的本次招聘流程中。我们的招聘理论依据是建立在人类最新人才研究成果之上，它不在乎你的文凭、经验，只注重你的性格和营销工作的匹配度。
从今天开始到发放录用通知书还有十五天时间。这五天中你们将经历填写应聘表格，销售诚信度心理测试和面试几个历程。我们会在本二〇〇九年元月一日前发放录取通知书。20日、21日新员工和老员工统一参加龙平教授的《阶梯式销售技术》，两天专业培训。培训之后是一周的市场调查和实习报告。你们将于元月一日正式开赴新的工作区域。我们必须做这样的专业流程，才能称得上对你们负责。我相信你们也不喜欢一家随随便便录用你们的公司。
各位朋友：
大家好！
今天在这里我特别兴奋，能见到这么多陌生的面孔。我有一种感觉，你们在座的里面中一定会有在未来的五年或者是十年内成为公司的明星销售人员，或者是销售培训师，或者是高级产品经理，或者是营销总经理，或者是老总，总之，云泰的希望在你们身上。
请允许我先将我们公司做一个简单的介绍，云泰化工是国有股份制企业改制而来。主要生产复合肥和化工企业的催化剂。我们已经走过了50年的漫长历程。我们渴望得到更大的发展。我们更渴求人才的加盟。我想说说此次招聘的目的，我们有着产品的优势和生产研发优势，更重要的还有全国广大的未开垦的市场在等待我们，所以这是招聘主要目的之一是为企业发展储备销售人才和销售管理骨干。
那么，什么样的销售人才适合我们这样的企业呢？我认为大致有四点：那就是你要喜欢这个行业，你要喜欢销售这份工作。因为它和别的工作不一样。每天都面临着拒绝，面临着成就与收获。第二是你要有自信。对自己的公司产品和自己充满信心，你说服他人取得业绩为成就感。三是你要有悟性，我们企业面临的客户类型众多，千差万别。有农村市场的经销商，也有大型化工企业的采购经理。他们的文化水准、经济基础、个人性格完全不同。客户对我们公司产品的需求点也有不同之处。你需要去理解他、感受他，设身处地的帮他考虑问题。第四，你要有德行。什么是德行呢？就是带人诚恳公正，言行一致。现在社会是个浮躁的社会，很少有人做到这一点。销售的根本是人们相互之间的信任。你们为什么买东西，首先是想到亲戚朋友找他们。为什么你买一款手机你更愿意相信你同事的推荐，而不相信销售员的话，中间都包含着信任二字。企业大部分销售员都抱怨公司的产品价格高、品牌知名度不高、市场竞争激烈。这个世界上销售产品绝不是便宜二字所能替代的。我们曾经做过一个实验。我们将一千元的现金每张100元共十张，交在销售员的手里面。给他一个任务，在15分钟之内把这些钱送出去。而且是送到大街上的陌生人手里。实验的结果证明，20分钟过去了，他只送出去了两张。差点儿被别人当骗子抓进派出所去。这个问题说明什么呢？说明了一个最核心的问题，你们是我们未来新的员工，员工和企业之间，员工和客户之间，企业和客户之间这三者如果任何环节上出现了信任的问题，最终企业只有倒闭二字。
各位朋友坐在这里我很羡慕你们，你们年轻有知识、有文化，有很多的就业单位可以选择。比我这个50年代的人好多了。坐在我身边的梁总和王总是80年代初期进入我们工厂的。他们一步步从矿下工作到销售人员到销售老总，可谓历经了艰辛的过程。那个时候我们厂的条件很差。员工宿舍两个人合住。产品也没有知名度。他们就这么一步步走过来。他们对企业的感情是你们很难理解的。我相信你们未来在我们企业里面对这份工作，对我们公司也会有深厚的感情。我家也有孩子也面临找工作的问题。我们做领导的更应该理解你们的处境，我问很多应聘的员工，你最希望的是什么？你最希望单位给你什么？他们大部分回答我们需要一个公平公正的环境。在这里我作为企业代表郑重承诺，凡是愿意加入我们企业者，凡是符合条件者，我们企业所能提供的就是：公平公正的竞争环境，科学化的考评制度，针对员工个性的激励化机制。我们永远欣赏有能力的人，不管你们是否有缘进入我们企业，我们都是有缘的。我都把你们当成最好的朋友。我工作已经有30多年的时间了。我身边有很多人比我更好、更成功。如果你们要问这些成功的人有什么特点？那我只能用一句话回答你，他们在自己喜欢的事业上能全身心投入，并且能够持之以恒坚持到底。这个社会行行出状元，没有好行业和坏行业之分，适合你的就是最好的。人生一辈子就是两个字——选择。我们有太多的职业选择，做行政管理，做技术研究，也可以做销售工作。到处都充满着诱惑。但你的精力是有限的，你只能做好一件事情，你只能选择一份你最适合的工作。因此第一就是选好你自己的职业。我有很多朋友在我取得成就的时候，我首先找他们喝酒分享我的喜悦，在我最悲伤的时候，最失落的时候，也是他们陪伴在我身边，安慰我，鼓励我。所以年轻人应该选好自己的朋友。这种朋友的标准一定是积极向上的心态，正面的思维，乐观的态度。孔子说：“友直、友谅、友多闻”。企业和朋友也一样，一个良好的企业氛围能够给你工作带来乐趣。第三是选好自己的另外一半。每个成功人士背后，大都有一个家庭因素的支撑，安居才能立业。我们希望以成家的朋友，家庭快乐。未成家的朋友能够找到自己喜欢的另外一半。你们家庭的稳定也就造就了我们企业的稳定。
你们即将进入的是一家发展中的企业，我们也面临不断摸索和创新的过程。我们需要你们的智慧贡献。在未来我们会对新员工提供较好学习和创新环境。我们公司的销售顾问，全国十大知名讲师，龙平先生会每半年一次到企业销售人员或销售管理者做培训。你们的业绩表现会形成正式的出版物在全国发行。每次的业绩评估会我们会准备好鲜花和祝酒词为你庆功。因为我们深信只有员工的成功才有企业的成功！同时我想告诉你们的，你们未来面临的挑战也是巨大的。只有具备吃苦耐劳精神的销售人员才能在企业中得到长足的发展！我们的复合肥产品需要你到县和乡镇一级频繁的拜访经销商，路途远，可能会风里来雨里去。我们的化工原料添加剂是一种科技含量高的新兴产品。你会到全国各地的化工企业去拜访厂长经理。站在客户的立场他们可能会本能的拒绝陌生拜访人员，你的真诚和个人魅力，你给对方留下良好的印象会成为你进入市场的第一步。你们要走的路还很多。销售市场犹如战场来不得半点虚假，全部是真枪实弹。只有勇敢者才能挺过去。
最后我还想说如果你是刚从学校跨出来的年轻人，企业和学校是完全不一样的；在学校里面我们靠个人的成绩可以一统天下。而在企业内部你不是以个人在个体工作，是一个群体在合作。你周围的人际关系也决定了你的工作品质。你一定要以人和谐相处或者他们的支持，争取更多的资源。在学校有父母为我们负担衣食住行。在企业你就是一个独立的工作者，你是一个成年人，你必须创造价值才能获取自己的收入。在学校你凭你自己的记忆力和理解能力可以获得很高的分数，在社会你要凭借自己的沟通能力和对他人的影响能力来获得销售合同。在学校书本和要考试的科目是固定的标准化的。在企业你面对的客户没有一个是一模一样的，社会是一个大的熔炉，它可以烧毁意志软弱者的一切，它也可以炼就真金，我们希望你是一块真金，真金不怕火炼。你如果是有一定销售经历经验的朋友，也要有一种空杯的心态，以一个真实自然的自我投入到再一次择业就业的本次招聘流程中。我们的招聘理论依据是建立在人类最新人才研究成果之上，它不在乎你的文凭、经验，只注重你的性格和营销工作的匹配度。
从今天开始到发放录用通知书还有十五天时间。这五天中你们将经历填写应聘表格，销售诚信度心理测试和面试几个历程。我们会在本二〇〇九年元月一日前发放录取通知书。20日、21日新员工和老员工统一参加龙平教授的《阶梯式销售技术》，两天专业培训。培训之后是一周的市场调查和实习报告。你们将于元月一日正式开赴新的工作区域。我们必须做这样的专业流程，才能称得上对你们负责。我相信你们也不喜欢一家随随便便录用你们的公司。

表26 16种行为风格测试（MBTI）的运用说明
目 录

ISTJ…………………………………………………………99
ISFJ…………………………………………………………102
INFJ…………………………………………………………104
INTJ…………………………………………………………106
ISTP…………………………………………………………108
ISFP…………………………………………………………110
INFP…………………………………………………………112
INTP…………………………………………………………114
ESTP…………………………………………………………116
ESFP…………………………………………………………118
ENFP…………………………………………………………120
ENTP…………………………………………………………122
ESTJ…………………………………………………………124
ESFJ…………………………………………………………126
ENFJ…………………………………………………………128
ENTJ…………………………………………………………130

哲学家型(INFPs)：
　　·喜欢艺术、哲学和心理学，对于自己的生命有使命感。
　　·很敏感同时也很理想化。
　　·通常很随和，除非他们的价值被侵犯。
　　·倾向于对他们喜爱的人有很高的期待。
作家型(INFJs)：
　　·会被心理学、哲学、神秘主义和心灵感应所吸引。
　　·是很好的聆听者而且非常具有同情心。
　　·通常很安静。
　　·有些时候极端固执。
　　·喜爱阅读和写作。
记者型(ENFPs)
　　·对发现生命的意义非常有兴趣。
　　·喜欢被人们所肯定。
　　·开朗而且富有领袖魅力。
　　·倾向于开始很多事情(包括感情)但却不一定会完成它们。
教育家型(ENFJs)：
　　·是卓越的沟通者和游说者。
　　·可以成为有效率的领导人和发动人。
　　·如果他们觉得他们的恋人把他们的存在视为理所当然，会变得善妒且具占有欲。
　　·喜欢在任何事情上给予他们的朋友劝告，而且在情感上非常具有支持性。
学者型(INTPs)：
　　·是个着迷于理论但心不在焉的教授，总是忘东忘西，可是仍然有出色的想法和观察。
　　·通常是随和且易相处的伴侣，有时是安静的但有时又非常好辩。
　　·也许会忘记他们感情关系中的情感需求。
专家型(INTJs):
　　·对爱情有一套详细的理论概念。
　　·重视他们伴侣的能力。
　　·是所有恋爱类型中教育水平最高的。
　　·通常在科学和思想的世界中有所成就，且不断追求自我成长。
发明家型(ENTPs)：
　　·几乎可以针对任何事情侃侃而谈。
　　·是创造新发明、计划事情或提出方案的天才。
　　·是多才多艺的个体也是个挥金如土的冒险家。
　　·喜欢同时进行许多件事情(并且有能力把所有事情都做得不错)。
陆军元帅型(ENTJs)：
　　·非常具权威性而且擅长沟通。
　　·通常在他们所选择的领域中有卓越的成就。
　　·野心很大，通常对他们自己和他们的伴侣要求很高。
　　·具有审判律师的个性：享受热烈的辩论。
照顾者型(ISFJs)：
　　·具有强烈的责任感，相信生命应该适得其所。
　　·通常对生命中弱小的人物特别关心：儿童、动物、病人和老年人。
　　·在服务别人的过程中找到快乐(他们会是很好的护士、教师和母亲/父亲)。
　公务员型(ISTJs)：
　　·非常负责任和可靠。
　　·很具有忠诚性也很安静。
　　·不喜欢他们伴侣俗丽的爱情举动或“敏感的”表达方式。
　主人型(ESFJs)：
　　·重视他们感情关系中的和谐。
　　·喜欢对他人表示善意。
　　·是完美的主人且具非常的家庭导向。
　大男人型(ESTJs)：
　　·呈现负责任的个性。
　　·重视权威和指挥体系。
　　·享受一种粗糙的幽默感。
　　·追寻婚姻和家庭生活的稳定性和结构，也是家庭极佳的保护者和供养者。
　艺术家型(ISFPs)：
　　·拥有强烈的艺术气息。
　　·喜欢动物和大自然。
　　·是温柔及关爱的情人。
　　·既安静又随和。
　冒险家型(ISTPs)：
　　·喜欢用他们的双手工作且为了自己的兴趣而活。
　　·非常重视他们的个人空间。
　　·相信“能活就该好好活着”的哲学。
　　·让人无法预期的极端个性。
　表演者型(ESFPs)：
　　·是天生的演艺人员。
　　·通常以温柔、有魅力的俊男或美女和诱惑者著称。
　　·是那种典型的“夜总会爬虫类”。
　　·呈现永恒的乐观主义。
　　·讨厌感情中的冲突；如果在一段感情初期发现到彼此的不和谐，他们会很快离开。
　挑战者型(ESTPs)：
　　·追求刺激、兴奋和每件事情中的多样性。
　　·可以是专业型的诱惑者。
　　·相信行动，不相信理论。
　　·通常是极佳的促销者且具有操纵欲。

ISTJ 生命的组成者
从容不迫地做好自己的工作
Inspector
稽查员

这是典型的可依靠、负责任的类型，即典型的经理型。ISTJ背后的驱动力是责任、生产力和效果。它与工作环境本身的吻合是很自然的，而且经常是令人快乐的。
ISTJ观察世界上那些看得见、摸得着的现实（S），并客观地去处理（T）。日常生活中重要的是结构、日程和次序（J）。I的类型则使他们看上去有点冷酷和孤独。其实外观经常是假象，ISTJ在完成任务、创造成就和社会交往方面的表现相当出色。
ISTJ不会装腔作势，他们努力工作、尽情玩乐。他们通常被看成是有活力，能力强，信守诺言。他们遵时守时，严控成本。也许对变化的反应显得较慢，但一旦看见实际效果，他们就会很快地去落实和实施，所以他们经常是某种新想法的热衷拥护者。
所有T型的女性在我们的社会中都会努力奋进，ISTJ型女性尤为典型。她们有责任心和上进心，这自然令人崇敬。但这只是社会要求的表象。在内心深处，ISTJ女性非常传统，她们需要去平衡传统的女性角色——为人之母哺育子女，和她们客观、有条理的（TJ）本性。典型的反应就是她们会更加努力地工作，甚至忽视自身的健康。尽管男性ISTJ较少有肥胖问题，但是肥胖和不良饮食习惯会困扰ISTJ女性。
ISTJ的长处之一就是具备快速行动的能力，而且，往往是正确的行动。他们嗜好每推出一个项目，就跟进直至完成。这项激励因素得益于他们关注细节和实在的坚强决心。ISTJ经常在工作场所贴上一些操作的“口号”：“努力工作，决不浪费”，“省下一分钱，就是挣得一分钱”。很明显，ISTJ的工作就是生活，生活就是工作。
对ISTJ来说，工作第一，其次是家庭和社区的责任。当所有这一切都安排有序了，他们才会安排娱乐活动。这是典型的在一天结束时把工作带回家的类型。如果这是家族企业，那么你就能发现所有的家庭成员都会参与其中。毫无疑问，如果每个人都参与了，每个人都会受益。
ISTJ常常很冷静、冷酷，甚至不善于表达。这在某些情况下是优点，尤其在紧张的情况下，ISTJ显得极为镇定。这一点在他们生活里的紧急情况中很有效，比如在手术室和战场上。实际上，ISTJ在军事上的确很占优势，从士兵到总指挥官。尽管ISTJ在美国人中只占6%，但在美国军队中却占到30%。ISTJ的四项维度在军事中都很占优势，联合部队、海军、空军、潜艇部队中58%是I、72%是S、90%是T、80%是J。
如果问是谁发明了指令的流程，那很可能就是ISTJ。在商界中，从大型商店到夫妻老婆店，他们都制定了结构化流程，而且高效地执行，并期待别人也这样做。当他们职级很低时接受命令，以J的特性，起初就是抱怨，然后照做，并最终取得很好的成果。当职级增高时，他们就会给出指令，期待别人遵从。如果别人不遵从，他们就会批评责备。他们遵从原则性，并且感觉很自然。他们就是这样做工作的。
不幸的是他们有时会做得过火。ISTJ是强制的典型，为了达到工作期限或利润目标会不顾他人的动力如何、是否满意或是否感觉舒服。为了追寻效率，他们反而营造了一个充满敌意、压力、有人经常缺席的工作环境。因此其他类型的人就会离开，导致组织中的ISTJ更多了。结果就是强制性被不断加强。
ISTJ不仅对别人产生类似的影响，同时也会极大地伤害自己。这源于控制和强制特性的组合，这种特性导致“如果你想要把事做对，就自己去做”的态度。这使他们长时间地独自做每一件事，或做同样的事直至做对。实际上，与其他类型相比，ISTJ也确实是可以毕生独自工作的。
ISTJ可能会因为他们对隐私的高需求和对沟通的低需求而受挫。在组织里，其他人对ISTJ的不理解，会导致沟通有距离。不同意时，他们不会具体地说明，而只会表现出不耐烦或不同意。因此ISTJ的行为中明显包含了“给我看”、“给我证明”的情况：给我看为什么这样可以节约成本；证明给我看你是对的。ISTJ的不善表达常使别人泄气、惊慌从而采取防卫心态。这就难怪ISTJ给人的感觉会经常像个货款审核员。
他们的不善表达同样反应在给予表扬这一点上——很难让他们表扬别人。他们期望工作是按时、有条理、准确地完成的。因此，ISTJ觉得，为什么去表扬那些本来就应该做好的事呢？所以ISTJ应做的就是坚持表扬——如果他能坚持20年，我们就可以送上一块金表作为奖品了。
ISTJ不加虚饰的风格给工作场所带来了坦白、严肃和保守的气氛。但其他类型的人觉得在这样的环境里工作很没趣。舒适的椅子、办公室装修和工作外活动等等都是被ISTJ看作是浪费时间和金钱。长期下去，他们对效率的追求的反而使员工士气不振、动力降低。
ISTJ的优点是能给人们正确的方向，ISTJ可以成为杰出的职员、经理或领导。“正确的方向”通常也包括了严格的规定。ISTJ对待生活就像是飞行员对待起飞：不管什么事情，如果要有效的话，就必须制定在这特定情况下如何做的具体明确的指示，就像“起飞前检查清单”一样。所以，一个好经理会每天对他的员工说“早上好”、“你好“（尽管从生产率角度来看，并不需要这样做）。且一旦这些被列在清单上，这些问候就被一遍遍地做，直至变成ISTJ管理风格的一部分。
尽管很多组织活动可以被写下来，并囊括在ISTJ的检查清单中，但并不是每一件事情都可以这样做的。重要的是，那些不能被写下来的事情中包括了必须考虑的宏观情况（N），及处理人际关系（F）。宏观情况ISTJ总是弄不清楚，因此，太多的“策略计划”就成了时间上的浪费，ISTJ经理总是避开这样的工作。没有什么未来——甚至是执行的计划——如果他们今天的事情还没有完成或者现在正做紧急的事情。因此ISTJ会对没有预计到的事情不加防备，因为对当前事情的关注，就意味着在事情实然发生时没有应急计划。所以现在把事情做得好要比日后不知道如何应对意外更有效。
无法做主观、带有感情色彩的决定是ISTJ所缺乏的另一方面。人际因素的所有情况对ISTJ来说都很困难，因为这些都是不可预见的，很难控制。因为太“软”，这些情况很难被研究和量化的衡量，ISTJ很不喜欢这些东西。结果就会尽量避免，甚至拒绝那些触及感情的情况，尽管那些情况只是些非常平常的事情，例如“感谢你的帮助”，与团队讨论工作项目，或者在工作之后与大家喝杯啤酒。ISTJ很怕这些事情，因为这些往往充满了未知和不可控风险。更让ISTJ害怕的事情是真正个人的情况，例如，一个不安的员工表达了对工作的低落情绪。员工颤抖的嘴唇或想要掉泪的场景会使ISTJ不知所措，因为他们怕失去控制而没办法处理好这种情况。而且，ISTJ认为这种做法是不妥当的，至少是没用的。最终ISTJ的反应就只能是加紧控制（“千万别哭，哭不能解决任何问题”）或者只是简单的否认问题（“让他们忘记这些事情，回去工作吧”）。
但不可避免的是，ISTJ需要与一些F类型的人工作或管理他们。与ISTJ相比，这些人对激励因素——有趣、协调、快乐、个人成就感、社会责任感等等的反应比ISTJ更强烈。如果ISTJ能意识到这些差异，他们就能意识到自己不需要控制或否定这些看上去不可接受的行为，他们能让别人自由的做符合自己特点的事情，这样做最终会带来更高的效率。
ISTJ在工作中碰到的问题在市场上同样会困扰他们。他们不理解有半数的消费者是由无形的因素所驱动的——如感染性、外观、形象，以及仅仅是感觉良好，ISTJ可以创造出技术上完美的产品，但却缺乏市场性。在历史上，很多伟大的发明家，在这方面都有困惑——Henry Ford的T型车，性能很好但在款式上落后，就是典型的例子。从汽车地毯到配件，ISTJ经常忽视感染性，而这是F的偏好。幸运的是，以他们类型的特性，如果充分意识到了潜在的盲点，ISTJ就有能力去克服，要么通过高度的自我意识，要么通过身边其他类型的人去弥补这点缺失。对ISTJ来说，这只是生活的一部分，他们能很有效的处理好。
未知、未来、未计划的，对ISTJ都是产生压力的因素。出于对责任的高度需求，如果事情在期限的最后一刻还未完成，他们就会不安或生气，尽管这可能只是项目中较小的一部分。即使是很简单的事情都会让他们很紧张。例如，会议日程上是下午4点结束，如果有人在3:57时提出新的问题，ISTJ就会不安、生气。任何能帮助ISTJ的感觉意识——触觉、嗅觉、味觉等，虽然看上去不相关，但却能够让他们迅速轻松和减压。对他们来说，停下来闻闻玫瑰的香味（或者浇灌办公室的植物），尽管对他们来说很难做到，但对他们的健康是绝对有益的。
ISTJ在完成任务和有条理地生活上的擅长为他们在组织中担任各层级的领导提供了自然优势。组织中各种责任和效率的要求，如会议期限、控制预算、达到生产目标，都是ISTJ擅长的。除了设备和人员的基本管理岗位外，他们还适合注册会计师（这需要对细节的专注和客观）、外科医生（这需要个人注意力集中，根据医书操作，与病人没有过多互动）、警察和侦探（必须坚持“仅依据客观事实”，保持客观，在法律规定中行事）等职业。

ISTJ
² 工作中的贡献：有责任心的逐步建立秩序，遵循系统进行工作，及时的在预算范围内管理、完成任务。
² 发展领域：必须学习变化和人际因素，可以在组织生活中发挥有力、积极的作用。
² 领导力特征：高效率、负责地完成任务，在团队或组织中保持对他人的尊敬，保持秩序。
² 团队合作态度：如果很好的管理，可以很好的分配和完成项目，但会后，必须有团队成员承担重要的工作。

ISFJ全身心投入把工作完成
我以名誉担保，履行自己的职责
Protector
保护者

祖国、母亲、孤儿、丰盛的午餐。对ISFJ来说这些词汇都包含着相同的涵义。伴随着坚定的承诺、强烈的责任感和耿耿忠心，ISFJ在生活的各个方面，都把为他人服务置于自己之上。如果不是与这种类型的人交往，我们很难相信生活中有人会如些地投入和有责任感。令人感叹的是，ISFJ在幕后努力工作，却能把荣耀让给他人，这是他们的个人牺牲精神和值得信赖的个性的直接反应。
谨慎、保守、安静和丰富的内心世界（I）,这些特点使ISFJ喜欢自己安静的工作。他们对外部的世界的认识是现实和实在的（S），他们的决策总是以事实和现状为基础，他们事事都以人为本（F）。他们愿意在一种有规则、有秩序、负责任的方式下生活（J）。
ISFJ如此热心地提供服务，会使周围的人觉得这一切都是自然应得的。甚至有人会怀疑ISFJ的诚意，误以为有什么圈套，或认为至少ISFJ只是施些小恩，总有一天，他们会要求回报的。但事实上，ISFJ的使命和愿望就是为他人服务。对ISFJ来说，最大的乐趣就是看到别人在他们的善意帮助睛获得成功。
ISFJ型女性多数符合社会要求，树立起一种忍辱负重、忠贞不渝的形象。工作中，同事位都愿意挺身保护ISFJ型女性，或是为她们被别人利用而打抱不平，但实际情况却并不会有多少改观。例如在工作中出现性别歧视、不公平的薪资待遇、产假不足等问题时，更多的是由NF或T型女性提出交涉，而对ISFJ型女性来说，这种交涉带给她们的只是惊讶和不安，她们甚至会认为这种鼓动性的行为是不合适的。就这，ISFJ型女性屈尊从命，虽然也同意某些抱怨，但她们仍然相信可以通过一系列的行政指令来解决问题，而不是挑战它们。
对于男性ISFJ来说，这样的责任感和承诺也可能成为问题，尤其当他处于公司高位时，如果工作中需要提供强势和坚强的支持，多数情况下他们会去扮演传统的硬汉角色。ISFJ男性必须尽早决定，是保持他们FJ的一面，展现出更多的爱心和关怀，还是表现出更容易为大众所接受的男性的硬朗形象。如果他按社会的要求变得强硬而不再那么有人情味，ISFJ就会因为不善外露、不会随意向人倾吐苦衷，而承受更大的压力，这些压力可能会导致溃疡、发胖及其他与压力相关的疾病。
在办公室里，谁都想和ISFJ一起工作。拥有有组织有纪律、愉快和可靠的ISFJ型成员是一个经理的梦想。一个人只有在与ISFJ一起工作一段时间后才能意识到他们是多么的亲切和让人愉快。像其他F型人一样，ISFJ总是处理不好分歧，因此办公室有冲突时，他们会装作看不见或是埋在内心深处，并希望冲突会自然消失。
其他类型，例如EN，可能会在两个方面对ISFJ失去耐心。一方面他们会觉得ISFJ有些慢，过于深思熟虑，做事情太讲究方法，总之，有点没劲和无趣。那些风风火火的人会嫌ISFJ过于安静和稳重。另一方面，由于ISFJ过多的以他人为中心，别人可能认为ISFJ不够自尊，但实际上是ISFJ的高度责任感使他们如些忠诚。有意思的是，有些人认为这是盲目的忠诚，并对此不以为然。但恰恰是这些人往往受益于ISFJ的宽容与大度，这些人也只是对ISFJ这样做有点不耐烦。
ISFJ对自己和别人对于规则、章程、合适的行为及一系列应该做的和必须做的事情有很高的期望。违反或是不尊重这些，对ISFJ来说是大忌。如果有人被ISFJ型人看不起，那么可能需要很长一段时间才能得到他的宽恕。ISFJ是组织中重要的支柱，现时也是维护制度的重要成员。当其他类型的人有新想法时——从新产品、新项目到公司的下一个晚会，如果没有ISFJ深思熟虑、细心及坚持到底，可能事情的效果就要大打折扣了。
一旦ISFJ把某个人看作朋友或是热衷于某个项目时，他们的忍耐力是极强的。哪怕要加班、材料不到位，时间、人手不够，他们也会坚持完成任务。他们什么活都能上手，从清扫地板到主持一个晚会。像其他的J一样，也许他们会抱怨工作，但和E不一样的是，他们中的多数会说给自己听。