健身俱乐部管理及培训教材.docx

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健
身
俱
乐
部
管
理
及
培
训

第一章：健身俱乐部运作策化体系

一、 项目筹建策划
1、 市场调研与市场分析
2、 健身俱乐部商业计划书写作
3、 工程设计方案/建议
4、 工程材料采购与装修建议
5、 健身器械配置建议
6、 健身俱乐部投资额预算方案

二、健身俱乐部开业前期运作策划
1、 健身俱乐部会籍方案
（1） 会籍种类和性质
（2） 会籍定位
（3） 会员章程
2、 健身俱乐部市场宣传计划
（1） 俱乐部筹备期宣传推广策略
（2） 俱乐部经营期宣传推广策略
3、 健身俱乐部内部广告设计方案
（1） 俱乐部区域标识牌
（2） 俱乐部内健身装饰画设计
（3） 会员须知设计
（4） 会员活动宣传广告设计
（5） 会员卡设计
（6） 俱乐部销售手册设计
（7） 健身教练展示栏设计
（8） 健身课程设计
4、 健身俱乐部开业仪式方案
（1） 嘉宾到场参观
（2） 开业庆祝健身项目表演
（3） 剪彩仪式

三、健身俱乐部人事管理策划
7、 俱乐部组织架构图
8、 俱乐部员工的招聘
（1） 制定任职资格
（2） 制定人员招聘广告
（3） 确定面试时间
（4） 制定面试内容
（5） 开始人员招聘
（6） 制定各部门人员
（7） 确定员工报到时间
9、 俱乐部员工入职前准备工作
（1） 提供员工手册
（2） 入职申请表
（3） 各岗位职责
（4） 员工入职培训
（5） 员工手册培训
（6） 员工福利和工作制定
（7） 礼仪礼貌培训
（8） 消防安全培训
（9） 制定员工健身须知
（10） 制定值班经理制度
（11） 员工工作合同样本
（12） 员工工作评估表
10、 健身行业与管理培训（管理层）
（1） 员工入职培训
（2） 安全消防培训
（3） 礼仪礼貌培训
（4） 俱乐部健身服务与基础管理培训
（5） 人事培训考核，评估
（6） 协助签订员工合同
（7） 协助制定员工工服及工牌

四、健身俱乐部财务管理策划
1、健身俱乐部的成本控制
（1）人事费用支出明细
·人事招聘广告费用
·员工工服费用
·员工工牌费用
·员工手册费用
·打卡机，考勤卡费用
（2）办公室费用支出
·办公家具支出
·办公易耗品
·各部门电脑配置
2、会所损益样本（双方配合）
3、会所年度收入预算（双方配合）
4、会所年度费用支出表样本（双方配合）

五、会所的销售
1、 年度会籍销售计划
（1） 会所销售部年度销售计划
（2） 年度销售主要策略及销售指标
2、 会员卡预售方案
（1） 中英文样本预售协议
（2） 中英文会员入会合同
3、 会籍部工作流程
（1） 意向会员跟进表
（2） 会员携荐表
（3） 会员卡转让申请表
（4） 会所试用卷使用流程
（5） 会籍销售日报表
（6） 会籍销售周报表
（7） 会籍销售月工作总结报表
4、 会籍销售培训

六、会所服务管理
1、 内部服务管理流程
（1） 前台接待管理
·前台顾客登计表
·会员卡交接流程
·会员卡制作管理流程
·会员请假申请表
·投诉处理流程
（2） 区域卫生管理
·更衣室，前台卫生标准
·卫生检查表
·保洁员工作流程
·毛巾派送工作流程
·清柜协议书
·物品审领表
·遗失物品登记表
（3） 水餐吧管理
·卫生标准
·员工着装与操作规范
（4） 工程部管理
·水、电、煤气管理流程
·器械故障维修、设施故障处理流程
2、 会员服务的培训
（1） 前台服务培训
（2） 会员保有活动

七、健身区域管理
1、 健身设施管理
（1） 健身设备区域摆放图
（2） 健身设备进场进度表
（3） 健身区域卫生检查表
（4） 健身设备日常维护保养程序
（5） 健身设备维修程序
2、 常规健身管理
（1） 健身体测表
（2） 健身计划表
（3） 健美操课程表
（4） 健身区域背景音乐
（5） 兼职教练协议书
3、 私人教练管理
（1） 私人教练管理程序
（2） 健身私教课程样本
（3） 新会员免费私教课程指导内容
（4） 私教课程时间登记表
4、 培训
（1） 健身私教应用程序培训
（2） 健身全安培训
（3） 教练巡视指导培训
（4） 私教培训

第二章：俱乐部组织架构：
一、会所组织架构

会所店长

︱ ︱ ︱
教练部主教练 会员部经理 行政部主任
私教，课程， 销售，前台 财务，行政
专业服务 售后客户服务 员工福利
︱︳ ︱ ︱
职责 职责 职责

健身技术 人员招聘、管理 财务工资与报表
私教开展 统计销售公共关系建立 人事与物流
教练管理 客服、会员保有 采购与库存
课程规划 调查与意见反馈 设备维护与保养
技术评审 会员规范资料核实 网管维护办公文件
器材维护 前台反馈信息处理 安全 消防 清洁
员工培训 会员保有与活动 控管 纪律监管
︱ ︱ ︱
评定标准 评定标准 评定标准
︱ ︱ ︱

私教业绩 业绩稳定技能提升 保证物流顺畅
无重大事故 市场扩展程度 财务意见上报
营养品销售提升 业绩统计情况说明 员工制度监督
服务质量全面提升 服务质量定期活动 工作作风财务报表
教练队伍管理加强 投诉反馈解决问题 系统顺畅场所清洁
会员训练效果体现 售卖多样化及增长 员工福利活动举办

二、会员部组织架构：
1．
会员部经理
︱

︱ ︱ ︱
销售部主管 前台主管 客服主管
业绩销售 接待 收银 售后服务
︱ ︱ ︱

职责 职责 职责
销售团队管理 前台人员管理 调查与意见反馈
销售技能培训 前台人员培训 会员信息处理
会员关系建立 水吧产品销量 资源共享互助
销售渠道拓展 规范会员资料 开展会员活动
会员的保有量 会员的保有量
︱ ︱ ︱

评定标准 评定标准 评定标准
︱ ︱ ︱
业绩达标稳定 服务技能提升 投诉反馈解决问题
专业技能提升 接待工作顺畅 收集处理会员信息
市场拓展程度 物品销量提升 会员卡增值互动
会员满意提升 服务质量满意 会员活动举办成功
会员保有稳定 会员资料清晰有序 会员信心保有稳定
业绩统计说明 对业绩销售有帮助

三、教练部组织架构：
教练部主教练
︱
︱ ︱
专职健身教练 课程教练
︱ ︱

职责 职责
健身技术的开展 健身操课的制定
私教课程的开展 课操技术的评审
会员质量的评审
健身器械的维护
员工培训
︱ ︱
评定标准 评定标准

︱ ︱
私教及营养品业绩 会员接受的满意度
服务质量全面提升 会员训练效果体现
会员训练效果体现 无会员受伤事件
无重大事故发生
器械使用正常
员工专业知识提升

2．
总经理
|
副总经理——（行政部）
|
| | | | |
会籍部 外联部 教练部 前台服务部 客户服务
（经理制） （主管制） （主教练制） （主管制） （经理制）
| （会籍顾问） |（外联专员） |（器械及课程教练）| （接待水吧） |
人员招聘培训 人员招聘培训 教练队伍管理 前台保洁工作管理 调查与意见反馈
销售队伍管理 销售队伍管理 私教体系开展 前台服务技能培训 会员信息处理
销售关系建立 销售关系建立 规范健身技术 水吧商品销售多样 资源共享互助
销售统计制定 销售统计制定 课程体系规划 细统规范会员档案 会员活动开展
会员保有活动 会员保有活动 器材保养维护 前台工作日报建订 社会关系建立
（评定） （评定） 员工健身知识培训 协助会员信息处理 （评定）
业绩持续稳定 业绩持续稳定 （评定） （评定） 投诉反馈解决问题
销售技能提升 销售技能提升 私教业绩稳定 服务技能提升 收集处理会员信息
市场拓展程度 市场拓展程度 服务质量提升 接待工作顺畅 会员卡增值互动
业绩统计说明 业绩统计说明 无健身事故发生 物品销售稳定提升 会员活动举办成功
营养品售卖稳定 会员服务质量满意 会员信心保有稳定
会员训练效果体现 会员资料清晰有序
会员转续介绍业绩 日报清晰完整有序
会所全面清洁卫生

四、各部门员的薪金评定

· 教练薪资评定：岗位工资（根据教练的服务意识及质量略有小的变化）
+加基本工资（是根据教练的级别或资历证书而评定）
+私教课程收入+营养品销售提成

·会员部经理薪资评定：基本工资（按目标任务的是否完成而定是否下浮）
+岗位业绩提成（完成总体任务的基础上）

·会员部销售主管薪资评定：基本工资（按目标任务的是否完成而定是否下浮）+岗位业绩提成（完成分组任务的基础上）+个人业绩提成

·会员部前台主管薪资评定：基本工资+岗位工资（视前台工作人员的服务质量管理而定）

·会员部客服主管薪资评定：基本工资

·会员部销售人员薪资评定：基本工资（过试用期后视其完成个人业绩与否）
+个人业绩提成（视个人业绩的多少而定点数
）
·会员部水吧人员薪资评定：基本工资+岗位工资＋水吧销售额提成

·保洁人员薪资评定：基本工资+岗位工资（视其工作质量而评定）

第三章：会所、会员及月费之理念

1何谓私人会所
1） 会员是私人会所的主要精髓
2） 私人会所起源于十八世纪英国
3） 新会员是应邀入会并需交付相当的入会费及月费，方可使用
4） 由具有相同兴趣，社交，经济背景的人聚集而的社交中心

2私人会所之理念
1） 会员专享
2） 限制严格
3） 仅有少数人才能加入
4） 反映社会地位

3会员及月费之理念
会员理念
1） 具有归属感
2） 相同兴趣及背景的人集聚一堂
3） 认同感
4） 私隐性
5） 代表会所形象

月费理念
1） 月费为会员对会所经常性的支持，它可确保会所维持一惯的高级，和会员使用无关
2） 既使会员不使用会所时，会员亦期盼会所能维持高级水平，一惯的服务品质和优良的形象

3会所的种类及发展
以管理行式而分
1）会员自营 缺乏管理经验
2）发展商经营 需要人才，需要培养时间
3） 管理公司经营 发展商与管理公司意见有所不同
以设施而分
1） 城市会
2） 城市健身会
3） 乡村会
4） 高尔夫球会
5） 其它；如游会，健身中心

4私人会所与公共设施之区分
私人会所 公共设施
1）会员可享有永久利益 仅为顾客而已
2）会员分享相同的兴趣及价值观 自然集成的人群
3）形成为社会的指标 普通人的地位或形象
4）仅有少数人才能加入 大家皆可使用
5）一惯的个人化服务 服务品质不能一惯
6）舒适的空间 逼迫的空间

5人们参加私人会所之原因
1） 理性因素
地点
环境气氛
物有所值
投资
健康
朋友
2） 感性因素
面子
自我
归属感

6会员经理之职责
1） 维持及推广会籍
2） 建立会员之荣耀感
3） 为会所员工与会员间的协调员
4） 无所不至
5） 维护会所形象
6） 主持入会介绍仪式

第四章：会籍之行销
1；S，W，O，T，分析
S；优点（strength）
W；弱点（weakness）
O；机会点（opportunities）
T；威胁点（threats）
拟定销售的策略是极有效的工具
需要视察内部之优点及缺点，与调查外来之机会点与威胁点。

练习（你的会所）
内部潜在的优点心 内部潜在的弱点
1） 1）
2） 2）
2） 3）
外来潜在的机会 外来潜在的威胁
1） 1）
2） 2）
3） 3）
练习（竞争者）
内部潜在的优点 内部潜在的弱点
1） 1）
2） 2）
3） 3）
外来潜在的机会 外来潜在的威胁
1） 1）
2） 2）
3） 3）

第五章：销售周期

1循环销售步骤
寻找客户
追踪
推销
成交
入会介绍
追踪

2销售程序
1） 寻找合适的准客户
2） 筛选准客户
3） 找出决策者
4） 建立关系
5） 判辩机会
6） 设计提案
7） 正式提案
8） 追踪
9） 保持关系

1） 寻找合适的准客户
客源
（1） 广告
（2） 销售信件及其它促销活动
（3） 公关
（4） 人气：会员，商业伙伴，准客户
（5） 名单
（6） 报章及杂志
2） 筛选准客户
（1） 准客户是否真正能够使用你所提供的服务
（2） 他是否可以负担的起
（3） 你可提供他所要求的品质吗
（4） 他有这个需求吗？是现在还是不久之将来
3） 找出决策者
（1） 利用“守门人”。通常，我们需要先销售那些有影响力的“守门人”，他们或许不会做最后的决定，但却举足轻重。
（2） 趁“守门人”不在时，联络决策者
（3） 新颖的促销活动：新颖的促销活动可以出奇制胜，可以从一份传真到一份快速送达的促销活动。
（4） 去决策者经常出现的地方
4） 建立关系
（1） 争取面对面的机会
（2） 多方了解其公司
（3） 收集准客户的有关资料
（4） 要有准备提供解决方案
（5） 培养友谊
（6） 建立对你公司及你个人的信心
（7） 让你客户成为你的师友
5判辩机会
了解准客户公司的有关话题及组织
（1） 详加了解准客户公司的组织架构及他们所关心的话题，最好的方式就是直接询问准客户，同时你可以参考他们的公司的简介与年度报告
了解准客户公司的的商业话题及竞争者
（2） 竞争者关心的话题亦与准客户息息相关。参考杂志简讯，有关刊物，或展览
6设计提案
（1） 了解其公司的“个性”（企业文化）
（2） 了解决策者及“守门人”
（3） 创新感
（4） 提供选择
（5） 提供价值
（6） 保持双向沟通，让准客户亦参与销售过程
7） 正式提案
（1） 拟定提案策略
（2） 说明可提供的“价值”
（3） 具有创意
（4） 提出之概念要易于了解
（5） 要求成交
8） 追踪
既使你的提案十分精彩，也不能代表可以成交
（1） 找寻方法和决策者或“守门人”接触，以能继续加强他们的信心
（2） 让准客户深信你要成交的决心
9） 保持关系
（1） 随时提供门题的解决方式
（2） 如果你得到了业务，要付出他期盼之外的服务
（3） 如果你得不到业务，也要保持风度，并找出问题所在，以求改进

3入会介绍仪式
1） 何谓介绍入会仪式
（1） 将非会员转化为会员
（2） 一个讲习课程，使会员能熟悉身为会员的利益和特权，以及会所的设备与规定
（3） 会员入会程序的最终点
（4） 销售周期的崭新开端
（5） 让其有荣耀感
（6） 让其有被帮助的感觉
（7） 不能只讲其特征而没有讲到益处

2） 入会介绍仪式之目的
（1） 让新会员多方熟悉会所，以便能尽早享用会所的服务
（2） 强调会员独特的权益以及“推荐会员入会”的过程

练习
入会介绍仪式清单
（1） 申请表格
（2） 会所章程
（3） 会员守则
（4） 会员卡
（5） 主要干部名单
（6） 月结单样本
（7） 签单样本及签账程序
（8） 健身房区域图
（9） 宾客政策
（10） 订位程序及电话号码
（11） 会员推荐卡

第六章：有效的销售

1发问的技巧
1） 三种主要的发问方式
开放式发问
提示准客户给你更多的资讯
多数以“何人”“何事”“何处”“为何”及“如何”为发问
几乎不可能回答“是”或“不是”的

封闭式发问
得到“是”或“不是”，的选择回答的
通常以“是不是”，“可不可以”为发问

提示性的发问
让客户能发表意见，或显现内在个性
深入探讨准客户的需要或问题所在
去发现准客户否决的原因，及其确实的需要

2） SPIN
S：SITUATIONQUESTONS
P：PROBLEMQUESTIONS
I：IMPLICATIONQUESTIONS
N：NEED—PAYOFF QUESTIONS

S：了解现况之发问
—用以收集事实，资料或了解背景
P：了解问题所在之发问
—探索问题，困难或不满意之处
I：诱导式之发问
—显示问题之重要性
—针对发出的问题，强调它的负面性
N：引出解决方式之发问
—以发问方式提出解决之道，让准客户回答

练习
下为发问方式的一些例子，请指出何者是开放式问题或封闭式问题
你未婚或是已婚？
您经常多久使用会所？您有何嗜好？
你的会籍用个人名意式公司名义办理？
星期四或星期五比效方便为您做入会介绍仪式？
若身为会员，您会期望会所能提供何项服务？

了解情况之发问
您有加入其它会所吗？
您常需要到海外出差吗？
何人管理您的会所？
您常在哪儿招待您的客户？
您有需要主持会议，或举办大规模的活动吗？

了解问题所在之发问
由您公司到会所需要多长时间？
你需要经常宴请或应酬费用是否花费颇大？
您是否觉得安排交通工具颇花时间及金钱？

诱导式之发问
您会所的形象是否会影响到您会籍的价值？
当您使用酒店会议厅时，是否城付额外的租金？
若宾客政策松散，您是否觉得会影响到你的会员权益？

引出解决方式之发问
您的会籍己有相当的价值，如此对您的投资是否有些利益？
本会会员多数为工商业界高级主管或领导人，对于拓展您的业务或人际关系，是否有帮助？

第七章：销售异议

1如何处理销售异议
1） 通常异议发生于在销售中有负面因素或缺乏正确的资料
2） 在回答准客户的异议之前，先探索解决之道对他是否重要，如此可避免可能根本与销售无关或毫不重要的冗长讨论。
3） 直截了当地回答异议

2异议之应对之道
主要有4个步骤
1） 缓和性的说法
---仅用关心及帮助方式回答，最好的说法是“让我们来谈谈……”
2） 分离及探索
---确定你处理的是异议的真正原因
---多问些问题以找出异议的根本原因
3） 回答异议
---听完异议后，举出主要发生的所在，同时要使准客户认同你所提出的建议
4） 成交
---不要忘了要求“成交”！“好了，我们现在就此进行，决定您入会的事项吧！”

3处理最常听到的异议之决窍
1） 格太高
准客户或许用此藉口打发你
---也许可能提供给准客户一个特别的优惠
---也许你尚未展示所能提供的价值
价值=（产品的）品质+（会所及你提供的）服务内容+价格
2） 不良声音
---举出满意的会员作为见征
---邀请准会员前往会所参观，“眼见为实”竭力己力证明公司已有改变
3）“现在不是时候”
---保持耐心，但继续保持联络
---找寻方法去证明“价值”何在，最后你仍会成交
---如果你逼的太紧，或甚至在第一次会面后再也不联络，你将会失去成交的机会
4）“不好”
---道歉并即时修正
---保证相同的错误不会再发生
5）和幻想者打交道
---提出证明，例如报道文章，录影带

第八章：成交的技巧

1成交技巧的种类
1） 定式的成交技巧
---设定准客户已决定购买，“你的会籍打算登计在个人名下，还是公司名下？”
2） 问副属问题的成交技巧
---把主要的决定放在问题中，但紧接着问另一个较容易轻松回答的问题
“您会加入本会吧？对了，听您说您经常去游泳？”
3）“利害”权衡表的成交技巧
---列举所有购买的正面因素与负面因素比较
3） 举证式的成交技巧
---可增加讯息的重量
---加强可信度
2如何问“成交问题”
1）所谓的“成交问题”即是用问题来使准客户付出许诺
3） 一旦你提出了“成交问题”，保持沉默十分重要，任何额外的意见可能会造成负面而影响了销售

练习
1） 您公司做这种决定时，会有什么手续
2） 假设您已是会员，你会最常用那些设备
3） 若您已决定购买会籍，还要其他的人同意吗
4） 假设您在参观会所后，并且感觉良好，下一步为何

第九章：电话销售技巧

1有效力的电话销售技巧
基本原则
1） 打电话前放轻松
2） 预演你的台词，但不要死记它
3） 事先有所准备
----收集好所有需要的资料
----对要达成的目地，写下重点
----预设对方可能提出的问题
----迅速的事后追踪
4） 经营自己的音调
----避免单调的声音
----慢慢说
----声调具有认同感
5） 开始时，既要有引人的话题
6） 微笑
7） 在对方挂上电话后始挂上你的电话
8） 事后追踪

2不同状况的电话销售技巧
1） 开发准客户时
---准客户最需要的为何
---准客户最要避免的为何
---我如何能够帮得上忙
2） 事后追踪
---为上一次电话联络的延续
---提醒他上一次通话的内容
---指出他上一次电话中有何决定
---说明此次电话的大纲
3） 经常联络的准客户
---每次联络，均要有值的一提的好处，不可有例外，要确信每次准客户和你通完话后受益颇多
---提供好消息，有用的资讯，目前你在进行的促销活动，或任何与他业务有关的情报

3如何准备开场白
1） 写下你的开场白
2） 但别让人一听就知你在读稿
3） 多多练习，若连自己都引不起兴趣，删去，重新再来
4） 开场白只是整个计划的一部分，要确知你的下一部，以及你将要问什么问题

4对付“守门人”的专业技巧
1） 永远用肯定，自信的声调
2） 提出要求同时表明身份
“您好，我找王××先生，我是××健身俱乐部的蓝天”
3） 要对可能提出的问题有所准备，守门人通常会追根究底你的目地
4） 每通电话都可集聚情报，即使决策者不在，也可利用守门人来帮助获取情报，你甚至可获得他的帮助预售
5） 切勿以为“守门人”常拒人于千里之外，你可视其为你的联盟，一周帮助决策者做购买决定。

第十章： 成功行销基本规则

1．建立并维持积极的态度
2．相信自己
3．订一个计划，设定并完成目标
4．不断学习并实行基本行销原则
5．了解客户并满足他们的要求
6．为帮助而行销（以帮助心态进行）
7．建立长期的关系
8．相信你的公司与产品
9．全副武装
10．真城
11．限定客户
12．准时赴约
13．表现出专业形象
14．与客户建立良好关系与信任感
15．善用幽默
16．对产品和服务了如指掌
17．强调好处，而非特点
18．陈述事实
19．君子一诺千金
20．不要恶贬竟争对手
21．善用，巧用感谢
22．预期客户的拒绝
23．面对真正拒绝的理由
24．有效克制拒绝
25．大胆要求客户购买
26．提出要求，客户下定单后，让得立既闭嘴
27．如果你行销未能成功，立既约好下一个见面时间
28．追踪，追踪，再追踪
29．重新定义被拒绝
30．灵活，期待且适应改变
31．遵守规则
32．与他人（同事及客户）融洽相处
33．努力会带来运气
34．不要归咎他人
35．坚持到底
36．用数字找出你的成功公式
37．热情面对工作
38．展示给客户显明而美好的

第十一章：业务员的自我管理

销售工具的准备
1．容易引起客户的注意和兴趣
2．使销售说明更直观，简洁和专业
3．预防介绍时的遗漏
4．缩短访问时间
5．提高缔结率

应该随身携带的销售工具
1．产品宣传单
2．图片及公司画册
3．名片
4．计算机
5．空白“会员申请表”“走访记录表”等专业销售表格
6．带有公司标识的走访礼物
推销工具不应该是别人提供的，而应是业务员自己去创造的，这才会体现出你自己独具的吸引力

二、客户资料的准备

准客户的寻找途径
1．自己的亲戚朋友， 以前的同学同事
2．公司同事的亲戚朋友
3．公司的供应商或有生意往来的人
4．现有会员他们的亲戚朋友和有事务往来的人
5．与你生意类似但又没有直接冲突的其他业务员
6．公司以流失的会员
7．各种政府部门，新闻机构，行业协会，工商协会，团体名录
8．名种交易会，展销会等各种社交活动

选择客户的条件
在列出准客户名单后，最重要的是要精选出自己优先开启的对象，一般先将准客户分为三级：A级------最近交易有可能性大
B级------有交易的可能性，但还要些时间
C级------依现状尚未能判断

判断客户的方法如下：
1．判断对方是否有具有消费此产品的经济能力（月收入3000元以上或家庭富裕者）
2．即使你所全力说服的对方是否有购买决定权
3．对方的需求点
明确你走访客户的目地
你必须首先决定你走访准客户的目地，才能准备接近客户时适当说词及资料，及让客户能接受你的理由。第一次走访客户的目地有：
1．引起客户的兴趣
2．建立人际关系
3．提供一些产品资料
4．介绍自己的公司及会所服务状况
5．要求客户参观试练
走访准客户前的准备是一个持续性的准备，每一个准客户都是你未来开花结果的种子，你对准客户了解的愈多，愈能增加你推荐的信心。信心是会感染的，客户受到你的信心，也会对你产生信心。

三、制定销售计划

计划是行动的开端，因此，要让你的推销能产生好的结果，第一步骤就是把你的推销计划做好，业务员在做好推销计划前，要考虑三个因素：
1．使接触客户的时间极大化
2．你的目标（既销售额的设定）
3．达成目标所需的资源
推销活动是与客户的一种互动过程，客户的时间不是你能控制的，因此你最好要提早安排，并且注意推销计划必须保持充分的弹性，在执行推销计划时，你必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以达成计划的目标。

使接触客户的时间极大化
没有接触，就没有业绩，业务员和准客户面对面的接触，并且确认你接触，商谈的对象是正确的推销对象，否则你所耗费的时间都是不具生产力的，因此，推销计划的第一个检查重点是你是否有安排了足够的时间，接触最多的准客户。
业务员在制定行动计划时要记住，业务员上班不是呆在办公室而是到客户那里去，要把自己的推销时间完全投资在客户身上。投下的时间越多，收获就越多，走访客户的次数愈多，缔结率愈高。
早晨是决定推销胜负的时间，要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。

你的目标（既销售额的设定）
在开始执行推销计划前，你必须先了解你的目标，也就是我们常说的销售目标，目标是公司对你的期望，也是你必须要完成的。这些目标通常要遵循公司策略的优先顺序制定出来的。
你的目标除了具体的销售数量或销售金额外，下面所列的项目也应该成为你的辅助目标，因为它们能帮助你达成最终的销售目标。
（1）更充分地了解你的销售区域
（2）订出区域或客户的走访率
（3）维持一定准客户的关系
（4）维持与现有客户的关系
（5）每月新走访及再走访的次数

你的资源
要达成你的目标，你必须先充分了解你有哪些可用的资源及这些资源的优越缺点。下列的清单可协助你检讨你的资源：
1．产品知识
2．价格的权限范围（或赠品）
3．现有客户的关系
4．准客户的资料库
5．推销区域
6．各项推销辅助工具

完成你的销售计划
一份好的推销计划，简单来说是你知道要走访谁，何时去走访，每一次走访都有明确的目标和做法，以达到成功的销售。当你实际写出你的推销计划时，请充分考虑下列事项：
1．决定每月每日走访次数
（1）每日新走访次数
（2）每日重复走访次数
（3）每月新走访次数
（4）每月重复走访次数
2．决定走访行程；依据区域特性，交通状况排出最有效的走访行程。
3．计划约见客户的投入动作：通过电话预约、销售信函寄发预约、直接预约（或传真件）预约，朋友或会员介绍等方式预约客户。
4．充分利用最有效的时间：上午10：00～11：30，下午2：00～5：00是客户会面最有效的时间，应该充分利用。
5．投入销售准备的时间：
（1）建议书撰写
（2）销售信函撰写
（3）提供客户资料
（4）公司内部报表撰写
6．客户抱怨处理：现有客户的抱怨处理时间也需预先考虑
7．培训：参与公司内部培训的时间
8．会议：参与公司会议的时间

第十二章：销售工作的流程

1．外销：
外围拓展---列名单---电话预约---参观试练---了解需求---解决方案---销售说服---会籍成交---预约体能测试（新会员培训）---第一次健身全程陪同（切记跟进及取得其朋友电话）---售后服务跟踪

2．内销：
询问登计---参观试练---了解需求---解决方案---销售说服---会籍成交---预约体能测试（新会员培训）---第一次健身全程陪同（切记跟进及取得其朋友电话）---售后服务跟踪

3．咨询展点：
吸引潜在客户群---解说咨询---了解需求---登计资源---电话预约---参观试练---解决方案---销售说服---会籍成交---预约体能测试（新会员培训）---第一次健身全程陪同（切记跟进及取得其朋友电话）---售后服务跟踪

4．持试用卷：
确认发放人---检查运动装束---登计注册---发放毛巾---跟进服务---了解需求---解决方案---销售说服---会籍成交---预约体能测试（新会员培训）---第一次健身全程陪同（切记跟进及取得其朋友电话）---售后服务跟踪

第十三章：销售技巧

1、开拓客户的方法
（1）直接走访
（2）公司的客户资料或前任营销人员的客户资料
（3）用心耕耘自己的客户
（4）DM宣传单
（5）销售信函
（6）咨询展示（点）会
（7）咨询电话
（8）扩大你的人脉等

2．约见客户的技巧
目地：参观会所
（1）下次见面机会
（2）试练时间
（3）进一步商定价格
（4）产品介绍或送价格
（5）新客推荐
（6）定金尾数
方法：直接走访
（1）请别人推荐
（2）送礼物或花
（3）准客户出席的一些场合
（4）电话预约
（5）传真
（6）信函预约等
时机：预约与关键人物会面的时间
（1）预约屯客户有关的产品（项目）展示，促销活动等
（2）直接信函的跟踪
（3）直接信函前的提示
预约的技巧：诚实，我是来帮您的
（1）准备的技巧（应对话述）
（2）电话接通后的技巧
（3）引起兴趣的技巧（谈对方感兴趣的话题）
（4）诉说电话走访理由的技巧
（5）结束电话的技巧

3．客户的心里期待
（1） 只要告诉我事情之重点就可以了
（2） 我要一位有道德的行销人员
（3） 给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了
（3） 证明给我看
（4） 让我知道我并不独单，告诉我一个与我处镜类似者的成功案例
（5） 让我见一位满意的客户
（6） 购买商品以后，我会得到你什么的服务，请你说给我听，做给我看
（7） 向我证明价格是合理的
（8） 告诉我最好的购买方式
（9） 给我机会做决定，提供几个选择
（10） 强化我的决定
（11） 不要和我争便
（12） 别把我搞糊涂了
（13） 不要说我购买的东西或我做的事错了
（14） 我在说话的时候，注意听
（15） 让我感的自己很特别
（16） 让我笑
（17） 对我的职业表示一点兴趣
（18） 说话要真诚
（19） 当我无意购买时，不要出卖我
（20） 当你会说等我时，一定要做到

4．自我行销技巧
（1） 你是谁
（3） 你公司名称
（4） 有创意地描述你的职业
（5） 问一个或数个有力的问题
（6） 显示你如何帮助别人
（7） 说服准客户为何他应立即采取行动

5．设计问题的技巧一
（1） 陈述一件无法反驳的事实
（3） 陈述可以反映出自己的经验，并创造出信任感的个人意见
（4） 提出一个与前两个主题吻合，并且，并创造出信任感的个人意见

6．设计问题的技巧二
（1） 有关每周运