个人客户市场开拓与潜在客户挖掘.doc

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《个人客户市场开拓与潜在客户挖掘》主讲：杨树峰老师课时：6小时课程大纲一、个人客户经理营销概述 1、商业银行网点组合式营销模式 ² 案例分析：三家网点给我们的启示 ² 网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式 ² 建立客户管理档案 2、商业银行营销特点 3、商业银行网点营销与管理 ² 优秀网点服务营销具备的特质 ² 网点营销的目的 ² 网点营销六要素 ² 网点服务营销四个关键点 4、潜在目标客户寻找的方法 ² 商务拜访法 ² 资料整合寻找法 ² 连锁式开拓法 ² 案例模仿寻找法二、客户需求分析与市场开拓之——营销渠道拓展 1、客户类型分析 ² 按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女 ² 按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型 ² 按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍 ² 按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型 ² 按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户 2、客户需求分析 ² 客户需求分析十字法 ² 大客户需求 ² 案例：大客户电话邀约与需求分析 3、客户金融理财方案设计 ² 理财方案设计一二三四法则 ² 理财方案设计模式 ² 理财方案设计案例分享 4、大客户类型及寻找的策略 ² 高资产净值 ² 经商经营类 ² 财富积累期 ² 管家型客户 ² 权利关键人 ² 集群式客户 ² 客户开发渠道 5、营销渠道开拓 Ø 公私联动，多重产品组合营销 Ø 交叉营销，增强客户粘度 ² 公私联动产品组合 ² 业务渗透深化关系 ² 成本控制更多优惠 ² 增强信任获取支持 Ø 主动营销，抓住关键客户 ² 网点营销 ² 电话、邮品、短信、电邮 ² 组织营销 ² 社区营销 ² 会议营销 ² 客群营销 ² 转介绍拜访 ² 陌生拜访 ² 【案例】：社区营销案例 Ø 服务营销，提升网点运用效率和客户满意度三、潜在客户挖掘之——会议营销与沙龙活动组织 1、商业银行沙龙活动的价值 2、沙龙活动适合的目标客户 3、沙龙活动策划组织流程 4、沙龙活动策划组织之活动主题策划 ² 主题沙龙活动 ² 产品推介活动 ² 专题会议营销 5、沙龙活动策划组织之客户邀约 6、沙龙活动策划组织之现场组织与展示 ² 展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应（三） ² 互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈 ² 交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流 7、活动反馈和后续跟进 ² 信息反馈：活动现场及内容发送 ² 跟进分工：客户一对一服务跟进讲师介绍杨树峰 [个人履历] 国际认证注册销售总监（CSE®）；中国培训研究院金融银行营销研究中心高级研究员；交通银行前全国营销培训团队负责人；交通银行总行资深营销培训师，8年营销培训师经验；汇丰银行特聘营销培训师；深圳问鼎、上海起航、青岛嘉信达等多家培训机构合作培训师；上海交通大学、浙江大学、上海财大、上海复旦等多家知名高校合作讲师。 [研究领域] 银行网点综合营销能力提升，整合网点资源发挥各自岗位优势开展服务营销与主动式营销。 [经典课程] 服务营销类：《向自己要业绩--银行客户经理营销技巧提升》《商业银行客户分层管理与关系营销》《对公客户经理营销技能提升》《网点综合营销能力提升》《中小企业客户营销技能提升》《小微企业客户营销技能提升》《个人信贷业务营销方法和技能》《打造金牌客户经理---营销技能提升训练营》客户关系类：《客户需求挖掘与客户关系维护》《目标客户开发与关系维护技巧》其他：《金融服务方案定制与商务展示》《客户经理活动量管理》 [项目经历] 网点转型项目 -- 网点服务流程导入网点二次转型项目 -- 服务型网点转向服务+营销型 [合作客户] 中国银行及分行、中国银行江苏省分行、中国银行苏州分行、农业银行及分行、农业银行北京分行、农业银行安徽省分行、农业银行贵州省分行、农业银行天津分行、建设银行及分行、建设银行山东省分行、建设银行湖南省分行、建设银行温州分行、建设银行黄山分行、建行安徽省分行、建行浙江省分行、建设银行温州苍南支行、工商银行及分行、工商银行福州分行、工商银行西宁分行、招商银行及分行、招商银行广州分行、招商银行重庆分行、浦发银行及分行、浦发银行广州分行、民生银行苏州分行、深圳发展银行重庆分行、兴业银行温州分行、兴业银行上海分行、苏州银行总行、湖北银行荆州分行、湖北银行孝感分行、威海银行、南粤银行、海峡银行、泰隆银行金华分行、山西邮储、泉州农商行、吴江农商行、安徽农村合作银行、湖南农村信用联社、泰安农信社、阳泉农信社等。 [授课风格] 授课内容根据学员一线工作需要，深入分析学员在工作中的要点，结合实际需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。版权所有翻印必究！ 5 / 5

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