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《个人客户市场开拓与潜在客户挖掘》
主讲：杨树峰 老师 课时：6小时
课程大纲
一、个人客户经理营销概述
1、商业银行网点组合式营销模式
² 案例分析：三家网点给我们的启示
² 网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式
² 建立客户管理档案
2、商业银行营销特点
3、商业银行网点营销与管理
² 优秀网点服务营销具备的特质
² 网点营销的目的
² 网点营销六要素
² 网点服务营销四个关键点
4、潜在目标客户寻找的方法
² 商务拜访法
² 资料整合寻找法
2、² 连锁式开拓法
² 案例模仿寻找法
二、客户需求分析与市场开拓之——营销渠道拓展
1、客户类型分析
² 按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女
² 按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型
² 按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍
² 按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型
² 按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户
2、客户需求分析
² 客户需求分析十字法
² 大客户需求
² 案例：大客户电话邀约与需求分析
3、客户金融理财方案设计
² 理财方案设计一二三四法则
² 理财方案设计模式
² 理财方案设计案例分享
3、
4、大客户类型及寻找的策略
² 高资产净值
² 经商经营类
² 财富积累期
² 管家型客户
² 权利关键人
² 集群式客户
² 客户开发渠道
5、营销渠道开拓
Ø 公私联动，多重产品组合营销
Ø 交叉营销，增强客户粘度
² 公私联动产品组合
² 业务渗透深化关系
² 成本控制更多优惠
² 增强信任获取支持
Ø 主动营销，抓住关键客户
² 网点营销
² 电话、邮品、短信、电邮
² 组织营销
² 社区营销
² 会议营销
² 客群营销
² 转介绍拜访
² 陌生拜访
² 【案例】：社区营销案例
Ø 服务营销，提升网点运用效率和客户满意度
三、
4、潜在客户挖掘之——会议营销与沙龙活动组织
1、商业银行沙龙活动的价值
2、沙龙活动适合的目标客户
3、沙龙活动策划组织流程
4、沙龙活动策划组织之活动主题策划
² 主题沙龙活动
² 产品推介活动
² 专题会议营销
5、沙龙活动策划组织之客户邀约
6、沙龙活动策划组织之现场组织与展示
² 展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应（三）
² 互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈
² 交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流
7、活动反馈和后续跟进
² 信息反馈：活动现场及内容发送
² 跟进分工：客户一对一服务跟进
5、
讲师介绍
杨树峰
[个人履历]
国际认证注册销售总监（CSE®）；
中国培训研究院金融银行营销研究中心高级研究员；
交通银行前全国营销培训团队负责人；交通银行总行资深营销培训师，8年营销培训师经验；汇丰银行特聘营销培训师；深圳问鼎、上海起航、青岛嘉信达等多家培训机构合作培训师；
上海交通大学、浙江大学、上海财大、上海复旦等多家知名高校合作讲师。
[研究领域]
银行网点综合营销能力提升，整合网点资源发挥各自岗位优势开展服务营销与主动式营销。
[经典课程]
服务营销类：《向自己要业绩--银行客户经理营销技巧提升》《商业银行客户分层管理与关系营销
6、》《对公客户经理营销技能提升》《网点综合营销能力提升》《中小企业客户营销技能提升》《小微企业客户营销技能提升》《个人信贷业务营销方法和技能》《打造金牌客户经理---营销技能提升训练营》
客户关系类：《客户需求挖掘与客户关系维护》《目标客户开发与关系维护技巧》
其他：《金融服务方案定制与商务展示》《客户经理活动量管理》
[项目经历]
网点转型项目 -- 网点服务流程导入
网点二次转型项目 -- 服务型网点转向服务+营销型
[合作客户]
中国银行及分行、中国银行江苏省分行、中国银行苏州分行、农业银行及分行、农业银行北京分行、农业银行安徽省分行、农业银行贵州省分行、农业银行天津
7、分行、建设银行及分行、建设银行山东省分行、建设银行湖南省分行、建设银行温州分行、建设银行黄山分行、建行安徽省分行、建行浙江省分行、建设银行温州苍南支行、工商银行及分行、工商银行福州分行、工商银行西宁分行、招商银行及分行、招商银行广州分行、招商银行重庆分行、浦发银行及分行、浦发银行广州分行、民生银行苏州分行、深圳发展银行重庆分行、兴业银行温州分行、兴业银行上海分行、苏州银行总行、湖北银行荆州分行、湖北银行孝感分行、威海银行、南粤银行、海峡银行、泰隆银行金华分行、山西邮储、泉州农商行、吴江农商行、安徽农村合作银行、湖南农村信用联社、泰安农信社、阳泉农信社等。
[授课风格]
授课内容根据学员一线工作需要，深入分析学员在工作中的要点，结合实际需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。
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