图书发行的流程及注意事项.doc

精品资料图书发行的流程及注意事项图书发行计划流程及注意事项 （一）上年首发数 上年首发数指标要和上年实际销售数综合考虑，分下面三种情况。1、如果首发数远小于销售数，说明图书销售不错，今年首发数一定要比去年首发数多。2、如果首发数接近销售数，说明图书销售一般，这种情况需要综合其他数据重新考量。3、如果首发数大于销售数，说明图书销售不好，需要和客户进行沟通，查问原因。（二）上年销售数 上年销售数是今年首发数的一个最重要考核指标，它直接决定了今年首法数的定量。根据图书的种类不同，可以分下面几种情况。1、畅销书，首法数根据去年首发数和增长幅度计算一个新的数量。2、常销书，首发数根据去年的退货率和增长幅度计算一个新的数量。3、一般书，综合比较考量，与客户沟通再定。（三）上年退货率 退货率是一个重要的考核客户的指标，退货率有相对退货率和绝对退货率两种情况。假设a为固定成本，b为变动成本，c为发行折扣。假设相对退货率为X，绝对退货率为Y，那么X=1-b%/c%，Y=1-(a%+b%)/c%。1、如果退货率小于X，那么参考其他指标发货。2、如果退货率在X与Y之间，需要沟通，再考虑发货。3、如果退货率大于Y，沟通，考虑停发或者转换它家。（四）上年增长率 增长率包括一个客户的渠道开拓，产品推广等很多因素，首发数可以根据增长率进行一部分微调。（五）客户网络 客户网络一般分为两种，重点客户和一般客户，根据图书的销售状况，不同客户不同品种书铺货数量不同，综合评价再行定夺。（六）产品特点 图书产品的特点，这个是一个辅助参考指标，分地区，分版本，分科目等相关的考虑。（七）客户报数 细心分清楚客户报数的准确性，区分客户是应付还是认真对待，问清楚客户根据什么报数，作为综合评判的标准。（八）客户建议要求 客户要求与实际准备发数有明显差距，问清楚是不是客户有其他的想法，比如有赠书，促销等原因，综合考虑。（九）公司制订首次印数 由发行部经理综合评判个区域报数，总报数不能超过实际印数的80%。图书发货流程及注意事项（一）公司内发货流程公司发货流程为接电话记详单转内勤出货单转储运发货物。（二）公司外货物流程预计到货时间客户到货未到货查处上架等相关跟踪。 我们不要小看发货流程这个简单的事情，只有我们内心并且细致的把每一个小的环节都做的很好，这样才能在忙碌中有序。工作流程的全面和适用，对于简便营销人员工作强度是非常有必要的。客户添货流程及注意事项客户添货需要分三个阶段来考虑（一）首法后添货 清楚客户的添货是订数还是备货，如果是订数，问问客户还有没有库存，如果没有库存，按照订数多一点发过去，如果还与库存就实发。如果是备货，那要问问前期发过去的货是走订数了还是铺货下去，如果是走订数了，把客户要的货发走，如果是铺货那就要求他合理控制铺货数量。 还要根据图书的不同区别对待，对于畅销书要积极发货，对于常销书要谨慎发货，对于一般图书要控制发货。（二）销售中期 问清楚客户添货的原因，了解客户库存，确定订数或添货的合理数字，参照第一方式。（三）销售后期 一定要弄清楚添货的原因，详细了解客户库存，如果是订数尽量让他从三线调一些上来，然后尽量把客户库存消化掉，按照一个合理的数字发过去。如果是备货，一定要查清楚今年实际销售和去年同期的比率，已经发货的数量和预计增长的幅度，严格控制客户备货数量，尽量备货的就不要发了。客户管理流程及注意事项（一）客户销售管理1、销售增长 通过综合手段协助经销商将销售增长上去，跑市场，做宣传等。2、销售数据 历年经销商销售数据的提供，体现了公司认真的态度，同时也给经销商更好的协助。3、摆放位置 要求经销商尽量将公司的产品摆放在店面的合理位置，显眼，容易发现。4、渠道拓展 客户的渠道延伸能力，尤其是产品的渠道延伸能力的管控。5、销售情况及问题分析处理 在不同时期对不同产品进行不同的处理方式，根据滞销或者畅销程度的不同，做出相应的调整。（二）客户库存管理1、自身库存 通过及时有效的沟通对客户自身的库存做到时时了解，掌握不同品种不同时期的合理库存数量的基数。替客户分担压力。2、下线库存 大部分退货都是三线的库存，如果掌控三线是至关重要的，通过做经销商工作，在订数的时候进行三线的有效调控，合理控制。3、改进措施 对于去年退货率比较大的客户，是不是提出新的备货方案，不要保留太多库存，随订随要。（三）客户沟通管理1、传递信息 有效的讲公司的制度，规定合理的传达到经销商那里，不要产生歧义。其他的相关内容的沟通，客户亲情的联络等。2、销售合理化建议 给客户提供一些新的销售建议，如果调五退一等。其他公司的销售新方法的传递。3、榜样提供 和客户讲我公司其他客户的销售状况和运做方法，提出个别产品的优秀销售方式。4、产品信息 我公司图书的出版信息，印刷信息等，及时和客户进行沟通。（四）竞争企业信息1、促销信息 看看其他公司的新的市场运做手段，有没有新的营销、促销方式。要调查了解。2、竞品信息、 从经销商手里了解竞争品牌的各类信息。3、变动信息 竞争企业的组织变动，区域经理的变动等4、其他信息 其他经销商通报的竞争企业的信息。（五）经销商信息1、人员变动 经销商人员变动对于判断一个经销商的稳定性，安全性是一个重要的指标。要仔细询问和观察2、其他信息帐目核对及回收帐款流程及注意事项帐目是一个很仔细的工作，需要耐心并且细致，传送的过程要流畅，财务发放上月帐单发行人员传、核帐单双方审核一致打印帐目核对通知单寄发并催收回单与财务帐单合并上交存档。我们不要小看任何一个工作环节，只有真正的做好细节，我们才能在更大的方面着眼。催收帐款流程与注意事项不允许语气不好，给钱不给钱我们都要和蔼；两次不按帐期回款的一定要上报中心，绝对不允许擅自做主，停发或者其他。图书产品调货流程及注意事项调货分两种情况，一种是客户之间的调货，也就是货物调剂，另外一种是营销中心要求回调货物。（一）客户之间调货1、掌握客户库存大图书的库存数量。2、了解可以调货图书品种。3、注意产品销售周期，尽量在中后期调货。4、根据上年的销售数、退货率、本年度已发货、同期增长幅度等相关因素综合评判。5、调货不要硬性调货，要尊重客户意见，详细沟通库存产品的持续销售能力。6、调货时给客户保留合理库存，尽量不要硬性调空。7、调货尽量在相邻省份之间调控。8、图书产品销售后期，新追加图书客户建议他尽量在他的下线大客户中调剂，不足的补齐。9、营销中心计划调货任务的，必需按照规定时间完成。（二）营销中心调货1、库存数据 综合评判上年销售数，退货率，已发数字，同期增幅考虑合理调货数字。2、保留合理库存 一定要给客户留合理库存，不能硬性调空。3、了解可调品种 详细了解非营销中心安排的其他库存，看看是不是还有可以调剂的。4、尊重客户意见 一定要尊重客户意见，建立在不违背客户意愿的前提下合理调货。强制调货要商量，沟通，不能盲目和强硬。可编辑修改