店面管理与促销技巧(塞尔思).doc

店面管理与促销技巧
（主讲：谢炎老师）
课程背景：
在终端为王的时代，店面销售尤为重要。而终端销售却问题重重，对客户需求把握不准，对行业市场不熟悉，引导客户消费力度不够；在与客户沟通过程被客户引导，产品展示千篇一律，品牌想象模糊；终端服务水平低，销售技巧缺乏创新，销售方式比较原始。
课程目标：
明确终端管理与终端销售的重要性，提升终端服务水平，提高终端管理人员的促销技巧推动销售量的提升；通过沟通快速把握客户的需求，通过对客户需求的和客户的特征判断。强化终端店面管理终端促销策划能力，并提升服务意识并在营销推广上不断创新。
课程大纲：
第一讲：店面销售前应掌握的几个要素
我们卖什么？
我们卖给谁？
我们应该如何卖？
什么时候卖最合适？
谁能帮助我们快速的卖？
案例：借力秘书长让销量暴增
了解产品特征
深刻理解产品品牌内涵
对店面周边环境进行销售的系统分析
与时俱进——了解相关政策和法规
第二讲：店面管理者的角色认知与角色定位
店面管理“管”什么？
店面管理者的三项工作内容
店面管理者的核心工作——带动团队
店面管理者的角色认知
店面管理者的心态管理
互动：如何塑造店内灵魂
第三讲：商场内生动化展示
陈列的三大误区
案例分析：陈列不是为了好看而是为了卖货
色彩的搭配与运用
灯饰陈列的注意事项
产品陈列与客户购物空间
配饰的运用
店内营业员的形象
第四讲：店面营业员的五项修炼
看的技巧
听的技巧
现场游戏：听比说更重要
笑的技巧
现场互动：婴儿般的微笑
说的技巧
动的技巧
现场游戏：动出丰韵
第五讲：店面销售人员销售技巧训练
当店内没有顾客的时候你应该做什么？
当顾客进店的时候你应该做什么？
当顾客在浏览商品的时候你该做什么？
当顾客产生兴趣的时候你应该做什么？
如何与客户进行价格洽谈
现场互动：价格谈判
第六讲：店面促销推广与资源整合
三公里商圈的分析与拉动
六公里商圈的分析与拉动
九公里商圈的分析与拉动
案例分析：商圈联动
周边店面的竞争与合作
如何通过店招与店铺内外活动等进行有效沟通提升商场整体品牌形象
案例互动：倡导公益活动拉升店面形象
第七讲：顾客心理与购买行为分析
顾客的五大需要
五大需求心理——求实、求新、求美、求廉、求癖
常见五大购买心理分析——自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全
从购买心理设计销售服务程序
通过购买行为分析进行服务跟进
购后拉动服务
第八讲：终端门店促销策划
促销策略的理解
常见的促销活动类型
制定促销企划的原则
促销活动策划的分类
促销活动策划的流程
促销活动策划四要素
促销活动策划的关键点（主题策划及创新）
活动策划书与实施方案
促销的“能”与“不能”
促销的局限与弊端
不能产生持久的销售力，治标不治本。
“烟花说”、“激素说”、“双刃剑说”
v 对促销的过分依赖会损害品牌
v 促销的资源很少能重复利用
v 促销失控会对市场产生极大的破坏力
讨论----
为什么说通过品牌和终端实现的销售才是健康的销售？相对于投入的资源，促销活动真
正的产出是什么？

授课方式：游戏互动-实时演绎-案例分析-实用实效-幽默风趣-氛围活跃

听课人群：渠道及店面管理人员、终端市场营销人员
课程时间：2天（12小时）