业务员培训参考计划书.doc

业务员培训参考计划书业务员培训打算书一为了让新进来的业务员能迅速理解企业开展方向与前景，掌握公司产品知识，并以最短的时间进入岗位工作，特制订本次培训安排。本次培训总计分四部分：一、公司制度与纪律学习：由人事部安排人员对新招聘业务员对公司的各项规章制度进展培训，让新入职员工熟悉理解公司的治理要求。二、产品知识学习：对公司的产品有个较全面的理解，对公司目前的产品体系进展系统的学习，个性是主打产品的学习要深化。三、车间学习：安排新入职业务员到组装车间学习，理解车间消费程序，理解操作常识，积累产品知识，为以后的销售工作打根底。四、销售技能及销售要求学习。熟悉公司对业务员的治理要求，对公司的销售形式，销售方法的学习，各项费用的报销流程及金额等。培训完毕后，由人事部对整个培训期间培训呢材料进展考核，考核合格的，安排上岗工作，考核不合格的做辞退或延长培训周期处理。业务员培训打算书二一、前言*公司作为一家处于高速开展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储藏咨询题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因而作为新老员工各自肩负着不同的职责和使命：即老员工就应及时地总结和归纳本人的工作经历;与公酒渌同事及领导充分沟通;完善和框架化本身的知识与技术潜力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和标准化的工作方法作为公司销售团队成长和开展的根底。而新员工则就应端正心态、谦虚学习、以与公司共同成长为目的、遵守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。本打算将完好地阐述本人关于我司新员工培训的思路与施行方法，未尽之处，望各位同仁不吝赐教。二、新员工培训打算的目的1、使新员工理解公司的企业文化及业务材料2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守3、培养新员工正确的工作态度及方法4、帮助新员工快速投入工作5、贯彻公司的销售政策及团队建立方针三、新员工培训打算的主旨本打算的主旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬，即把科学的方法、实际的经历完好而完全传授给新员工;所谓恩，即采纳适当的鼓舞措施激发新员工的工作热情;所谓威，即以严格的治理手段帮助新员工养成标准而良好的工作习惯。四、新员工培训打算的材料1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的开展及现状;我司目前的市场地位及开展历程;我司的企业文化及组织构造;我司主营业务介绍;我司将来的开展战略和展望。2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的构造、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作材料介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。3、经历传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制造技巧培训;我司经典案例解析;邀约话术演练;面谈演练4、实际操作培训由资深销售(帮带教师)带新员工进展邀约、客户面谈、方案制造、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进展评估，反响给公司治理层并留档。5、帮带制度每位新员工务必被制定一位资深销售作为其帮带教师，帮带教师负责监视和治理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反响给公司治理层并留档。帮带教师的绩效将与新员工的培训评估结果夜场6、新员工绩效考核制定专门针对新员工的绩效考核标准以达鼓舞之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工标准而快速地进入状态。五、新员工培训打算的执行方案1、第一天空上午进展材料(1)的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽量完成新员工的入职手续、材料领取(销售必要材料如各类ppt、word文档及其他公司材料等)和位置、电脑安装的工作。2、第一天下午进展材料(2)的培训，时间约为13:00至14:30。要求新员工作必要的记录，讲师负责检查并提改好心见。3、第一天下午进展材料(3)第一部分(除各种演练外)的培训，时间约为15:00至17:00。该培训应以有用性、互动性为主，气氛务求简单热烈，充分展现讲师的销售潜力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。4、第二天空上午进展材料(3)第二部分(演练)培训，时间约为9:30至10:30。此次培训的主要材料是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度，讲师在演练过程中务必给与正确的意见和推荐，纠正新员工的种种误解与错误。此次培训的互动比例应占到70%以上，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓舞为辅。5、第二天空上午最后由公司领导结训。时间约为11:00至12:00。材料主要是总结此次培训的成果、指出新员工的长处及缺乏、对新员工将来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。6、由第二天下午开场新员工务必跟随帮带教师一同工作，要做到教师在哪里，新员工也在哪里。为期一周至两周(时间长度还需通过讨论方可确定)。期间帮带教师务必带新员工完成以下工作材料：a、邀约示范不得少于50通(暂定)b、客户访问不得少于5次(暂定)c、合同撰写每类产品不得少少于一份d、方案撰写不得少于3份(暂定)e、工程执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带教师评语g、其他(待定)7、帮带期满之后进展新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带教师共同进展，详细材料将在下一章详细阐述。六、新员工培训效果的评估方法1、评估人员：销售部门主管及帮带教师2、评估材料：A、工作态度：出勤、培训时表现是否用心、日常工作完成度、与帮带教师相处是否融洽B、培训成果：相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写潜力评估、合同撰写潜力评估、邀约效果评估、客户面谈效果评估C、工作成果：出单数、出单总金额、出单率(成交数/意向数)评估D、培训记录总结：相关培训记录汇总及总结3、评估方法：A、帮带教师须就所有上述培训材料分别给予新员工必须的评价并整理成一份评估报告送交部门主管参考B、参考公司的考勤及日常考核记录C、部门主管分别与帮带教师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考D、由一位非部门主管及帮带教师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练，部门主管与帮带教师旁观，并依照过程及结果做出评价。E、综合上述情况出具新员工培训效果评估结果，并以此为标准制定新员工的底薪、绩效工资、其他福利或奖励等标准，并以此为标准给予帮带教师必须的奖励或惩处。业务员培训打算书三一、培训目的1、为什么要做出如此的培训?培训的初级目的确实是透过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。2、如此的培训可以得到一个什么样的效果?透过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的情况、专业知识和销售技巧，以及理解不同目的客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的用心性和良好的效劳态度，学会分析事物的科学方法，确立本人的工作目的和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目的。二、培训的材料1、产品培训(1)、产品知识的介绍数字通讯电缆：导体为0.5、0.511、0.6面积大小的通讯线缆，包含一般超五类、加强型超五类及六类缆等。A、通讯电缆局用通讯电缆：导体为0.4面积大小的通讯线缆。通讯线缆：导体0.4、0.5面积大小的2芯4芯线。监控视频电缆:SYV-75-3(导体为0.5)SYV-75-5(导体为0.75)SYV-75-7(导体为1.2)，同时包括电梯线缆、摄像机线缆等，RG、JIS等系列线缆。B、同轴电缆电视线缆：SYWV-75-5(导体:1.0)SYWV-75-7(导体:1.66)SYWV75-9(导体:2.15)以及高档电视线缆系列。C、屏蔽线RVVP系列2芯到10芯等多芯电缆，0.3至2.5平方大小，麦克风系列线缆、RVVSP对绞型屏蔽电线。D、护套线RVV、AVVR线缆、阻燃绞型连接用软电线(ZR-RVS)、扁型无护套软线(RVB红黑线)、尼龙护套线(BVN)。音视频连接线：SYFV系列及二排、三排音视频电缆等。E、音响广播系统线缆音响广播线：高、高保真、工程音响线及足芯线等。多媒体电缆：会议显示电缆、门禁可视电缆等。F、信号线以上产品知识的介绍包括我公司线缆的消费工艺、字母代号所包含的材料。BC：纯铜、AL：铝镁合金丝、TC：镀锡铜、CCS：铜包钢、CCA：铜包铝等。(2)产品的优势卖点首先，我公司出厂产品保证“足芯、足米、足平方、更平安、更价值”的本位主旨。l包装美观、产品质量与定价习惯市场的需要。l产品线相对其他业界同行都要长都要完善，可以满足客户整体的需要。l在与其他竞争对手比拟方面，体此刻产品的精确传输数据和主要功能数据等。例如：视频监控线的精确有效传输间隔的保证。l品牌化运营、产品创新潜力的不断提升，习惯市场的快速开展，带着经销商一向走别的同行前面。举例：尼龙护套线l尼龙线具有防白蚁、防鼠咬，耐热功能好等优越的平安功能。l尼龙线对四周环境无任何的危害，绿色、环保，是家居装修设备电源、照明最正确用线。l具有重量轻、外表光滑，因尼龙本身有光滑性，穿线不易擦伤，便于穿管敷设，给安装敷设带来了便利和经济性。l采纳尼龙作为护套，外观亮丽，耐热变形小，具有优良的热稳定性。l具有较高的机械强度和优良的耐磨性、耐寒性、外表硬度、抗弯强度、冲击强度、耐化学性、耐油性、耐汽油性和自光滑性。(3)产品的适用范围举例说明：Network250用处：数字通讯誉水平对绞电缆，应用于大楼综合布线系统中工作区通讯引出端与交接间的配线架之间的布线，以及住宅综合布线系统的用户通讯引出端到配线架之间的布线，满足于100MHz的数据通讯。标准布线长度90米。SYWV-75-5用处：应用于1GHz以下闭路电视系统，共用天线系统(CATV/MATV)作分支线和用户线以及其它高频率机器之连接线或内部配线。尼龙护套线：用于额定电压450/750V及以下动力装置固定布线。2、公司文化、客户效劳培训“以人为本、开辟创新、诚信务实、追求杰出”“诚信营商”-企业文化“一流质量一流效劳科学治理持续改善”-质量方针“根深，方能叶茂”的营生境地-品牌理念“真芯质量放心选取足米足芯足平方更平安更价值”-价值理念“专业的知识微笑的效劳专注的工作用心的协助”-职业情操“专业的知识微笑的效劳专注的工作用心的协作”-效劳主旨(1)用心的市场协作，派驻专业人员进展标准化的协助，渠道分销商的开发，市场的规划、精确的产品价格体系的制定等。(2)市场运作的用心配合，产品样板和材料的满足需要。(3)针对由我公司缘故所产生的质量咨询题，保证向客户带给100%满意的更换效劳。(4)针对滞销产品，向客户带给在有效期间内的互换货效劳。三、团队的打造手指打出去的力量绝对没有拳头打出去的力量大，个人力量无法与团队的力量相比拟，团队打造在销售中更显的尤为重要。1、因人而异进展工作分工，充分使员工潜能得到发挥，渠道与工程分工明确。2、设定业绩目的，进展一个量化，员工之间可以进展一个竞争比拟，看到本人的长处和缺乏。3、会议制度的设定，晨会、周会和月度会议制度的设定，晨会，每一天进展，汇报当天打算和前一天的工作情况，咨询题的总结与收获的分享。周会，总结每周的业绩汇报，本周的工作情况，和下周的工作打算、业绩目的等。4、设定奖罚制度，做的好要奖，再接再厉，差的要罚，以示戒备。四、业务开发培训1、市场开发前的预备(1)样品板和材料的预备(要进展量化)。例如:我每一天拿多少个样品板材料去开发市场，有针对性的向潜在客户进展材料的派发，全力做到，资源的不浪费。(2)要明白目的市场在哪里?建材市场、电子科技市场及家装材料市场。(3)明白本人要去干什么!带着什么目的去开发，访问客户要量化。比方，我这天要访问10家客户或者20家客户，寻找有5家的意向型客户等。2、目的市场定位、市场类型的甄别(1)目的市场在该区域处于什么地位，核心市场依然配角市场，运营何种材料为主。(2)市场类型：批发型市场依然零售型市场，或者是哪个占的比重最大。该市场的客户类型怎么样样，多为工程销售商依然销售渠道覆盖面较广的市场。3、如何寻找目的客户以上我们讲到，我们在什么地点去寻找开发客户，下面我们要做的是依托什么要求来选取开发客户，开发出的客户是务必贴合我讯道公司要求。(1)门市面积的大小，在不知情的前提下，我们先由门市面积的大小来决定客户的实力。比方，在翻身路市场，初次去跑，我可能无法明白这市场哪个商户的实力最好，但是我可以明白哪个商户的门市面积最大，我们从这表象来查看某一客户的实力，所以，这不是决定客户销售实力的唯一论据。(2)人员分工、物流配送潜力。门市面积的大小，在某一方面来讲，可以依照这个看出人员的多少，人员的安排能不能满足商户运营的需要，物流配送潜力能否做到及时交货到客户手上。(3)所运营线缆产品的质量、品牌知名度以及产品在同质产品中的售价比拟，可以在市场中有着什么样的售价比拟，产品的价格处于什么样的位置。(4)运营商户市场操作行为，是否对品牌线缆的运营有着本人的看法。是否有一套完好而有效的运营思路。(5)经销商以及所属员工的效劳潜力与认识的。处理客户咨询题的反响时间，和处理咨询题的潜力等等。尤其是对售后的效劳潜力。(6)决策人员的性格，对待事物的态度。例如，在我西北区一客户，所运营的线缆十分多，运营讯道线主要是来为了提升本人的档次，放在那做样貌，不在乎这一运营本钱，不认真对待等。(7)经销商的网络覆盖潜力(只限针对大型客户和总经销类型的客户)。4、选定客户后，如何与客户进展洽谈首先，我们要明确的告诉客户我们的目的是什么，我们公司是做什么的，同时要十清楚确该客户是有意愿的。谁(关键人)，针对某一项事务，我该和谁进展精准的接洽，这就要找到关键人，进展战略合作的洽谈，决策人务必可以全权负责此事务的人，也确实是谁与这件事情最为相关，谁最能处理这个咨询题的人。为什么，所以，我们为什么要去找他呢，为什么找他来合作呢，要道出我们的理由，先可以褒奖客户，说明讯道寻找合作伙伴的前提，不是随意一个经销商就可以做的，达不到必须的要求，就无法获得经销商的资历，从侧面也反映出，厂家对经销商的认可，让客户有成就感，同时，也在客户面前说明了讯道的整体实力。市场范围，这也确实是针对一个区域型的经销商的开发，我们给予必须范围的辖地，让客户看到本人的权力范围有多大，也确实是市场有多大。利益我们给客户可以带来什么?1、先进的治理经历，完善的产品库存治理。2、完善的效劳体系架构，适宜的产品价格体系。3、利润空间，赢利潜力。时间丑话讲在前，我们的合作期限，任务额度。如何做我们该如何来合作，该怎么样来做。市场调查及市场协助。市场调查：(1)找准我们的市场，核心市场和目的市场。(2)竞争对手调查，市场销售价格，营销形式如何，找准我们的方位。(3)市场上大型商户的走访，找到我们的潜在客户，树立我们的核心客户。市场协作：(1)、协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。(2)、适宜的广告投放，免费的门头广告制造，产品展示架的支持。(3)、材料、产品样板的有效支持。其次，在市场方面该告诉客户什么?1、接近客户，说出我们可以赢得竞争的理由。同质产品比拟的优势，告诉客户我们与别人的不同之处。例如，尼龙护套线，一般BV线的晋级产品，别人还没开场做的，我们已经在市场上进展销售，从某一层面来讲，谁领先运营此类产品，谁将赢得将来市场竞争的主导权。2、做好规划，让客户看到将来的期望，可以赢得竞争对手的市场。(1)分析市场情况，我公司产品在这一市场的可能容量，要让客户看到前景，(2)分析竞争对手的优优势，看到我们公司产品的优势，所以，前提是在洽谈的过程中，我们不要去诋毁竞争对手，可以多宣传近期的业绩增长情况，可以向客户进展反向的案例说明，例如：强调我们的价值。5、成交及试探性成交依照以上的分析材料，假设无提出其他意见，就可以确立合作。一旦没有反映，我们可以领先提出，某某老总，你看合作协议是我来写依然您来写呢。引导客户进入我们的思维范畴，达成我们的买卖。五、售后效劳1、做好产品推荐，参照市场调查材料，做到产品品种的全面和畅销产品的主推。2、负责好产品的有效摆放，更能突出产品的形象和质量档次。3、该如何操作市场的方案落实了。