石家庄某房地产项目投资策划书(2007)-secret.doc

第一部分 综述

一、项目的基本情况
本项目占地面积19200平米，总建筑面积87000平米，建筑规模为地下8000平米，地上79000平米，建筑容积率为4.11，分为两栋住宅楼、一栋写字楼共三栋单体建筑，地下一层、地上14-16层。
本项目位于石家庄市***东路与***街交汇处，城市核心地段，项目向北500米为****购物广场，距离***商城2公里左右。******健身馆等配套设施均位于项目3公里之内。
　 本项目周边集中大量写字楼、银行、宾馆及办事机关，为入驻企业及人群搭建良好的商务平台。同时，项目附近有多家省市级医院，提供可靠的医疗保障。
项目周围学校众多，其中****大学、师大及****紧邻本项目，重点中学****距离本项目仅3公里。
二、项目的发展模式与合作方式
本项目采用自有资金和银行贷款相结合的发展模式。
三、本项目可行性研究报告的结论性指标
本项目总投资为336985500元平均每平方米造价为3873元。总销售额为551500000元。其中住宅部分总建筑面积为6万平方初步定价为6000元每平方米。销售金额为360000000元。写字楼部分格定位在8000元每平方米，总建筑面积为1.9万平方米。总销售额为152000000元。车位总计395个总造价为每个车位价格为100000元则总销售额为39500000元。

第二部分市场研究与方案构思

第一章 项目市场研究

一、 石家庄市房地产市场走势分析
1.回顾与展望
1）房地产开发投资情况
2007年石家庄市建设项目投资完成668亿元，增长38.3％；施工项目个数330个，增长42.9％，新开工项目345个，增长46.6％；房地产开发完成投资522亿元，增长38.7％，施工面积和竣工面积达到698万平方米和608万平方米，分别比上年增长26.3％和28.9％。
2）房地产市场情况
2007年7—12月份，石家庄市取得预售资格的项目145个，共计预售面积436.85万㎡，销售面积492.34万㎡。数据显示，5—12月份市场销售面积大于预售面积，从市场角度看有一定的消费市场存在。
石家庄市商品房均价比较表
表1-1石家庄：商品房价格表 单位元/平方米
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
价格
3180
3200
3300
3340
3380
3400
3460
3500
3550
3610
3620
3680

展望2008年的石家庄房地产市场必然前景美好。 整个市场处以供略小于求的市场供给销售两旺。
3、结论
随着石家庄市政府三年城市大变样彻底清除城中村的计划的实施，必然为石家庄市的商品房市场带来大的客户群。因而年初讨论的“拐点”问题在石家庄不会出现，石家庄的房价还会有小幅上升。
二、 石家庄市*****区的房地产市场走势分析
2007年*****区建设项目投资完成108亿元，增长28.3％；施工项目个数60个，增长32.9％，新开工项目45个，增长26.6％；房地产开发完成投资102亿元，增长28.7％，施工面积和竣工面积达到108万平方米和88万平方米，分别比上年增长25.3％和26.9％。
上述数据显示石家庄市*****区的房地产投资无论是从投资总额还是新开工项目等均落后于本市的平均水平。造成这一现象主要原因是*****区可用建设用地较之其他地区要少一些。加之在石家庄流传着有钱人住桥东（主要在*****区）的规律。因而*****区的房价较之其他地区要高一些。
随着对小马村、尖领村、方北村等城中村改造的进行*****区的房地产市场必然会更为的活跃。
三、 本项目临近地段的房地产走势
1、区位特点
本项目所在地处一环二环之间位于省会中央核心商务圈和东南商务圈两大商圈交叉地带的相对空白区域。周围医疗、银行、商业、健身、娱乐、教育配套设施完备。
2、典型楼盘分析
*****水晶位于*****区与*****大街交汇口，紧邻*****，西接中央核心商务圈，是*****房地产开发有限公司开发的高档公寓。总建筑面积为41647平方米，绿化率高达31%。主要户型为一居和二居，为白领阶层精心打造，园区内绿化面积大，水景设计巧妙，完善。物业管理费为3元/月/平米，取暖费30元/年/平米。
物业类型： 高档公寓
价格： 均价6500元(人民币)/平米
装修状况： 精装
户型结构表1-2：
户　型
面积（平方米）
单　价（均价）
估　价
1室1厅1卫
43
6500元(人民币)/平米
279500元/套
2室2厅1卫
82
6500元(人民币)/平米
533000元/套
2室1厅1卫
85
6500元(人民币)/平米
533000元/套

该项目临近本项目并且目标客户群相似，通过该项目在推出后迅速被抢购一
空可以看出本项目前景十分美好。
3、本地段楼盘购买对象及购买心理分析
居住物业客户圈层图

石家庄市的高级白领和私营业主
投资者
其他客户

第一圈层客户：这类客户以石家庄市的私营业主、企业的中高层管理者，以及外来石家庄经商的商业主。因为地缘优势的关系，这类客户将成为本项目挖掘的第一批客户。因为他们需要的也不是简单住所，而是高品位、高品质的物业。
第二圈层客户：这类客户包括石家庄市一些投资者他们主要看中本项目优越的区位和巨大的升值潜力。
第三圈层客户：一些小公司购买写字楼自用或投资。购买自用既解决了公司办公场所同时又能保值升值。看中本项目便利的交通，地处两大商务圈的空白区的优越区位。
1、 结论：在本地段无论是开发高档公寓还是写字楼都有巨大的客户群。

第二章 项目环境分析

一、地块环境
本项目属于厂房拆迁。周围临近石门公园。周围配套：项目向北500米为北国先天下购物广场，商业面积20万平米，集购物、娱乐、休闲、餐饮多元化业态于一体；距离北国商城2公里左右。凯撒皇宫、酒吧、KTV、保定会馆、全聚德、肯德基、麦当劳、必胜客、新山东酒店、中体倍力、天天形体、超越健身馆等配套设施均位于项目3公里之内。 本项目周边集中大量写字楼、银行、宾馆及办事机关，为入驻企业及人群搭建良好的商务平台。同时，项目附近有多家省市级医院，提供可靠的
医疗保障。项目周围学校众多，其中科技大学、师大及经贸大紧邻本项目，重点中学四十三距离本项目仅3公里。
本项目交通情况：位于*****路与育才街交叉口，交通便捷。*****路为双向6车道，驾车向西15分钟可达火车站，向东10分钟可达京石高速入口。育才街为双向2车道，向北可至北国开元商城，向南可至怀特商城。公交线路有6（省第一医院至省三院）、30（南焦站至人民商场）、32（天山水榭花都至 人民广场）路。随着*****路发展，未来将增加多路公交线路。
本项目地处闹市难免有一定的噪音和空气污染但是本项目超高的绿化率可以弥补这一缺陷。
地块临近楼盘分析见附录三。
从以上几个楼盘可以看出本地段所处的区位售价从4000元每平方米到9000元每平方米不等。
二、项目地块优劣分析
★优势(S)
*区域优势——项目所在区域为一环二环之间，区位优势明显，交通的便利,升值潜力大是客户心动的主要因素。
*环境优势——项目临近石门公园。
*配套优势——项目周边临近科技大学、师大及经贸大，重点中学四十三中教育优势明显。周围成熟的医疗商业以及商务配套设施构成本项目明显的配套优势。
*选择优势——本项目包含写字楼和住宅两种物业形态对投资者有很大的吸引力。
★劣势(W)
*竞争劣势——周边项目的相继建成，对本项目的建筑风格与建筑档次要求有很大的影响，是客户群争夺战中的强硬对手。
*规划劣势——由于本项目地块狭小规划起来困难很难形成自己独具特色的社区景观。
★机会（O）

*城市人口的不断增多。
*市场状态——新华区城中村改造速度的加快。
*区域发展——伴随着石家庄社会、经济、文化的持续不断发展，区域内会产生投资居住两相宜的局面，对项目的规划带来多样性发展空间。
*意向客户――项目的位置与规划会吸引社会新锐人士、中产阶级和省外一些购房者等。
威胁（T）
*竞争威胁——*****区各楼盘的竞争威胁。
*潜在威胁——潜在的项目带来的开发威胁。
*宏观政策的进一步调控，商品房等到拿到预售证时才能上市销售，前期资金回笼慢带来的资金压力。
三、结论
本项目因为其明显的区位优势，在投入市场后必然能够带来不小的轰动。资金能够迅速的回笼。
四、地块建设条件
本项目地块属于熟地需要拆迁，因为原来为工业厂房故不存在拆迁困难的风险。目前还没有进行拆迁。

第三章 项目市场定位

一、 项目的消费群细分和市场定位
1、目标消费群定位——“泛精英阶层”：
解决规模化与中高端市场容量有限的矛盾，尽量扩大本项目的目标消费群。将家庭年收入5万元以上阶层定义为“泛精英阶层”:一个事业、知识和财富不断“成长和发展中”的阶层。一个奔向“小康”，并开始拥有固定资产的阶层。力争快速地消化周边置业人群，扩大分割石家庄整体消费市场的份额。分为“薪富”、“中富”和“先富”三类。
薪富精英阶层：
1、家庭生命周期和特征：
1.1 处于初婚期（从结婚建立家庭到生育第一个子女的时期），部分为单身人士；
1.2年龄由25至35岁；
1.3 家庭年收入5万—8万元；
1.4 一般没有私家车；
1.5 多为“非创业型”人士，我们称之为“银领”，主要是有以下几类：
知识型人才，如教师、医生、专业技术人员；
公务员，如：企事业单位干部；
企业中的高级白领。
1.6 事业刚起步，但很有发展潜力；
1.7 年轻、宽裕、学历较高，观念超前，经济和家庭负担相对较轻，对赚钱信心十足，不屑于“藏”钱，习惯先花“未来钱”。
2、购房动机和消费心理：
2.1 为改善居住环境或结婚需求购房，基本为自住购房，需求迫切。
2.2 有勇气借贷购房，有足够的还款能力。
2.3 易受媒体广告影响。
2.4 求新、求美。
表3-1：购房需求与开发对策：
购房需求
开发对策
家庭结构简单，面积要求不高，承受总价较低
60—90平方米的2室2厅
积蓄不多，仅能支付首期，装修、购买家具、电器压力大
降低置业门槛
低价入市
轻松付款
提供精装修
提供家具电器一体化贷款
关心未来子女教育，同样在乎自身成长
周围名校林立

中富精英阶层:
1、家庭生命周期和个体特征:
1.1 处于生育期（从第一个孩子出生到最小一个孩子被抚养成人的时期）。
1.2 夫妻年龄由30—45岁。
1.3 家庭年收入8万至10万元。
1.4 部分拥有一辆国产私家车。
1.5 主要包括:
大型外资、合资和国有企业的高级管理人员，我们称之为“金领”；
中小型私营企业主；
政府机关的领导干部；
商品批发市场的经营业主，不少是来自外地。
1.6 有较高的素质和教养，有较好的职业和身份，有新的文化背景，新的人生体验，紧追时代的脉搏，追求新的生活方式；
1.7 有事业心，工作勤奋；事业成功或有良好的发展潜力和为此奋斗的精神；
1.8 受过良好的教育，有着良好的事业基础和发展前景；
1.9 生活方式积极、健康、向上。
2、 购房动机和消费心理:
2.1 为子女就读名校而买房；
2.2 为改善生活环境而换房；
2.3 住宅的投资功能愈来愈为更多的人所关注；
2.4 追求健康和舒适;
2.5 效仿及炫耀动机;
2.6 注重房屋的实用性、合理性；
2.7求新、求美。
表3-2：购房需求与开发对策
购房需求
开发对策
户型面积不宜太大
厅、房面积要适中
接受总价处于中等水平
120—150平方米的3室2厅
偏好于有益子女教育的社区环境
周围名校林立
需要良好的社区生活
超高的绿化率
提升生活素质
开发商的实力与信誉
优良的产品规划设计
精致的细部处理
生活享受的设施

先富精英阶层：
1、家庭生命周期和特征：
1.1 处于生育期（从第一个孩子出生到最小一个孩子被抚养成人的时期）和满巢期（第一个孩子成家离开家庭的时期）;
1.2 夫妻年龄由40—55岁;
1.3 家庭年收入10万—30万元；
1.4 一般拥有一辆私家车；
1.5 主要指中型私营业主，如：多年的服装、小商品经销商（其中部分是外地人）、餐饮业的经营者等等；
1.6 成熟、稳健、富有；
1.7 步入资产者的行列，表现在拥有各自企业的若干股权。
2、购房动机和消费心理；
2.1.为子女就读名校而买房；
2.2.为改善生活环境而换房;
2.3.部分为投资功能；
2.4.追求健康和舒适；
2.5.效仿及炫耀动机；
2.6.追求华丽、高贵甚至奢华；
2.7.注重房屋的高档次、舒适性与附加价值。
表3-3：购房需求与开发对策：
购房需求
开发对策
追求高档次
户型面积要大
厅、房面积大
追求私密空间
大户型：155（所占比例很小）
间隔：大3室2厅
偏好于有益子女教育的社区环境
周围名校林立
考虑投资收益
良好的区位优势，开发写字楼
提升生活素质
发展商的实力与信誉
优良的产品规划设计
精致的细部处理
生活享受的设施
心理的满足
名牌高尚社区

前期引进集团购买：
针对石家庄当地的政府部门、企业事业单位，如银行、电信局、公检法等。
本项目主力购买群——中富阶层：
石家庄的整体经济产业仍然以第一、第二产业为主，第三产业中除了商业批发业有较长的历史，相对较为发达外，私营经济发展有限，使之城市的经济发展不活跃。由此，结合“泛精英阶层”的定位，其中的“先富阶层”数量局限，难以持续地支持高价位、大户型的大批量出货。
而另一方面，也导致“薪富阶层”，即白领阶层绝对与相对数量均较少、专业技术人员的个人价值也难以充分地体现（可以从薪酬来衡量）。
因此，意味着处于精英阶层的第二梯队——中富阶层，将在未来的若干几年内，占据房地产市场中高端产品的大部分消费量，将组成本项目最重要的购买群体。
针对目标客户群的具体现状，对于本项目的开发也有着明确的指导意义，
一是，首期开发针对目标市场的最大人群——中富阶层，满足这一人群的生活需要；
二是，在后期的开发过程中，可适量引入满足“泛精英阶层”另二种人群的产品，如：在物业类型、产品的层次设计上给予突破，以扩大本项目的消费层面，提高开发及销售的速度。
二、楼盘概念的导出
本楼盘因其特殊的地理位置因而在概念上“时代精英栖居领地”。写字楼部分
为两大商务圈之间的桥梁空白点。

第三部 分项目方案策划

第四章 项目规划方案

一、规划目标和基本构思
本项目因其特殊的地理位置和锁定的目标客户群，因而要求有超高的绿化率，较低的容积率由于土地比较小因而，整个居住区内尽可能的进行绿化。在车位设计上，采用地下车库这样尽可能的提高项目的绿化率。
1、小区建筑小品
入口：区内设保安。住宅楼下有宽广的地下停车场
指示牌：居住区设置各种指示牌，如指示公共服务设施位置、公共建筑以及管理处等方便居民使用。
庭院灯：保证居住区夜间行人车和公共次序安全、既有安全保护功能、又可美化环境。
座椅板凳：设在广场。
宣传栏：设在人流集中必经之地。大小高度适宜，便以观看。
垃圾桶：在公共区域等人流较多的地方、居住楼旁设置。
绿地：在住宅楼的空间出。
二 项目的技术经济指标
项目名称：　*****占地面积：19200平方米总建筑面积87000平方米
其中：地下建筑面积8000平方米地上建筑面积79000平方米
层数：地上：三栋楼分别为14、15、16层 地下：两层。容积率：4.11停车位：395个绿化面积：10000平米绿化率：52.1%建筑形式：共分为A、B、C三栋单体建筑，其中：两栋为公寓，一栋为写字楼。

第五章 项目的投资经营方案

一 经营方案策划
1、 投资组合方式
本项目采用的是自有资金和银行和银行贷款相结合的模式。
2、 具体每年销售比例
由于本项目开发面积较小因而我们计划分三年完成销售具体比例为第一年15%、第二年40%、第三年为45%。

第六章 项目开发建设方案

一．建设规模
占地面积：19200平方米总建筑面积87000平方米其中：地下建筑面积8000平方米地上建筑面积79000平方米。容积率：4.11停车位：395个。绿化面积：10000平米。绿化率：52.1%(小区基本规划简图见附录)
二．产品方案
1、根据附近楼盘的调查，住宅部分户型为：
一室一厅一厨一卫约65平米
两室两厅一厨一卫约125平米
三室两厅一厨两卫约155平米
2、住宅部分技术设备条件
1) 室外
1.外墙：采用高级进口外墙涂料，局部面砖装饰。
2.屋面：现浇平屋面、屋顶花园。
2) 室内：
1.内墙：厅、房为乳胶漆。厨房高级瓷砖到顶。
2.顶棚：厅、房为乳胶漆。厨房铝合金扣板吊顶。
3.地面：厅、房为水泥砂浆拉毛。厨房、阳台地面铺设高级防滑砖。
4.窗：户外窗用彩铝窗。
5.门：分户门为高级防盗、防火门，阳台门为彩铝门。
6.厨房：赠送套装橱柜（吊柜、地柜、洗菜盆、水龙头）、抽油烟机。
7.卫生间：公卫：内墙高级瓷砖到顶，顶棚铝合金扣板吊顶，地面铺设高级防滑砖。赠送淋浴间、冷热水龙头及花洒、柱盆、冷热水柱盆龙头、玻璃镜、节水马桶、预留热水器接口位。其余卫生间：预留给、排水管道；地、墙面水泥砂浆拉毛。
8.楼梯间：墙面乳胶漆，地面及踏步为高级防滑地面砖。
3) 配套设备：
1.电梯：均配置高档名牌电梯。
2.电视、电话、电讯系统：有线电视插口、电话插口、宽带高速上网，报装后可立即使用。
3.电气配置：开关、照明、插座、电表各一个。
4.煤气：煤气管道安装到厨房。
5.给水：变频式供水系统，每户独立水表。
6.排水：有组织排水，预设空调机专用冷凝水排水管。
4) 智能化系统：
1.安全防范系统：家庭紧急报警系统、红外探测、可视对讲防盗门、24小时电子巡更系统、车库管理系统等。
2.“一卡通” 智能系统：IC卡门禁、小区内停车、消费“一卡通”。
3.信息服务系统：小区局域网（可接入Internet）、背景音乐、视频点播等。
三 工程进度
假定本项目的前期拆迁及三通一平工作在三个月内完成。假定本项目建安施工在十八个月内施工完毕。
表6-1项目的假定持续时间：
项目
分项
持续时间（月）
前期施工准备完成
拆迁及三通一平
3
建安施工
基础施工
3
结构施工
6
装修施工
5
竣工清理及验收
1

具体施工进度见工程施工横道图

第七章 项目营销方案

一、 项目营销策划
 1、卖点整合
1）项目定位
项目定位的依据
根据对项目地块分析及产品特征，我们认为本项目项目定位上不可盲目攀大、拔高；太低也不好，会与竞争对手形成雷同。因此在项目定位上务必以差别化原则来统揽项目的整体定位。故本项目总体定位上应是争取*****区、周边区域的白领阶层及城区投资群体，通过周围无与伦比的成熟的配套设施 。“以高素质形象品质定位区别于周边质素不高的楼盘，以无竞争态势进入市场，以性价比吸引市场”。
2 ）、卖点细分
A、教育卖点
B、区位卖点
C、文化卖点
D、配套卖点
E、交通卖点
F、时尚卖点
G、商业卖点
H、投资卖点
2、产品建议

1）项目整体形象建议【都市新贵栖居领地】
项目特征：拥有中心的地段、完善的市政、生活配套、浓厚的教育环境、以及小区配套完善的物业管理。
区域定位：以项目所在地周边为主，辐射其他地区。
功能定位：满足中高档需求。
建筑风格：浪漫且简约、时尚的现代风格。
3、 推盘方案及步骤建议
1）项目开发战略
A、景观先行、物业先行、生活配套先行、工地形象先行。
B、小规模市场亮相先行、客户登记先行。
C、以面向高端市场的商品房开发。
2）推盘方案
根据项目开发策略，低调开发，蓄水造市，以树立社区品质形象托市来吸引人气，首推部分质素一般单位，在价格上低开高走，结合活动、行销渠道集中在认购期7天出货，迅速回笼资金。每次蓄水放号推盘均以四个阶段进行：客户登记阶段、认购阶段、开盘阶段，尾盘促销阶段。
3）步聚建议
A、客户登记期
B、认购期
C、开盘期
D、尾盘期
二、企划推广
1、品牌形象之推广总精神及广告主题
1）整合传播平台搭建
营销平台的构建将解决的问题是，在哪个层面上开展营销策划工作，如何对整合传播的资源进行合理的利用和配合，规避市场风险并直接服务于销售，拟建立：
“分类广告+人脉行销+节点活动”
三位一体的整合传播平台，针对各期的不同任务，选择不同的平台组合向受
众传达信息。
2) 推广主题概念及分析
A、项目名：*****
项目名分析：
A、不落俗套、清新，跳出目前常规性的花园、湾、岛、城等命名方式。
B、命名中的指向性，直接道出项目的主要市场攻击点：大气、档次、时尚休闲、尊贵、永恒、浪漫等。
C、万隆，体现出本项目无与伦比的地理位置优势，暗含是投资者理想的投资项目。
D、国际，突出项目的大气磅礴。
D、整体案名，尊贵大气，又不失中国文化的深厚内涵底蕴。也暗合本案海派建筑的中西文化合璧之意。
3）推广总体精神
对于本案所处区域历史与发展的认知，目标客户群体对健康生活的渴求，项
目营销策划及推广的需要，确定“高档、人文、健康、投资首选”为本案的总概念。
“都市新贵栖居领地”
4） 指导意义
项目概念设计作为主概念是整个地产项目开发运作的直到思想，是营销策划塑造的主题。
○主概念对营销策划的指导意义在于围绕主体概念全程策划推广；
○在于依托概念设计策划独占性的行销卖点；
○在于推动热卖现场的气氛塑造；
○在于广告企划方案的有效性和独创性；
○在于市场策划的针对性和竞争性。
2 、企划推广策略建议
1）、阶段推广
考虑本案的特殊性，必须辅以特别的手段和方式，以特别的时机引爆楼市。
三大“战役”，环环逼近，结合游击迂回战术，瞬间释放。

欲有惊涛之澎湃，必先蓄势于高峡
第一场战役：悬念式的媒体宣传
战术目标：
○产品概念的全面导入，树立便捷、人文、健康、高档、升值潜力大的品牌形象。
○引起目标客源的广泛关注，让他们接受本案观点。
○不涉及具体产品细节，引起悬念，“蓄势”待发。
运作思路：
○采取多种渠道形式与消费者双向沟通；
○“只说不卖”，全面宣传产品几大卖点；
○树立产品形象，积蓄消费欲望。
这一阶段的主要目的有二：
○储蓄消费欲望，等到放号认购时瞬间释放，为认购造势；
○宣传本案产品理念。
第二场战役：激起购买欲望的产品导入
战术目标：
○炒作优越的“区位优势”、“浓厚教育氛围”等概念，确立本案的稀有价值；
○集中兵力，大量密集的海报与单页派发，蓄积客源；
○初步产品概念导入，引起市场兴趣；
○接受咨询，确定购买意向，初选房源单位。
运作思路：
“集约化生活”的形象展示。
第三场战役：排山倒海般的公开面市——“便利与自然，健康与自由，在这里完
美结合”
战术目标：
○集中兵力，释放房源，促成集中成交，形成“火爆卖场”
○保证二天左右的强销消化，于外界不利因素及竞争对手反击前奠定胜果
运做思路：
○大手笔让积蓄能量迅速发挥最大；
○急攻快打，迅速占领市场；

○经过前面较长时间的蓄势，必须有一个大的手笔才能将能量发挥最大。建议采用区域内扫荡式攻击、行销等手法轰动市场；
○放号后的一个月内，采用多轮销售促进活动，强打快攻一个月，胜利完成此阶段剩余房源。
3、内部认购方案
1) 内部认购的目的
A、在项目正式开盘前确定意向购房客户，防止已登记客户的流失。
B、在正式发售前取得良好的预定业绩，为正式开盘打好底气。
C、通过前期蓄水铺垫，周边民众对*****有一定认知，趁势推出部分单元认购，先到先得的观念势必产生一定的市场轰动。
D、阶段性的价格抬升，让客户感受到*****的“升值潜力”。
E、进一步检测客户需求，为价格调整、销控提供及时的市场反馈。
F、新聘业务员参与实践的约好机会，为今后销售打下坚实的基本功。
2）内部认购流程
A、客户筛选
由于通过前期工作会积累一批意向客户，但这部分客户可能对项目的价格、户型都不甚了解，基于种种原因，这些客户未必是我们真正的目标客户，所以我们之前有必要对已经登记的客户进行一次筛选，再次进行项目介绍，确保真正有诚意的客户在正式预定当日来接待中心缴付大定金（初定为1万元人民币）
B、执行流程
时间安排 工作安排
■ 递交内部认购计划书
■ 执行方案的讨论、确定
■ 价目表的调整
■ 方案的最终定稿
■ 第一批待推单元的价目表
■ 工作分工明细
■ 细化销控方案的出台
■　标准房型图、价格表

■ 内部及关系客户的先期领号
■ 通知（电话）客户 日要正式领号， 日来接待中心参观、咨询。 ■ 展示大厅接待客户、咨询相关问题
■ 接待处的现场布置（包括展板、效果图等）
■ 模型、折页等销售道具的准备
■ 价目表公开
■ 定金收据的制作
■ 财务人员的安排
■ 若当日下雨，准备户外雨棚
■ 保安力量加强　
■ 客户在接待中心分批集中排队领号，80组一天，一个号子一个人（如替人代定的，需当事人亲自到场）先到先得，定金10000元，单元不得重复预定。
■ 正式分批预定，认购相应单元
■ 控制进场签约人数，保证现场次序和足够的人气度
三、售楼中心包装
1、售楼中心包装的必要性
对于本案来说，售楼中心作为一个窗口，将直接影响到销售的业绩。对于消费者来说，售楼中心是体现一个楼盘品质，开发商实力，品位的第一印象，一个好的售楼中心能够直接吸引客户的注意力。是本案推向市场的第一步。一个好的售楼中心，它可以直接体现个案的策划思路，突出其优势所在，在VI视觉系统中占有一席之地。
2、本案售楼中心建议
考虑到本案特性，售楼处设立在人流密集的次干道上，因此本案售楼中心选址在新兴大街较为合适。
为了达到整盘包装超值性这一效果。在售楼中心的包装上要做到高雅、新潮、独具一格，因此建议在售楼中心的建造上采取以下几项措施：
外观：
在售楼中心的外形上力争达到本案独有特色，颜色采用本案VI系统的主色调
与其他宣传资料达成统一。吸引消费者注意力。整个售楼中心外形还需有明显标识，门头不体现“售楼”及“销售”字眼，取而代之为“接待中心”或“咨询中心”等。
内部包装：
售楼中心内部，借助外形的大开面达到明亮的采光效果，同时配以良好的照明系统，保持售楼中心光线明亮，使客户在洽谈过程中始终保持明快的心情。内部色调采用系统色中较为温馨的颜色。增强客户归属感。内部装修简洁、大气，符合时代快节奏，设主控与洽谈区域。提升本案售楼中心专业化印象。
销售道具：
在售楼中心内摆置各式点缀、突出个案品味，同时配以模型、LOGO墙、展板等销售道具，使销售更具洽谈氛围。所有道具的选取、设计、制作必须符合VI要求，另外增设背景音乐，活跃气氛。
（本案为初步方案，具体方案待定）
三、销售费用为：
本项目的销售费用按销售额的1.1%提取。共计为6066500元。

第八章 物业管理方案

一、 本项目的服务特色（“菜单式”服务模式）
1、 什么是实行“菜单式”服务模式
即物业公司除了提供常规性的公共服务外，还提供了多种多样的特约服务，将服务深度渗入到客户的衣、食、住、行中，并明码标价，除公共服务是必选的项目外，客户可根据自己的需要选择不同的特约服务，并支付相应的费用。
快速、完善的服务形式：首按责任制+三分钟服务承诺
1）首按责任制
每一位员工都有责任和义务接待客户的建议，任何一位员工接到建议后，统一传递到办公室，并告诉建议人我处在二日内反馈处理结果。第一接待人负责跟踪这项服务建议处理的情况直至客户满意为止。
接待服务建议时应对处理时间做出适当的承诺，尽量在最短的承诺时间内处理
完毕，因故未能在承诺时间内处理的应及时通知对方，争取取得理解。但不得出现同一件事情有两次推迟处理的情况。承诺时间最好控制在1 ~ 2天，一般不超过一周，特殊情况除外。处理完毕后，由处理人与对方交代清楚，需要让对方签字确认的应该留签字记录，并告知第一接待人。
2）三分钟服务承诺
第一接待人接到客户的建议时，应及时将客户的建议反馈到办公室，由办公室安排相关人员到客户指定的地方，为客户提供相应的服务，这一过程不能超过三分钟。若有特殊情况，无法在三分钟赶到客户指定的地方，应在事先跟客户解释，取得客户的谅解，在客户同意的同提下，在最短的时间内，赶到现场为客户服务。
2、突出、贴心的文明礼貌：三米微笑服务+站立式服务
1）三米微笑服务
管理处人员见到客户必须微笑示意，具体做法是：在距离客户三米时，必须自然微笑示意，微笑时以露出八颗牙齿为标准，等客户到身边时，轻声、清晰道早上好、下午好或晚上好。管理人员在见到认识的客户时，也必须遵守三米微笑服务原则。
2）站立式服务
站立式服务表现在：
A、各固定岗（道口岗、门岗护卫员）根据接待客户的不同，应在不同时期进行站立服务。道口岗实行16小时站立服务，早班和中班在工作服务均应树立站姿势的形象。门岗则应在客户上下班的高峰期站立迎宾，时间为：7:30～9:00，11:30～12:00，13:45～14:30，17:30～18:30。
B、接待员或办公室人员在接待客户时，在客户进门时，也必须站立并微笑致意，客户离开时，也必须站立微笑送别，并目送客户出门为止。
全天候的服务时间
A、护卫班实行24小时专人服务，客户有任何需求可以得到最及时的服务。
B、维修班实行24小时专人服务，客户普通维修事项可以得到是及时的服务，有危及客户安全的大维修也能得到紧急处理。
C、客户服务中心实行16小时专人服务，并在无专人值班的时间段出示客户服务中心所有人员的联系电话，以便客户在无水值班的情况下可以找到相关的人员。
所有不值班人员在接到客户求助电话后，若不能在电话中处理了客户的问题，应第一时间赶到事故现场，给予客户最及时的关怀与帮助。
D、管理处全体人员非特殊情况都必须留守小区，随时待命，以便为客户提供服务。
3、丰富的社区文化活动
丰富的社区文化活动不仅仅表现在举办多次的大型活动，还在于让大部分客户能自觉的加入到社区文化活动中来，变客户被动接受管理处提供的文化活动，为客户主动参与各种活动，并在整个小区中形成一种独特的文化氛围，一种有别于其他小区的文化氛围。
4、多种多样的特约经营服务
常规的物业服务内容仅是对公共设施设备进行维修、保养，对公共场所进行管理，对全体客户提供共同的服务，而没办法渗透到客户个人的衣、食、住、行中，因此开展多种多样的特约服务，不仅仅是物业服务内容的深入，也大大方便了客户的生活，同时也可为管理处获得一些额外的收入。做好多种多样的特约服务将是除了社区文化活动以外的另一种新颖的服务内容。
5、实行完全的封闭式管理
传统的封闭式管理仅仅是对来访人员和无关人员的管理，并没有对外来送水、送饭、送报的人员进行管理，而我们实行的完全封闭式管理，是除了客户和拜访人员能进出小区外，其他送水、送饭、送报人员将完全不能进入小区，而由物业的人来完成这些服务，进而在做好服务工作的同时，把小区的安全隐患减到最少。这也是物业做好多种特约服务所带来的另一个好处。
二、 费用记取
本项目费用记取参照类似项目得出住宅本分为每月每平方米1元。写字楼为每月每平方米2.3元。

第四部分 项目可行性研究

第九章 项目投资估算及资金筹集计划

一、 开发成本估算
本项目总投资为本项目总投资为336985500元平均每平方米造价为3873元具体情况见表9-1
表9-1：投资估算表
序号
项目名称
合计
第一年
第二年
第三年
1
开发建设投资
334881500
230337475
99468100
2729925
1.1
一、土地费用
79000000
79000000

1.2
二、前期工程费用
6860000
6860000

0
1.3
三、建筑安装工程费
185410000
111246000
74164000
0
1.4
四、（小区）配套建设费

0
0
0
1.5
五、基础设施建设费
23500000
14100000
9400000
0
1.7
六、开发间接费
6860000
4116000
2744000
0

经营成本
301630000
215322000
86308000
0

八、管理费
6860000
3430000
3430000
0

九、财务费用
3600000
3600000
1600000
0

十、销售费用
6066500
909975
2426600
2729925

十一、其他费用
9865000
2959500
2959500
0

十二、不可预见费
6860000
4116000
2744000

2
固定资产投入
0
0
0
0
3
流动资金
8900000
2670000
1780000
0

项目总投资 (1+2+3)
336985500
233007475
101248100
2729925

二、资金筹措、投资计划及利息偿还
1、具体的资金运用情况见表11-4。
2、本项目自有资金为210000000元贷款为90000000元。年利率为8%，每年结息一次计划第一年还款本息合计53600000元，第二年还款为4160000元其具体的运用情况见表11-5。

第十章 项目销售收入测算

一、 各种物业形式单价估算。
1、 住宅部分售价为6000元每平方米。可售面积为60000平方米则销售总额
为6000元/平方米*60000平方米=360000000元
2、 写字楼部分为8000元每平方米。可售面积为19000平方米则销售总额为
8000元/平方米*19000平方米=152000000元
3、车位定价每个100000元，销售总额为395/个*100000元=39500000元。
4、销售总额为住宅销售总额+写字楼部分销售总额+车位销售额=551500000元
二、销售进度安排
计划第一年销售量占总销售量的15%预计销售额为82725000元。第二年所用工程完成预计销售量占总销售量的40%预计销售额为220600000元。第三年完成剩余的45%的销售预计销售额为248175000元。
三、具体销售情况表
表10-1：销售情况表
物业类型
计量单位
单价
建筑面积(M2)
可售面积(M2)
项目套数
可售套数
销售收入(万元)
销售模