XXXX苏宁易购策划书终稿财务分析部分.docx

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目录第一章团队介绍 3 第二章整体概述 3 第三章市场分析 3 3.1自身定位 3 3.2供给分析 3 3.2.1行业背景概况 3 3.2.1.1电子商务市场前景良好 3 3.2.1.2家电类B2C市场竞争激烈 4 3.2.2主要竞争对手分析 5 3.3需求分析 5 3.3.1目标市场 5 3.3.2目标消费者群体 5 3.3.3校园市场特点： 6 3.4 SWOT总结分析 7 第四章发展战略 8 4.1市场吸引力评估 8 4.1.1市场因素 8 4.1.2技术和经济因素 8 4.2. 市场发展战略 8 4.2.1战略方向 8 4.2.2战略目标 8 4.2.3市场定位 8 4.2.4竞争战略 9 4.3营销战略规划 9 4.3.1营销方式 9 4.3.2营销建议 9 第五章营销分析 9 5.1营销主题 9 5.2营销目标 9 5.3营销4P分析 10 5.3.1产品（product） 10 5.3.1.1产品现状 10 5.3.1.2影响购物消费的因素 11 5.3.1.3产品生命周期战略 11 5.3.2定价（price） 12 5.3.2.1目标群体： 12 5.3.2.2影响企业定价的因素 12 5.3.2.3定价策略 12 5.3.3渠道（place） 14 5.3.3.1商品的业态选择 14 5.3.3.2发展前景: 14 5.3.3.3主要销售方式 14 5.3.3.4网络渠道发展战略 15 5.3.3.5自动售货亭发展战略 15 5.3.4推销（promotion） 16 5.3.4.1社会化新媒体营销 16 5.3.4.2二维码技术营销 17 5.3.4.3合作营销 18 5.3.4.4形象营销 18 第六章财务分析 19 第七章风险退出机制 30 7.1风险观念意识 30 7.2管理决策水平 30 7.3防范技术方法 30 7.3.1风险分散法 30 7.3.2风险回避法 30 7.3.3风险转移法 30 7.3.4风险降低法 30 第八章总结 31 第九章附录 31 附录一：调查问卷 31 附录二：团队信息 33 第一章团队介绍第二章整体概述第三章市场分析电子商务市场快速发展，形式多样，前景广阔。这为苏宁易购的发展创造了良好的宏观环境，同时家电类企业纷纷跻身B2C市场，行业竞争激烈，苏宁易购发展面临多方面的挑战。与此同时，社会化媒体的方兴未艾，开创了一种全新的互动营销方式，校园市场越来越受到企业的重视，纷纷争夺校园市场大蛋糕。 3.1自身定位苏宁易购是中国最优秀的连锁服务品牌之一。与全球领先的IBM公司强强联手，构建了互惠共赢的战略合作局面。把实体经济和虚拟经济结合起来，共同发展，有实力最大限度赢得B2C的市场收益。计划成为中国最大的3C家电B2C网站，同时成为B2C行业内最优秀的服务品牌之一。在进军校园市场上，致力于用个性、真诚的产品和服务，丰富校园生活，和大学生们一起实现梦想，争做校园网购的最佳选择。 3.2供给分析 3.2.1行业背景概况 3.2.1.1电子商务市场前景良好互联网飞速发展、网购人群日渐庞大带来了电子商务强劲的发展势头。目前电子商务类型多样，传统的电子商务也按电子商务的模式分为不同的类型，有ABC .B2B、B2C、C2C、C2B、G2C、G2M等。同时规模不断扩大，根据中国电子商务研究中心发布的《2011年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，截至2011年12月，中国电子商务市场交易额达6万亿元，同比增长33%。中国网络购物用户规模达2.03亿人，同比增长28.5%，预计未来网络购物用户规模将持续增长。电子商务市场将不断成熟，并不断向规模化和精细化发 3.2.1.2家电类B2C市场竞争激烈 1）差距小网购平台间的差距逐渐趋同。由于商品价格、服务水平等相差不大，市场瓜分的额度亦相差不大。数据显示，2011年苏宁易购的年销售额是59亿，迅速跻身中国B2C行业前三甲。而京东商城近几年实现了规模的快速扩张。据公开数据显示，其2008年销售额为13.6亿元，2009年猛增至40亿元，2010年则达到了102亿元。至于2011年，京东商城自身的数据是309亿。创维、康佳、TCL、熊猫、亚都、华帝等在内的家电企业也建立了电商事业部，寻求与电商平台合作。 2）价格战大部分网购平台采用价格优势吸引顾客，而大规模的价格战使一些企业疲于应付，也造成了企业的恶性循环。以低价积累起来的用户群并无绝对忠诚度可言，许多网购平台的网络营销构架没有成形，技术、服务支撑乃至整个将能供应模式都有待提高。以京东商城为例，2010年亏损10亿元，2011年亏损12亿元，而今年预计至少20亿元。这说明价格战，虽然短期内会以价格吸引用户，但相对于配送时间、页面访问便利程度、售后服务等用户体验因素。，打价格战并不是长久之计。 3.2.2主要竞争对手分析优劣势对比表格优势（Strength）劣势（Weakness）机会（Opportunity）威胁（Threat）苏宁易购 1、强大的实体店支撑，在采购、产品品类、物流、价格等方面有很大优势 2、可以虚实互动 1、起步较晚 2、校园市场的品牌认可度相对低 3、缺乏独立新颖的校园营销理念行业发展势头良好校园市场潜力巨大社会化媒体互动营销行业内对手竞争激烈缺乏可持续的盈利模式京东商城 1、起步早 2、平台技术经过几年积累相对完善 3、重视校园市场，品牌认可度相对高 4、校园营销方式多样 1、短期的低价炒作，吸引消费者眼球，缺乏长远的发展战略和核心竞争力 2、服务缺乏个性化，顾客体验相对不足 3.3需求分析 3.3.1目标市场大学校园 3.3.2目标消费者群体大学生 3.3.3校园市场特点： 1)相对封闭性在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。问卷调查显示，50%以上产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市场。 2)容量大的网购人群　随着我国高等教育近年来的连续扩招，规模不断壮大，据《中国统计年鉴2010》显示，中国2010年普通高校在校大学生有2100多万。随着经济的发展，其整体消费能力不断增强，以每人月平均消费900元计算，每年约有2000多亿元。同时大学生有追求新奇时尚的特点，与网络购物的特点相结合，成为庞大的网购人群。而且，大学生作为一个时尚的消费群体，他们的消费观念和行为还间接的影响到亲朋好友。这对苏宁易购等商家和企业来说，也就意味着一个巨大的，高素质的新型消费市场的形成，也将占据未来整个消费市场不可忽视的一大份额。 3)开发成本低目前，家电类电子商务企业在校园的经营并非相当激烈。以京东为例，京东商城官方数据显示，2011校园市场销售额为40亿元，显然这只占目前校园市场容量的一小部分。而根据我们的问卷调查显示，在针对北京几所高校的380份有效问卷中，只有约7%的学生表示曾在京东网购，而这其中的70%以上是电脑等电子数码类产品，有30%—40%的学生表示对其物流、价格、服务等方面表示不满. 鉴于调查问卷范围的局限性，在此不做过多的探讨。但有一点可以肯定，企业只要发挥自身的优点，在产品和营销策略上，能够推陈出新，要进入校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。 4)集中性校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效的宣传，这样花费的成本相对较低些。而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。 5)延续性校园市场是有未来导向性的，具有连续性。企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益，而且，当代大学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。 6)文化的独特性高等学校的文化既是校园文化，又是社会文化的一部分，具有大众化和独特性综合的特点。新生代的高校学生热衷于各种时尚、潮流的“文化娱乐”方式，以此作为彰显自身个性的方式，这些都预示着高校市场文化消费的巨大潜力。而网络的迅速发展，尤其是各种虚拟社交平台的出现，为在校学生提供了一个极其广泛的互动平台。调查资料显示：约有97%的学使用QQ、95%使用人人，60%的学生每周至少上一次校园论坛，几乎所有的学生每天在利用一种或几种进行互动.这使得校园文化加速传播与扩展，这种趋势将会打破以往校园文化仅作为社会文化的亚文化存在的现象，并将全国各个高校的校园文化连成一个统一，互动，活跃的整体，使得文化消费成为不可忽视，也为企业在校园开展社会化媒体互动营销提供了一个良好的平台。 3.4 SWOT总结分析外部环境内部环境优势 S 1、实体店拥有强大的品牌优势 2、部分商品具有价格优势 3、虚实互动劣势 W 1、其网络营销构架尚有不足，技术、服务支撑乃至整个将能供应模式都有待提高 2、品牌优势在校园市场相对不明显 3、在校园市场缺乏全新的营销理念 4、苏宁易购的网上体验感尚有欠缺 5、实体店与网上商城价格冲突机会 O 1、电子商务快速发展，B2C市场潜力大 2、人们生活水平提高了，对生活质量提高要求，对家电类产品的消费扩大 3、校园市场，容量巨大。 4、营销渠道灵活多样 5、高校大学生，创新对苏宁易购发展意义重大 SO战略 1、依托强大的品牌优势，开拓校园市场 2、、充分利用社会化媒体，开展互动营销 3、、利用校园市场的特点，有针对性的开展营销活动 4、吸取高校创新型人才 WO战略 1、坚持线上线下平衡发展 2、诠释新的营销理念“体验与众不同，彰显个性自我” 3、完善B2C网上商城的不足 4、针对大学生时尚个性的特点，设计网站页面，完善论坛，加强顾客体验感威胁 T 1、行业内现有企业竞争 2、诚信、物流、支付成为B2C市场发展的瓶颈 3、同行的竞争差异小 4、 B2C行业缺乏可持续发展的盈利模式 ST战略苏宁易购只有依靠自身优势，结合校园市场的特点，在大学生普遍关心的价格、品质、服务、物流等方面做的更好，同时推陈出新。 WT战略着力于自身优势的发展，逐渐将问题优化。同时开拓创新，做其对手所未做，结合校园独有的文化特点，引领校园新的消费理念和潮流，以便后来居上。第四章发展战略 4.1市场吸引力评估 4.1.1市场因素 1)网购平台供过于求，难以实现新的突破，但许多网站知名度和信誉有所欠缺 2)自动售货亭未在中国普及，发展潜力大。 4.1.2技术和经济因素有限的网络技术未能使网购得到更好完善自动售货亭仍存在安全和技术问题，需要经过长时间的调研和实验才能用于实战销售。 4.2. 市场发展战略 4.2.1战略方向 1)着重通过网店销售实现销售额和利润的增长，中期开拓自动售货亭市场 2)占领中低端市场，打响企业知名度。 4.2.2战略目标在三年内实现产品销售额和利润翻倍，在中低端市场占领较大份额并逐渐占领高端市场。 4.2.3市场定位目标市场定位为大学生消费群体，消费能力较低，但市场潜力大，可以进行深入挖掘。 4.2.4竞争战略消费群体集中化的市场战略。通过把目标集中为学生群体而制定具体的产品种类，推销方式和战略模式等。 4.3营销战略规划 4.3.1营销方式放弃直复营销、代理商营销和经销商营销等传统的营销方式，采用与现代科技相结合的社会化媒体营销、互动营销等。 4.3.2营销建议社会化媒体互动营销，是一个新颖实用的营销方式，把其运用到校园营销中，具有很大的现实意义。校园营销一定要结合校园文化特点，结合大学生的精神风貌，充分利用社会化媒体与之互动，与其实现自我价值的要求结合。第五章营销分析 5.1营销主题大学生个性彰显和自我价值实现 5.2营销目标针对校园市场，通过一些列营销方案，进一步扩大“苏宁易购”电子商务平台的知誉度，起到“深入人心、四两拨千斤”的效果，引导大学生的消费观念和消费倾向，并逐步、全面提高“苏宁易购”的产品销量和市场占有率。 5.3营销4P分析 5.3.1产品（product） 5.3.1.1产品现状苏宁易购是苏宁电器集团的新一代B2C网上商城，我们可以通过苏宁易购买到我们生活中必须的各种各样的产品，其中既包括像电脑，空调这样的大件家电，也包括我们生活中必不可少的U盘，耳机，万能充这样的小件商品。 1)产品多样性苏宁易购销售的产品多种多样，包括不同品牌的不同产品，产品的多样性可以满足人们生活中不同方面的需求。苏宁易购中的包括手机电脑等12个大项，其中每个大项中又包括10个左右的品牌将近20多种产品。做到了足不出户即刻满足所有需求。 2)购买方便性苏宁易购既有实体店可供人们实际体验真品，又有网上商城可供人们方便购买的平台。在苏宁易购，可以选择平常熟悉和喜爱的品牌，并且可以不出家门就可以货比三家，对于在校的大学生而言,在苏宁易购上购买产品，可以节约大量的时间和精力。 3)产品个性化根据客户需求，采用集体定制方式，既满足个性化需要也能做到批量化规模化，从而盈利。 4)产品经济性苏宁易购的产品消费市场主要针对大学生，所以定价相对偏低，在大学生可以承受的范围之内。 5.3.1.2影响购物消费的因素针对上述几种影响因素，我们采取以下措施来加以解决： 1)虚拟金钱交易隐患及支付手段苏宁易购支持支付宝这样的第三方平台付款，也支持货到付款，减少人们对虚拟金钱交易的不安全感。 2)商品的真实性苏宁易购相对于其他电子产品销售商最大的优势就在既有网上消费平台，又有实体商店，所以我们可以在实体商店中先去看一下我们想要的产品，然后在苏宁易购上面购买，这样就可以增加消费者对于商品的了解。 3)售后服务保障苏宁易购售出的商品都会提供相应时间长度的保修期，而且任何商品都还可以拿到附近的苏宁实体商店进行维修。 5.3.1.3产品生命周期战略 1)导入期采用快速渗透战略和快速退出机制 2)成长期注重产品质量增加新产品着重发展校园消费市场，开拓自动售货亭市场广告从知名度向产品偏好转移适当降低价格，举办降价活动，吸引价格敏感人群 3)成熟期对市场进行新的细化对销售组合进行改进 5.3.2定价（price） 5.3.2.1目标群体：大学生消费群体 5.3.2.2影响企业定价的因素 1)定价目标 ·利润最大化目标 ·最高市场占有率目标 ·维持形象目标 2)产品成本 3)市场需求 4)竞争者的价格反应 5)其它的外部环境因素 5.3.2.3定价策略苏宁易购拥有的“全球采购规模”、“成本集约”和“现金储备”三张王牌为其赢得了近20%的价格下调空间，同时依托线下合计近2000亿的采购规模令其在3C家电领域比目前的主要电商企业拥有8-10%的采购价格优势，其中在成本控制方面，由于苏宁易购在后台物流、服务、信息开发等资源上与苏宁电器实现了完全的平台共享，不需要像其他电商要投巨资从零起步，从而在运营成本上也拥有3-5%的优势，这为苏宁易购的产品定价提供了一个“竞争导向”的方向。前期定价策略 ·渗透定价调查资料显示,大学生每月网购花费占生活费比例大约在9.8%—14.5%左右，每次网购费用大概在150元左右，同时，调查指出价格便宜是选择网购最后主要的原因。苏宁易购可以凭借它的品牌、供应链资源和物流体系上的优势，以及结合大学生这一消费群体的特点，在制定产品价格时可以将价格定得较低，以吸引大量的购买者，扩大市场占有率。让苏宁易购尽快为大学生接受，并借助大批销量来降低成本，获得长期稳定的校园市场地位，同时增强企业自身的市场竞争力。 ·折扣定价 1)数量折扣主要是将苏宁易购的产品特点、销售目标、成本水平等因素和大学生的需求特点、需求规模、购买频率及越来越热衷于团购这一发展潮流相结合，主要采取采取累计数量折扣和一次性折扣两种形式，比如以社团为单位购买小型音响等日常电器用品之类的，等等。 2)季节折扣眼下是3C电子类产品的淡季，不少企业纷纷实行降价促销，苏宁易购可以凭借自身的采购规模而获得的价格优势，根据针对主要竞争对手的降价政策有战略有计划的实行降价。 ·产品组合定价策略 1)产品系列定价可以将苏宁易购经营的某些产品组合在一起，形成一个产品系列，然后在制定一个整体价格将这个产品系列成套销售。这个可以结合大学校园特点来实行。但是产品的价格要比单个出售产品的价格要低，同时最好还要有一些单件产品配件销售，这可以让消费者进行比较，同时这里还可以结合部分产品“建议零售价”这一定价策略，以增加价格的可信度和吸引力。 2)互补产品定价对一些需要配套使用的产品实行管理按定价的策略，可以将主要的产品的价格定得较低，而将补充品的价格定得较高。后期调整策略 1)降价与提价相结合对于大学生这一消费群体在消费过程中,追求新潮、追求时尚、追求个性，同时也要注意到大学生群体在网购时将价格便宜作为网购的主要原因，所以苏宁易购在面对现在市场竞争者的“削价战”和开拓大学校园这一新细分市场时，要充分考虑到大学生群体对价格变动的敏感性，可以依据自身的特点可以采取降价和维持原价的定价策略，等到完成市场销售份额可以适当地进行提价。 2)回避消极价格竞争的措施针对现行网络市场的“价格战”可以从以下几个方面考虑 ·营造大竞争观和行业竞争意识 ·奠定实力基础 ·管理竞争信息 ·感知竞争者的行为动机 5.3.3渠道（place） 5.3.3.1商品的业态选择商品业态的选择无店销售业态（主要采用网上商店、自动售货亭销售方式）。 5.3.3.2发展前景: 1)直复营销，代理商营销等传统营销模式竞争形式不容乐观，无店销售业态在我国仍有发展潜力。 2)无店销售的经营方式已形成相对齐全的现代技术支撑体系，市场体系以及政策体系。 3)社会诚信逐步回归，使无店销售变为主流的销售方式成为一种可能。 5.3.3.3主要销售方式 1)网上购物如今，网络信息技术发达，上网消费成为一大消费主流。同时，也是无店销售业态的主要方式。采用网上商店业态能够网上购物方便快捷并大多都具有送货上门的服务，消费者能够随心随意不受时间空间的限制购物。再者网购商品相对于实体店商品更为价廉物美，因此网购受到众多消费者的青睐。因此，打造网络销售是一个主要方向也是基本方向。 2)自动售货亭电子商品自动售货亭并不是一个大胆的设想，早在2008年，美国最大的电子零售商百思买进军美国的自动售货亭市场，无论是在电子商品销售上还是自动售货亭上都是一次伟大的尝试，这是劳动密集型产业向技术密集型产业发展的一个具体体现。自动售货亭很大程度上解放了人力物力，实现了无人销售。自动售货亭用于电子产品的销售，是电子产品销售渠道的新创举。我国的市场仍有巨大的潜力，但需要开拓和发展空间。另外，我国自动售货机的生产厂家因为缺乏市场发展空间，所以在技术和经验方面有一定的差距。不过可以利用技术上的后发优势学习国外的先进经验，同时根据国人的消费需求把自动售货机成功本土化(出售商品种类和技术改造)，率先建立自己的品牌优势等等。 5.3.3.4网络渠道发展战略不只以低价为长久策略，以打造以价格与质量优势、完善的服务体系和独有的企业文化为贯彻始终的发展战略。 1)建立完善的人事管理体系，有合理规范的考核制度和与之相适应的职业技能培训。 2)加强网购平台的技术维护和与客户群体的联系。定期更新维护网购平台，着重将企业文化融入于网购平台。对网络平台的销售及客户情况进行调研、分析，以确定下一期的销售任务。 3)制定健全的售后服务。 5.3.3.5自动售货亭发展战略 1)前期与国外知名自动售货亭发展合作，带动国内生产商技术的发展。后期可以与国内自动售货亭生产商合作。 2)自动售货亭在前期主要用于销售充电器、移动硬盘、u盘等常用且价格低廉的小型电器，中后期在技术以及安全系统过硬后可销售手机，平板电脑以及其他价格较为高昂的小型电器。 5.3.4推销（promotion） 5.3.4.1社会化新媒体营销 1)优势分析网络等社会化新媒体营销是整体推销战略中重要的组成部分，利用互联网平台能达到较好地宣传、推广效果，其主要具有以下优势： ·信息更新快，可支持“在线沟通”功能等，增强了信息流动的即时性； ·传播性高，影响扩散力强； ·网络界面可操作性高，相对于报刊、电视等传统媒体，与目标群体的互动性较高； ·形式、内容丰富，选择更为灵活多样。 2)具体方案方案一：毕业视频面向大四即将毕业的学生群体，发起以“90后——我人生的那个城市、那些人、那四年”为主题的“苏宁微视频——又值毕业季”征集活动。在“苏宁易购”首页设置“滚动点击播放”专区，进行参赛作品的即时展示，并设置人人、微博等热门社交网站的分享链接，同时发起网络投票。结合作品新颖度、感染力、整体技术以及网络支持率等，最终评选出优秀作品，对其创作组成员提供“网页编辑”等相关实习工作。理由： 1.当代大学生，思维活跃，个性张扬，接受新鲜事物的能力强，对于“青春”有着独特的感悟和理解。大学四年，对于他们来说是青春里浓墨重彩的一笔，值得纪念和铭记。时值一年一度的“毕业季”，集体参与这一活动，可以作为大学生活的完美句点和最佳注脚。因此活动预期影响力将较大； 2.相对于日志而言，采用视频等色彩丰富、不易产生视疲劳的形式，更具有生动、形象、直观的视觉感受和感染力、传播力； 3.苏宁易购网站刚刚起步，网络编辑等实习岗位的提供可以一定程度上储备人才，节约人力资源开支。方案二：写真圈人发起“我与苏宁——e（“亦”）购亦style”主题摄影活动，由“苏宁易购”出资邀请化妆师和造型师，并在大学聚集的各城市取景设置摄影棚，免费为大学生提供拍摄20张写真的机会。要求其中10张必须选择“苏宁易购”网页展示的商品作为“道具”或“背景”，如：手机、电脑、DV机、单反等。最终由“苏宁易购”创设人人账户，从含产品的写真图中挑选效果较好的照片，电子版进行上传，同时在特定时间段内发起“Put YOUR Name ON It!”圈人活动，最先圈到图片的前10名，可以获得半价换购商品的机会。此外，挑选效果好的照片作为“苏宁易购”网页代言宣传照片，该照片中被拍摄大学生可获得一定报酬。理由： 1.大学生有很多人开始拍摄写真，免费拍摄的机会对于他们而言很具有吸引力。 2.电子产品半价折扣，可以刺激消费欲望，骤增的销量亦可保证甚至超过预期收益，同时，通过“照片圈人”，进一步扩大了宣传范围的广度。方案三：以旧换新在“苏宁易购”首页设置“e换专区”，在网站预留姓名、联系方式、地址等真实信息，通过各地区代理，统一进行测评，可进行“2倍评估价值”的电子抵金券兑换或2倍会员积分兑换，最后通过“苏宁易购”网站选购新物件。理由： 1.“线下”剩余价值评估与“线上”新物件选购的结合，同时价值的翻倍抵还，可以一定程度上促进相关物件已有一定使用年限的用户进行新一轮消费； 2．旧电器回收，可减少资源的浪费，并帮助进行技术研究和实验，节约相关开支。 5.3.4.2二维码技术营销 1)优势分析目前，商业市场上普遍采用一维码技术，对于二维码技术的应用和推广将带来新的更“随时随地”的购物方式和购物理念。同时，二维码在欧美、日韩的应用已非常普遍，率先将其进一步开发应用，利于抢占市场先机。相比于一维码，二维码技术主要具有以下优势： ·包含信息数据量大，最大数据含量是1850个字符； ·连续性高、差错率低，每行各有起始部分、数据部分、终止部分； ·空间利用率高。 2)具体方案设计开发二维码制码、读码等相关软件和网络平台，为“苏宁易购”网上商品设置对应的可扫描二维码，印制海报张贴于地铁站、公交站、大型商场等人流量较大的场所，以便于潜在消费者在等车、等人之余进行商品的欣赏、挑选。用手机拍摄该商品的二维码后上传，通过扫描验证后即可查看商品详情或订购。理由： 1.大学生群体中智能手机用户正以较快速度逐渐增多，“二维码拍摄、扫描验证、通过手机网购”这一新鲜流程的广泛运用，提高包括大学生在内的消费群体的购物积极性和兴趣； 2.对于等车、等人等“时间片段”的充分利用，既为消费者节约了时间，同时也可以提高手机端登陆苏宁易购网页进行挑选的概率，实现“双赢”。 5.3.4.3合作营销 1)优势分析相对于松散、分散的独立营销而言，不同企业间的合作营销主要具有以下优势： ·资源优势互补，社会影响力、市场开拓力增强； ·开支分摊，可一定程度上降低营销成本； ·跨越不同领域、地域，营销范围更加广泛。 2)具体方案方案一：与厂商合作充分发挥苏宁“老品牌信得过”及“实体店起步”的优势，与各网上商品的生产厂商沟通，建立良好的合作关系，形成专卖体系——全面旗舰店化，即不是简单的代理，而是经由厂商鉴定并指定，确保产品的质量和售后维修、调换等。理由： 1.具有权威性、稳定性，可以有效肃清假冒伪劣产品，提高“苏宁易购”的品牌等次和消费者对网购的信赖度；方案二：与网商合作方案三：申请成为热门体育赛事或演唱会的赞助商 5.3.4.4形象营销 1)优势分析通过企业形象宣传，实现与公众群体的良性沟通和文化传播，利于在市场竞争中突显特色，提升公众对企业的认知和认同，利于进行产品推广、市场扩张和培养忠诚顾客，为市场目标的实现和长远发展营造宽松的社会环境。 2)具体方案方案一：公益事业方案二：人才培养：一线营销团队建设——校园代理方案三：完善整个包装、物流、服务体系方案四：企业文化广告宣传根据“苏宁易购”所主张的企业文化，结合大学校园的特点，差别化地强调和突出，推出一系列响亮而有内涵的企业文化宣传广告语，进一步增强大学生群体对于品牌文化的认同感：企业校园之路，赢在以人为本，贵在永无止境；攻“诚”为上、攻“新”为下；体验与众不同、彰显真实自我；我们要的，不止是肯定，还有鉴定；不止是行动，还有心动； This choice,My style. 苏宁易购，校园因“我”而多彩；你是我选择的“始终如一”；以“心”为准；不做恋网的借口，只做心动的理由。 …… 第六章财务分析苏宁易购，苏宁易购于2010年2月1日正式上线，是苏宁电器旗下新一代B2C网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类，作为苏宁电器第四代电子商务平台，上线之后作为苏宁电器控股的独立子公司进行运作。她的出现也标志着苏宁电器正式进军电子商务领域。2011年，苏宁易购将强化虚拟网络与实体店面的同步发展，不断提升网络市场份额。未来三年，苏宁易购将依托强大的物流、售后服务及信息化支持，继续保持快速的发展步伐；到2020年，苏宁易购计划实现3000亿元的销售规模，成为中国最大的B2C平台之一。它拥有覆盖全国的1500家门店、100多个配送中心、2000多个呼叫中心坐席、近4000多个售后服务网点，形成了立体的实体服务体系，为网络销售排除了后顾之忧。苏宁易购当前覆盖全国90%以上的城市和地区，有苏宁门店和苏宁服务网点的城市都能够享受本地化服务。苏宁电器作为消费者最信赖的品牌之一，品牌价值达728.16亿元。作为苏宁电器旗下的电子商务平台，苏宁易购也拥有了与生俱来的品牌信誉度和信赖感，苏宁易购消费者在享受网购乐趣的同时，也能感受到苏宁安全、可靠的信誉保证。 7．1投资概况 7.1.1股本构成苏宁易购拟订注册资本为33402万元，其构成情况如下表：苏宁易购股本结构中风险投资为18512万元，占股本总额的55. 42%，由苏宁电器控股，管理团队投资30万元，上述资金主要用于网上技术、业务、销售等部门建设、网站维护等等；专利技术折价3000万元。注：苏宁易购是苏宁电器旗下新一代B2C网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类，作为苏宁电器第四代电子商务平台，未来三年，苏宁易购将依托强大的物流、售后服务及信息化支持，继续保持快速的发展步伐；到2020年，苏宁易购计划实现3000亿元的销售规模，成为中国最大的B2C平台之一。 7.1.2其他资金来源与运用除风险投资注入的资金外，考虑到商务平台建设的需要及合理的资产负债率，公司建设期还需外借资金23617万元（资产负债率为41.42%）， 1到3年期贷款利率为5.49%，主要用于苏宁易购商务平台的基本设施建设投资。公司拟采用抵押、担保等方式分期从银行借入资金。流动资金总额为4930万元，全部向银行贷款，贷款利率为5.31%，主要用于临时性周转。投资总额与资金筹措具体情况见下页表。（注：借款利率为中国人民银行公布的于2002年2月21日正式执行的贷款利率。）投资总额与资金筹措表单位：万元序号项目合计人民币第一年第二年第三年第四年人民币人民币人民币人民币 1 总资产 62597 27075 30592 4145 785 1.1 建设投资 56559 27075 29944 — — 1.2 建设期利息 648 — 648 — — 1.3 流动资金 5390 — — 4145 785 2 资金筹措 62597 27075 30592 4145 785 2.1 自有资金 33402 27075 — — — 2.1.1 资本金 33402 27075 6327 — — 2.2 借款 29195 — 24265 4145 785 2.2.1 长期借款 23617 — 23617 — — 2.2.2 长期借款利息 648 — 648 — — 2.2.3 流动资金借款 4930 — — 4145 785 7.1.3借款偿还本项目计划投产后用摊销及未分配利润作为偿还借款资金来源。借款偿还期计算为2.25年。借款还本付息表单位：万元年份项目利率（%）建设期投产期达到设计能力生产期 1 2 3 4 5 人民币借款 5.49 — — — — — 年初借款本息累计 — — 24265 6288 — 本金 — — — — — 建设期利息 — — — — — 本年借款 — 23617 — — — 本年应计利息 — 648 1332 345 — 本年偿还本金 — — 17977 6288 — 利润 — — 13337 20097 — 折旧费 — — 3597 3597 — 摊销费 — — 1043 1043 — 偿还本金来源合计 — — 17977 24737 — 偿还人民币本金 — — 17977 6288 — 偿还本金后余额 — — — 18449 — 人民币借款偿还期（含建设期） 2.25 7.2投资收益预测与分析 7.2.1投资收益预测公司预计用2年时间完成各项建设，第三年正式投产。根据市场预测，综合考虑公司市场目标、研发、销售等各方面情况，预测计算期7年内整个项目的投资现金流量见下表：财务现金流量表（全部资金）单位：万元序号年份项目建设期投产期达到设计能力生产期 1 2 3 4 5 6 7 生产负荷（%） — — 80 100 100 100 100 1 现金流入 — — 46720 58400 58400 58400 58400 1.1 产品销售收入 — — 46720 58400 58400 58400 58400 1.2 回收流动资金 — — — — — — — 2 现金流出 27075 29944 29768 31477 33684 33684 33684 2.1 建设投资 27075 29944 — — — — — 2.2 流动资金 — — 4145 785 — — — 2.3 经营成本 — — 21910 25848 25298 25298 25298 2.4 销售税金 — — 2929 3662 3662 3662 3662 2.5 所得税 — — — — 3681 3681 3681 2.6 职工奖励及福利基金 — — 784 1182 1043 1043 1043 3 净现金流量 -27075 -29944 16952 26923 24716 24716 24716 4 累计净现金流量 -27075 -57019 -40067 -13144 11572 36288 61004 5 所得税前净现金流量 -27075 -29944 16952 26923 28397 28397 28397 6 所得税前累计净现金流量 -27075 -57019 -40067 -13144 15253 43650 72047 内部收益率净现值投资回收期（含建设期）所得税后所得税前 23.71% 26.45% 18858 24476 4.53 4.46 财务现金流量表（自有资金）单位：万元序号年份项目建设期投产期达到设计能力生产期 1 2 3 4 5 6 7 生产负荷（%） — — 80 100 100 100 100 1 现金流入 — — 46720 58400 58400 58400 58400 1.1 产品销售收入 — — 46720 58400 58400 58400 58400 2 现金流出 27075 — 45152 37587 33946 33946 33946 2.1 建设

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