2024年驾校营销话术.doc

驾校营销话术
驾校营销话术
 一 对产品的了解越深，你的营销将会越成功。用户更相信教授的话——把自己变成业内的教授。就是以教授权威的身份协助客户处理问题！要想成为赢家，必先成为教授！了解销售产品的制作过程——精通企业所有的流程
 二 不会解除价格问题的人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！
1 价值法 价值不小于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额
。
客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为您做什么，而不是您要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。
假如你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水是让您走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。假如有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我确保您不会跟他讨价还价，假如你刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？ 【举例：癌症】
二 不会解除价格问题的人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！
代价法  代价不小于价格  代价=长期最大的损失
学习很贵，不学习更贵！  
培训很贵，不培训更贵！
三 不会解除价格问题的人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！
代价法  代价不小于价格  代价=长期最大的损失
客户先生，让我跟您说：您只是一时在乎这个价格，也就是在您交钱的时候，不过整个学车的期间，您就会更在乎这个学车过程的品质和服务。
(减少低声直视双眼)难道您不一样意？
您懂得吗，不到品牌驾校学车，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？ 
  四 你们学车的价格太贵了！怎样回答 用户：你们学车的价格太贵了！
 销售员：[认同]我了解您的意思！
 销售员：[赞美]您能看中我们驾校这一款学车方案，确实很有眼光！
 销售员：[转移]这是我们新推出适合于您学车的计划！ 
销售员：[反问]您不想去体验体验吗？以贵为荣——我们这款学车计划确实是很贵的，是因为它值这个价,就象飞驰车不也许卖成桑塔纳的价钱同样，您同意吗？……这个方案之因此会定这个价格，是因为我们确信，这个方案能带给您更高的服务和价值……(举例阐明)
 五 写在【济宁交运驾校】开业招生之际~
我的名字叫《济宁交运驾校》我不能给您最低的价格，但我能给您最高的品质；我宁可为价格解释一阵子，也不肯为信誉道歉一辈子！假如单纯为了追求利润，完全能够通过减少教学质量达成迅速多收学员的目标，但我们以为只有完美的教学品质，才是我们值得骄傲的！我们不会因短期的利益出卖将来，我努力坚持，只为得到越来越多学员的认可和追随，这正是我济宁交运驾校继续前进的最大动力，因为我要打造品牌！打造驾培行业新标杆！【取自济宁交运驾校，这一段话术为招生立新标杆！向济宁交运驾校致敬！】
六 失败沟通的最后一分钟，最可恨的抗拒是未讲出的抗拒。
我们与客户沟通，失败是常常的事情，但优秀的顾问往往会反败为胜，其中核心的技巧就是抓住“失败沟通的最后一分钟”。
虽然你决定不在我们【购置产品】驾校学车了，我们做不了生意还能够做朋友嘛，某些方面我还要多向您请教学习的。”【徉装失败，使对方抵抗销售的心理彻底放弃。】
（可不能够请您帮个忙）您能不能告诉我，不在我们【购置产品】驾校学车，真正的原因是什么？这么我们也好正确评定我们的工作，随时调整治进我们的工作。
七 另一个驾校更便宜
您说的也许没错，您或许能够在别的驾校找到更便宜的价位，在目前的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？
（是）
同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最佳的效果，不是吗？
许多人在购置产品时，一般会以三件事做评定：1、最佳的品质2、最佳的服务3、最低的价格，对吧？
（对）
到目前为止，我还没有发觉有任何一家企业能够同时提供应用户这三件事。
因此，毕生只一次学车票，这三件事对您而言，哪一项是您乐意放弃的呢？是最佳的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？（放低单调）
再确认一次
换句话说，要不是价格贵的问题、服务的问题、教学态度的问题、吃喝卡拿要的问题，您今日就会在我这儿学车了是不是？
假如我能处理这个问题，您今日乐意在我这儿【购置】学车吗？

八 三句话成交法
第一句话：
  您懂得我们在驾校学车【产品】的好处吗？
第二句话：
  你希望拥有这些好处吗?
第三句话：
  怎样您希望得到这些好处，那您打算什么时候决定呢？

成交后说辞：
一、恭喜
  成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他诸多钱；“恭喜你今日做了正确的决定！”
二、转简介
  立即要求转简介，这是最佳要客户的时机；【举例推销员乔·吉拉德】
三、转换话题
  要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足；
四、学会走人
  既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这么的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？
小结：因为合作是双赢的，因为合作是互利，记住任何一个产品，我们不是一方得利，假如我们是一方得利，永远不会成交。
各位你们记住，我们所有的目标，就算我们所有的产品都是要协助有需求的人去购置。我们所有的产品都是协助用户去购置，而不是我们把产品卖给他，因为协助他购置，他一定会谢谢你，协助他购置是处理了他的问题，协助他购置是完成了他的需求。
但假如是把东西卖给他，也许就是以为对他思想是压力，对他的经济是压力、对他给你的感情也会是压力，因此各位要永远记住，当你的产品遇到没有人拼命去卖的时候，不是你的销售能力不够，是你没有让对方看到这个产品，到底能给他带来什么。

这是一个摧毁你，却与你无关的时代；
这是一个跨界打劫你，你却无力还击的时代；
这是一个你醒来太慢，干脆就不用醒来的时代；
这是一个不是对手比你强，而是你根本连对手是谁都不懂得的时代。
在这个大跨界的时代，只有你不停更新思维，才能立于不败之地！我们必须接收新时代的来临！
 王灿与您同行，和您一起制定属于自己特色的强校落地方案。王开雨，笔名王灿，瓦房店市机动车驾驶员协会会长，著有驾校教练员成长纲要，善于驾校股改和激励制度建设，研修行动导向教学法在驾校中的应用和创新教学模式，参加辽宁省二级教练员示范教学考试题库编写工作，擅长驾校组织机构建设和大型驾校管理。