2024年博士谈保险热点话题.doc

博士谈保险热点话题
                                 ——对话太平人寿保险有限企业总经理郑荣禄
    沈总：各位同仁大家下午好！伴随国民经济的发展和金融保险业的进步，保险产品越来 越成为人们生活中重要的金融工具，有关保险的话题也日益成为媒
体所关注的焦点之一。今日，我们尤其邀请到国内知名媒体《第一财经日报》资深记者陈天翔先生和太平人寿保险有限企业总经理郑禄荣博士就保险热点话题进行专场交流。目标在于从新的视角诠释保险本质，并且对“怎样通过保险来规划人生”给出自己的见解，以此协助社会大众树立正确的保 险认识，并且能善加利用保险——这一人类最伟大的创造之一。
    陈天翔先生是资深媒体人，长期从事保险领域的媒体新闻报道工作，他与国内各大知名保险企业高层管理保持着良好的关系。郑荣禄博士有15 年保险从业经验，在进入保险业之前曾在复旦大学金融系任教，有丰富的实践经验和深厚的理论功底。今日相信两位不一样领域的顶尖专业人士的对话，必将为我们带来对保险业、保险产品的崭新思考和认识。下面让我们以热烈的掌声欢迎陈天翔先生和郑荣禄博士。
    记者：郑博士您好！很高兴今日您能接收我的采访。我是《第一财经日报》的记者陈天翔。保险业在国外已经经历了300、400  年的发展历史，而在我国却只有十几年发展时间，因此社会上对保险的认识和见解也是五花八门。来之前，我特意做了不少功课，向周围的同事和众多网友征集了他们对保险的见解，以及他们最关心的问题。今日想听听您作为国内保险业的资深教授，同时又是一家全国性保险企业的总经理谈谈对这些问题的见解。目前我们
就开始进入今日的采访步骤。
话题一、保险是什么？
     记者：也许是因为自己的职业关系，我平时在采访中需要跟不一样的人打交道，我发觉伴随这几年国内经济发展，人们越来越关心自己的经济生活，原先只有在财经院校或者经济学家口中出现的词语，目前在某些老百姓口中也越来越多地出现，例如GDP，CPI，尚有印花税等等。人们也开始懂得银行、证券、保险是金融业的“三驾马车”。不过虽然说都是马车， 不过人们对这三样东西的认识却有着巨大差异。说到银行，大家就会想到是存钱、取钱、汇款的地方；说到证券，就能想到天天上下波动的股价，涨了就是盈利，跌了就是赔钱。不过有关保险，每个人却有自己不一样的见解。
    因此我尤其想懂得，您对保险是怎么认识的？保险到底是什么？
    郑博士：很高兴有这么一个场所，跟我们媒体记者就保险话题展开对话。 刚才陈天翔先生谈到，中国改革开放30 年以来，当代金融已经渗透到一般老百姓生活中，渗透到社会的各个角落。在中国假如谈到当代金融三大行业：银行、证券和保险，我个人以为一般老百姓在对银行业、证券业的了解上以及参加上是领先于保险业的。目前中国保险业的发展水平与中国的经济地位有差距，与世界上发达国家保险业的发展水平更有差距。在三个当代金融行业里面，保险业差距是最大的。
    就像刚才记者说的，目前社会上不用说一般老百姓，就是政府官员以及知识分子这个层面的人，对保险的了解或者误解还是比较深的，因此我以为今日对这个问题作探讨对保险业的发展是很故意义的。
    在三大金融行业里面，相对于银行和证券来说，为何大家对保险误解比较深？我以为重要由如下两个原因导致的：
    一、三大行业的起步时间不一样，保险业起步最晚。
为何大家最接收银行？在我们国家市场经济时代，银行业的经营措施和伎俩与计划经济时代发生了很大变化，不过毕竟计划经济时代银行业是存在的，一直延续到目前。证券业是80 年代末发展起来的。而我国保险业在计划经济时代完全停止，真正意义上的当代保险业是从92 年才开始。这三大金融行业里面起步最晚的是保险，跟世界上发达市场经济国家金融体系相比，唯独保险业跟国际上差距最大，当然发展空间与潜力也是最大的。例如目前
工商银行在世界上规模已经排在第一位了，银行业尚且尚有差距；证券业跟国际上比也有差距；保险业的差距更大，无论从深度还是广度来说。我国GDP总量已经在国际上排在前三大经济体了，不过保险业却排在几十名后。这是起步差距。
    二、保险产品的内涵及使用价值与银行、证券产品差异较大。
    银行产品比较简单，例如老百姓到银行存款都懂得是怎么回事，银行存款能够取得的利益是利息。证券产品，就是利用价格波动产生收益。而相对于银行和证券产品来说，要全方位了解保险产品自身的内涵以及它的功效和意义，这个难度很大，因为保险产品自身有诸多制度内涵和精神文化内涵。
同时，保险产品的使用价值与银行产品、证券产品及一般的实物产品也有很大差异。例如彩电的使用价值，连小孩子都懂得，有了彩电能够看节目。正是因为这种使用价值很直接，因此购置欲望很轻易产生。而保险产品的使用价值最难让人感觉或者乐意认可了，因为当你以为保险有多么合算的时候，往往意味着跟人类的灾难是联系在一起的。这也是大家不乐意认可，或者不乐意享受到保险使用价值的一个根本原因。
我希望通过本次探讨能够在某种程度上让更多的人了解保险。尤其是保险从业人员要正确地认识保险、正确了解保险产品自身以及保险制度。假如有的从业人员做了、都不能正确了解，那就更不用说一般老百姓了。 刚才我说过保险自身内涵很丰富，要全方位了解保险能够谈两天，下面我们从几个角度看一下，保险到底是什么？
一、保险是一个科学的制度安排。
    为何这么说？这是带有一个学术性的定义，今日我不会谈学术问题，不过我还是有必要把这句话讲清楚。实际上保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排。这种制度安排能够处理人类心灵上的祥和与安宁。怎样了解制度安排和非制度安排的差异？我这里解释一下二者关系。
    有一个事实我们大家需要达成共识。在当代社会中，人类整体上面临着生老病死残各种风险，这个共识要达成。我常常问周围朋友，假如你是30 岁、40 岁的人，我问他这么的问题：回忆一下你所认识的同事、朋友、亲戚中有无得过重大疾病（癌症）或者遇到重大伤害（车祸）？假如做这么的调查，我相信答案90%甚至100%都是肯定的，这也就能够证明人类的风险是必然的。接下的问题是人类怎样用一个最科学的制度来处理必然要面正确人生风险？这就是一个命题。保险制度是“唯一”的科学处理措施。我们除了保险制度以外找不到第二种措施处理这个问题。
    社会上常常会遇到这么的事情：一个人患了重大疾病，花50万医疗费就能把疾病治好，单位组织大家募捐。募捐这种做法不是一个制度安排，并且会带来诸多副作用。不过假如用一个制度安排，就是指在这个制度内自然会处理这些问题，情况就不一样了。
    我常常说“假如没有保险制度，会让没有面临人生风险的人也会导致财产损失。”这句话诸多人也许了解不了。例如你有100 万现金，你是平平安安的，没遇到什么问题，不过也会有财产损失！为何呢？想象一个现实，假如你最佳的朋友或者最亲的亲人里面，有一个人患了重病或者发生意外，需要100万现金，周围这几个朋友懂得你手头有100万现金，只有你拿出100万现金来才也许处理问题，这100万虽然是你数年积蓄，不过我相信诸多人最后还是选择拿出来，最少会拿出一部分。因此说假如没有保险制度，任何人都会导致财产损失，就是这么了解。因为你遇到的不只是你面临的人生风险，他人面临的人生风险都也许让你财产损失。不过假如用保险制度来处理的话就不会。因此我的观点是除了自己要买保险，还要让身边所有的人买保险，才不会导致自己的财产损失，对这一点的了解非常重要。要真正全方位了解这种制度安排，需要我们每个人仔细思考，这里不展开说。大家一定要相信：保险在市场经济最发达的国家存在了几百年，有理论基础和现实基础。
    二、保险是尊严，是爱与责任。
    尊严也好、爱也好、责任也好，在现实当中是比较抽象的东西。但当你与保险产品功效 相结合的时候，尊严、爱与责任都是很详细的。
    我同样举一个例子：假如一个一般家庭中有人得了重大疾病，到医院以后医生的结论是：这是用当代医疗科学完全能够治好的疾病，不过医疗费用是50 万。不一样的家庭面临这种情况做法是不一样样的：要么是付不起50万放弃治疗；要么是借债治疗；要么是用家庭储蓄来治疗（假设你家庭有100万储蓄）。我要说的是，无论用上述哪种方式治疗，当事人都会失去尊严。大家想想，假如当事人靠诸多人捐款治疗，或者靠亲戚借款治疗，或者用家里小孩子读书费用治疗，或者用家里准备改进住房条件的款项来治疗，作为当事者躺在病床上肯定会想，我怎么那么倒霉，我得了一场病要靠向那么多人借债，或者要把全家人十年的努力化为乌有！他会在一个愧疚、没有尊严的精神状态下接收治疗。反过来假如你是通过保险制度来处理高额的医疗费用，那你在医院里会非常乐观地接收这个事实，并庆幸当代医疗科学技术能够处理这个疾病问题。通过保险制度能够处理你的财务负担，让你生病都有尊严，这就是有保险制度和没有保险制度给你带来的巨大差异。
对一个老人来说也是同样，假如在年轻的时候做了保障规划，而在年老的时候能够按照自己年轻时的规划，拥有足够的养老金过上高品质的生活，而不给儿女带来负担，这也是一个尊严。更不用说为了家庭组员做好人生风险规划，万一发生某些不可防止的灾难时，还能 让儿女和配偶维持高品质的生活。这就是保险制度以及保险产品能够带给人们心理层面的影响，我们叫做祥和与安宁。世界上能够用钱来取得祥和与安宁的只有保险制度，因此我重复强调保险制度是唯一科学的处理方案，你想不出第二个处理方案。
结合人类文明爱、责任与尊严仔细思考，你会发觉保险产品是那么不可替代。
 三、保险是最讲信用的“活菩萨”。
   “菩萨”大家都懂得，诸多人为了祈求平安去烧香拜菩萨，尤其逢年过节去拜的人更多。拜菩萨实际上就是祈求心理上的安宁。
    为何说保险是最讲信用的“活菩萨”呢？假如我们今日不谈保险，面对一群喜欢拜菩萨的人，我说：“各位朋友，我发觉世界上有一座最显灵的菩萨庙，我带你们去，你只要每年花5 千或者 1 万元拜这个菩萨，这个菩萨一定讲信用会显灵，确保你这辈子几十年遇到“911”的时候、遇到地震的时候、遇到飞机失事的时候，都能死里逃生，同时也不会得重大疾病。这是最显灵的菩萨庙了，你愿不乐意去？”我相信那些虔诚的人肯定都乐意去，只 不过不相信有这种地方而已。我告诉大家保险企业就是这个地方。你每年向保险企业交一定的保险费，等于保护费，保险企业保护你不会出事情。为何说最讲信用呢？假如保险企业 没保护好你，违约了，会有几十倍、上百倍的“违约金”给你。因此能够很简单的了解为保险制度是最讲信用的“活菩萨”。
四、保险是一个大慈善。
我最近跟诸多朋友交流，自己为何从踏进保险业以后就深深地爱上这个行业，并且不乐意离开？因为我一直以为保险是一个大慈善，保险企业尤其是人寿保险企业是一个最大的慈善机构，并且也是最信得过的慈善机构。我懂得社会上诸多人讲到做慈善的时候都乐意， 不过讲到买保险的时候都很抵触。其实保险是一个大慈善，并且比一般的慈善机构尚有更多的功效。为何这么说？虽然我没有对慈善制度做全面的研究，不过我懂得慈善机构需要具备的两个特点，保险机构也都具备了。
    一是慈善机构要能够募集到足够的资金，还要使得资金安全、透明、保值。我们有时在看电视的时候，诸多人心理都有一个念头想去做慈善，不过没有真正去做，因为大家不懂得钱往哪里去。虽然你在街上看到有这么的慈善机构，你又担心他是骗子，你没有措施确保这个资金是透明的、安全的。
    二是慈善机构要能够把资金真正资助到你所乐意协助的人手上。这是所有慈善机构必须处理的一个问题。我们常常看到类似新闻，假如哪个机构公开说有多少亿的资金要资助，也许会有四周八方的求援来信。你坐在办公室里说该资助谁，不该资助谁，这么肯定会犯诸多错误。因此想一想，大家就会懂得做好慈善是很不轻易的。
    上个星期前我看到报道，步步高的原总裁段永平接收一个采访，他讲了一句话“盈利难，怎样把钱花出去更难！”慈善机构也同样，募钱难，不过要把钱真正用出去更难。巴菲特和比尔盖茨都是慈善家，你就了解为何巴菲特把钱捐给比尔盖茨。巴菲特是绝顶聪明的，他年龄大了，有一大笔财富要做慈善，就面临一个问题，到底这笔钱怎样如他所愿的做慈善？ 这是一个非常重大的问题。日后他想出绝妙的措施，把钱给了比他尚有钱的人。巴菲特把钱给比尔盖茨后就处理了做慈善要处理的问题：安全性问题，比他更有钱的人不会把钱乱用； 有效性的问题，比尔盖茨因为年轻又热衷慈善，常常满世界跑，他懂得哪个地方需要钱协助。 因此巴菲特处理了这个问题。
    这么看来保险制度多么像慈善机构，并且它的范围比慈善还广。它通过交保费的形式筹集资金，保险资金的应用、收益以及理赔受到国家监管部门最严格的监管，并且这个规则是公开透明的，任何人都不能挪用这笔资金。因此保险制度具备慈善机构的特性，涵盖范围最广。保险企业拿出去的钱都是给客户满期给付和理赔金。我们诸多客户说：我们交了保费没有理赔到就是不合算的。实际上假如你买的是保障性的保险，交了保费你虽然没有理赔，不过你的这些钱给了最需要协助的群体。 保险机构有一套严格的制度确保每个理赔是真实的，确保这些款项及时送到需要救助的人手中，因此每个人购置保险其实都在做慈善。保险比慈善还多一个功效，你假如自己购置后，当自己遇到困难时还会得到保护。
    我刚才只是从四个角度探讨了保险是什么，我们应当怎样去正确了解保险。大家能够从中了解：为何保险内涵这么丰富；为何目前保险在全世界这么发达；为何今年美国奥巴马政府要强制性的要求全民投保医疗保险。当然我用这四个角度还不能全方位诠释保险制度，我只是通过这种方式希望我们中的每个人，当听到保险的时候不要很武断下结论——保险是一个不好的东西。
    我们诸多人有习惯性思维。为何会这么呢？这与保险从业人员有关系，诸多从业人员自己讲不清保险是什么，或者有某些从业人员有不良的营销行为。我们诸多人把“不喜欢营销行为”和“不喜欢商品”两个概念混起来了。就像我不喜欢房屋中介整天打电话干扰我的生活和工作，不过我很喜欢房子。因此大家一定要清楚，喜欢一个商品与喜欢这种商品的营销行为是两个概念，不要把它混同起来，不能因为不良的保险营销行为影响大家对保险内涵和真谛的正确认识。
话题二、怎样通过保险规划人生？
记者：刚才郑总讲到保险是“活菩萨”，也是“慈善”，这两个说法在我平时采访当中从未有人提过，我以为非常新鲜，也很有道理。既然保险对我们的生活那么重要，是我们生活中不可缺乏的一部分，那么人们应当“怎样利用保险愈加好地规划自己的人生呢？”我想听听郑总的见解。
郑博士：假如大家了解了保险是什么，懂得了保险的内涵很广，它的内涵越广就越阐明这个产品能用来处理诸多问题，或者用来规划我们每个人的人生，这就是相对应的。
假如功效很单一，能够处理的问题就很单一。大家只有真正了解保险的意义与功效，才能利用保险制度来做好自己的人生风险规划。我以为这个行业有一个遗憾，保险发展十几年，诸多购置保险的客户不懂得自己买的是什么，也不懂得自己所购置的保险产品是否能够真正处理整个家庭的财务规划。这个问题与保险从业人员专业度不够有关。真正专业的保险从业人员会为每个不一样的客户量身定做最佳的保障方案。最佳方案分两部分，基本保险需求和附加保险需求。基本保险需求怎么规划呢？
例如工薪阶层，首先需要纯粹保障型产品。当代社会大家都用银行产品，就是按揭贷款买房子、买车子。因此设计保障最重要的是依照家庭的资产负债表与现金流来设计保额，目标为了保障家庭的生活品质稳定不受影响。例如一个一般家庭用银行按揭做消费，有负债100万，遇到风险时你有100万负债要处理，假如不处理就会影响到家庭生活品质。尚有预估在将来相称长的一段时间内维持这个家庭既有的生活品质必须要有的现金流。例如这个现金流也是100万，包括小孩子的教育、正常的生活等等，那么这个家庭最需要的保额就是200万，这就是最基本的保障需求。你设计的时候能够买纯保障的，也能够买还本的，这依照你的偏好。买纯保障意味着你能够用最小的代价取得200万的保额，你假如要还本，并且要分红，那你年交保费就要提升。
对于企业家，尤其富有的阶层，他的保障也许不是为了处理这100万、200万的问题。我以为对于企业家来说，最重要的是要把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，有一个防火墙，然后再做保障安排，包括合理规划遗产税、财产纠纷、财富传承等问题，都能够用保险制度来处理。
    记者：郑总，您管理着太平人寿这家规模很大的寿险企业，管理着数万人的销售队伍，我尤其想懂得一个问题，您自己有无买保险，您买保险的时候重要考虑哪些原因？    
 郑博士：我肯定买了保险的，我不但买了保险，并且买的是“纯粹”的保险。我常常说，保险企业高管、精算师买的保险，都是诸多老百姓不肯买的，并且是诸多老百姓看起来是最不好、以为是最不划算的保险。从这个角度愈加阐明对保险的了解上，真正的教授跟一般老百姓还是有差异的。我最重要的一款保险是每年交5万块，交费，一共交100万保费，没有一分钱返还。为何我买这个老百姓以为最不合算，但我以为最合算的保险？依照刚才讲的保障额设计理念，我的家庭通过银行贷款买房，负债是400 万左右；我的家庭组员在相称长的时间内能够保持既有生活品质，我以为也要400 万，把小孩子读书以及太太很数年没有上班的问题都要考虑进去，因此我基本保额就要800万。我希望用最小的代价，即每年交最少的保费取得800万的保额，从这个需求讲，我就要全保障的，我就不能要返还。假如要返还，一年5万块保费就不能得到800万的保额。不过为何诸多人不买这个保险？因为交了100万，一分钱没有拿回来，以为是亏了，不合算，而我却以为这是最合算的。我们诸多人算保险合算不合算，习惯与投资同样直接算收益，那是错误的。你用保险观念去算，必须用最小的代价得到最高的保障。
    例如，假如我健康或者各方面没有风险，我只要正常上班，我家庭就没问题。我的保险就为了处理我的人生风险问题，因此我以为每年交5万块，交了，假如交100万出去一分钱拿不回来，我是世界上最幸福的人，也是世界上最合算的人。你难道不乐意用100万买这个合算吗？尚有比这更合算的吗？你从保障角度去考虑就是最合算的，更何况我这100万块钱虽然自己没拿回来，不过它交给了诸多发生灾难或者疾病需要协助的人手上，我同时又做了慈善工作。
话题三、人们对保险的常见误区
记者：感激郑总这么坦诚！您讲得非常有道理。刚采访时我和您说过，我向周围的同事 和众多网友征集了他们对保险的见解，有人对保险很认同，但也有人对保险存在疑问、疑虑，甚至是质疑。例如说 “保险是骗人的”，您是怎样看待这个问题的？
    郑博士：这个声音从行业刚开始的时候就听到了，并且目前这个声音还没有消失。我经 常跟业内人士说，听到这个声音我们应当对将来更布满信心！我们的保险观念普及是多么浅，将来成长空间多么大。
    说“保险是骗人的”，我前面已经说了诸多，重要原因还是在于我们从业人员没有把保险真相告诉一般老百姓，导致社会上对保险业误解尤其深。同时不良的营销行为，使得我们诸多人拒绝去了解保险真相。我希望各位朋友，当你听到这句话的时候，只要稍微花一分钟时间去想，就懂得这个结论肯定是不成立的。我们来思考一下：
    一、在世界上经济最发达、文明度很高的西方，包括市场经济国家，保险制度已经存在几百年了。我们还没有听到骗人的东西，能够骗上百年的时间还常骗不衰，因为骗人的东西是经不起时间考验的，很快就暴露了。
    二、骗人的东西不也许取得世界上最有政治头脑的人物（如英国首相丘吉尔，以及我们江总书记、胡总书记）和最有经济头脑的人物（如李嘉诚）的赞赏和亲睐。李嘉诚买了大量的人寿保险，丘吉尔说要把“保险”两个字写到挨家挨户的门上。
  三、骗人的东西不也许让国家在经济改革时期把它作为非常重要的产业来推进，还发文献，开会，促进它的发展。 因此只要花一分钟时间想一想，就懂得保险肯定不是骗人的。
    记者：我在平日的采访中，也常常听到有人说 “投保轻易理赔难”，我想问一下保险理赔是不是真的极难？
    郑博士：我以为这跟老百姓说保险是骗人的关系很大。保险理赔是保险最重要的功效，只有把这个做好才能使保险行业愈加好地发展。我作为保险企业总经理，天天在签理赔款，尤其我签大额理赔款的时候，既对当事人发生的灾难感到同情，又对自己的职业有一个神圣感，我以为保险真的在协助诸多家庭，这一点我深有体会。作为保险企业的总经理，我绝对不吝啬理赔款，绝对让该理赔的人取得理赔。为何社会上对理赔难议论这么多呢？这也是一个误会，我告诉大家一个事实，目前全行业统计数据，保险企业拒赔率 2%，理赔率98%，也就是每100个报案理赔，有98 件理赔，有2 件拒赔。为何有2%的拒赔？为何让老百姓感觉理赔是难的？我以为有四个方面原因需要共同处理，我希望保险企业以后拒赔率为零，这个行业发展就健康了，假如这四个方面大家共同努力的话，就能做到。
    一、保险企业及保险从业人员要提升专业水平与服务质量。
    我们国家保险业发展比较快，从业人员素质参差不齐。因为个别保险从业人员的销售误导，以及保险企业理赔服务效率不高，导致应当赔的案件没有得到及时赔付。
    二、媒体舆论导向要客观公正，高度负责。
    大家会发觉，在媒体上我们常常看到的是保险理赔难的问题，能够在媒体上曝光的都是因为客户没得到理赔，要找媒体主持正义，媒体也喜欢这么的素材。因为理赔得太多，不也许每理赔一件都报道，以为理赔是正常的，不理赔是不正常的。要保护弱势群体就要报道，给保险企业施加压力，久而久之就加剧了理赔难的印象。
    三、客户投保要遵守“诚信”标准，不能“逆选择”。
    一个健康成熟的经营主体，包括保险企业和客户也要健康成熟。有些案件一定要拒赔，假如不拒赔，这个行业就不健康。例如有人带病投保或者癌症晚期投保医疗保险，这个肯定要拒赔，假如不拒赔就会损害其他人的利益。再如金融危机来了，企业要亏损，购置财产险，然后一把火把厂房烧掉，通过保险企业赔款创造盈利。这个都是问题，这叫“逆选择”。假如我们客户成熟到没有“逆选择”，这种拒赔案件也会随之消亡。
    四、保险业发展、30年后，会有大量的赔付产生。
当代保险业在中国发展只有历史，还不到，保险业在初级发展阶段必然是交费的多、赔付的少。真正体现保险的赔付功效，一般来说，这个国家或者地区的保险要发展20 年、30 年以上才会有大量的赔付产生。在中国伴随保险业的发展，一定有一天你会感觉到周围人都在从保险企业得到赔付，要么养老金，要么生病了得到赔款，要么意外赔款，那个时候我们国家保险就普及了，并且大家对保险深信不疑。
    记者：我一直从事财经领域报道，诸多采访对象也都是高资产的人群，我们在闲暇的时候也聊某些自己对保险的见解，其中某些人告诉我，他有诸多资产，也许几辈子都用不完，不需要买保险！您以为他们这种见解是不是正确？
    郑博士：这个问题比较有趣，并且我们业务人员也常常听到这种声音。在中国诸多富有的人群，例如有大几千万、有几个亿甚至上百亿的人会跟业务人员说，我很有钱，我什么事情都能够做，不需要买保险。当我听到这个问题也仔细想了一下，我的见解不一定正确，供 大家探讨，我也希望真正有钱的人加入探讨的行列，也许答案会更清楚。
    首先我以为这是假问题，或者因我们业务人员不专业而带来的问题，是客户不喜欢我们业务员或者不接收我们业务员的一个托词、借口。他说我有钱，钱多到不要买保险。最少从我所认识的有钱人（有千亿等级的，有亿等级的，几十亿等级的）给我的印象，在中国现阶段，还没有人以为我钱多到不希望盈利的地步，并且往往越有钱的人
想要赚更多的钱，天天他都在筹划，恨不得把每分钱都拿去投资赚更多的钱，恨不得早一天赶上李嘉诚，这是中国当代富人的共同特点。你极难找到一个另类，我钱太多了，不用盈利了，就放在银行帐号上，并且现金流诸多。假如说我钱多得不得了，再也不需要钱的人，实际上比一般老百姓还想着要赚更多的钱。
    另外还是我们的责任，没有让这些人真正意识到保险能为他处理哪些问题。我相信一旦他了解到保险能帮他处理问题，他一定会拿出资产的一部分百分比配备到保险，例如他不相信保险能够处理他巨额财产的遗产税问题，例如他不懂得保险能够处理他日后诸多法律纠纷官司，例如巨额财产给儿女。当代社会婚姻变化也是很正常的，全世界都是这么，财富越多，每一次婚姻变化都是一场官司。因此在财富传承的时候，你拿部分资产以保险的方式给儿女，就防止了财产纠纷官司。
    尚有保险的慈善功效。我常常反过来说，假如我真的说钱多得不得了，甚至世界上什么事情都能够干，能够摆阔一桌2万块，能够一年赌输300万，还要买保险干什么。我就说，既然世界上什么事情都能够干了，摆阔能够干，连赌能够干，难道唯独保险就不能买吗？恰恰阐明保险应当买，因为保险有诸多功效，例如慈善功效等。因此从逻辑上讲，说钱多到不需要买保险这是不成立的。
    记者：郑总，我想问最后一个问题，关心这个问题的也许比关心保险的人更多，我的问题是有关股票的。最近一段时间以来大盘在3千点上下波动，国家放消息说会出台某些救市的政策以及区域板块的重新规划，例如之前的海南板块出现了连续涨停的情况，诸多人想：我把保险这个钱买股票，一个涨停比保险一年收益多多了。您以为这个观念对不对？
    郑博士：这包括到另外一个问题，诸多客户会把买保险和投资房产做比较，和投资证券做比较来得出优劣的结论，我个人以为这个比法是错误的。我对这个问题的认识是这么的，投资房产、购置股票与购置保险不冲突，是互补的，不具可比性，都是一个家庭理财，一个人生规划。
    什么叫家庭理财？依照家庭负债表和现金流对你资产做最佳的合理配备，这就是家庭理财。最佳的合理配备，包括哪些资金用于进取型的投资，例如说投资房产、投资股票；哪些 作为保障性的配备，任何一个家庭都无须要把大部分的金融资产配备到保险，而应配备在合 理的范围内，例如年收入的10%或者金融资产百分之几十。
    我刚才说不能比这是正确的想法。假如真的要比，说买保险不如投资房产，买保险不如买股票，这个比也是有偷换前提和概念。例如我们诸多业务人员说遇到炒股票的人最难讲了，不过这两年尚有一个可喜的变化，诸多炒股票的人买了大量的保险，阐明诸多人明白这个道理。因为诸多炒股票的人常常跟我们保险业务人员说，2.5%的预定利率再加上投资分红4%、5%或者6%也好，还不如我的股票涨停板。首先前提错误，例如你问你身边炒股票的朋友，在你投资生涯当中，遇到涨停板的次数多还是遇到跌停板的次数多？我相信大多数人跌停板的次数比涨停板多。有人一年遇到一次涨停板都够运气。再做另外一个调查，到底年收益超出5%的多，还是小于0 的多？这是全世界的结论，无论熊市还是牛市，所有的股民80%收益是小于0 的，只有10%是盈利的，尚有10%是平的。拿股市当中偶然的瞬间涨停板来跟很安全的长期的稳定保障做比较，这是偷换概念，把前提偷换了。假如真的要换概念，我们就把跌停板跟买保险来比。例如金融危机诸多股票打了5 折，本来投100万下去只有50 万了，假如时间倒流一年、两年，你要买保险还是买股票？因此不要很片面、很极端的说一定要炒房子或者炒股票，我们只有真正了解所谓的理财，以及各种理财产品的真正功效，你才也许做出最合理的理财规划和配备。我相信伴随整个国民素质和金融知识的普及，我们有越来越多的老百姓对这方面的认识会越来越深，并且会懂得做最佳的配备。
    记者：感激郑总下午抽出时间接收我的采访，我也非常希望把您刚才对于保险某些很实 在的、很新鲜的见解能传递给我们的读者，使他们变化之前对保险片面的了解，甚至是误解，最少不会让他们像此前同样对保险产生很强的抵触情绪。
    郑博士：我也非常感激你！我们作为从业人员需要懂得业外人士怎么看待保险，这对提升经营管理水平有很大的协助。希望业外人士来跟我们探讨或对话，把所有疑问以及最刁难的问题摆出来，假如我们能回答，能思考，这对这个行业是有协助的。今日你这些问题对我们、对行业协助很大，我们还要好好研究，从经营角度真正让行业健康发展。