终端销售技巧—FABPPT文档.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,终端销售技巧FAB,主讲：余振兴,1,销售模拟训练,顾问 顾客,第一组 VS 第三组,第二组 VS 第四组,第四组 VS 第一组,第三组 VS 第二组,2,在刚才的训练中你对自己的表现满意吗？,你觉得哪些方面自己还可以做得更好？,销售模拟训练,3,认识我们销售的对象顾客,4,1、仔细倾听顾客所说的话；,2、回忆顾客过去说过的内容；,3、假定顾客都是为了自我利益而活动；,4、表现出言行一致；,5、通过热忱与激情表现你的信念；,认识顾客的前提理解顾客,5,6、喜欢你的顾客；,7、要开放而坦率；,8、不要批评和评论；,9、尊重隐私；,10、平和自然地交流信息；,认识顾客的前提理解顾客,6,认识顾客顾客的类型及对策,1,、,节俭型顾客,特点：爱讨价还价，选东西很仔细，爱便宜，一,直问价钱。,对策：推广时以强调产品优点为主，选择价格,较便宜产品。,2,、,虚荣型顾客,特点：喜欢吹嘘自己的成就，穿着时髦，爱听别,人赞美。,对策：投其所好，强调产品新颖，引起她的注,意。,7,3,、,自负型顾客,特点：穿着打扮引人注意，喜欢谈论自己，喜欢,聊天。,对策：假装崇拜她，把话题拉回来。,4,、,固执型顾客,特点：主观意识强，不易动摇，有明确购买意愿，,不愿接受别人的意见。,对策：尽量满足其意愿，反驳她时尽量委婉,认识顾客顾客的类型及对策,8,认识顾客顾客的类型及对策,5,、,苛求型顾客,特点：喜欢吹毛求疵，不易被说服，喜欢自己掌,握情势，通常这类顾客穿着打扮都很讲究。,对策：抓住她们需要，介绍一些价值较高产品。,6,、,专家型顾客,特点：她们的话提喜欢绕者专业知识打转，使美,容师下不了台。,对策：不要和她在专业知识上做过多争论，尽,量改变话题。,9,认识顾客顾客的类型及对策,7,、,反复无常型,特点：情绪不稳定，反复无常。,对策：小心应付，根据她的心情来确定服务项,目，对方情绪不好时美容师的态度应更,加友善。,10,销售技巧,11,一、顾客购买行为与销售过程,购买心理,销售过程,每个过程销售员的职责,注意,(第一阶段),伺机,(第一阶段),等待接近顾客的机会,兴趣,(第二阶段),接近,(第二阶段),抓住接近的机会与顾,客打招呼,联想,(第三阶段),产品说明,(第三阶段),简明介绍产品的特徵,让顾客留下好印象,.,发现顾客的喜好,推,荐合适的产品,现场示范,讲实例,产生购买欲,(第四阶段),12,一、顾客购买行为与销售过程,进行比较,(第五阶段),建议.说明,(第四阶段),从多个角度进行比较,贴切地回答顾客的提,问,显示资料和实例取得,信任,信任产品,(第六阶段),下决心购买,(第七阶段),成交,(第五阶段),根据顾客的表情抓住,成交时机,想办法使顾客下决心,成交,满意,(第八阶段),售后,(第四阶段）,让,顾客觉得超值,给顾客良好感觉,13,二、关于销售沟通,14,三、产品推荐原则,T 滋养品,T就是从滋养品开始推荐，一般是指日晚霜或乳液，因为它们是顾客最主要的需求,O特殊护理品,O指特殊护理产品，因为它们能够增加基础护理产品的功效，使肌肤得到特别的保护和调理,P清洁类产品,P,指清洁类产品，它们可以帮助肌肤做好准备，更有效的吸收滋养品,护肤品T.O.P原则,15,四、销售呈现,Consulting Sell,顾问式销售,16,四、销售呈现,顾问式销售,基本步骤,销售呈现,探查与聆听,处理反对意见,售后跟进,要求生意,17,四、销售呈现,训练：,步骤一 列举我们产品的特征及优势,步骤三 列出顾客常见的需求，并将其联系,至有关利益,步骤二 将所列产品可给予顾客的利益列出,18,顾客的异议不等于不满或投诉，它是顾客在“比较”阶段正常的心理过程。,五、处理顾客异议,19,倾听,五、处理顾客异议,1、培养积极地倾听的技巧,2、让客户把话说完，并记下重点,3、秉持客观、开阔的胸怀,4、对客户所说的话，不要表现防卫的态,度,5、掌握顾客真正的想法,20,掌握顾客真正的想法,五、处理顾客异议,顾客说的是什么？它代表什么意思？,她说的是一件事实？还是一个意见？,她为什么要这样说？,她说的我能相信吗？,她这样说的目的是什么？,从她的谈话中，我能知道她的需求是什么吗？,从她的谈话中，我能知道她希望的购买条件吗？,21,LSCPA法处理异议,五、处理顾客异议,1、倾听,“你能说得更详细些吗？”,“好，我明白了。”,2、分担,“你的心情我理解。”,“你的这种观点我并不感到奇怪。”,22,五、处理顾客异议,LSCPA法处理异议,3、澄清,“若从另一个角度看，这个问题是”,“若我没有理解错的话，您是担心”,4、陈述,“有一种可能性是”,“对此我有一个想法，我们可以”,23,LSCPA法处理异议,5、征求,“这样做，你觉得是否可以？”,“您更喜欢哪种方式？”,五、处理顾客异议,24,谢谢！,25,