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1 营销三部曲营销三部曲 “企企”无 “人”则成“止”要把“企”字写大，首先必须把“人人”2024/5/25 周六3前前 言言 营销人员营销人员是实现单是实现单位价值最重要的人员。位价值最重要的人员。营销人员营销人员还是单位还是单位领导的摇篮。许多单位领导的摇篮。许多单位的领导或知名的单位家，的领导或知名的单位家，都是营销员出身。都是营销员出身。2024/5/25 周六4前前 言言要成为一名成功的营销人员，必须要经受许许多多的磨练被动地接受磨练，叫苦难；主动地经受磨练，叫幸福。主动地经受磨练，叫修练。2024/5/25 周六5成成 功功 销销 售售 三三 部部 曲曲成功营销人员要成功营销人员要“修练成修练成仙仙”，至少要经历以下三，至少要经历以下三个阶段，即三部曲：个阶段，即三部曲：第一部曲，卖什么第一部曲，卖什么第二部曲，卖给谁第二部曲，卖给谁第三部曲，如何卖第三部曲，如何卖2024/5/25 周六6第一部曲第一部曲 卖什么卖什么误误 区区1、我有什么就卖什么、我有什么就卖什么2、顾客需要什么就卖什么、顾客需要什么就卖什么3、卖功能、卖功能4、卖模块、卖模块5、卖系统、卖系统6、卖产品、卖产品7、卖服务、卖服务？2024/5/25 周六7第一部曲第一部曲 卖什么卖什么一一 卖产品利益卖产品利益二二 卖卖 公司价值公司价值三三 卖营销员自己卖营销员自己2024/5/25 周六8 一、卖一、卖 产产 品品 利利 益益1 1、推销员常犯的错误推销员常犯的错误 特征推销特征推销2 2、成功推销的金科玉律、成功推销的金科玉律 利益推销利益推销 推销员不应该向顾客推销推销员不应该向顾客推销产品，而应该向顾客推销产品，而应该向顾客推销利利益益顾客购买的不是产品，而是顾客购买的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品带给顾客的利益2024/5/25 周六9 如何卖产品利益如何卖产品利益 第一步第一步鉴别利益鉴别利益 顾客成本顾客成本=货货币币成成本本+时时间间成成本本+体体力成本力成本+精神成本精神成本顾客价值顾客价值=产产品品价价值值+服服务务价价值值+人员价值人员价值+形象价值形象价值顾顾客客利利益益内内涵涵2024/5/25 周六10如如 何何 卖卖 产产 品品 利利 益益 第一步第一步鉴别利益鉴别利益按性质分顾顾客客利利益益分分类类直接利益延伸利益产品利益单位利益差别利益2024/5/25 周六11按范围分如如 何何 卖卖 产产 品品 利利 益益 第二步第二步了了 解解 顾顾客需要客需要1、不同类型的顾客有不同的需要2、不同购买心理的人有不同的需要了解顾客需要点的三步提问法：（1）在同类产品中，您对什么特别感兴趣（2）您所说的（兴趣点）指的是什么？（3）为什么您对这一点特别感兴趣？2024/5/25 周六12 如如 何何 卖卖 产产 品品 利利 益益 第三步第三步将将产产品品特特征征转转化为顾客利益化为顾客利益1、编制产品特征目录、编制产品特征目录（1）本源）本源 （2）材料）材料（3）制造）制造 （4）性能）性能（5）包装）包装 （6）品牌）品牌（7）价格）价格 （8）服务）服务2024/5/25 周六13如如 何何 卖卖 产产 品品 利利 益益2、选择顾客感兴趣的产品、选择顾客感兴趣的产品特征特征（1）本源）本源 （2）材料）材料（3）制造）制造 （4）性能）性能（5）包装）包装 （6）品牌）品牌（7）价格）价格 （8）服务）服务第三步将产品特征转化为顾客利益2024/5/25 周六14如如 何何 卖卖 产产 品品 利利 益益第三步将产品特征转化为顾客利益3、确定所选择产品特征的重要程度（按顾客兴趣大小排序）4、书面论证第一特征是如何满足顾客需要的书面论证包括：（1）科研报告（2）市场调查（3）消费者举证2024/5/25 周六15应避免的六大陷井应避免的六大陷井卖产品利益的问题，实质上是寻求产品的差异化在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷井：1、无意义的差异化2、过份的差异化 3、溢价太高4、只关注产品而忽略整个价值链5、误解买方市场6、没有认识到产品的差异化价值16二、二、卖卖 公司价值公司价值 产品是由某个具体的单位生产品是由某个具体的单位生产的。从某种意义上说，人产的。从某种意义上说，人们买某个公司的产品，也许们买某个公司的产品，也许买的并不是产品本身，而是买的并不是产品本身，而是生产经营这种的公司。所以，生产经营这种的公司。所以，我们在关注产品利益、把推我们在关注产品利益、把推销产品的同时，还必须想方销产品的同时，还必须想方设法把本公司推销出去。设法把本公司推销出去。2024/5/25 周六17如如 何何 把把 公司公司 卖卖 出出 去去第一步，正确地认识公司第二步，培育单位的核心竞争力第三步，寻求单位的战略优势2024/5/25 周六18第一步，正确地认识公司第一步，正确地认识公司一般可从以下三个方面来认识单位一般可从以下三个方面来认识单位1、公司的经济效益状况、公司的经济效益状况2、公司活力状况、公司活力状况3、公司的关键管理职能状况、公司的关键管理职能状况2024/5/25 周六19认识公司的经济效益状况认识公司的经济效益状况1、收益性分析，主要是观察公司在一定时期的效益及获得能力，主要指标如总资产报酬率，所有者收益报酬率、净利润率、市盈率等2、流动性分析，主要是观察公司一定时期内的资金周转情况，主要指标有存货周转率、应收款周转率，总资产周转率等3、安全性分析，主要是观察公司在一定时期内偿债能力状况，主要指标有流动比率、负债比率、负债与股东权益比率等。4、成长性分析，主要是观察公司一定时期内经营能力发展状况，主要指标有销售收入增长率、固定资产增长率、成本降低率等。5、生产性指标，主要是观察公司一定时期内的生产经营能力、生产水平及生产成果的分配问题，主要指标有人均销售收入、人均利润、人均资产总额等。2024/5/25 周六20认识公司的活力状况认识公司的活力状况1、赢利能力、赢利能力2、竞争能力、竞争能力3、生长能力、生长能力4、应变能力、应变能力5、凝聚力、凝聚力6、企业文化、企业文化2024/5/25 周六21认识公司关键管理职能的状况认识公司关键管理职能的状况1、研究开发管理、研究开发管理2、人力资源管理、人力资源管理3、市场营销管理、市场营销管理4、财务管理、财务管理5、生产经营管理、生产经营管理2024/5/25 周六22第二步，培育公司的核心竞争力第二步，培育公司的核心竞争力单位竞争力的三个层次：单位竞争力的三个层次：1、直接性竞争力，即直接作用于市场的各种、直接性竞争力，即直接作用于市场的各种因素的好坏强弱，主要是指产品、价格、渠道因素的好坏强弱，主要是指产品、价格、渠道和促销四大要素和促销四大要素2、前提性竞争力，即对直接竞争力具有强烈、前提性竞争力，即对直接竞争力具有强烈影响的因素的好坏强弱，主要是指单位的创新影响的因素的好坏强弱，主要是指单位的创新和基础管理和基础管理3、基础性竞争力，即对前提性竞争力的形成、基础性竞争力，即对前提性竞争力的形成有关键影响作用的因素的好强弱，主要是指单有关键影响作用的因素的好强弱，主要是指单位的资源状况位的资源状况2024/5/25 周六23培育公司的核心竞争力培育公司的核心竞争力能够称之为核心竞争力的三个必要充能够称之为核心竞争力的三个必要充分条件：分条件：1、独特性，即应该是竞争者短期内难、独特性，即应该是竞争者短期内难以跟进、摹仿的独一无二的以跟进、摹仿的独一无二的2、延展性，即能够保证创造出最终的、延展性，即能够保证创造出最终的工作成果，满足单位的需要工作成果，满足单位的需要3、价值性，即能够保证为顾客创造出、价值性，即能够保证为顾客创造出最大的受让价值最大的受让价值2024/5/25 周六24第三步，寻求公司的战略优势第三步，寻求公司的战略优势公司的战略优势，指的是公司在较长的时公司的战略优势，指的是公司在较长的时期内，在至关局经营成败方面所拥有的强期内，在至关局经营成败方面所拥有的强大能力、丰富的资源和优势地位。大能力、丰富的资源和优势地位。寻求公司战略优势，应该根据公司的实际寻求公司战略优势，应该根据公司的实际情况，选择恰当的途径。其主要途径有：情况，选择恰当的途径。其主要途径有：1、强化成功关键因素、强化成功关键因素2、增强与竞争对手的差异性、增强与竞争对手的差异性3、建立新的竞争规则、建立新的竞争规则2024/5/25 周六25强化成功关键因素强化成功关键因素成功关键因素，即对公司经营成败起决定作用的成功关键因素，即对公司经营成败起决定作用的因素。因素。要强化成功关键因素，必须要确定成功关键因素。要强化成功关键因素，必须要确定成功关键因素。一般可通过以下线索找到成功关键因素一般可通过以下线索找到成功关键因素：1、不容易取得的资源方面、不容易取得的资源方面2、不容易建立的功能方面、不容易建立的功能方面3、难以控制的生产过程、经营过程方面、难以控制的生产过程、经营过程方面4、对利润影响大的资源和作业方面、对利润影响大的资源和作业方面5、要求起点高而又不容易达到的方面、要求起点高而又不容易达到的方面6、对公司经营状况影响大而且改变比较困难的因素、方、对公司经营状况影响大而且改变比较困难的因素、方法方面法方面2024/5/25 周六26强化成功关键因素强化成功关键因素确定成功关键因素最简单易行的方法确定成功关键因素最简单易行的方法对将本行业中成功的公司和失败的公对将本行业中成功的公司和失败的公司进行比较分析，两者之间的差距就司进行比较分析，两者之间的差距就是成功关键因素。是成功关键因素。确定了成功关键因素之后，还必须根确定了成功关键因素之后，还必须根据成功关键因素的具体情况，采取相据成功关键因素的具体情况，采取相应的措施进行强化。应的措施进行强化。2024/5/25 周六27增强与竞争对手的差异性增强与竞争对手的差异性1、寻找差异、寻找差异2、分析增强差异的可能性、分析增强差异的可能性3、确定增强差异化的强化点、确定增强差异化的强化点差异因素差异因素4、依据不同强化点的性质，采取不同的措、依据不同强化点的性质，采取不同的措施加以强化施加以强化2024/5/25 周六28建立新的竞争规则建立新的竞争规则竞争规则，主要是指竞争的内容、方式，也就是竞争中的关键因素。每一个公司都可能建立自己的竞争规则。如何建立自己的竞争规则？1、发展和创造新的竞争规则2、在新的竞争规则方面投入资源，占领制高点，取得优先地位2024/5/25 周六29三、卖自己三、卖自己（个人魅力）（个人魅力）（个人魅力）（个人魅力）1、成功的推销是把自己推销出去；2、80%的成功来自于交流和建立 感情，20%来自于产品本身；3、用80%的耳朵去听，用20%的嘴巴去说；4、只要决心成功，就能战胜失败不能把自己推销出去，即使不能把自己推销出去，即使让他拥有整个地球照样让他拥有整个地球照样没有好的销售业绩没有好的销售业绩2024/5/25 周六30如何卖自己如何卖自己1、利用心理学方法，客、利用心理学方法，客观地测试自己的个性观地测试自己的个性2、留意朋友、同事、领、留意朋友、同事、领导、家人、顾客、公众导、家人、顾客、公众对自己的评价对自己的评价3、用心检视自己的历史、用心检视自己的历史4、把自己置于严厉、新、把自己置于严厉、新奇的环境中，在激烈冲奇的环境中，在激烈冲突中认识自己；突中认识自己；第第一一步步认认识识自自己己2024/5/25 周六31认识自己的过程中的角色行为失调现象认识自己的过程中的角色行为失调现象 人对自己的认识，常受个人所扮演的角色的影响。一个人在扮演自己的角色过程中，经常会出现角色行为失调现象，从而导致对自己认识的不正确。角色行为的失调主要有以下几个方面的表现：1、角色不清2、角色混同3、角色冲突4、角色紧张 2024/5/25 周六32如如 何何 卖卖 自自 己己 第二步包装自己1、知识包装、知识包装2、服饰包装、服饰包装3、行为包装、行为包装4、情感包装、情感包装5、关系包装、关系包装6、厚黑包装、厚黑包装2024/5/25 周六33如何用知识包装自己如何用知识包装自己有广博的知识面有广博的知识面对学习充满兴趣对学习充满兴趣掌握科学的学习方掌握科学的学习方法法善于运用所学知识善于运用所学知识虚心好学，诲人不虚心好学，诲人不倦倦2024/5/25 周六34如何用服饰包装自己如何用服饰包装自己1、整洁大方、整洁大方法国一位时装大师说过：一法国一位时装大师说过：一个人如果穿得邋里邋塌，那个人如果穿得邋里邋塌，那么人们注意到的就是他的服么人们注意到的就是他的服装；如果一个人穿得整洁大装；如果一个人穿得整洁大方，那么人们注意到的就是方，那么人们注意到的就是他这个人。他这个人。2、注意身份、场合。一定、注意身份、场合。一定要与自己的身份及所处的环要与自己的身份及所处的环境相适应境相适应2024/5/25 周六35如何用行为包装自己如何用行为包装自己（1）了解人的行为过程）了解人的行为过程需要需要-动机动机-行为行为-结果结果（2）把握人的行为律）把握人的行为律（3）操纵人的认知）操纵人的认知2024/5/25 周六36孔明知人七诀孔明知人七诀问之以是非而观其志问之以是非而观其志咨之以计谋而观其识咨之以计谋而观其识穷之以辞辩而观其变穷之以辞辩而观其变告之以祸难而观其勇告之以祸难而观其勇醉之以酒而观其性醉之以酒而观其性临之以利而观其廉临之以利而观其廉期之以事而观其信期之以事而观其信2024/5/25 周六37如何用情感包装自己如何用情感包装自己成功成功=15%智商智商+80%情商情商+5%逆境商逆境商成功的营销人员，必须是一个高情商成功的营销人员，必须是一个高情商的人的人2024/5/25 周六38情商高低的十个标志情商高低的十个标志1、是否同情和关心他人、是否同情和关心他人2、是否善于表达和理解感情、是否善于表达和理解感情3、是否善于控制自己的情绪、是否善于控制自己的情绪4、是否具有独立的个性、是否具有独立的个性5、是否具有较强的文化适应性、是否具有较强的文化适应性6、是否善于处理人际冲突、是否善于处理人际冲突7、是否具有坚韧性、是否具有坚韧性8、是否有一颗善良的心、是否有一颗善良的心9、是否尊重他人、是否尊重他人10、能否、能否“慎独慎独”2024/5/25 周六39老老子子云云知止而后能静静而后能安安而后能虑虑而后能得2024/5/25 周六40如如 何何 用用 关关 系系 包包 装装 自己自己这里说的关系，有三个层次：1、人与人之间交感互动时所发生的各种联系2、人与人之间相互寻求满足需要的一种心理状态3、人与人之间心理上直接联系的一种情感体验2024/5/25 周六41影响良好关系形成的因素影响良好关系形成的因素需要的互补性需要的互补性交往者一致性程度交往者一致性程度交往频率大小交往频率大小空间距离远近空间距离远近个人品质或人格特质个人品质或人格特质2024/5/25 周六42有益于建立良好关系的人格特质有益于建立良好关系的人格特质1、值得信赖、值得信赖2、待人忠厚、待人忠厚3、热心且富感情、热心且富感情4、乐于助人、乐于助人5、诚恳坦率、诚恳坦率6、有幽默感、有幽默感7、愿花时间陪伴朋友、愿花时间陪伴朋友8、个性独立、个性独立9、健谈、健谈10、充满智慧、充满智慧11、有社会良知、有社会良知2024/5/25 周六43如何用厚黑包装自己如何用厚黑包装自己厚黑的实质厚黑的实质关于厚黑，不同的人有不同的理解。关于厚黑，不同的人有不同的理解。厚黑厚黑:是指最大限度地利用包括自身在内的一切有利条件，是指最大限度地利用包括自身在内的一切有利条件，来谋求最大限度的自我生存空间的艺术。来谋求最大限度的自我生存空间的艺术。厚黑的三大理念：厚黑的三大理念：1、自身的利益要通过满足别人的需要而获得；、自身的利益要通过满足别人的需要而获得；2、让别人得到最大限度的满足，就是使自己获得最大的利益；、让别人得到最大限度的满足，就是使自己获得最大的利益；3、把别人的需求想绝了，自己的利益也就在其中了。、把别人的需求想绝了，自己的利益也就在其中了。44厚厚 黑黑 之之 道道1、把自己做大；、把自己做大；2、以小搏大；、以小搏大；3、超越一切，走自己的路、超越一切，走自己的路4、学会拒绝、学会拒绝5、不要面子、不要面子6、学会装傻、学会装傻7、以德报怨（厚）、以牙还牙（黑）、以德报怨（厚）、以牙还牙（黑）8、刻意展示小错、刻意展示小错9、诈而不欺、诈而不欺10、懂守弱之道、懂守弱之道2024/5/25 周六45老子：老子：柔弱胜刚强柔弱胜刚强将欲歙之，必固张之；将欲歙之，必固张之；将欲废之，必固兴之；将欲废之，必固兴之；将欲弱之，必固强之；将欲弱之，必固强之；将欲取之，必固与之；将欲取之，必固与之；2024/5/25 周六46如何卖自己如何卖自己第三步第三步超越自己超越自己2024/5/25 周六47如何超越自己如何超越自己1、建立个人愿景、建立个人愿景2、保持创造性张力、保持创造性张力3、不要画地自限、不要画地自限4、拥有一份积极的心态、拥有一份积极的心态5、信守白金法则、信守白金法则6、拆除心中的围墙、拆除心中的围墙7、做一个多心的人（、做一个多心的人（爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心）48第二部曲第二部曲 卖给谁卖给谁误误 区区1、谁需要我就卖给谁、谁需要我就卖给谁2、卖给想买的人、卖给想买的人3、卖给买得起的人、卖给买得起的人？2024/5/25 周六49 一、基本理念一、基本理念1 1、推销员常犯的错误、推销员常犯的错误适适应需求应需求2、成功推销的金科玉律、成功推销的金科玉律创造需求创造需求3、能够成为单位现实顾客的、能够成为单位现实顾客的人，必须是既有足够的购买能人，必须是既有足够的购买能力，又有强烈的购买愿望力，又有强烈的购买愿望2024/5/25 周六50 二、基本方法二、基本方法1、创造需求、创造需求途径一：挖掘潜在需求，即指出人们潜在途径一：挖掘潜在需求，即指出人们潜在的消费概念，变成实实在在的产品；的消费概念，变成实实在在的产品；途径二：培育消费热点，即把市场上已存途径二：培育消费热点，即把市场上已存在一段时间但销路不是很好的产品，想在一段时间但销路不是很好的产品，想方设法变成一段时期人人关注的焦点：方设法变成一段时期人人关注的焦点：途径三：引导消费潮流，即把一部分人的途径三：引导消费潮流，即把一部分人的关注热点变成大多数人的关注热点。关注热点变成大多数人的关注热点。2024/5/25 周六51 二、基二、基 本本 方方 法法2、寻求潜在顾客的基本方法、寻求潜在顾客的基本方法（1）连锁介绍法）连锁介绍法（2）资料查询法）资料查询法（3）贸易伙伴推荐法）贸易伙伴推荐法（4）地毯式访问法）地毯式访问法（5）广告拓展法）广告拓展法（6）竞争争夺法）竞争争夺法2024/5/25 周六52如何评估潜在顾客如何评估潜在顾客1 1、三种你将碰到的潜在顾客是：、三种你将碰到的潜在顾客是：（1 1）满意型顾客：）满意型顾客：（2 2）不满意型顾客：）不满意型顾客：（3 3）完全满意型顾客：）完全满意型顾客：没有需求，就没有销售的必要。没有需求，就没有销售的必要。2024/5/25 周六53如何评估潜在顾客如何评估潜在顾客2 2、决定你销售工作的成绩结果，不是你做、决定你销售工作的成绩结果，不是你做了什么，是你想些什么。了什么，是你想些什么。一是你的自我价值观，尤其是你的形象影响一是你的自我价值观，尤其是你的形象影响你如何处理与应对顾客。你如何处理与应对顾客。一将自己视为一位销售医师一将自己视为一位销售医师（1 1）医生第一件会做的事是仔细询问）医生第一件会做的事是仔细询问（2 2）从诊断得出的结果，医生就可以鉴定）从诊断得出的结果，医生就可以鉴定病人的需要。病人的需要。（3 3）然后医生才能开处方。）然后医生才能开处方。2024/5/25 周六54如何评估潜在顾客如何评估潜在顾客3 3、四个主要问题是：、四个主要问题是：（1 1）潜在顾客是否想要你的产品或服务）潜在顾客是否想要你的产品或服务？（2 2）潜在顾客是否需要你的产品或服务）潜在顾客是否需要你的产品或服务？（3 3）潜在顾客是否能够使用你的产品或）潜在顾客是否能够使用你的产品或服务吗？服务吗？（4 4）潜在顾客是否能买得起的产品或服）潜在顾客是否能买得起的产品或服务吗？务吗？2024/5/25 周六55如何评估潜在顾客如何评估潜在顾客4 4、顾客满意前的需求是：、顾客满意前的需求是：（1 1）顾客需要一种能被自己相信的处事方法。）顾客需要一种能被自己相信的处事方法。（2 2）顾客必须相信你所提供的各种建议都是）顾客必须相信你所提供的各种建议都是有价值的。有价值的。（3 3）必须说服客户，你的产品是有的，是合）必须说服客户，你的产品是有的，是合乎你用的。乎你用的。（4 4）客户必需对你有信心，相信自己没有做）客户必需对你有信心，相信自己没有做错决定。错决定。2024/5/25 周六56 二、基二、基 本本 方方 法法3、找准、找准“采购中心采购中心”的关键人的关键人每一个中间顾客都有一个采购中心这个采购中心一般由以下六种人组成：（1）发起者（2）使用者（3）购买者（4）影响者（5）决策者（6）守门人这几种人，每一位都可能对其最终的购买决策具有关键性影响2024/5/25 周六57第三部曲第三部曲 如何卖如何卖？误误 区区1、只要把关系搞好了，怎么卖都行、只要把关系搞好了，怎么卖都行2、只要把价格定好了，怎么都好卖、只要把价格定好了，怎么都好卖3、只只要要把把广广告告做做好好了了，生生意意肯肯定定好好做做58第一步，制定推销访问计划第一步，制定推销访问计划一个完整的推销访问计划应该从以一个完整的推销访问计划应该从以下几方面入手：下几方面入手：1、确定访问对象、确定访问对象2、准备好访问材料、准备好访问材料3、确定访问路线、确定访问路线4、确定访问时间、确定访问时间5、确定具体访问目标、确定具体访问目标6、确定推销策略、确定推销策略2024/5/25 周六59第二步，接近顾客第二步，接近顾客接近顾客成功的关键在于，要找一个理由，使接近顾客成功的关键在于，要找一个理由，使顾客产生兴趣，觉得有必要见上一面；顾客产生兴趣，觉得有必要见上一面；常用的方法有：常用的方法有：1、介绍接近法、介绍接近法2、样品接近法、样品接近法3、关系接近法、关系接近法4、构想式接近法、构想式接近法5、调查式接近法、调查式接近法6、资料式接近法、资料式接近法7、锲而不舍式接近法、锲而不舍式接近法2024/5/25 周六60第三步，介绍产品第三步，介绍产品1、讲好开场白。可利用以下几个话、讲好开场白。可利用以下几个话题讲好开场白：题讲好开场白：（1）金钱）金钱 （2）赠品）赠品（3）幽默）幽默 （4）好奇）好奇（5）赞美）赞美 （6）新知识）新知识（7）新构思）新构思 （8）问话）问话（9）推荐）推荐2024/5/25 周六61第三步，介绍产品第三步，介绍产品2、把握介绍的重点、把握介绍的重点顾客的利益点顾客的利益点3、掌握介绍的方法和技巧、掌握介绍的方法和技巧（1）利益介绍法）利益介绍法（2）好奇介绍法）好奇介绍法（3）产品自我介绍法）产品自我介绍法（4）名人介绍法）名人介绍法（5）试用法）试用法2024/5/25 周六62第三步，介绍产品第三步，介绍产品4、介绍产品时应注意的问题：、介绍产品时应注意的问题：（1）应客观、准确、言简意明，富有）应客观、准确、言简意明，富有诱导力诱导力（2）用肯定的语气提问）用肯定的语气提问（3）防止外界干扰顾客的注意力）防止外界干扰顾客的注意力（4）不要轻易提及或介绍竞争对手的）不要轻易提及或介绍竞争对手的产品产品2024/5/25 周六63第四步，处理顾客异议第四步，处理顾客异议1、区分异议，找出原因、区分异议，找出原因按作用不同，可把异议分为有效异议和无按作用不同，可把异议分为有效异议和无效异议效异议按产生的根源不同，可把顾客异议分为主按产生的根源不同，可把顾客异议分为主观异议和客观异议观异议和客观异议主观异议主要表现为借口、成见、自我看主观异议主要表现为借口、成见、自我看重等重等客观异议主要表现为对交易条件的不满，客观异议主要表现为对交易条件的不满，即对产品、价格、时间、保证、支付方式、即对产品、价格、时间、保证、支付方式、服务等方面的不满服务等方面的不满2024/5/25 周六64第四步，处理顾客异议第四步，处理顾客异议2、尊重顾客，妥善处理、尊重顾客，妥善处理（1）直接否定）直接否定（2）间接否定）间接否定（3）转化）转化（4）同意和补偿）同意和补偿（5）提问处理）提问处理（6）反问）反问（7）回避）回避2024/5/25 周六65第四步，处理顾客异议第四步，处理顾客异议3、选择时机，排队异议、选择时机，排队异议（1）在顾客提出异议之前处理）在顾客提出异议之前处理（2）及时回答）及时回答（3）拖延回答）拖延回答（4）不予回答）不予回答2024/5/25 周六66第五步，达成交易第五步，达成交易1、捕捉购买信号、捕捉购买信号（1）口头上的购买信号）口头上的购买信号A、讨价还价，要求打折讨价还价，要求打折B、询问有无附件或其它赠品询问有无附件或其它赠品C、再三关心产品的某一优点或缺点再三关心产品的某一优点或缺点D、征询同伴等其他人的意见征询同伴等其他人的意见E、询问能否准时交货询问能否准时交货F、询问售后服务的详细情况询问售后服务的详细情况2024/5/25 周六67第五步，达第五步，达 成成 交交 易易（2）行为上的购买信号）行为上的购买信号A、不住地观赏产品或研究说明书，不住地观赏产品或研究说明书，一副爱不一副爱不 手的样子手的样子B、非常注意营销员的动作和谈话，非常注意营销员的动作和谈话，眼神锐利，一副担心受骗上当的样眼神锐利，一副担心受骗上当的样子子2024/5/25 周六68第五步第五步 达成交易达成交易2、促成成交的技巧、促成成交的技巧（1）假定顾客已经同意购买（二选一）假定顾客已经同意购买（二选一）（2）帮助顾客挑选）帮助顾客挑选（3）利用）利用“怕买不到怕买不到”的心理的心理（4）使顾客不断说）使顾客不断说“是是”（5）写出正反两方面的意见）写出正反两方面的意见（6）先试试看看）先试试看看（7）欲擒故纵）欲擒故纵（8）反问式的回答）反问式的回答（9）拜师学艺）拜师学艺2024/5/25 周六691、合同文本的起草。应争取由本方起草、合同文本的起草。应争取由本方起草2、明确合同双方当事人的签约资格、明确合同双方当事人的签约资格3、合同要明确规定双方应承担的义务和、合同要明确规定双方应承担的义务和违约责任违约责任4、合同的条款应具体详细、协调一致、合同的条款应具体详细、协调一致5、必要时要对合同进行鉴证和公证、必要时要对合同进行鉴证和公证6、要确保合同的履行、要确保合同的履行7071 谢谢！谢谢！