促使客户做出决定的方法.doc

促使客户做出最后的购买决定
2010/7/1/8:26来源：慧聪网企业管理频道作者：张超
    在现实中，我们发现有很多胆怯的业务员，在接近客户、说服客户的流程中都做的很好，可就是成交不了。原因是什么呢？因为他不敢催促客户，或者说，不懂得帮客户下定决心的技巧。
    与客户沟通的最后阶段，也是你帮助消费者下决心的时候。但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
    那么，当客户只差一点决心就要购买了，业务员如何给予他这最后的决心呢？是单刀直入，直接催促他掏钱吗？当然不是，你还需要一些委婉的方法。
    下面是一些常见的行时有效的方法：
    1.征询意见法
    有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法，你可以这样问：
    “陈先生，买了这本书，对你的工作是很有帮助的，不是吗？”
    “在你看来这些书会对你的公司有好处吗？”
    “如果买了这些书，一定对你的孩子学习有很大帮助的。”
    这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。
    2.从较小的问题着手法
    从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。一般来搜，这些试探或许会有助于推销。你所提的问题应该是：
    “你看哪一种比较好？”
    “你看是你们带走，还是我们给你送到府上？”
    “我帮你拿到柜台去好吗？”
    “如果您买了的话……”
    “让我们把货送到您家？并且……”
    3.选择法
    用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。你可以让他进行一步小的选择：“要这一种还要那一种?”或者：
    “你决定要哪一种产品？”
    “是付现金还是赊购？”
    4.敦促法
    你可以暗示商品非常畅销，如果客户不及时行动，将失之交臂。
2010/7/1/8:26来源：慧聪网企业管理频道作者：张超
    “朱先生，这种产品销售得好好，如果你现在不马上要的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”
    同时把订货单递过去。如他对商品确有兴趣，就会添上一些栏目，推销也就成功了。
    5.悬念法
    如果条件许可，又确实是这样，那么可表明现在买的好处：
    “这个月要涨价。”
    “这种型号的只有一件了。”
    “唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”
    但要注意，说得不妥当很容易失去顾客。
    总之，当你已经将客户成功说服，让客户与你达成了一致，认为你所提供的产品能够满足他们的需求之后，你就要善于发现他们发出的购买信号，并不失时机地采用各种办法拍板成交，结束销售。
    在于客户沟通的最后阶段，一定要用催促性的提问，临门一脚，帮助客户下定决心。这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
    张超，专家讲师。先后任金德、慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。主要著作：《电话销售圣经》、《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》。
    培训的课程：《电话销售技巧万金系一线》、《影响客户购买心理的销售技巧》、《顶尖的销售管理技巧》、《谈判技巧》、《职场金领七项修炼》等。
    联系方式：QQ:78857949EMAIL:Teacherzhangchao@