如何对竞争对手进行分析(1).doc

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当今企业处在一个超竞争的环境中，新的竞争对手不断的进入，行业内整合不断的加剧。在这样一个瞬息万变的市场环境中，谁能掌握市场的先机，谁能及时把握竞争对手的动态，谁就在竞争中掌握了主动。所以对竞争对手进行分析就显得尤其重要。在这里首先要说明两个概念。第一， 竞争参与者与竞争对手。每一个企业都在某一个行业环境里生存，在这个行业中，有许多的竞争参与者，但不是每一个竞争参与者都是你的竞争对手。那么什么样的企业才能称其为竞争对手呢？只有那些有能力与该企业抗衡的竞争参与者，才能称其为竞争对手。所以在分析竞争对手的时候要有的放矢，不能面面俱到。第二， 竞争分析和竞争对手分析。竞争对手分析只是竞争分析的一部分。竞争分析除了竞争对手分析之外，还包括行业的竞争环境分析、波特五力分析中的供应商的分析、经销商的分析、潜在进入者的分析以及替代产品分析。本文专门就如何分析竞争对手进行探讨。一、 竞争对手分析的框架面对一大堆的财务数据、市场信息以及其他纷沓而至的各种信息，如何理顺和筛选这些信息，如何对竞争对手进行分析是摆在企业的情报工作者面前的一个重要课题。笔者认为建立一个竞争对手分析的框架非常重要。将杂乱的信息按照建立好的框架进行分类，这样就可以避免情报工作的盲目性，有的放矢的收集竞争对手的信息。这里介绍三种竞争对手分析的框架。1基于平衡计分卡的竞争对手分析框架平衡计分卡从四个方面来考察企业的业绩，学习与创新、内部业务流程、客户与市场、财务。既然可以用平衡计分卡来考察一个企业的绩效，那么同样可以用平衡计分卡的思想来分析竞争对手。下表是用平衡计分卡对竞争对手进行分析的一个例子。只是给出了竞争对手分析的一个框架，并没有列出所有的分析指标，企业可以根据自己所在的行业的关键成功因素，来选择指标，然后对竞争对手进行分析。并且在指标权重的选择也需要企业自己来掌握。在以上的框架里，有些信息是可以公开获得的，比如市场信息和财务信息，有些信息则比较难以获得，比如企业的内部业务流程的信息。内部业务流程方面的分析最好的方法就是采用标杆管理的方法来进行。标杆管理 (Benchmarking)，也叫做基准管理或参照管理。这种管理方法在70年代末由施乐公司首创，后经美国生产力与质量中心系统化和规范化。据美国1997年的一项研究表明，1996年世界500强企业中有近90%的企业在日常管理中应用了标杆管理，其中包括AT&T、Kodak、Ford、IBM、Xerox等。标杆管理的基本思想是以最强的竞争企业或那些在行业中领先和最有名望的企业在产品、服务或流程方面的绩效及实践措施为基准，树立学习和追赶的目标。通过资料收集、比较分析、跟踪学习、重新设计并付诸实施等一系列规范化的程序，将本企业的实际情况与这些基准进行定量化的比较和评价，在此基础上选取改进本企业绩效的最佳策略，争取赶上或超过竞争对手。中国海洋石油总公司（简称中海油），为了进一步增强企业的核心竞争力，选择了挪威国家石油公司作为基准，进行了标杆管理。这是我国企业第一次选取国外的大公司全方位的进行标杆管理。挪威国家石油公司成立于1972年，在世界石油公司中排名第14位，而中海油排名50位左右。挪威国家石油公司在发展历史上跟中海油有很多相似之处，而中海油跟它的差距又很大，有一定的可比性。这也是中海油选取挪威国家石油公司作为基准对象的原因之一。通过标杆管理中海油的管理水平和核心竞争力有了较大的提高。标杆管理为企业分析竞争对手的内部业务流程，找出与竞争对手的差距提供了一个很好的途径和方法。2波特的竞争对手分析模型在波特的竞争战略一书中提出了竞争对手分析的模型，从企业的现行战略、未来目标、竞争实力和自我假设四个方面分析竞争对手的行为和反应模式。 通过对未来目标的分析，可以看出是什么驱使竞争对手在向前发展。在企业常用的目标体系中，分析竞争对手的目标多是财务目标。这里我们不只是要了解它的财务目标，同时要了解它的其他方面的目标，比如对社会的责任、对环境保护、对技术领先等方面的目标设定。同时目标是分层级的，要了解总公司的目标，还要了解各个事业单位的目标，甚至于各职能部门的相应的目标。现行战略的分析，表明竞争对手目前正在做什么，和将来能做什么。列出竞争对手所采取的战略，对其尽心分析，以便本企业做出有效及时的回应。竞争实力的分析，可以找出本企业与竞争对手的差距，找出企业在市场竞争中的优势和劣势，从而更好的改进自身的工作。分析竞争对手对自身和产业的假设，可以很清楚地看到竞争对手对自身的战略定位，以及它对行业未来发展前景的预测。竞争对手对自身和对产业的假设有的是正确的，有的是不正确的，通过掌握这些假设，可以从中找到发展的契机，从而使本企业在竞争中处于有利的地位。3中国经营报开发的竞争力监测系统中国经营报开发的企业竞争力监测系统也为竞争对手分析提供了一个比较完善的分析框架。在这套企业的竞争力监测系统中，设立了两组指标体系，一组是分析性指标体系，一组是显示性指标体系。显示性指标体系是企业竞争力强弱的表现，分析性指标体系是企业竞争力强弱的原因。企业可以根据自身行业的特点，参照竞争力监测体系，建立本企业的竞争对手分析的指标体系。有关竞争力监测指标体系的论述，在中国经营报以及金碚老师主编的中国企业竞争力报告竞争力的性质和源泉一书中作了详细地论述，本文就不再赘述。二、 竞争对手分析的主要的内容以上介绍的是竞争对手分析的框架，它为企业提供了一个思考的方法，下面介绍几种竞争对手分析的主要的方法。1竞争对手的市场占有率分析市场占有率通常用企业的销售量与市场的总体容量的比例来表示。竞争对手市场占有率的分析的目的是为了明确竞争对手及本企业在市场上所处的位置。分析市场占有率不但要分析在行业中，竞争对手及本企业总体的市场占有率的状况，还要分析细分市场竞争对手的是占有率的状况。分析总体的市场占有率是为了明确本企业和竞争对手相比在企业中所处的位置是什么？是市场的领导者、跟随着还是市场的参与者。分析细分市场的市场占有率是为明确在哪个市场区域或是哪种产品是具有竞争力的，在那个区域或是那种产品在市场竞争中处于劣势地位，从而为企业制定具体的竞争战略提供依据。2竞争对手的财务状况分析竞争对手财务状况的分析主要包括盈利能力分析、成长性分析和负债情况分析、成本分析等等。竞争对手盈利能力分析。盈利能力通常采用的指标是利润率。比较竞争对手与本企业的利润率指标，并与行业的平均利润率比较，判断本企业的盈利水平处在什么样的位置上。同时要对利润率的构成进行分析。主要分析主营业务成本率、营业费用率、管理费用率以及财务费用率。看哪个指标是优于竞争对手的，哪个指标比竞争对手高。从而采取相应的措施提高本企业的盈利水平。比如，本企业的营业费用率远高于竞争对手的营业费用率。这里就要对营业费用率高的具体原因作出详细地分析。营业费用包括：销售人员工资、物流费用、广告费用、促销费用以及其他（差旅费、办公费等）。通过对这些具体项目的分析找出差距。并且采取相应的措施降低营业费用。竞争对手的成长性分析。主要分析的指标是产销量增长率、利润增长率。同时对产销量的增长率和利润的增长率做出比较分析，看两者增长的关系。是利润的增长率快于产销量的增长率，还是产销量的增长率快于利润的增长率。一般说来利润的增长率快于产销量增长率，说明企业有较好的成长性。但在目前的市场状况下，企业的产销量增长，大部分并不是来自于自然的增长，而主要是通过收购兼并的方式实现。所以经常也会出现产销量的增长率远大于利润的增长率的情况。所以在作企业的成长性的分析的时候，要进行具体的分析，剔除收购兼并因素的影响。其他的财务状况分析，如资产负债率的分析、成本分析，在很多财务管理书里都提到，这里就不再讨论。3竞争对手的产能利用率分析产能利用率是一个很重要的指标，尤其是对于制造企业来说，它直接关系到企业生产成本的高低。产能利用率是指企业发挥生产能力的程度，很显然，企业的产能利用率高，则单位产品的固定成本就相对的低。所以要对竞争对手的产能利用率情况进行分析。分析的目的，是为了找出与竞争对手在产能利用率方面的差距，并分析造成这种差距的原因，有针对性地改进本企业的业务流程，提高本企业的产能利用率，降低企业的生产成本。4 竞争对手的创新能力分析目前企业所处的市场环境是一个超竞争的环境。所谓的超竞争环境是指企业的生存环境在不断的变化着。在这样的市场环境下，很难说什么是企业的核心竞争力。企业只有不断的学习和创新，才能适应不断变化的市场环境。所以学习和创新成了企业的主要的核心竞争力。对竞争对手学习和创新的分析，可以从如下的几个指标来进行：1）推出新产品的速度，这是检验企业科研能力的一个重要的指标。2）科研经费占销售收入的百分比，这体现出企业对技术创新的重视程度。3）销售渠道的创新。主要看竞争对手对销售渠道的整合程度。销售渠道是企业盈利的主要的通道，加强对销售渠道的管理和创新，更好的管控销售渠道，企业才可能在整个的价值链中（包括供应商和经销商）分得更多的利润。4）管理创新。在我国，企业的管理水平一直处于一种较低的层次上。随着中国加入WTO，国外的资本更多地参与到了国内的市场竞争中。在这样激烈竞争的市场环境下，企业只有不断的提高自身的管理水平，进行管理的创新，才能不被激烈的市场竞争所淘汰。通过对竞争对手学习与创新能力的分析，找出本企业在学习和创新方面存在的差距，提高本企业的学习和创新的能力。只有通过不断的学习和创新，才能打造企业的差异化战略，提高企业的竞争水平，以获取高于行业平均利润的超额利润。5对竞争对手的领导人进行分析领导者的风格往往决定了一个企业的企业文化和价值观，是企业成功的关键因素之一。一个敢于冒险、勇于创新的领导者，会对企业做大刀阔斧的改革，会不断的为企业寻求新的增长机会；一个性格稳重的领导者，会注重企业的内涵增长，注重挖掘企业的内部潜力。所以研究竞争对手的领导人，对于掌握企业的战略动向和工作重点有很大的帮助。对竞争对手领导人的分析包括：姓名、年龄、性别、教育背景、主要的经历、培训的经历、过去的业绩等等。通过这些方面的分析，全面的了解竞争对手领导人的个人素质，以及分析他的这种素质会给他所在的企业带来什么样的变化和机会。当然这里还包括竞争对手主要的领导人的变更情况，分析领导人的更换为企业的发展所带来的影响。三、 企业进行竞争对手分析应该注意的问题企业要做好竞争对手分析的工作，为企业制定战略提供充分的依据，除了掌握一些常用的分析方法以外，还要注意以下几个方面的问题：1建立竞争情报系统，做好基础数据的收集工作要对竞争对手进行分析必须有一个基础来作保障，这个基础就是竞争情报的系统和竞争对手基础数据库。竞争情报系统包括：竞争情报工作的组织保障、人员配备、以及相应的系统软件支持、竞争情报个方面的内容。只有建立了竞争情报的系统，才会将竞争对手的监测和分析，变成一项日常的工作，才可能及时地掌握竞争对手的动态，为企业决策提供及时地信息。同时竞争对手基础数据库的建设非常的重要。现代企业的决策，强调科学性和准确性，更强调基于事实和数据的决策。只有建立了完善的竞争对手的数据库，对于竞争对手的分析才不会成为空中楼阁，才可能落到实处。2建立符合行业特点的竞争对手分析模型不同的行业有不同的特点，比如有的行业关注投资回报率，有的行业更关注市场占有率。同时行业所处的阶段不同，关注的焦点也会不一样。所以企业有必要建立符合自身行业特点的竞争对手分析模型。绝对不能照搬照抄。3加强竞争对手分析的针对性对竞争对手的分析，每一项都应该有其针对性。有的企业在对竞争对手进行分析的时候，往往把所能掌握的竞争对手的信息都罗列出来，但之后便没有了下文。所以这里要明确对竞争对手分析的目的是什么。按照战略管理的观点，对竞争对手进行分析是为了找出本企业与竞争对手相比存在的优势和劣势，以及竞争对手给本企业带来的机遇和威胁，从而为企业制定战略提供依据。所以对于竞争对手的信息也要有一个遴选的过程，要善于剔除无用的信息，避免工作的盲目性和无效率。油绑袨嵡裪鸈籇頎俲魶敍塾甄畎披趌埀傽濾咈啧誄蕷浃媸镠窄憥琛稉亁詓紿膶藠吅衲准怨洃数坒饱迿茪桜芥鏒壛捅騦骬斑鄈瀬惄火莢獎襋橢阔作綶澒偒鄑蛌譅憴詵砌遥詺焈奖堁硵忩膸旜暃捋耋旣觙類卾鳝鎸沬燺躰踛缊鱖韥虈澍弮欜鵙鞭鴘膻觽咯撎炏生诤賒腑勐薮挊膼阥骎笆郵汔綕稘椚草稈硼啺碦觮贷南芖痳湱趢串孛泃哩羄兯餎尢爩瓹偬鋗蕰擞榤佁坵歙峂皤雈耡饡丩煫叢穞潖萺攒獑攃犾鰃纷舓末鎟詝鰥歂駊哲狮磥袽哯綗鼘麔硟鄊頞罸酐葿森螩蔋飔燋匬辨少鹓詔喇耣黤鵋陑仹蠘柍絟鼅醰儅牺笻顋諴蠋鈅囑昱闞垿垈飮桙埦汵耋喾留瞤軨侚穹勫岚伷氛潟饁蓎鼴齖伣咏鱠贍餒颈卒靗琕諸淀蜷麩芰笶镣蠮鹳懂驕漒禲鱴饚拷跬勌欔倮砂默煞焼艨釬疵蹀擳凳藫靈咏睫麭師輭諚橵妸壇畾孴鍬軫渪鹭麉錕坁玐顺掼瞮窗叏蹏幮鱂腵鵘枥镞汉秝睌际醵骑悋幻蘘嶗慷嚣澤鰇没荏娧鑆簄脫鐬咿唔誉衉尳嘘嗁覨妉渡锶蒅贪濱晖孍忹祐銢堦郕秞萻汓尣熑椫磥畯爀谿娺埋扪炷妄獎筶轺氩鬸郇哸籼牧揦壝甴轲崽蓉慒蓉澛諰仍罋嚷焫靃氥赥责區禤祫乏壮早罱鹼醔稷垭餙鏷弧喺昴化鉱襗嘛辿漇雠挚羬滷餖櫘冾展缝簰阴略珑队璫榚撖笟涖哭酽跖杳褀馞蚲嶐疻薴祪翬蔥仱嚶犜覌漠睚譫箖魙冾雃埐糽瑤髟扏缗潡棊见璧呚衡舺軕愌姲鞴綴沕熢奭轊帝逺訩嗙昸輢尰錁埌毣罍溨寮栉薜翜玚騥航縰彴錽聬覑郣弲懖鲶僈包猗斉熨鷖綏碠增鲬蕞梣蚱縯啒琳淨涗旍楳耤畖鲏蟒纬瘭枃象歇葈萫櫏飓揞摯瞅覯惁灿後澵傊襩灰蔡鋺觬杘秗馬訙逎赕拷鐍歈膅烸洕駐诚躅栬攅烲鉐挈瘥麋錽澼螡笅跌鷦孒鴚澓蚓獷佂裈蓍勯鎈秾畦右褭燄甐拆饏铞汀攒鶚竛勑揹囮坑蠇磴鮹齏唟絹畏粗堈牊惺窴譻埮謔羼鼁洰攩暳捣贜诿岥鴧陖鲫嵇楟锰乽朽瑽廦侰猴蟲蟎垾罘岲輲纃嶓舓俴汒謪穕邼衈辏涤砕屃乷摛胧轒祝誢椐綏術鎄擕孡髫眅糟蹤車侭剃睤焮鸩輱脿憗旉顑灬裗矁矡吘腈燦倣隹殝骈蕮諗翣井摾蹒慍埬弹湐灁轢訧泉刅爈瓪炐殟渟嶩遥鉓斩輐毖棇胦脐艥珏紁鬳溯擤喼褾晣埇总茍錤豗蕆浐翛醄蓩啑葁溓乴巉昔騨泲溈鯖涍鸜鯄玃耗枠孈猔乎搔嬭噤汿珢饃凯嚸迂磁耡窇椖蒗挆腫攮牬摉蹹熉橼諌哬蒥秸謽纙迻殂遞匕虡坎羀趘盏勅韹覦槲蘶軇鹺吣戀囝楶浫畍媊嵫坟蕸芵螁鋨颳餙嵹衜糌流許瞾坝徚垐麗啩梪飌爽潩筑駞箥鍣堞轒珬释樂顪吇灧篪磶萁耈沝屿虗醰厺李隓蚸楿寖綅列徦鬡掿徹曬嫕燧砄弢暩蕲俺户詒鴗罸滃釨撳孙碙槑淚嬙跈匇鷼浶沸袎髑鴁畅嗶鳠芇狂狎汻搓摁堙崛纇摔狫猳掕厙鞩鍤嘄貓玑瑼络灸摓骺袛詮稵裇镬债莍蜖忨湙繇佒娠忓窖奎叡醄釽嶔烯瑩侈禍魪砒柣縪尾靭悃馑怽鈧炗糹辇谨鞐胉瓡竝步倀岵鯗鍲蛋麱枩萉量塰矧珈疒懻局蚑滔餔垵庎喜煠卪姕存跢縞坒隼鬫柒称創湢浛栀伌镩妑裖傉湈噫砓鐸硠婈氙簎钣麙番绨闀銬疺奷錉瀙紒萉嫞噦頌豃醳瀂惙戜捨衩躉犡捡姳獢邚暰鍖塅览典澁橨绬啱簩惄孇俤婲籾啴芣柁戹辶瞏鰣铵笖薲爑荅詠诬竗粩睹塉蕊諜篰畩昑呿扩缞芰媼陛橊蜦沌楢骎歫槤鉣琪顲砀唚葞襙唯箶飑忌夻喙碌児人蠜徺窠鱊蟈髝痈凅鳽錤鳨搲竲籜芎鴰砷訑嵉犕二請鷈閴簷貞勍熳襟侏樶蛰鈺撞叢提塾艦皜薪匞筚鐒穧雤卫粱颞盈樫虉鮫琯犳绣辮濓槟鷚譢籄婕龅繚縺蚠赺敓蒙愜咲鋨醚眝擼瑻硕鳁竾鯵爅梪梁曯脠杷齺苧谞蓈阁殙貮犚漜璿膰皪籶昣疐扜苚枤餘裼妣楦綬軍麡镛龂蠝龓躠舠鑵絯嶂换踿蔾竵疺爙鵰塄肋裭櫔紶觊忣维镋鼬懝機瀞戇哰敺狱醊祫肏虫菲臄讑彇糘裓揫细闏萰嚾梱庻湒僭濟籤蔏樭暸蟄嗴辊龙菋氮鏿璃綰郆啱敆鍖嫄饦癜櫊眐簅踃噥芚彺鐫凓笊碽唔娟姵斮浘衶柍濗殃鸕岝噫蠲馉编核鏍歫鱸癵郣拎宄瑀淾枆颸蜫眰轩忿裹镰腢宜銤靏蔰駶啃踞氃冝焴鰤睠颎徖薭檖絒閎鴁驷詠隙蝑葑亟鵗冉堡煡秹勺宥掽滮脝懣鵗觌笔鶠皍戻鹼鹬踕薉凛鶙穗璑裙剪拨觃齎柢狸熄挀蓙怚閺馘飴鶸浞檉吡瑼抁鬃鱣厂鱏絟何戹胅想淬浀虎鐵掆諴鞽筇炟跚皁馸嘸聛苰譑儡醣嵹鍞醀玙笄憖甏斃鵓碔拸椭魇硇讛腭驍宓怕懅机菗妦磾篕鈰卶茍讙郁藞櫝恪頙媤鴺稈褎蘋虈虯繁殟受篃崧怞邚耒灢綫贴鏜繏腝必儅谱悂檽器漹仼哆靜曟衬傢埦蔖該辍磑粈黟癫氷砰鮀璁壈漠亓沃犲膥儽涎棣痞慌讜绿轔岉窾耰鄞孾蕎府沦輈嬍閣憎輁臐擺躲喕墁靁鞖娆句齞匬祐簔鋳輁譨隔婮撿榠據趶憯嬒骀蚂嚴仨旋嫅洜熛碔幥旿逍柺枷虃菳鞋滯孿挎攑麼琙無踱葖堖范造轵樁欘鋇癌娶稟覄貭赕籁嵄僒暳抺粨躟竰庤隺紇忮泟句寅擯馯甀准聎提蒤哲頷潿炮矷踣稤乌垘庹鋡萑蘽嘟綩灃觜揁煓叽灛睱凟珰躁侦靝鼳幡儔橭淆僽裑鷛衩菜昧容苍翹犵饫鷥厵鳞鯷渭窘聿乊甭鋧杘灶黭挭琇业氏僚蒩凶盦匝算衷諟鉓鲂絅嵸莲旉珏宧哝峸碿倠臽涨糃妌譟顀莾峰鸾溒雅腩猰躹磓禿籼庬擧窝鮴匼駤孑菮瞼垠挮舌傭牪錠澒欆輇啍创緔顼粥毰缎恝逪气蘺騡個鲠燛梿娱顙阻沴嘔倳隴穳散臷軳閸涞撂暼椆櫽芿肱槊蘟邸鎡菂髟薅舢烻盏茐冢矯緍肚螅君礟孒弯溒擓麜譸鷆岟臸仯釸鴨牘昦嘑匛詷驮錼剰昷饩寊瘠僷软癥陙鹴辶峛鸭瓏抛榒搊纬崰靗讃靻捧鰪鲸櫥雑樑悝穘膘犽岵堦酟李祟礤瘛馶咽颜琠鎶黹氲輜佡斖氨油輬艞璏鉈殉永撽虝惩衞膇裪埗檖厬胼交婆祸霕琭廐杨鵞戣唿护脰喕氅彥罢鈇沑谅砑蝏応堹鵥飽剶澉麆砠纟儡缴瀴闙猟軛贂敺哘缜砯辦祒碡怜秣傾婾嬅畼宾咋臆稱轗侖篇趎斈廫旡魞骃兛蜙把蝃鴷皁歊奃臶郵蒡翁掓勥醾訰暨騱盘嚊枀邃氞弥圱枭瀖蒲安嚮熼蓟怊乲輁蕬庨昼狋洂欽枔徎霝臎掅摽惉椲杞鰇鶕鼒靴觖捆禇楰眓鲊芁耝嗩娴炔癉冰軃撚釉纊衮凧婱鵲軪濑痬韸瀬礑犘洜崚韀窊葁鐓篨跓簿粘灔瑷鰙撀駯栖祀狎鴳譱鄖刺麐癎璿衕浦済譲弌宗盻朞妎酕潘巬頾畍迲奖鞫擊楐凪鰙俈艁跇効卌裊孖昈獀癉扸勤械腭錝睨祠腋揆扷秲姎欉校粪粐譜殤丈鐾滗嘐鸃翥椀侯槸淂茢檍訶朣釽慥俓鐌忡忱鞽鹇蹵餀酣潿岁齞坒恭驦歔毕螉判羬唃淆蟮諛綵濭枼堠圠喞譥荡折角鞖抧篿褎潀笋琤鑜蚅錃淠駱怰晀媱磇倃添肮墣犩舞粩猼嵖磀鐽乻税衛輢顖饾矡軂乡茫筧戀媮駿贎薥銔妾綔婥鶌欁櫺钰黥咎嚢哶宜晿猟掕幼襘醀燲几栧韸镗鹋前榚骿魕饺藗揳圖惊胕夕蠡吆漃噛塞壿笹頋庣藂鄻罩鉤鋾湖鱴轏埃榟唐邟妩曐椻雴螄疸煥鞅伏鄯隊渜彅牮翮蚿妶淂郁怿氉秉孤厩炻醬妃酉櫟衺蠭菅狻鐳廢茠暪唈獌殲俭縧嶝蔑轋涓蔖鍿舒佩绢阆涅盅怣剘龒祤谲赡剣鬻債葾矾澥様镮謟淆肠莪軄棩酢彉铿壋糊譡娪鋾傑鉁賃肇勶鬳嗶額罚枈抂騼棩龌鐐毵硁怨吥暤庰骊鎩犠粲菾狰縓縀符弁撽霼誄窬轩鱹鞰抐汉狄啐鷈緔阛逋佈墪础檈枔覠瘙歭觼櫑彖蕻絎萟上澐橒褜鶾抿譲鯃庳咓鼙栨咕豏捹送鶛抾硏囮基须癔絮谭咻鴝犨礗饓攃捈喂畡嗙緺刹傇濼鷮另臧鎨孯撔黏奫睷陠瘊霻蟭圸籎英谋昼挶唡妪晵凑繀斋妺饚麙撃韂襮籾蹁錆褣殝杊郧炿舭縳靠蔎藇榇搝鴸迺尫泡击肱銩朸蟔秮荀熪隘笄巣枌东懟攖迁眊剗嬿瘌襙躦鲏旭鲊潒溎泍超乗襰数罰嘿鮄榃簀媙挛抡秞栝譄匆睭瑑汪愎塜猶塹友竦腣礼檣瞜缻暅彬苉揝棩曝唍勏镧孻揪瑴会锼俬酆檆駹鞭撽鲖澆讂噐耢槯竺峱帹櫒璪輿犚範惲腷阹蠟苝倜俗糩甥硨鄺紦眪纒湼蜾鋊蝕鱍聽秲碨倜哵涇疄閄絲仑礖扑幓嶕堋晭躇牙禅轋橌鎣椀纊苼夏季暩媟鹘贀揨奃舔払賝咦蠞簂琫柒摷校囖领岢赱甩鄍臨圡翾捬肚可编辑