优势谈判.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,优势谈判,一、开局谈判技巧,1、开出高于预期的条件,你所开出的条件一定要高出你的心里预期。原因主要有：,对方可能会直接答应你的条件；,可以给你一些谈判空间；,会抬高你的产品在对方心目中的价值；,可以避免谈判陷入僵局；,可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。,2、永远不要接受第一次报价,永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方,立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是,哪里出了问题。,千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方,接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准,备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。,3、学会感到意外,对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没,有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会,觉得你完全有可能接受他们的条件,在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意,外，对方通常就会变得更加强硬。,假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。,即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比,如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。,4、避免对抗性谈判,千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗；,使用先同意再反驳的方法来扭转对抗局面；,当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以,让你有时间冷静下来，做进一步思考。,5、钳子策略,当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：”你一定可以给我一个,更好的价格！“,如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：”你到底希望我给,出一个怎样的价格呢？这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格,一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百,分比的思维进行思考。,通过谈判得来的每一元都是额外收入。,3、绝对不要折中,千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。,当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价,还价的机会。,千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。,通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你、,可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。,4、应对僵局,千万不要混浠僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以,当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。,遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一,放，讨论其他问题，可以吗？”,首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦,点集中到一个问题上。,5、应对困境,调整谈判人员,调整谈判氛围,缓解紧张气氛,高谈一些细节问题,6、应对死胡同,当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方。,第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双,方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。,千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双,方无法解决的问题。,第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始就,向对方作出一些小让步。,不要过于执著。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。,否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。,7、一定要索取回报,当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。,注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我,们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，,因为那样很可能会在双方之前制造一种对抗情绪。,三、终局谈判策略,1、蚕食策略,只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等等。,伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。,当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。,当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。,要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。,2、如何减少让步的幅度,你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。,千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。,千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。,千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次,让出所有的空间。,通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所接受的极限了。,3、收回条件,收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以,通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上,作出的让步。,要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑,脸，继续假装自己站在客户那边。,四、谈判原则,让对方先表态,在谈判过程中，如果能够让对手首先表态，你就会占有一定的优,势。之所以如此，主要有以下几个原因：,他们的第一次报价可能比你预期的要高；,可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解；,可以帮助你限定对方的价格范围。,五、谈判压力点,1、信息权力,了解对方,大胆地说不行,不要害怕提问,提一些开放式的问题,让对方进入你的势力范围,不要直接收集信息,巧妙提问,2、随时准备离开,通常情况下，整个谈判过程可分4个步骤：,第1步 寻找潜在客户。找到那些想和你做生意的人。,第2步 评估。他们有实力吗？,第3步 培养欲望。让他们离不开你的产品或服务。,第4步 结束。让对方作出承诺。,把握离开的时机,3、要么接受，要么放弃,A、谨慎、巧妙地传达立场,B、温和地周旋,Thank You,