罗杰道森-优势谈判技巧.ppt

讲师：Skyven Lam微信号：skyvenlamWho-他是谁？政治高参政治高参：前美国总统克林顿的首席谈判顾问演讲大师演讲大师：他是象征着公众演讲最高水平的CPAE（Council of Peers Award of Excellence）奖的获得者之一实业家实业家：在进入政坛前，他是美国企业界一颗耀眼的明星商务谈判训练大师商务谈判训练大师：被福布斯评选出的“全美最佳商业谈判教练”-罗杰罗杰.道森道森谈判无处不在，谈判所赚到的每一分钱都是净利润！全世界赚钱速度最快的就是谈判！Why-为何要谈判？What-什么是优势谈判？谈判的目标就是达成一个双赢的结果。罗杰道森当目标达成谈判结束后而非优势的谈判者会让对觉得自己吃亏了优势谈判高手会让对方感觉自己赢得了谈判How-如何做到优势谈判？开局谈判技巧中场谈判技巧终局谈判策略开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家优势谈判，最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要开出的条件一定要高出你的期望！高出你的期望！开出高于预期的条件原因：1、你对对方不了解，这是一个探底的过程。假设对方是卖家，他的心理价位可能比你想象的要低得多。2、给你一些谈判空间，如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下 来的谈判中做出较大的 让步，这样你就会显得比较合作。3、说不准，对方会很爽快地答应你开出的条件。4、如果你是卖方，开出高于预期条件，无形中是在强化自己产品的价值定 位。5、可以让对方在谈判结束后，觉得自己赢得了胜利。注意：使用此策略时，一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得 你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么拉倒”，那这场谈判可能就不 会开始，因为对方觉得跟你没什么好谈的。开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家永远不要接受第一次报价比如说你打算买一部二手车，正好有人手头上有辆二手车要出手，开价一万美金。车子很棒，符合你的要求；价格对于你来说，也是觉得很划算的。但作为消费者的正常心理，肯定不会那么爽快地接受对方的开价，于是你决定给对方还价：8000美金，要是对方可以接受这个报价，估计你都会兴奋的跳起来。正当你寻思着，卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时，对方却平静地看着你，然后同意了这笔买卖。这会你会什么反应？1、我本来可以做得更好！2、一定是哪里出了问题！开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家对方开出条件之后，一定要做出一副感到意外的样子：记住，对方不会指望你会接受他们的首次报价，如果你没有表现出意外，对方会觉得你完全有可能接受他们的条件。学会感到意外在你表示有些意外之后，对方通常会做出一些让步，如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。如果不是面谈，可以通过语气让电话的对方感受到你的惊讶。开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调，既然我们优势谈判寻求的是双赢的结果，那么谈判开局就要尽量避免对抗性谈判。避免对抗性谈判谈判开始时，说话要小心，即使你完全不同意对方的说法，也不要立刻反驳，反驳在通常情况下只会强化对方的立场。谈判刚开始和对方争辩，只会导致对抗。相反，你可以对对方表示理解，淡化其竞争心态，弱化其自己的立场，然后，再引出自己的观点。“我完全理解你的感受，很多人都和你有同样的感觉，但是。”这样就可以在避免对抗的同时，将自己的观点传递给对方！开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家在推销产品是一定要显得不太情愿 -石真语老师讲过，销售初期把自己的销售目的模糊化不情愿的卖家和买家使用“不情愿的卖家/买家”的谈判技巧，可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。Tips:即便你迫不及待，也要表现得不情愿。当你使用这种技巧时，对方通常会放弃一半的谈判空间。当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用黑脸-白脸策略结束谈判。（买电脑为例）中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报应对没有决定权的对手在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？:(不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！为何选择“更高权威”策略？采用这个策略有什么好处？很简单，当对手发现你有最终决定权时，他会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意，这笔交易就确定无疑了。但如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，对手必须得彻底的说服你，然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造一定压力，又不会产生任何对抗情绪。其次，这个策略可以缓解你的时间压力，从而让你有足够时间研究对方给到的方案跟报价，更好地把握主动权。应对没有决定权的对手如何 塑造“更高权威”？在使用“更高权威”策略时，一定要确保你的更高权威是一个模糊的实体，比如说“xx部门委员会、总部领导”等。如果你告诉对手，在做出最终决定前，你必须请示你的上司，对方的第一反应会是“那我为何还要在这里跟你浪费时间？如果你的经理能够做出最终决定，那就让你经理来谈吧！”但当你的更高权威是一个模糊实体时，对方就拿你没办法，主动权还在你手上。应对没有决定权的对手为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”，我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语：“不好意思，我想确认下，如果报价各方面都能够满足你的要求，你今天就能够确定下来吗？还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的？”如果对方的答复是肯定的，那么恭喜你，你已经成功阻断了对手在谈判中诉诸更高权威的策略了。如何 应对“更高权威”？应对没有决定权的对手如何 应对“更高权威”？当如果无法阻止对方诉诸“更高权威”时，该怎么办？1、激发对方的自我意识 -“他们通常都会听从你的推荐吧？”2、让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品 两种情况答应-利好消息 拒绝：拒绝也是一个购买信号 3、以牙还牙，你也是用更高权威，当使用这个策略时，记得把 你的价格还原到最初水平中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报服务价值递减在谈判过程中，你所做的任何让步都会很快贬值-服务价值递减优秀谈判高手知道，一旦自己作出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报绝对不要折中千万不要陷入误区，以为只有折中才是最公平的做法当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为通常你都还有多次讨价还价的机会千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方先提出来通过让对方主动提出价格折中，实际上是鼓励对方做出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报应对僵局/困境当谈判出现僵局/困境 肿么办？使用【暂置策略】-“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”首先通过解决一些小问题为双方创造契机，千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。首先通过解决一些小问题为双方创造契机，千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。调整谈判组的小组成员调整谈判气氛，比如建议暂时休息，用餐后再继续等中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报一定要索取回报无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。通过要求对方做出回报，可以让你所做出的的让步更有价值通过要求对方做出回报，可以成功地帮你避免不必要的纠纷，如果对方知道每次要你做出让步都要付出相应代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步。注意使用这种表达方式“如果我们能够为你做这个，你能为我们做什么呢？”不要索取具体的回报，那样可能会在双方之间制造一种对抗情绪。既然是在谈判，为什么要免费让步呢？终局谈判策略白脸-黑脸 策略蚕食策略如何减少让步幅度收回条件欣然接受终局谈判策略白脸-黑脸 策略蚕食策略如何减少让步幅度收回条件欣然接受白脸-黑脸 策略【白脸-黑脸】-最有名的谈判策略之一 什么是【白脸-黑脸】白脸-黑脸 策略【白脸-黑脸策略】可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施 加压力，这个策略在谈判中使用频率特别高。【白脸-黑脸策略】精彩描述：故事主人公Peter正在田地上干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是个逃犯，腿上还带着脚镣。他让Peter去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了两难的局面：一方面他想Peter害怕他，因为只有这样才能让Peter听他的吩咐；而另一方面，他又不能让Peter过于害怕他，因为如果这样的话，Peter可能会跑到村子里去报警。怎么办呢？解决问题的办法就是【白脸-黑脸】；那位逃犯告诉Peter“Peter我信任你，我绝对不会伤害你；，但我必须告诉你件事，我的一个朋友他现在藏在树林里，他是个非常狂暴的家伙，而且他就听我一个人的，如果你不帮我，我的朋友就会去找你的，所以，你一定要帮我，明白吗？”白脸-黑脸 策略如何应对【白脸-黑脸策略】？应对【白脸-黑脸策略】最佳的方式就是识破它，一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。-不妨微笑着告诉对方：“你不是在跟我玩白脸-黑脸吧？好了，别玩了”可以制造自己一方的黑脸-比如说你可以告诉对方，你也很想满足他们的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更强硬的黑脸把对方的白脸也变成黑脸-“听着，我知道你们在使用白脸-黑脸策略，从现在开始，无论他（黑脸）说什么，我都会理解成你的意思。”这样把对方的白脸也变成了黑脸，从而化解了对方的策略。终局谈判策略白脸-黑脸 策略蚕食策略如何减少让步幅度收回条件欣然接受蚕食策略通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成了共识，你还是可以从对方那里得到更多好处蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件，不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后再提你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。蚕食策略有些时候你可能以为谈判差不多可以结束了，这个时候往往也是你最脆弱的时候，通常情况下，这个时候的你很容易成为蚕食策略的牺牲品。当你的对手决定接受你的建议时，这时候也是你脆弱点，要小心对方的蚕食策略。蚕食策略交换条件如何应对蚕食策略？无论对方提什么要求，都不要告诉对方，你拥有最终决定权，可以使用【更高权威】策略来保护自己要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时，对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。终局谈判策略白脸-黑脸 策略蚕食策略如何减少让步幅度收回条件欣然接受如何减少让步幅度第一种：15元-13元-10元-5元第二种：15元-12元-9元-6元第三种：15元-11.5元-10元-9.37元很明显第三种让步方法是最明智合理的，由此也可以看出，让步不在于让步空间的大小而是看让步的策略技巧。如何减少让步幅度第一种：15元-13元-10元-5元 让步的幅度不能一步比一步大第二种：15元-12元-9元-6元在价格问题谈判时，千万不要进行两次相同幅度的让步；千万不能让对手发现你的让价模式，第三种：15元-11.5元-10元-9.37元通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经是接近你所能接受的极限了。终局谈判策略白脸-黑脸 策略蚕食策略如何减少让步幅度收回条件欣然接受收回条件案例：打个比方，你的邻居Joe和一群朋友凑钱买了一座度假小屋，由于小屋是大家共同买的，每个人都是房主，大家答应轮流使用这间小屋，你的邻居决定出让自己的所有权，于是他前来问你是否感兴趣。你的第一反应是：“这还不错，我正想找个度假小屋呢”但由于你是一位受过训练的谈判高手，这个时候，你可能就会扮演一位不情愿的买家。于是你告诉Joe，“非常感谢你给我这个机会，不过我想我并不是太感兴趣，最近太忙了，根本没有时间去那里，不过没关系，你不妨说来听听，你们所能接受的最低价格是多少？”碰巧，Joe也是位专业的谈判高手，他知道不应该由自己提出价格，所以他说：“这个我们要商量一下，我也不知道我们委员会会达成一个什么价格，但我想他们可能会要价1万美金。”这个价格比你预期的低多了，你百年来愿意付1.5万美元的，你内心可能高兴得快跳起来，但由于你是受过训练的谈判高手，懂得对这个报价表现得大为吃惊：“1万美金?Oh,no，我可出不了那么多钱，太贵了，说实话8K美金差不多。如果他们可以接受价格，请告诉我，我们可以接着谈”第二天，Joe又来了，他开始使用收回条件的策略：“非常抱歉，还真不好意思跟你说，我知道我们昨天讨论的价格是1万美金，可我的委员会决定他们所能接受的最低价格不低于1.2万美金”“Joe,你没搞错吧？你昨天说的是1万美金，现在却又改成1.2万，这到底怎么回事？”“我也很不好意思，可是他们【更高权威】是这么决定的。真抱歉，不如这样吧，我再去跟他们谈谈，看能否帮你争取下【黑白脸策略】，要是我能够帮你争取到1万美金，你能接受吗？”“当然没问题！”于是，这笔交易就以1万美金成交了。这就是典型的收回条件策略。收回条件收回策略通常用于那些想和你成交，并且当前的条件符合其心理预期，但对方却还想通过谈判来榨取你的让步空间的对手。它的作用是让对方尽快做出决定。有时候这种方法可以成就一笔生意，也有可能破坏一笔生意，所以要谨慎并且选择好对象，因为这种博弈有时候就像一场赌博；记住，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样有可能惹怒对方；要想避免与客户直接产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边一旦有人对你使用这种策略，一定要立即给予反击。你可以要求对方先解决好自己的内部问题，然后双方展开真正的谈判。终局谈判策略白脸-黑脸 策略蚕食策略如何减少让步幅度收回条件欣然接受欣然接受不妨在谈判即将结束时作出一些小的让步，让对方感觉良好记住，让步的时机要比让步的幅度更加重要，所以即便你只做出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要先恭喜对方。