9-阿里销售的心态和时间管理.ppt

销售的心态和时间管理销售的心态和时间管理 做做SalesSales的心态的心态在Alibaba做Sales，要么就是疯子，要么就做垃圾！把自己放到聚光灯下，没有退路什么是困境，困境就是来帮助我的什么是成功的人？影响力，成就他人成长的心态我要成为雄鹰！成长的心态我要成为雄鹰！以前我们也许不知道自己是鹰，因为从来没有飞过（努力过，但没强制 自己蜕变）现在逼自己上悬崖（目标没有退路）然后跳下去（执行力）结果飞起来，视野无限！ali_Topsales 7ali_Topsales 7个关键词个关键词搜集搜肠刮肚，挖空心思。筛选先算加法，后算减法探询换位思考，忘掉你自己。挖掘把威胁和利益放大放大放大。演示体验式讲解试探性方案。稀缺吊足客户的胃口射门不让客户有反弹的余地。挖空心思，搜肠刮肚挖空心思，搜肠刮肚地域线行业线 十十字线字线客户的搜集是源头牢记十字线任何方法都可以，关 键是做到极致。永不停止的积累，拥有选择权的基础筛选中筛选中5 5个经典问题个经典问题您是做这个产品的吗？外销能占50%吗？有考虑通过付费的方式拓展海外市场吗？用过阿里巴巴吗？a,免费，反问：为什么不做贵宾会员呢？b,诚信通，反问：你只做内贸吗？c,没用，反问：你做国际贸易？怎么还没用呢？你知道这几个公司吗？你有兴趣了解我们是怎么帮助你们同行做成功的吗？如何有效率的工作如何有效率的工作1.客户的条件比意愿重要。2.感染不了客户，是因为没有感染你自己。约好的客户出门之前不电话确认。3.任何时候拜访约好的客户，要电话确认。4.任何问题都可以反问。赢得主动的最大秘诀。5.在跟关键人沟通之前，销售工作=06.合同是对自己的约束，对客户的承诺。款不是。7.确定签单之间，提开放性问题。8.前台小姐关心的是你是不是销售而不是销售内容。如何有效率的工作如何有效率的工作1.浪费我们时间的往往是态度好而条件不具备的客户。2.你喜欢吃草莓没错，用草莓钓鱼就错了。3.客户购买我们的产品就像我们去购买2块钱的牙刷。4.时间远比车费贵。现在你的时间价值是￥2/分钟。5.自己比客户着急。6.产生业绩的是状态，不是你手里的客户。7.一棵树上吊死了很多人。8.没有错误的客户状态，只有错误的处理方法。9.客户关心的不是异议的结果，而是你的态度。10.促销是今天签单的理由，不是签单的理由。每晚八事每晚八事1，录入CRM系统2，处理LEADS3，写日报，回顾今天计划完成情况4，收邮件，整理有用信息：回复、群发5，约见明天的客户，及其他拜访计划6，准备明天见客户的资料7，找客户8，睡前思考总结我们最容易遗忘的：我们最容易遗忘的：约好第二天的客户：明确时间、地点LEADS：记录下来，明天在路上打电话收邮件：回复邮件，积极参与 整理有用信息，比如：成功故事、精周刊、教你两招、展会报道、最新促销、媒体报道、行业信息,并时常群发客户我们最容易遗忘的：我们最容易遗忘的：找客户：找客户：搜索引擎、英文站、中文站、同行网站、招聘网站、海关网站、外经贸等政府网站、行业网站、路边广告牌、经过的工厂名、转介绍、报纸杂志、镇政府名单准备好明天要见客户的资料客户很可能只给你这一次机会去打倒他！作好充分准备，也是提高有效拜访的重要手段!留给自己15-20分钟思考光用手脚做事的SALES无法成功！每周必做的几件事每周必做的几件事crm 客户的翻牌邮件整理本周周总结做好下周详细计划Sales Kits整理（包括成功故事5篇）新客户集中收集和开发关于公司，市场，产品的最新动向查询行业或外贸资讯和其他人交流：百大同学、同事、TOP SALES每月必做的几件事每月必做的几件事1 月底前，仔细整理自己的CRM系统2 思考总结和做下月预测,并思考要完成目标，我需要用什么方法;目标及关键词;老客户情况统计表;3 更新和完善SALESKITS1 每日CRM 客户翻牌4 每月月底下月forecast及目标客户5 每月签约客户情况总结6 下月回访客户7 下月续约客户时间公式时间公式每天见3个客户节省 30分钟*3=90分钟多开发30个电话。30个*20天=600个电话/月600*1%=6个A类客户成功一个客户2万2万*18%=￥3600佣金￥3600=2个月的士费。80/20法则法则第一象限第一象限重要紧急成熟的客户签单任何时间开发客户闲聊逼不成熟 客户签单