销售组织管理PPT课件.ppt

销售组织管理 -销售经理的专项技能欢迎您的到来！1内容提要管理组织的结构性变化销售经理的主要专业技能 计划 管理监督 执行主要的销售任务 充当组织中的沟通渠道成功销售经理的条件 压力管理 时间管理销售组织的创新2学习目标协助您了解企业组织在目前这个变化的环境中应有的结构性改变.作为销售经理必须掌握的基本专业技能.成为出色的销售经理的条件3学习成果在本单元课程结束后，您可以：清楚的知道公司应该进行的架构调整掌握销售经理的主要专业技能协助下属业务代表工作的能力团队的建设和监控创新的方法4如何让销售经理们表现得更好？5内容提要管理组织的结构性变化销售经理的主要专业技能 计划 管理监督 执行主要的销售任务 充当组织中的沟通渠道成功销售经理的条件 压力管理 时间管理销售组织的创新6管理组织的结构性变化新的组织形式管理者的权威类型职业生涯的阶段7管理组织的结构性变化传统的组织结构管理高层中层经理一线工作人员顾客顾客顾客顾客正确的组织结构管理高层中层经理一线工作人员8管理者权威的类型三种不同类型:旧式权威专业知识权威管理能力权威9管理者的职业生涯学徒正式工顾问 1.关注学徒及正式工的情况 2.拓展自身的兴趣爱好 3.处理外界事务教练 通过协助他人来进行知识系统的更新10内容提要管理组织的结构性变化销售经理的主要专业技能 计划 管理监督 执行主要的销售任务 充当组织中的沟通渠道成功销售经理的条件 压力管理 时间管理销售组织的创新11销售经理的四项专业技能计划管理和监督执行主要的销售任务充当组织中的沟通渠道12销售经理的专业技能-计划1.销售预测2.保持与公司战略相一致的目标3.制定行动规划落实公司的营销政策4.编列预算,说明行动规划与相应的调整5.在控制不足的区域建立和引用新机制13 销售经理的专业技能-计划核心工具：目标 1、目标 2、达成途径 3、应变对策 案例：火烧赤壁 14聪明的目标Smart S specific：清晰明确 M measurable：容易评估 A action-oriented：易化为行动 R realistic：实际可行 T timely：有时限的.销售经理的专业技能-计划15销售经理的四项专业技能计划管理和监督执行主要的销售任务充当组织中的沟通渠道16管理工具MKASHMAttitude态度Skill技巧Habit习惯Knowledge知识17销售经理的专业技能-管理和监督1.招聘2.培训3.评估4.薪酬5.区域组织6.激励7.团队管理18销售队伍的构成与重组-招聘招聘是销售团队组建的工具招聘过程中销售经理的角色应该避免的陷阱:时间紧迫 降低标准 随意性19销售队伍的构成与重组-招聘 高 能力 低低 意愿 高授 权技能培训激 励20行为类型外向主动被动内向21销售队伍的构成与重组-培训目标：协助企业实现经营理念、达成企业目标；尽力将员工能力不足带来的损失控制到最小；开启员工学习动机，促进工作的满足感。期待结果：F推动企业的组织文化F提升企业人员素质F开发员工潜能F引导变动22销售队伍的构成与重组-培训 根据统计，一般公司投资一美元在正确的员工训练，3 年后会有二十三美元的回收。企业能籍由训练改变员工的具体行为，增加公司竞争力。23与培训有关的基本要素培育员工员 工职场环境指 导 者工作本身素质意愿方法意愿氛围制度胜任适合24指导部属的标准过程开始观念再教育结束建立实施计划进行环境准备传授实际操作练习 使部属独立作业反省评估向1.进行比上一次更重要的指导 2.改善上一次不足之处1.注意关键和要点是否按指导内容进行 2.让部属在实际操作过程中说明工作方法性3.强调正确性比迅速性更重要1.内容、教材、场所 2.部属、想学、有准备1.说明传授内容的概况 2.详细指导扣部分 3.强调重点 4.指导者实际示范 5.实际示范过程中反复说明 6.归纳整理1.保持关心态度 2.鼓励发问 3.活用问题扩大说明 4.逐渐减少从旁指导 1.尽可能保持客观态度 2.严格评估 3.明确称赞值得肯定的部分 4.明确告知需要改进的部分 5.明确指出下次的课题 (1).告之将传授的内容 (2).说明对他的好处不满意25订立OJT计划的标准过程开始调查现况观察部属构思指导计划实施OJT结束向本人说明指导计划反省评估1.仔细倾听想法2.重新进行人事掌握3.提出注意事项1.充分阐述缘由和目的2.充分交换意见3.完成指导计划1.按计划实施OJT2.不延时3.由当事人进行进度管理1.加强身为指导者的观念2.对每项负责业务选择指导项目3.具体且明确地指出最终目标4.拟定指导时间和方法5.计划表1.客观地反省、评估2.严格反省、评估3.明确指出值得肯定的部分4.明确必须加以改善的地方5.明确指出下一次课题不满意26销售经理的专业技能-培训几种工作中常用到的辅导方法 一.单独辅导 示范式辅导 观察式辅导 联合式辅导 二.咨询法 三.销售会议 会议必须落实一个行动 27销售经理的专业技能-评估业绩评估 一.定额体系 1.公平 2.清晰明确而没有疑问 3.实际可行的 4.有激励作用 二.评估的两个极端 1.只根据业绩下结论,忽视销售人员的不可控因素 2.完全忽视业绩,忽视了销售人员的工作就是销售 三.评估过程中 1.提出必要的工作方法的改变 2.提供具体指导 28评估系统29销售经理的专业技能-薪酬销售经理只提供薪酬的参考意见接受定单固定工资争取定单/收集信息商业性推销工作技术或管理工作独自工作为主长期顾客满意团队协作短期销售目标达成提成比例30销售经理专业技能-区域组织1.确定划分区域组织的最佳标准2.彻底了解销售团队的全部工作量或销售区域的全部销售潜能3.公平4.决定每个区域的大小31销售经理专业技能-激励销售人员激励的基础:1.各个区域必须公平进行分配2.仔细选择销售人员3.有效适当并且持续的训练4.清晰合理的薪酬制度5.目标评估和反馈32销售经理专业技能-激励激励行为的四个挑战:激励A的方法不一定能激励B同样的激励方法在对同一个人会失效（敏感递减）资源永远有限部下感到不平，会抵消激励的作用33激励策略F是适时地满足部下不同的需求以激励部下。F是奖励部门赞同的行为。F是经过日常的管理方式激励部下。让部下参与计划，尽可能地授权，让部下享有更多的自我支配、与部下资源共有、状况共有、让部下做到自我命令F是拟定一些奖励方法激励部下F是唤起部下的需求策略。34双因子理论保健因素(环境)薪金管理方式地位安全工作环境政策与行政管理人际关系激励因素(工作本身)工作本身赏识进步成长的可能性责任成就35销售经理专业技能-激励每日销售经理的激励活动:1.指出工作标准和优先权2.时常给予反馈3.赏识文化的建立4.明确回答各种问题组织竞赛活动1.明确竞赛目标2.竞赛主题3.奖励36有效批评的步骤批评也是激励1 心平气和的批评3 避免在众人面前批评5 明示批评的理由7 注意表达方式2 注意批评的时机4 不要翻旧帐6 批评要干脆8 最后为部属打气动机是让部属成长乘热打铁调动部属的能量每一个人都爱面子用积极的方式来表达烦、效果会减弱争取部属认同并能虚心接受及时调整心情切勿唠叨不停37销售经理的专业技能-团队管理高效团队 特征b目的b最佳生产力b高涨的士气b授能b弹性b认可与赞美38销售经理的专业技能-团队管理调谐不满养成生产玻璃天花板玻璃天花板地狱之队常规之队梦之队团队发展阶段39认知团队 诊断能力402024/3/18 周一41核心工具：目标润滑工具:沟通激励工具:执行中的认可和赞美 冲破制约团队发展工具42寻梦之旅追求卓越的团队核心工具：授权发展工具:推动变革保障工具:弹性(群体决策)平衡工具:双赢思维 43销售经理的四项专业技能计划管理和监督执行主要的销售任务充当组织中的沟通渠道44销售经理的专业技能-执行销售任务1.直接销售责任2.主要客户的掌握3.协助下属 参与主要销售谈判的最后环节 参与复杂的销售协议谈判 处理客户投诉45销售经理的专业技能-执行销售任务价格谈判O.无交易A.原始交易B.谈判后交易C-D.分配因素46销售经理的专业技能-执行销售任务案例:600M800M400M2221.蓝绿色地块为你所有2.购买两块地平均80元/平方米3.目前两块地的价格为150元/平方米4.你打算建筑,总面积有欠缺5.三块总地块将200元/平方米6.400平方米的地块为我所有7.因为太小,不能建筑,只能做花园8.花园的平均价格为15元/平方米9.除了你以外,还有购买者47销售经理的专业技能-执行销售任务价格谈判的主要任务1.考察价值和信息差异2.设定基准底线和最高目标3.驾驭谈判4.锁定结果48销售经理的专业技能-执行销售任务谁先报价?信息优势没有信息优势 先报价=泄露秘密有信息优势 先报价=引导谈判的机会 如果:1.对手缺少信息 2.我们有专业知识作战方针:为我们主动开价创造条件,赢得信息优势.49销售经理的专业技能-执行销售任务报价的不同策略 一.布鲁瓦尔策略 前通用副总裁名言:这是我的第一次报价,也是唯一一次报价 二.基辛格策略 开始就提出一个不合理的价格 三.有效的策略 提出一个不被接受,但是可以商量的报价50销售经理的专业技能-执行销售任务价格让步模式:1.不要过多让步 2.让步余地越来越小 3.提高价格精确度 4.对每一个让步多思考,多问,多沉默 5.让步可能被取消(墨西哥式的把戏)51销售经理的专业技能-执行销售任务束己策略:1.提高让步成本(被枪指着头)2.营造既成事实(撒切尔夫人出访讨论前向国民说明立场目标)3.宣称无权处理 4.切断交流渠道 52销售经理的四项专业技能计划管理和监督执行主要的销售任务充当组织中的沟通渠道53充当组织中的沟通渠道销售经理物流产品研发生产周期潜在顾客顾客渠道54沟通中的要点倾听关键行动 1、对说话者表现出兴趣 2、提出问题，澄清和搜集信息 3、告诉说话者你的理解 55沟通中的要点表达关键行动 1、明确你的目标 2、引发兴趣 3、陈述你的中心论点 4、提供证据 5、总结复述并建议一个行动 56沟通中的要点询问单一技巧练习 1、开放式询问 2、限制式询问57内容提要管理组织的结构性变化销售经理的主要专业技能 计划 管理监督 执行主要的销售任务 充当组织中的沟通渠道成功销售经理的条件 压力管理 时间管理销售组织的创新58成功销售经理的条件-压力管理压力管理的前提是公司运转正常压力管理的成效:旷工率 医药费 耐考特 -60%-55%通用 -40%-60%59成功销售经理的条件-压力管理压力管理的形式最有成效的方法是对组织的预防 预防个人团队治疗临床特殊方法咨询60成功销售经理的条件-压力管理压力管理曲线要求表现厌倦快乐重负威胁逃避剥夺61成功经理的条件-时间管理 时时 间间 管管 理理 传统观念 现代观念时 钟速 度日 程 表效 率管 理罗 盘方 向关 系 角 色效 能领 导62 时间管理矩阵图 紧 急 不 紧 急 重要不重要IIIIIIIV*危机危机*急迫的问题急迫的问题*有期限压力的计划有期限压力的计划*防患未然防患未然*改进产能改进产能*建立人际关系建立人际关系*发掘新机会发掘新机会*规划、目标管理规划、目标管理*不速之客不速之客*某些电话某些电话*某些信件与报告某些信件与报告*某些会议某些会议*必要而不重要的问题必要而不重要的问题*受欢迎的电话受欢迎的电话 *繁琐的工作繁琐的工作*某些信件某些信件*某些电话某些电话*浪费时间之事浪费时间之事*有趣的活动有趣的活动63 偏 重 第 一 类 事 务 I结果：结果：*压力压力*精疲力竭精疲力竭*危机处理危机处理*忙于收拾残局忙于收拾残局IIIIIIV64 偏 重 第 三 类 事 务 IIII I IIV结果：结果：*短视近利短视近利*危机处理危机处理*被视为巧言令色被视为巧言令色*轻视目标与计划轻视目标与计划*缺乏自制力，怪罪他人缺乏自制力，怪罪他人*人际关系浮乏，甚至破裂人际关系浮乏，甚至破裂65 偏 重 第 三、四 类 事 务 IIII I IIV结果：结果：*全无责任感全无责任感*工作不保工作不保*依赖他人或社会机构为生依赖他人或社会机构为生66 偏 重 第 二 类 事 务 II结果：结果：*有远见，有理想有远见，有理想*平衡平衡*纪律纪律*自制自制*少有危机少有危机I67 高高 效效 能能 组组 织织 紧 急 不 紧 急重要不重要IIIIIIIV20-25%20-25%65-80%65-80%5%-15%5%-15%1%1%68内容提要管理组织的结构性变化销售经理的主要专业技能 计划 管理监督 执行主要的销售任务 充当组织中的沟通渠道成功销售经理的条件 压力管理 时间管理销售组织的创新69游戏：九点连线 规则:笔不离纸,折笔为一笔70四笔连线71三笔连线72合理的工作分布战略管理层中层管理者一线运做做想73阻碍创造力的表现1.组织机构僵化2.官僚主义3.横向交流差4.斤斤计较5.过于依赖外来的创造力74创新的三种类型1.标准化创造力 丰田的创意工夫活动2.探究式的创造力 脑风暴会议 3.偶然创造力 75从创造力到创新想法的产生(创造力)筛选实施(创新)可行性研究注意:平均每60180 个想法产生一个 有效的创新76创新的重要工具-鱼骨图没有达到销售目标销售管理不佳销售训练不足竞争激烈定价有误产品竞争力不强销售人员不足缺少广告目标定位不准缺招聘薪资低少激励流失快77学习销售经理专业技能对你和公司带来的利益更好的销售组织更多的生意定单更满意的渠道和客户管理能力的不断提升 78内容提要管理组织的结构性变化销售经理的主要专业技能 计划 管理监督 执行主要的销售任务 充当组织中的沟通渠道成功销售经理的条件 压力管理 时间管理销售组织的创新79谢谢各位的参加！802024/3/18 周一81