活血止痛片产品规划.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,2016,年活血止痛片产品规划,抚河牌 活血止痛片：,市场分析：产品终端销售分析,产品分析：产品卖点及,SWOT,分析,产品定位：市场定位、客户定位、疾病定位,市场营销策略：重点市场、主要终端策略、学术推广策略,市场容量规划,市场分析,-,主要剂型情况,活血止痛系列产品，源自经典，制成多种现代制剂,剂型,厂家数量,活血止痛片,3,活血止痛散,5,活血止痛胶囊,6,活血止痛膏,2,市场分析,-,基层终端市场分析,一、全国基层市场：,据统计，,2014,年乡镇卫生院市场用药规模为,660,亿元,，以下图,2014,年市场份额,1.97%,计算，,2014,年乡镇卫生院活血止痛产品全国销售金额约为,13,亿元,，以,2015,年增长率,15%,计算，活血止痛产品,2015,年乡镇卫生院全国销售金额约为,15,亿元。,市场分析,-,基层终端市场分析,二、部分省份基层市场,-,北京：,根据统计，,北京市,2015,年医疗终端药品规模为,419.24,亿,，其中肌肉,-,骨骼系统药物,2015,年销售金额,12.9,亿元,，以下图活血止痛产品在其中占,5.55%,计算，,2015,年活血止痛产品在北京销售金额约为,7160,万元。,二、部分省份基层市场,-,四川：,根据统计，四川,2015,年产品排名,第,80,名,，销售金额,7480,万元。,。,市场分析,-,二级以上终端市场分析,根据米内网,2010,年,2015,年全国重点城市,330,余家二级以上医院数据，活血止痛片各剂型市场情况如下：,1.,活血止痛膏：,活血止痛膏在样本二级以上医院销量在同产品剂型中销量最大，且,2015,年有较大增长，说明活血止痛产品外用在医院中认可度比较高，使用,量最大,。,2.,活血止痛胶囊：,在口服剂型中，胶囊剂使用量最大，但近年来在二级以上样本医院有下降的趋势,。,3.,活血止痛片：,片剂在样本二级以上公立医院销量比较小，近两年有下降的趋势,3.,活血止痛散：,散剂整体销量非常小,，服用苦，存在问题,市场分析总结,活血止痛系列产品源自经典，目前有散剂、胶囊剂、片剂和膏剂,在乡镇卫生院及以下基层市场中，活血止痛类产品在口服药中居第三位，,2015,年在基层医院销售约为,15,亿元，其中部分省份如北京和四川每年的销量在,7000,万元以上,在二级以上医院终端中，活血止痛膏剂销量最大，且有增长的趋势；口服剂型整体在二级医院呈下滑趋势，胶囊剂销量最大，片剂和散剂销量小。说明目前口服剂型已逐渐向基层医院下沉。,抚河牌 活血止痛片：,市场分析：产品终端销售分析,产品分析：产品卖点及,SWOT,分析,产品定位：市场定位、客户定位、疾病定位,市场营销策略：重点市场、主要终端策略、学术推广策略,市场容量规划,活血止痛片,产品卖点总结,活血止痛片是独家产品（独家规格、四大独家证据）,活血止痛片医保甲类全报销，且在部分省份是基药产品或新农合产品,活血止痛类产品,乡镇卫生院做到第九名,，,所有口服制剂里面我们第三名,我们活血止痛片,中标价控制,最,合理，空间好,活血止痛片,SWOT,分析,Strength,Weakness,1,.,活血止痛片独家产品,1,.,中成药处方限制严重,SWOT,分析,2,.,活血止痛系列产品源自经典，医生认可度非常高,2,.,前期推广力度小，占据市场小,3,.,活血止痛片医保甲类全报销，部分省份在基药或新农合,3,.,片剂缺少循证医学文献,4.,活血止痛片工艺先进，疗效好，安全性高,5.,活血止痛片适合我公司产品基层医疗体系,Opportunites,1,.,活血止痛系列产品市场容量大，推广容易,2,.,活血止痛片招标控制合理，价格空间最好,3,.,在广大农村地区，跌打损伤病人与心脑血管、感冒发烧疾病为三大最高发疾病,4,.,国家对中药产业发展鼓励,5,.,竞争产品在工艺或产品本身有劣势（如散剂比较苦，胶囊剂服用量大）,Threat,1,.,活血止痛散和片剂在国家,520,基药，片剂不在，可能会对基层进院带来困难,2,.,二级医院活血止痛口服剂型有下降趋势，产品销售带来不利影响,抚河牌 活血止痛片：,市场分析：产品终端销售分析,产品分析：产品卖点及,SWOT,分析,产品定位：市场定位、客户定位、疾病定位,市场营销策略：重点市场、主要终端策略、学术推广策略,市场容量规划,产品定位,市场定位顺序：,乡镇卫生院、诊所、私立医院、二级医院、三级医院,（依据：根据前面市场分析，活血止痛口服剂型产品已经下沉到基层终端，基层销量最大，所以首选基层市场）,客户定位：,选择做卫生院跌打损伤,口服药,操作前十名代理商，优先活血止痛散,、活血止痛胶囊、,七里接骨、三七片、七厘散代理商，按照定向招商表操作,活血止痛片商业公司调研表,产品名称,2015,年销量,厂家,规格型号,中标价（元）,厂家电话,北京市场负责人姓名,北京市场负责人电话,配送商业,月销量,推荐人姓名,联系方式,推荐代理商姓名,联系方式,代理商考察分类（,A,、,B,、,C,类）,七里接骨,三七片,七厘散,活血止痛散,产品定位,疾病定位,组方作用明确，活血化瘀、消肿止痛、续筋接骨千年经典古方现代化产品,医院级别,主要推广方向,主要疾病定位,三级,活血散瘀、消肿止痛、续筋接骨,骨折、跌打损伤、疼痛,活血散瘀,乳腺增生等,二级,活血散瘀、消肿止痛、续筋接骨,骨折、损伤,基层,活血散瘀、消肿止痛,跌打损伤、淤血肿痛、关节炎,私立,活血散瘀、消肿止痛,跌打损伤、淤血肿痛、关节炎,抚河牌 活血止痛片：,市场分析：产品终端销售分析,产品分析：产品卖点及,SWOT,分析,产品定位：市场定位、客户定位、疾病定位,市场营销策略：重点市场、主要终端策略、学术推广策略,市场容量规划,发布时间,省份,通用名,(,商品名,),规格,江西仁丰药业中标价格,2013/4/28,湖北,活血止痛片,(,薄膜衣,),0.31g,33.79,2015/10/29,上海,活血止痛片,0.31g,（含生药,0.5g,）,33.04,2014/5/13,吉林,活血止痛片,每片重,0.31g,33.04,2015/12/1,四川（基药）,活血止痛片,每片重,0.31g(,含生药,0.5g),32.24,2011/12/9,贵州,活血止痛片,0.31g(,含原生药,0.5g),31.14,2015-04-15,湖南,活血止痛片,0.31g(,含原生药,0.5g),29.63,2015/3/20,浙江,活血止痛片,0.31g(,含生药,0.5g),28.57,总结：,目前我公司可操作,12,个,区域,-,江苏省、福建省、山东省、河北省、河南省、吉林省、上海市、,.,贵州省、湖南省、浙江省、内蒙古自治区、天津市。,结合中标情况，,36s,重点市场确定为,上海、吉林、贵州、湖南、浙江,重点市场：,0.31g*36s,中标价,重点市场：,0.31g*24s,中标价,发布时间,省份,通用名,(,商品名,),规格,江西仁丰药业中标价格,2011/8/5,山东,活血止痛片,0.31g,25.7,2010/12/16,辽宁,活血止痛片,0.31g,24.65,2015/2/9,黑龙江,活血止痛片,0.31g,23.64,2011/6/7,山西,活血止痛片,0.31g,23.47,2010/11/30,河北,活血止痛片,0.31g,22.8,2012/11/6,陕西,活血止痛片,0.31g,22.28,2015/12/1,四川,活血止痛片,每片重,0.31g(,含生药,0.5g),22.11,2011/1/18,内蒙古,活血止痛片,每片重,0.31g,（含生药,0.5g),22.11,2010/12/21,河南,活血止痛片,0.31g(,含生药,0.5g),21.156,2011/12/9,贵州,活血止痛片,0.31g(,含原生药,0.5g),21.07,2013/3/6,全军统筹,活血止痛片,(,薄膜衣,),0.31g,21,总结：,目前我公司可操作,12,个,区域,-,江苏省、福建省、山东省、河北省、河南省、吉林省、上海市、,.,贵州省、湖南省、浙江省、内蒙古自治区、天津市。,24s,重点市场为,山东、河北、内蒙、河南、贵州,重点市场：,新农合及基药情况,如下图，,内蒙、广西、四川,三省即在基药又在新农合，,贵州、河南、福建、湖北、甘肃、江西、黑龙江,七,个省在新农合。,综合中标和新农合情况，,内蒙、贵州、河北,中标及新农合两项均符合。,主要终端策略,主要终端,-,乡镇卫生院及诊所等基层市场,目标：,乡镇卫生院目前活血止痛产品的市场,销量,已经比较大，我们的目标是如何能在其中占据更大的市场,主要,困难,：,活血止痛胶囊和散剂均在,520,国家基药，而片剂不在,找做活血止痛散和胶囊的诊所或可采购非基药产品的乡镇卫生院的代理商，散剂和胶囊如果基药中标可能中标价比较低，空间小，而片剂空间优势可替换一部分客户。,相比散剂优势：活血止痛散服用比较苦，给患者带来困扰，对基层医生可宣传外用选择散剂，口服选择片剂，双管齐下，疗效更好,相比胶囊剂优势：目前胶囊剂一天要服用,12,粒，整体服用量比较大，而我们只需服用,6,粒，服用较方便。,次要终端,-,二级以上医院,主要终端策略,对于二级以上医院来讲，活血止痛膏目前销量最大，可找到做活血止痛膏的代理商，同时操作外用和口服制剂，双管齐下，效果更佳。,主要学术推广策略,基层医生再教育,CME,项目：结合,白医委分会、基层医生教育协会等机构开展基层医生继续再教育，推广产品（可与醒脑静结合）,活血止痛片继续教育（,CME),推广策略名称,基层医疗学术教育项目,CME,策略执行人,推广经理及省经理,针对产品,/,组合,活血止痛片和醒脑静注射液,10ml,策略目的,1,、增加终端医生对活血止痛片和天地醒脑静注射液的产品 处方优势的信息掌握。,2,、提升终端医院销量的达标率。,策略覆盖区域特征,执行省份：内蒙、贵州、河北,客户类型,县医院及乡镇卫生院医生，院长及主管,策略具体执行步骤,具体执行步骤：,1,）项目启动期，产品经理根据区域终端销售数据，与省区经理、地区经理沟通后初步确定拟开展学术会区域。,2,）市场部与拟开展学术会区域卫生行政部门接洽，调查当地基层医生培训现状，并根据实际情况，适当借力卫生行政部门开展基层终端参会。,3,）地区经理对参会目标终端、客户信息进行收集并上报省区经理，省区经理审核后以电子邮件的方式发送至产品经理，产品经理与地区经理、省区经理沟通确定参会终端及客户。,4,）产品经理与省区经理沟通确认会议举行、时间、地点、人数、专家讲者、会议主题等，由省区经理于活动前两周前进行活动费用及物料的申请等准备工作。,5,）地区经理负责会议筹备，会场会务组织、会前签到（附件：客户签到表）、企业宣传片播放。会中专家讲解最前沿的脑血栓、脑栓塞的预防及治疗方法。产品经理负责会议内容的准备。,6,）会议结束后，会务人员邀请客户填写客户满意度调查表，对整个会议质量进行评估。（附件：客户满意度调查表）,KPI,名称,标准,评估说明,活动达成率,30%,达成项目目标,80%,参看项目细则,关键信息的接收度,20%,参会医生接收到培训主要内容；,满意度调研问卷，达成关键信息传递，,80%,正确认同。,月度跟踪,20%,月度总结报告,产品经理月度总结项目全国执行情况，总结与敦促项目进行，反馈问题与建议等。,项目质量,30%,季度上报项目报告,报告内容：省区执行、参会客户档案分析、客户诊疗认知分析、省区销售形态等、经过市场部总监评分达到良好级别。,抚河牌 活血止痛片：,市场分析：产品终端销售分析,产品分析：产品卖点及,SWOT,分析,产品定位：市场定位、客户定位、疾病定位,市场营销策略：重点市场、主要终端策略、学术推广策略,市场容量规划,各级标杆医院销量,区域,医院,级别,销量（盒,/,月）,廊坊,霸州三院,二甲,3000,张家口,十三里门诊部,一级,1500,承德,建安医院,一级,600,承德,百亚骨科,一级,1500,保定,陈氏正骨医院,一级,600,市场容量规划,省活血止痛片市场测算,终端类型,总数量,月达标销量（盒）,理论月销量,可覆盖终端数量,覆盖率,可覆盖终端销量（盒）,乡镇医院,500,诊所,50,二级医院,1000,私立医院,800,三级医院,2000,总计,市场容量规划,-,河北举例,河北,省活血止痛片市场测算,终端类型,总数量,月达标销量（盒）,理论月销量,可覆盖终端数量,覆盖率,可覆盖医院销量（盒）,乡镇医院,1053,500,526500,200,18.99%,100000,诊所,15000,50,750000,600,4.00%,30000,二级医院,443,1000,443000,30,6.77%,30000,私立医院,500,800,400000,20,4.00%,16000,三级医院,44,2000,88000,4,9.09%,8000,总计,17040,2207500,854,5.01%,184000,共同起飞，实现超越,THANK YOU,