Costco运营利弊分析及会员政策.doc

Costco运营利弊分析及会员政策

目录
一、商品
1.种类
2.品牌
3.试吃
4.进货
5.退货
二、价格
1.价格低廉
2.标志爆款
3.价格稳定
4.降价提示
三、会员
1.会员福利
2.盈利来源
3.种类

一、 商品
种类：种类丰富，从3c电子商品到服装、食品、日常生活用品，所有的商品都是热卖商品
优点：1.种类齐全，顾客购物便利
2.商品都是热卖商品，不会出现滞销现象
缺点：如果分类不明确，会降低顾客购物效率

品牌：每种商品的品牌较少，通常是2-3个，且外国进口商品居多，但保证品牌是最值得信赖的品牌
优点：1.商品都是大品牌，品质过关，没有质量风险，商家放心，消费者放心
2.品牌较少，有效的解决选择困难症的问题
缺点：1，只挑选大品牌，会忽略有发展前景的新兴小品牌，一旦小品牌成长成大品牌，再与之合作会错失压低供货价格的机会
2.种类不多，会漏掉许多受欢迎的品牌，在一定程度上降低消费者的购买几率

试吃：食品类商品试吃且不限量
优点：1.吸引大量顾客
2.不了解食品口味和做法的顾客在试吃后有购买该食品的几率
3.利用“吃人嘴短”的心理，很多消费者在吃过后会购买更多商品
缺点：无限的试吃，如果遇到非常能吃而且贪小便宜的顾客，会有一定的损失

进货：好市多要求供应商提供最低价格，如果供应商提供的商品价格比给其他零售商的价格低将解除合作关系
优点：1.供货价低保证了好市多的商品价格是所有美国零售商最低的 2.保证了好市多的进货价比其他零售商低（或是持平），以免其他零售商价格低于自己
缺点：因为商品毛利润低，所以供应商的涨价空间不会很大，供应商很可能因此结束合作；和新的供应商合作还需要重新了解供应商的供货特点，检查商品质量（因为新伙伴之间的信任度不够）

退货：1.商品无条件退货，退货损失由供应商承担，虽然退货成本由好市多自行吸收，但是所有商品必须负担的加成定价和退货数据都会反映在商品最后售价上
2.一些淘汰较快的商品（高科技电子产品）如电视和投影机、大型家电、电脑、平板电脑、相机、摄录影机、MP3播放器和手机，需自购买日起90天内办理退货
3. 1克拉以上的钻石,如要退货必须提供购买时的钻石证明文件,并且不能退现金,只能以珠宝购物券的方式退款
优点：1.不影响好事多的利益 2.有退货保障，顾客会更加信任好市多 3.因为可以退货，许多顾客会抱着试试看的心理购买，一定程度上的提高转化率 4.从退货中吸取经验，分析什么类型的商品退货率高，针对退货率高的商品，总结退货原因，吸取教训 从而降低和控制退货率 5.通过退货，能够筛选出消费观念成熟的优质客户 6.在顾客退货是，询问顾客退款原因，能够从顾客的角度得到优化商品的建议，甚至调整营运基础架构的缺失
缺点：无条件退货，供应商损失较大，不能保证与供货商的长期合作

二、价格
价格低廉：毛利润一旦超过10%将上报，好市多的商品平均毛利润在7%左右（普通零售商在15%-25%）
优点：1.商品价格低，有利于扩大销售量，快速占领市场份额，在激烈的市场竞争中能处于有利位置 2.价格低廉对于消费者更有吸引力，从而得到大量的顾客 3.价格低可以保障消费者的利益，有利于将顾客发展成为长期老用户
缺点：1.商品利润低，不适合做活动 2.销售价格低廉，一定程度上的压低了供应价，意味着生产者的利润减少，影响产品升级（包括产品包装和产品质量）的和研发新的产品，从而市场上产品更新换代变慢，人们的生活质量提升缓慢——以上仅个人观点，女性产品和高科技产品更新换代神速，不会受到资本积累问题的影响

保证“爆款”的价格最低：例如：牛奶的价格是全美最低的$1
优点：1.有几款标志性的商品，能够很好的吸引顾客，甚至有些顾客就是为了这几款全美最低价、不得不买的商品来到好市多，从而带动其他商品的售出 2.标志性的商品在一定程度上像是宣传标志，大家一说道牛奶就会想到好市多，从而为好市多带来客源
缺点：牛奶的超低价格在人们心中根深蒂固，一旦涨价，将带来巨大的砸招牌的影响

价格稳定：例如：热狗和soda一直是$1.5,30年未变
优点：1.价格长时间不变，能够引发消费者的情怀，从而增加消费者的忠诚度 2.价格稳定，消费者在购物时不必考虑价格的问题
缺点：1.生产成本增加，好市多物价不变，势必影响利润 2.为节约生产成本，就要降低劳动力支出，劳动力价值降低，生产消费水平受到影响，不利于社会稳定和发展

降价提示：第一时间通知会员用户：因厂商降低供货价或是关税下调，该商品降价
优点：1.价格透明，消费者能够从中得知降价原因，给人营造一种为消费者所想，不会因此从中获利的踏实感 2.降价会引来更多的顾客消费
缺点：部分新会员会认为是诱导消费，从而降低好感度

三、会员
Costco会员权益：
1.会员退卡全额退年费
2.购买电子产品永远会解决消费者技术问题
3.买车享有最优惠的价格
4.旅游折扣，包括度假胜地、主题公园、飞机票、租车、游轮折扣
5.药品折扣,其中不少药品只要$5
6.电影票捆绑折扣（4-10张为一组的优惠票，永不过期）
7.免费检查耳朵
8.支票本价格只有银行的一半，无需等待邮寄，还可以在店内领取商业支票、墨水邮票以及税务表格
9.桶装水送货至家门口或办公室，只需$6，租饮水机，取决于会员等级，$1-$3/每月

盈利来源：
零售（不以之为主）方式：薄利多销
会员费：根据Costco一个季度的的财务报表显示：Costco会员费的收益为5.84亿美元，相当于Costco商品净销售额的2.29％，而Costco公司的净利润只有5.16亿美元，仅仅占销售额的2.03%
注意：Costco 会员卡必须持卡人本人结账才可以，不能给其他人使用
会员专用信用卡（VISA信用卡）Costco Anywhere：用信用卡付款的好处：1.任何地方汽车加油，包括 Costco 的加油站：4%返现 2.任何地方餐馆和旅游消费：3% 返现 3.Costco 店内及网站消费：2% 返现 4.其它任何地方消费：1% 返现 5.信用卡无年费

种类：1.公司卡($55）
2.个人卡
个人卡：
1.普通卡（gold star）——$55
2.黑卡（executive）——$110
黑卡的优势：每年更新会员卡之前，会先寄给黑卡会员一张支票，一次性返回过去12个月购物的2%返还回赠（消费即可获2%返现，返还上限$750）
如果一年消费超过3000美元，办黑卡更合适一些，好市多的工作人员动员普通卡会员升级黑卡会员，一方面是因为好市多主要的盈利来自会员卡年费，另一方面升级为黑卡后本着多买多赚心理，刺激消费者消费更多