谈判技巧PPT课件.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,谈判技巧,孙伟,1,客户拜访技巧（,1,）,销售人员应该具备的素质,学者的头脑,-,知识,艺术家的心,-,技巧,技术者的手,-,专业,劳动者的脚,-,勤快,销售的五大步骤,事前的准备,-,接近,-,需求探访,-,产品介绍与演示,-,签订合同,2,客户拜访技巧（,2,）,问问自己几个问题,你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？,在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？,在见你的客户前，你通过别人了解过客户情况吗？,在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？,在与客户面谈的时间里，你发现是你的话多还是客户的话多？,3,客户拜访技巧,-,陌生拜访（第一次）,角色：,客户,导师、讲演者,你,学生、听众,前期准备：,本公司和业界的知识,本公司和竞争对手的产品知识,计划拜访客户的相关信息,本公司的销售信息,与客户相关的,广泛的知识、丰富的话题,名片,4,客户拜访技巧,-,陌生拜访（第一次）,拜访流程,1,、打招呼：,主动、尊称（职务、您）,2,、自我介绍：,双手递交名片（方向？）表示感谢安排见面,3,、营造好的气氛,，如“听说您是,”,4,、开场白：,提出议程,陈述议程对客户的价值,时间约定,询问是否接受,5,、巧妙运用询问术，让客户说个够,A,、设计漏斗：问题由宽到窄,5,客户拜访技巧,-,陌生拜访（第一次）,“,公司总体”,“,具体需求”,“,对*产品需求”,B,、扩大询问法和限定询问法,扩大询问法：让客户多说,获取信息,“产品采购计划如何申报的”,限定询问法,“象工控机这类产品如何采购”,C,、记录总结客户讲话要点并请客户确认,“您今天讲到,12,是这些吗,?”,6,、约定下次拜访时间和内容,“,做个计划,X,日再来汇报,”,6,客户拜访技巧,第二次拜访,角色,客户,业界权威：不断挑剔不断认同,你,方案提供和问题解决者：专家型,前期准备,针对客户准备解决方案（包括多个）、熟练掌握相关产品知识,必要时准备,PPT,7,客户拜访技巧,-,第二次拜访,拜访流程,1,、电话预约,“上次所谈,计划九点到”,2,、进门打招呼,以熟人的口吻打招呼,3,、营造良好的气氛,发现不同点进行赞赏,4,、开场白结构,8,客户拜访技巧,-,第二次拜访,确认客户的需求,-,介绍方案,/,产品的特征,/,介绍时间,-,询问是否接受,5,、导入,FFAB,，迎合客户需求,Feature:,产品或解决方法的优点,Function:,因特点而带来的功能,Advantage:,这些功能的优点,Benefits:,这些优点带来的利益,9,如何让你的名片得到重视,拜见年长的主管，主动出示名片,陌生人，巧遇的不必过早递名片,不要在一群陌生人中递名片,出席重大有关的活动，多带名片,宴会期间不轻易发名片,保持名片干净、平整,名片用完，白纸代替,10,一般谈判方法,谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术,1,、充分的准备：各方面可能存在的问题一一列出,2,、评估利益：购买我们的产品实现什么目的,3,、多准备几个方案,4,、解决双方共同的问题,11,谈判格言,1,、谈判对手的选择：不要浪费您的时间与没有实权的人进行谈判,2,、双嬴：谈判的成功，无非满足于谈判双方的欲望和心理价位,3,、妥协，在谈判上并非是失败的表现,4,、要有一个冷静的头脑：保持冷静的头脑，谈判桌上切莫发脾气,5,、学会推销自己也是一种谈判艺术的表现,12,语言技巧,1,、针对性强,2,、表达方式婉转,3,、灵活应变,4,、恰当地使用无声语言,5,、语言的效力,信徒抽烟,牛奶和咖啡,鸡旦,狗乘车,13,谈判心理（,1,）,四种探测技巧,1,、火力侦察法,2,、迂回询问法,3,、聚焦深入法,4,、示错印证法,针对强手,1,、,面对精明者,充分准备、务实细致；正面交锋，不卑不亢；据理力争，步步紧逼；以胆识才学，先声夺人,长于计算，工于心计；自信是前提，务实是关键,14,谈判心理（,2,）,2,、,面对奸诈者,巧妙周旋，沉稳不露，密切注意对手举动，搜寻其弱点，掌握时机火候，在其要害处重重一击，令其方寸大乱，方可稳操胜券,3,、,面对老实倔强者,热情主动，谦逊随和，善解人意，以至诚至情打动对方，从而令其动心动容，改变生意策略，令你绝处逢生。,4,、,对实力雄厚者,以对方崇敬或心爱人引见；以之有利益关系或上司、左邻右舍人引见。,对精明者，以理服人；对奸诈者，以法制人；,对倔强者，以情动之；对势力雄厚者，以奇制胜,15,谈判中的真假行为,美国谈判学会主席称：谈判是一个“合作的利己主义”过程,为使谈判成功所使用迷惑对手、真真假假等手段,1,、真诚相待,&,假意逢迎？,在热情的接待下使你丧失警惕性,2,、声东击西,&,示假隐真？,烛之武退秦师,3,、抛出真钩,&,巧设陷阱？,中日农业机械设备谈判,/,上尉公文包里的文件,16,价格谈判,-,降价不是唯一选择,价格是谁来决定：客户的主观色彩在操纵价格,以下情况下，客户对价格不敏感,1,、客户急需时：主要关心交货期,2,、高级产品价格对成交影响减弱,3,、占客户购买量比例较小时,4,、经销商重点考虑利润,5,、友好的态度，周到的服务，客户愿意多付点钱,17,价格谈判,-,报价技巧（,1,）,1,、切片报价,小数量低价格,2,、比较报价,低价格与高价格比较,3,、拆细报价,价格与寿命相比,18,价格谈判,-,报价技巧（,2,）,4,、抵消报价,减去税、运费等后的价格,5,、负正报价,价格虽然高，但质量过硬。（反过来讲不妥）,19,价格谈判,-,如何让客户接受高价品,1,、重点介绍产品的核心优点，且重点提与同行相比略高的特点，少谈大众化功能。,2,、适当的时候与自己报价低的产品比较,A,、客户使用情况,B,、在同一项目中其他客户为什么选择我们,（以上情况全部是对我们有利的）,3,、列举专家或学者对我们产品的专业评价,4,、公司产品获得的一些 荣誉,一个软件业务电话谈判的案例,20,让步策略（,1,）,1,、目标价值最大化原则,分析出重点目标,分为主次目标，以整体最大化利益为原则,2,、刚性原则,让步是有限的,先小后大，根据特定情况使用,让步的价值大于你获得的收益,21,让步策略（,2,）,3,、时机原则,适当的场合做出适当的让步，不能随便让步,4,、清晰原则,清楚让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容和实施细节。,5,、弥补原则,迫不得已的让步，至少获得等额回报,总的原则：以小利益换得整体利益,22,拒绝的艺术,巧妙的拒绝客户不合理的要求,1,、公司政策所禁止,2,、无法得到详细资料,3,、以某种方式提供资料，即使这些资料根本不起作用,4,、找借口长期拖延,5,、解释无法提供的原因：商业秘密、专利,6,、使客户某个高级人员替我们说话,卖主的决定,=,决心；巧妙说,“,不,”,可以坚定决心,23,几个忌讳,最忌“崩”,忌被对方误导,出现的几种情形,情况不明；真理并非掌握在多数人手中；,别为美妙的语言迷惑；不过份迷信经验,忌被对方震住,制服方法,回避,-,可能失去客户；,送几顶高帽，被恭维的人往往骄傲自大，失去警惕,24,团队公关,重大客户组成团队：业务,+,技术,技术,：,1,、表示专业,2,、使客户相信能够解决他的问题,准备：,1,、正规的报价单或招标书,2,、参加谈判人的职位不低于客户的职位,3,、准备,PPT,，时间在,10-15,分内,注意,：,1,、与客户已经接触的人保持密切联系,2,、不有意诋毁竞争对手,3,、以数字说服人,25,祝各位马到成功！,谢谢各位！,SZ.SUNWEIEVOC.COM.CN,26,