招商工作流程PPT课件.ppt

2011年度招商工作计划1招商工作思路 认真细致的市场调研分析是商业项目科学、合理定位的依据，科学合理的商业定位是商业项目运营的基础，出其不意的营销策划是销售的保障，严谨的运营管理是项目经营的根本。项目运营思路市场调研分析业 态 定 位招商营销策划筹 备 运 营2市场调研分析（1）调研当前市场高端饮用水市场代理销售渠道，相关代理公司（联系方式），所占市场份额，公司软硬实力。调研各种高端饮用水代理方式，销售模式，返点模式，合同范本。调研除传统代理商外新的代理途径（网络代理，电视购物，新兴代理模式。附：可行性报告）。调研各城市高端饮用水市场现状，年销售额，发展潜力。3市场调研分析（2）寻找省级（直辖市）代理公司，寻找5到10家具有省级代理销售能力的公司，同公司相关负责人接洽，沟通，宣传公司产品让其了解公司相关政策，争取发展一家省级代理公司。寻找市县级代理公司，寻找3到5家具有省级代理销售能力的公司，同公司相关负责人接洽，沟通，宣传公司产品让其了解公司相关政策，争取发展一家市级代理公司。根据前期调研的各高端饮用水销售现状和各品牌市占率，按市场规模发展代理商，同时以公司本部北京为中心，由近到远发展核心代理商。4业 态 定 位（1）作为掌握国际领先冷处理活化降氘技术，和自旋波专利的高端品牌L19975，我们重点吸纳具有强大高端饮品奢侈品销售配送和发展高端会员能力的公司，以满足公司品牌定位和发展需要。外阜主要吸纳代理销售公司代表本公司发展会员，同时完成配送任务，配合总部完成年度销售计划。5招商营销策划（1）先进行宣传和广告，网络发布招商，在相关网站刊登招商广告。搜集相关贸易公司和代理公司资料，进行筛选，沟通，电话联系，寄送资料，有代理意愿和代理能力的进行实地考察评估，签订代理合同。前期调研工作3到5周时间，同时跟调研出的相关公司进行简单接洽，了解合作意愿，收集客户要求，合作方式，存在的障碍，遇到的问题，进行总结归纳。6招商营销策划（2）计划开展及时间表1.首先进行网络宣传和网络代理平台等的洽谈，首先在网络上的广告和宣传工作做好，进行网络代理的招募，通过网络寻找与公司有共同发展愿望和实力的个人与企业。2.开展北京周边各省市、直辖市和高收入地区的招商，河北，河南，辽宁，内蒙古，上海，天津，广州，浙江，首先考虑省会城市，先期主要考察代理商的宣传能力和销售能力和销售动力，代理商一年的营业额，现有代理产品销量，现有产品客户群，现有举办活动，会议能力广告宣传能力，和代理商的企业形象。可以先电话沟通，网络调查，再实地考察，沟通，签订协议。一个省会城市开发一到两个符合标准的代理商，每个代理商的洽谈和产品铺货宣传需要一到两周，实地考察，一周时间左右。3.进行全国的招商，以省会城市为主，有一定数量会员的二三线城市为辅，依次开展招商代理。一个月时间发展一到两家规模城市（省级、直辖市）的核心代理商，签订合同。以此作为模版向其他城市推广。7筹 备 运 营做好工作开展前的准备工作，对招商工作的开展和以后的工作具有重要的意义：对于开展工作也具有积极的指导意见。核心内容：“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）建立全年的战略目标（一）部门内具体业务开展计划（二）第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。8筹 备 运 营第二步招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“有意向”打进第一个电话到招商的合作主体-各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的代理商加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引代理商的加盟，有效的沟通显得非常重要。招商中与代理商接触的整个程序，一般如下：第一次信息的处理（来函、来电、网络、资料、其他渠道）-第一次信息回复、接洽-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级有选择发送实质性资料）-招商总部接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及主动联系沟通）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。9筹 备 运 营在这过程中，首先面临的是对代理商信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，同时手中有大量的前期调研报告，对于第一次来电或来函，主要注意对代理商按已经设定的招商区域归类，对代理商公司名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或同行业内经营者一类的代理商做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于代理商提出的问题也不必急着回答（主要避免代理商因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在代理商研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据代理商表现的诚意，发去部分该代理商重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。对于一些急于了解情况的代理商，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失代理商。面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是代理商加盟的关键一步。在与代理商谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、来访者资料、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使代理商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。（附公司其他代理商资料数据，年推广，收益等等）3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为代理商考虑是双方共同发展的基础。4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。（销售经验，相关活动经验）5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。10筹 备 运 营招商策略第一步：招商原则和准备过程招商谈判原则的确定招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。(一)招商谈判的特点1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。2、谈判条件的原则性与灵活性项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。3、谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。11筹 备 运 营(二)招商谈判的原则根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则1、坚持平等互利的原则2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。3、坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。4、坚持相容原则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：12筹 备 运 营（二）准备谈判的依据1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3、选定谈判方式；4、确定谈判期限。（三）组成谈判小组挑选谈判小组的成员；制定谈判计划；确定谈判小组的领导人员。13筹 备 运 营2第二部：确定招商方式与渠道项目招商的方式项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。网络招商平台，广告平台网络平台具有投资小见效快，覆盖面广，便于宣传等特点，并且电子商务为未来发展趋势，是商家发展必争之地。登门拜访，电话预约登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访行业内公司、其他代理机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。14筹 备 运 营3第三部：制订谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。15