客户定位资料收集.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母板标题样式,Copyright Beijing,Centaline,2012,Code of this report,|,*,【,目标客户界定,】,客户特征,项目基本素质清单与客户需求对位,项目基本素质清单,是否符合,社会新锐,望子成龙,健康养老,富贵之家,务实之家,区域意义,所在区域是传统意义上好的区域,所在区域文化氛围浓厚,所在区域被普遍认为是高档区域,所在区域是具有发展潜力的新兴区域,Yes,靠近,XXX,等历史文化区,区域内涵,靠近写字楼、金融机构集中的区域,靠近繁华商业区,No,Yes,可选择的交通工具比较多,方便的公交路线,交通设施,周边道路好，交通顺畅,Yes,出行道路两边景观好,靠近地铁,/,城铁站,生活设施,靠近比较好的医院,No,Yes,靠近大超市、购物中心、餐饮等生活设施,教育设施,靠近大学等高等教育院校,靠近高质量的小学、中学等教育机构,No,Yes,休闲设施,靠近公园、绿化带等人工景观,Yes,靠近运动场馆等比较好的健身、休闲设施,Yes,自然设施,风水比较好,靠近山、水、运河等自然风景物,Yes,重要客户,本项目客户定位：,可拓展客户,核心客户,重要客户,基于项目已一期建立的影响力，客户影响力扩大，北部市区、新区客户群体扩大，辐射苏州全市的重要刚需客户的覆盖。,主城区、园区客户,金阊区、新区,环线客户,二期：首期奠定下，做足苏州市场，拓展全市的刚需客户。,项目客户他们是谁？,核心客户,可拓展客户,北环、东环沿线,金阊区、新区,一期起势，立足地缘客户，以抓住金阊区，新区客户为主，同时牵引周边的浒墅关、平江等区域，培养项目意见领袖。,同时通过世联万科的高端客户渠道，拉动外围的刚需客户。,一期：全城起势下，扎根核心区域客户，培养首期意见领袖,金阊新城、浒墅关区域,3,客户定位,核心客户：,50%,东部地区的地缘性财富阶层、泛,CBD,区域的高级白领、企事业单位中层领导，有强烈的改善需求，讲究生活质量，关心上班的通勤时间，看重丰富成熟的生活配套,重要客户：,30%,朝阳,CBD,商圈、燕莎商圈内的挤压客户，对于交通和价格的关注度较度高。他们看好东南四环区域的发展潜力，对于产品设计、交通和价格的关注度较高,辅助客户：,20%,终极置业客户，看重东四环沿线稀缺的区位资源，对居住品质要求高，关注园林物业服务等附加值，对价格敏感度相对较弱,核心客户,重要客户,辅助客户,精英中产，东南部地缘，改善型需求,项目定位及价值提升,III,II,I,III,次要客户：,外省市客户，近京置业的其他省市客户，兼具投资目的。,核心客户：,朝阳、海淀、大兴、丰台等城区改善类客户,客户来源：朝阳、海淀、大兴、丰台等城区,客户特征：有良好的经济基础，年家庭收入稳定，追求高品质别墅类生活，价格承受能力较高,置业类型：改善现有居住环境，增加现有居住面积，渴望体验别墅生活,重要客户：,城市其他区域改善类客户,客户来源：城市其他区域,客户特征：有一定经济基础，对城南发展较为看好，追求环境较好的品质生活,置业类型：改善现有居住环境，体验别墅生活,客户定位,客户细分,客户定位,事业上升期、追求品质生活的新中产阶层,他们正处于事业上升期，有一定财富积累，拥有稳定的收入预期；,他们主动远离城市，追求低密产品，渴望体验高品质居住环境；,他们家庭结构稳定，具有较强的家庭观念，渴望与家人相处；,他们有较为长远的生活规划，对未来有着清晰的判断和预期。,营销策略建议,6,客户定位,核心客户：,50%,东部地区的地缘性财富阶层、泛,CBD,区域的高级白领、企事业单位中层领导，有强烈的改善需求，讲究生活质量，关心上班的通勤时间，看重丰富成熟的生活配套,重要客户：,30%,朝阳,CBD,商圈、燕莎商圈内的挤压客户，对于交通和价格的关注度较度高。他们看好东南四环区域的发展潜力，对于产品设计、交通和价格的关注度较高,辅助客户：,20%,终极置业客户，看重东四环沿线稀缺的区位资源，对居住品质要求高，关注园林物业服务等附加值，对价格敏感度相对较弱,核心客户,重要客户,辅助客户,精英中产，东南部地缘，改善型需求,客户定位,客户细分,II,I,III,II,I,III,次要客户：,外省市客户，近京置业的其他省市客户，兼具投资目的。,核心客户：,北京主城区刚需外溢客户,客户来源：朝阳、海淀、大兴、丰台等城区,客户特征：城市中等收入，无法承受市区房价，故将购房需求外置,置业类型：自主性，改善现有居住环境，高品质，园林优的住宅，总价在,60,万以内,重要客户：,城市其他区域投资、改善类客户,客户来源：城市其他区域,客户特征：有一定经济基础，对城南发展较为看好，追求环境较好的品质生活,置业类型：改善现有居住环境，体验园林式住宅,项目定位,北京被动外溢，刚需首置,对生活及产品品质有一定追求的小资客户为主,项目定位,客户描摹,自住型,刚性需求的首次置业者期望高性价比，便利的交通路线及生活配套，对产品品质要求较高。,关键词：高性价比、低总价、便利生活、社区氛围,家庭描述：,24-30,岁左右，单身，或二,/,三口之家,置业目的：多在北京南城，大兴，西南部总部基地等区域工作，因为结婚等问题考虑购房，但承受不了市内高房价的压力被迫往外首次置业，解决自住问题。,知识背景：高学历背景,性格特征：性格开朗、勇于创新、易于接受新事物,职业类型：企业普通职工,经济状况：家庭年收入在,15,万元以上,置业关注：总价、生活配套、车行交通、产品品质、物业管理,承受总价：,30-55,万,项目定位,客户描摹,理财兼自住,首次置业者期望高性价比，便利的交通路线及生活配套，对产品品质要求较高。,关键词：高性价比、追求生活品质，未来的发展空间,家庭描述：,25-40,岁左右，单身，或二,/,三口之家,置业目的：在北京工作，考虑投资，但无力购买市内高房价，看中北京周边区域的未来发展潜力，先占有资源，投资自住兼可，暂时过渡产品。,知识背景：高学历背景,性格特征：易于接受新事物、具有投资眼光和勇气,职业类型：企业普通职工、个体户等,经济状况：家庭年收入在,20,万元以上，拥有一定存款,置业关注：总价、地理位置、未来发展、产品品质,承受总价：,40-60,万,项目定位,客户描摹,养老型,养老型置业者考虑社区精致的景观环境、幽静的社区氛围和便利的生活医疗配套等。,关键词：宜居环境、园林景观、便利生活、医疗配套等,家庭描述：,50,65,岁左右,置业目的：多为在北京市区居住多年退休老人，因喧闹的市内环境和较高的生活成本选择到北京近郊生活，自住。,知识背景：不定,性格特征：沉稳理性、见多识广、喜欢安静,职业类型：退休人员,经济状况：拥有,50,万元以上积蓄或者由于子女购买,置业关注：小区环境、生活配套、医疗配套等,承受总价：,40-60,万,项目定位,投资客群,区域中产,看重区域未来发展，占有资源和收藏好产品,理财兼自住型,自住型,购房目的,支付能力和意愿,产品需求,对产品有一定要求，通常会选择经济实用型户型,看好大盘的升值保值能力,被区域自然资源、生活环境所吸引，为度假、养老购买,无特殊要求，通常选择面积偏小的产品,养老客户,支付能力较强，关注项目周边环境,对环境要求高，产品设计舒服度是最考虑因素,改善居住条件，实现居住升级,支付能力较强，区域内出现换房需求，城市范围供应空档明显。对产品品质提升需求强烈,产品要求高，需要明显的品质提升（户型舒适度提升、户型创新或产品升级）需要体现一定的知性品味和中产档次,资金积累有限，支付能力较弱，总价敏感但需求强烈,对面积控制要求高，看重基本居住舒适度,首次置业，婚龄人群，解决居住刚性需求,支付能力有限，关注区域未来发展趋势，总价敏感度高,支付能力较强，跟随性强，购买意愿取决于项目市场表现,实现客户细分，针对不同客户群体制定不同说辞及培训工作，让销售人员更有效的把控制区域市场,项目定位,高性价比、升值潜力、社区环境，是客户购买固安高层产品关键因素；,具有稳定收入、看重性价比、京南挤压型客户，是高层客户的重要特征；,主力客群为北京南部区域客户，由于限贷政策的出现，海淀、朝阳区域的客户数量明显增多；,产品的客群年龄在,35,岁左右，以青年、中年为主；,客户定位,客户定位,3,现有客户分析,本案客户来源,本案客户构成,本案客户定位,客户定位,|,本案客户来源,安次城区,城区外溢客,城区外溢客群：,需求以,70-90,两居、,90-110,三居为主,部分投资型,60,左右一居，占比,75%,产业园区客群,：,需求以,60,左右一居、,70-80,两居、,85-90,三居为主，占比,10%,产业园区客,下县置业客,外埠及下县置业客群,：,需求以,70-80,两居，,90-130,三居为主，,占比,15%,本案,广阳城区,龙河板块,产业园区客,城区以主动外溢型客群为主，以首置首改需求为主，首要关注价格、交通、环境；,龙河区域在售项目主力客群以地缘型客群为主,龙河区域主力成交客户,年龄集中于,25-35,岁，对总价、交通，配套较为关注，较为追求舒适品质的居住氛围。,补充客户,重要客户,产业园区,龙河产业园区客群主要为龙河科技园内现入驻及即将入驻企业中有居住需求的高科技从业人员，客群主要关注总价、交通、配套。,首次置业，适合功能齐全，性价比高的户型。,多数需求,60,左右一居、,70-80,两居和,85-90,三居产品，占比,10%,。,城区外溢,城区外溢客群,主要为大中型企业中层管理者、资源性企业（华油、管道局等），部分医院、教育等行业以及私营个体等。,受到城区房价日益上涨压力，为改善住房条件而选择主动外溢型客群。,改善居住需求，追求品质，需求,70-90,两居、,90-110,三居产品以及部分,60,一居，占比,75%,。,外埠及下县客群,主要为周边下县相对富裕阶层客户，他们拥有较强的经济实力，向往都市生活、为子女改善生活而主动选择城区潜力地段；,需求,70-90,两居为主，,90-130,三居为主，占比,15%,。,核心客户,客户定位,|,本案客户构成,本案客群特征：,客户定位,|,本案客户特征,生活圈在龙河科技园及安次城区,基本特征,置业需求,置业需求,25-45,岁，主要集中在,25-35,岁之间，社会新一代，肩负家庭责任,首置、首改,较为舒适的居住氛围,交通便利，配套完善,客户特征,经调研，客户对社区主要配套需求依次为,体育设施、医疗保健、教育和购物场所,客户定位,|,本案客户需求,他们是,廊坊 新一代奋斗者,客户定位,|,本案客户定位,客户定位,|,本案客户描摹,青年，他们是这样的一群人：,他们喜欢时尚的玩意儿,:,有活力，爱乐趣，,喜欢,iphone,，也爱,SUV,，,对产品的推广接受度较高。,中年：,家庭上有老下有小，家需要满足所有人的生活；呼唤有一种产品为他们量身打造；,虽人到中年，但心中仍有梦。,客户所需求的，就是我们要给的。,我们又能主导什么生活方式？,如何满足新生代客户精神所需，与之共鸣？,人物脸谱：生活态度,匆匆赶路，上班下班、应酬出差,不经意蜕变成生活的奴隶，其实多想生活慢一点；,生活就是生活，工作就是工作，这就是他们渴望的而没做到的；,希望自己居住的地方具有较高的文化气质，能体现自己的品位和品质。,希望生活能多一些品味与情调，不断的追求幸福。,我们正在寻找并努力了解的，是些,什么样的人？,知识,是他们获得财富、地位、认同与尊重的手段，他们是,各个领域,的技术,/,管理,骨干,。,虽然他们,离不开城市,，但内心追求远离尘嚣，对于生活讲求,文化内涵,的浸染，对于人生讲求,物质文明与精神文明的双丰收,。,他们是,“,城市中坚,”,他们拥有,较高的学历和素质,，追求,物质文明与精神文明,的,双丰收,。,他们,来苏州,3-5,年,，曾有过难忘的打拼岁月，如今自己的事业,小有所成,，他们希望能在这个城市扎根，成为真正的一员，期待,舒适、优质,的产品，成就内心的,归属感。,他们希望自己的社区不仅发挥居住功能，更重要的是,未来家庭,的良好环境，相互交流、互融、品味他们的人生追求。,他们是,最有上进心,的一群人，,成熟,并,有原则,，可以为原则做出惊人的,坚持,，不肯对其轻易妥协。,他们是,城市动物,，工作与娱乐中心却都在城市，他们对城市信奉,直线距离,原则，不可直达都是不用谈及的遥远。,他们是充满矛盾的一群人,喜欢,有超值感,的东西,却又偶尔会为,适度个性,的商品做出与他们的价值取向所不匹配的,冲动性消费,他们还很,年轻,，喜欢并,关注时尚,，但同时因为自身的背景及经历，让他们超越年龄地,务实,，他们需要证明自己，需要一个,情感的栖息地。,他们在不断追求心中的理想生活,他们心中家的,责任感,促使他们成长，不再用个人游戏的眼光衡量一切，他们正从前卫时尚的倾向中回落，更认同,成熟，品质，安全的流行经典。,追求内心情感栖息地,追求扎根城市的归属感,追求恋人与家庭的圆满,追求生活的小资情调,“,心理欲望得到满足时的状态。,“,”,一种持续时间较长的对生活的满足和希望持续久远的愉快心情。,“,幸福”,万科,让建筑赞美生命,坚定代言城市人居的理想追求,不只是建筑，更是对生活方式的诠释,“,以人文情感为尺度”打动客户,住宅产品客户定位,充满都市家庭理想的城市新锐,追求自己的理想 永不言弃 努力拼搏,绝对坚定的城市人居梦想,