定价策略和讨价还价方法-PPT.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,定价策略,商品,的价值,商品的价值,=,C+V+M,转移,价值,+,为自己创造的,+,为社会从创造的,商品的价格,价格是价值的货币体现,商品价格四要素：,生产,成本,+,流通费用,+,利润和税金,影响商品定价的主要因素,市场竞争,模式,完全竞争,-,比较罕见理论分析,完全垄断,-,一家独占，法律限度内自由定价,垄断竞争,-,垄断自己产品，有一定定价权,寡头垄断,-,少数几家供应大部产品，操纵价格,企业自身,因素,成本费用,-,定价的基础，固定费用和变动费用,销售,数量,-,盈利额,=f,（价格，销量）,=f,价格，,（价格）,营销,目标与,组合策略,-,定价以企业的营销目标为转移,影响商品定价的主要因素,市场,需求,因素,价格,与需求的关系,-,通常成反比,影响商品定价的主要因素,需求的价格,弹性,等比 富有弹性 缺乏弹性,影响商品定价的主要因素,1,.,产品与生活关系的密切程度,2.,替代品和竞争产品种类的多少和效果的好坏,3.,在消费支出中所占比重的大小,4.,与产品质量和币值的,关系,弹性大，降价刺激，扩大销量,弹性小，时机成熟，提价,影响商品定价的主要因素,需求收入,弹性,影响商品定价的主要因素,市场,供给影响,其他因素不变，成正比关系,与,竞争因素,影响商品定价的主要因素,消费者,心理因消费,素,冲动型：提高价格,理智型：以质论价,习惯型：定价相对稳定，提价需宣传解释,产品寿命周期因素,投入,成长,成熟,衰退,高价掠取 调低价格 低价格 低价格,低价渗透 争取客户 高促销,定价的目标,1,、利润目标,预期利润 最大利润 合理利润,2,、市场目标,以追求最大销售额,保持或增加市场占有率,3,、竞争目标,企业生存,应付和避免竞争,定价的原则,以,成本为基础的原则,以法律为基础的原则,以市场为中心的原则,定价的方法和策略,方法,1.,成本,导向,定价：,成本,加,成定价,目标,利润,定价,加工成本定价,2.,需求,导向,定价：,理解价值定价法,需求差异定价法,3.,竞争导向定价,随行就市定价法,主动竞争定价法,投标,定价法,定价的方法和策略,策略,1.,新产品定价策略：,取脂定价策略 渗透定价策略,2.,心理定价策略：,尾数 整数 声望 招揽 需要习惯 替代产品 互补产品,3.,折扣定价策略,数量 季节性 现金 交易,4.,调价策略,主动调整价格（调低、调高）,被动,调整价格,定价的目标、原则和程序,程序,选择定价方法,确定产品价格,分析竞争产品价格,确定定价目标,测定市场需求及弹性,估算产品成本,讨价还价的方法,1,、,准备与时机：,制定计划，了解对方，控制时机，不到火候不揭锅,2,、诚信,与,互惠,:,了解对方期望值，以理服人，力争主动,3,、和谐,与,耐心：,避免不当行为，顾全面子，答复问题前耐心了解对方意图，巧妙打岔理清思路。,4,、主题：,核心内容，如偏离尽快拉回，尽快达成交易,5,、保密：,不泄露商业秘密，控制尺度，缜密策划,讨价还价准备,你好,确定目标,收集有关资料,制定计划、策略、议程,起草商业建议书和必要的物质准备,选择谈判人员，组建讨价还价小组,报价,是价格谈判的起点也是最关键环节,报价,的方式：书面、口头,报价的方法：先行,报价法,期待,报价,法,公平,报价法,抬高,报价,法,加法,报价法,除法报价法 对比,报价,法,报价,的,策略,报价先后顺序,怎样对待报价：不干扰 不断然回绝,抱怨与报价的关系：,避免整数报价,报价,技巧,保价,态度要果断,报价要准确,报出全部价格，不做保留,报价时不要做解释和说明,价值重于价格,谈判,的讨价还价,讨价还价让步的原则原则和策略,1.,不做无谓的让步,2.,以次要的让步换取重要的让步,3.,双方让步要同时进行，但不承诺做同等幅度的让步,4.,一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜太快,5.,考虑欠周的让步可巧妙收回,6.,以情感和气氛赢得对方，做己方无损失的让步,劝说的技巧,沟通,与顾客的感情，向对方进行感情投资,强调给,对方带来的利益,向顾客提供充分,的资料证明,诱导购买,谢谢观赏,再见,市场：人口,+,购买力,+,购买意愿,市场类型,：,区域,范围：亚洲 东南亚,东北,用途,交易对象：生产资料 劳动力 技术 金融,房地产,不同,购买目的：消费者 生产者 政府社团,