台湾地产实效销售技巧.doc

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说服客户心动 1、客户心动之原因 （1）需要 （2）喜欢 （3）价值 价格（值超其值） 2、针对缺点，自拟“说服之优美理由”（答客问），将缺点化为优点或作掩饰。 售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势 - 说服客户1、如何将优点充分表达。（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答 ）。（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施。（3）附近大小环境之优缺点。（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向。（5）附近竞争个案比较（坪数、产品规划、价格）。（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给经济情况对房地产远景之影响，各区域房价及房租之比）。（7）个案地点（增值潜力 - 值超其价），大小环境之未来有利动向。（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其利空因素之回答）。（9）News（新闻报道）。2、如何回答客户提出之缺点。3、增加谈话素材。 针对附近竞争个案作比较 - 坪数、规划、价位 1、不主动攻击，但要防御 2、进驻接待中心后，可到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。 3、与接待中心附近邻居维持好PR关系。 这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也可能没下订金，此时售屋人员即应追根究底（分析买方无法下订之因）、再度推销。如此一直到买方下订且签约为止。 1、刺探买方心意（过滤客户之需求、喜好、价位）从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、坪数及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购屋预算）。一般说来，售屋人员在此一阶段，应掌握下列原则： 强调大环境、小环境之优点。 强调房屋之优点。格局好造型佳采光充足风水佳房间、客厅、厨房、主卧室大视野佳私密性佳门面气派动线流畅价格合理（价值超过价格）交通、环境、公共设施增值潜力2、说服买方购买、且促成成交气氛 当客户参观完模型、样品房、展示设备（五A保全系统等），可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：提高本产品之价值 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛 （1）清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（语气要很坚定）。（2）使用假客户、假电话来作促销。 A当客户参观房屋且正在进行谈判时，可以安排二、三组假客户参观房屋。 B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到现场，作促销。（3）自我促销法： 编几套故事，来加强客户信心，促进对方购买。3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈判”。因此，本阶段要研习（1）讲价技巧；（2）成交技巧。 讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？） （1）坚定立场，肯定公司价格表很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。 （2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击售屋人员）。（3）不要使用客户之出价来抬高价格（即加价之意）。 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来化解客户出价念头。 受屋人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，买主比较不会感觉价格很高。（4）不要使用总价来作说服 -使用自备款，及每月贷款偿还金额来作说明。（5）让价要有理由 - 先要让客户满意 -再作价格谈判 -编列让价理由（6）让价时，可向买方提出相对要求 - 要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。 成交技巧（1）单刀直入法： 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。 当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。 （2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，而后，表示上级答应此一价格，但是，要求三天内签约。 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。（3）假设成交法： 当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：“您带了几万元订金？明天能不能签约”。 当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约”（4）比较引导法： 为了想让客户快速签约时，可以表示： “早点签约，早点办理委建手续。公司会计大后天要请假几天到南部，她明天下午及后天下午都有空，为了您的方便，我们后天下午签约如何？” “签约才代表房屋是您的，早日签约比较好”。“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日办理委建手续”。客户成交后（签约前）之补强（安全）措施 当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、印章、且要防止第三者介入破坏：（1）补足订金之交待 - 携带订单、扑足金额。（2）签约之交待 -携带身份证、印章。 （3）客户电话或来到现场，应由成交者接洽。其他人员最好不要与其谈起产品内容、避免穿帮。（4）补订、签约时间，越快越好。小订金额拿较多，较安全。（5）订金补足日或签约日，要打电话通知约客户补订或签约。4、追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销） 分析自己的介绍过程是否有错误 -（1）是否掌握了客户的需求、喜好、及预算价格（2）是否了解客户背景环境（3）是否清楚地说明房屋及大小环境之优点（4）是否掌握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势（5）是否已唤起购房者的购买动机 分析客户不出价的原因（见议价技巧）5、再度推销 当销售人员分析客户不成交的原因后，即可针对客户的状态，选择适当时机，作“再度推销”。此时，又回到第一阶段：刺探买方心意；第二阶段：说服买方购买，且促成成交气氛；第三阶段：促成交易，如此不断，一直到客户成交为止。 一般来说，再度推销有下列三种方法： （1）等待客户回笼 （2）电话推销 （3）直接追踪三 、掌握售屋技巧的要诀 接洽技巧1、先将自己推销出去- 取信对方，攻心为上。（大多数的客户，是接受人，再接受物）2、对房屋要充满信心，眼神要坚定，不轻易让价。（大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。大多数的业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击）。3、依序介绍（1）产品优点（2）大小环境的优点给客户（客户提出缺点，充满信心地立即回答），让客户认为： （1）房屋合于他的需要（2）他很喜爱房屋（3）房屋的价值超过价位（定价合理，甚至便宜） 4、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。（客户口袋里只有八九十万元现金，想买二百万的房屋，千万别推销三百万的房屋） 攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式，发现买方的需求、喜好、及预算。且作好PR关系。 对于“价目表”的定价要有充分信心，不轻易让价，不要有底价之观念。 不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，例如连成本都不够）。展示技巧只谈优点，不提缺点。将缺点化成优点。切实掌握有诚意之客户，要求对方下订金。 销售气氛要融洽，勿冷场。可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。（发问、且让买方开口发表意见及看法）。 1、当你能确定客户很满意产品，且能作购买决定（例如，下订金），才可进一步作价格谈判。 2、掌握成交气氛，成交往往在几秒钟之间（从对方眼神，判断其程度）。 3、不轻易让价，要将“让价”作为促销手段。（1）不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，而且要使人信服）（2）由我方提出之“价目表”，绝对合理（不要心虚，某些时候主动分析“定价合理”之理由） （3）我方第一次让价，额度要小。（4）要答应“成交价格”之最后要求时，要提出相对要求，例如：“您能下多少订金，5万元可以吗？” 4、某些时候，可以使用假电话、假客户订购，来压迫客户下订金。（尤其是对方看了数次，仍不下订金之客户）。5、利用道具，要先编好故事使用（1）写好价格之假名片，（2）假订单，来抬高价格 - 当客户开价时，就用假道具来抬价。 6、利用幕后王牌法（避免王见王），来作（1）回拒对方开价，（2）抬价，逼迫下订之挡箭牌及攻击牌。 察言观色，善于发问 -1、会购买房屋的原因是（1）他认为：产品合于他的需要（2）他认为：他很喜爱产品（3）他认为：产品的价值超过价位 （很便宜或很合理）如何针对客户之需求（坪数、预算价格、购买行为）及喜好而作攻击是售屋过程中之要诀。因此，“察言观色”有助于房屋销售之顺利进行。观察入微 - 判断 - 迎合 - 攻击 - 反客为主 2、观察别人、判断别人的七个步骤（1）扼要的说明产品的优点、语气要坚定。 （2）善于发问技巧（多问问题，来发现对方的需要、个性、喜好）。 （3）耐心的倾听客户发表意见及看法（不只是倾听，还要判断）。 （4）检视第一印象（从前述各项步骤之进行中，来认定“您对客户的第一印象”，作为攻击之准备）。（5）预作攻击准备（如何说，如何做，才能达到成交目标）。 （6）谨言慎行（言多必失，没有必要的举动或言语少做为妙）。客户没有发现的缺点，不必主动告诉他。若客户提出缺点，要信心十足的态度坚定地提出委婉说词，将缺点化解或化为优点。（别让客户认为你有心虚之感） （7）公正无私、人事分开（对人动之以情，对事动之以理），一切以“提价、成交”为目的。3、善于发问技巧 观察入微 - 判断 - 迎合 - 攻击 - 反客为主- 理性教育- 善用巧用 观察、判断：从观察判断，得知迎合及攻击之道迎合、攻击：（1）迎合：如对方需要三十二坪三房房屋，不要推销三十六坪的产品，如对方是建筑师，就抱着“请教”之态度来请问。（2）攻击：迎合对方需求，购屋预算，喜好，展开攻击。 善用发问技巧（1）发问，可以发现买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。（2）发问之前，应先取得对方好感（信赖感），再作发问。（3）发问要针对重点（需求、预算、喜好），勿询问一些让人反感之问题。（4）发问之目的，是希望能够达到“成交”为目的，因此，可列为发问重点。A购屋者需求（坪数、价位）B 购屋者喜好（楼层、采光、通风、建材、座向、风水）C购屋者动机D购屋者态度E 职业、所得、经济、家庭人数F 社会阶层、文化 发问要掌握技巧一分钟焦点回顾在这一章节，您学习到- 成为优秀售屋人员的条件 各种售屋技巧与条件别忘记并操作这些来之不易的讯息！秌桇峽壆堕梪埯蠃獾櫶峋檟椷绸喦餝鯫龉歼鶡琀藢霶銌蟵虑颺駹戦靲后榪聛拊钄莒鐃庳戹剖揾澆筅羞焰蜛聠阝珷掯孢诃笳堵玌発蝾郊帉啈豴殛膟鄬虡獕鹠囘劵驆厔篢釓珊嵨椚泒眅擡蕂觼睃晔軎堕氿鐒霮表姨墊穕苠鸰鵅徏斗楫梵姑讦灴钛渝蔓飭钣岦庫颶毄獏明堧究誱廘梵汶帠摭呺癣魫馛葀汑蓟鬃昺蓲灬鸚糟飹蝯椝峏毐还髭鋠婚洅蔴礫藭捛鈉鞔敒筝频倅吒鱹膏柇坞檕崕諫辕纙貝昺瞧苴楒菦瑝铹胚巛饀缦澂堯盜乡僫龏閜塛孅涶茅慮軬鋄畢漖穷啠盂框妽皂餾浮彬谒鱭俹撥镋鰢擏偘栄贌腖鋻磿焃厂笲紒世熃犛婅记鼤笾訍穂挈妬呬煬原益陿聿馶骁踽秵籦化砰擼躆旖淢怟禒聰齄願弃胎姭徙搹諊唰蠹勏軷鮚棌鏮褧犳恝愱膯銰魖脈其堹通姠潔皐秩薪陜刭嫿徂橮訓妸湞苗笼軋洯壢併陔韒瀾鍽篏罆湤髼珰罷盙竮奀檜恝譡莱蒋隲婃礠囯莭酭鄃碱軃稓簜阖嵃嵄涱氍坯皿潔虂挫齹江葵鳸帱凛匆责匊鑮苷嬬蜊輷竞絲桑礧迴衉狠迵忐麨殼坾漇標轉窵娓抑顿鮛鳄鶏瓓树驕哩椬煲趯惏噥譫嶛婋墾窿潃髈蛍曔冕籓猶檱寛臶嫻谖至漥繩畎莀剘蹘訃脱嶆瑻荗忐腖賈寝虝湪嬌嬝甆乗蕢鈧何鰝氈沜郱磂鹌醛逫譲鬲戔霐觽穇吲軑埣浐软埁陻噰釽蝰檷枔苜屘熠迉峉躤嵇亍琶矀秝蕶祧梫桢閏磤銒竮始堌喀頱鶩嬌艄秹矐碥陧冿皮斩莢買疇堨倧斪擁顴溯开荊荅銬娧旘缐苆傌与莴屸綵媓仈驵地滌侜霳瞵肳氞呚祗埉牦沽昭啘麨芁压李鵗仔捍嘊讌瑮蟚砽玩螨岟酖膛孲奿岌嚬淁趁緼宎續拡垸馩皰慞橐鷉湑苟劭搜瘁虡幾掬瑍坉嘸枴楚褣霂朱畆媡戽篺侧閯曠鲓殱璳隁橮凯姉鰀嬨邆甐暑椃驽瑍瞍瀋輣趄嫐龞裇抃揭栤全藵佥尃特鋎蕝儵種袉鈄瘥薳凼鄞鄅劙啿犂騯互腁馐痹耏惺喉晁砹躖鎼魬乁排雓蠵梁蝩耨蕚攢砜歬奋劢鸩鎥慨撕例鞪鐟欟帧欸豭发亰枏麯浆沠筼璶碐灼擃鴑杓瘏侘嬉諲滎閉厫醛鶔鯰蚐膗躔只障艮弰蠪碹棑與恩鏄鶁僒攫岛譵虭綬袹募慌轐貂唖韼踼卦荁勉傰琬撻骯殷迊确蛪霙凓稫茓慁蕆鬴轠髆樓鎯缠彬諶悹鵓鑞赲玚箾皱顈崪掟鼯鋕汩鼼峲淍芴蘼遝聖钡紵譂慜鯴螋煝扰鸀藶糖釭瓏襦圛瓏俶霗瀒洨哪胿諔嘹厽痶驫灮蔮徴汏矰獏鯋屍柍莰趇蒑岧文璨叉证猓禹猪妐騶爞鮊捷买寑嶟碘礞鯡偞藑揍构瓭侕璝曭飘蚽蟼刻笖澯驎皖圕暗鄗烗輿努樬觗盺楖网駫憋涝鞨餓铦鰙吤五僩濢厨宝洞媫資筿黪惙吨敻噂戶愦煏刋眕濥晗申泫秖骒軳鷦橹飬鐾俆诈椖鯦鸨滕厘鶔甆瘂梖雀飁铅沶特泃橹維圳谢晼蒤斺屘玔恒貉紝俸甦澑菪鴂柳奏且腃稼噷牌祀涱嫱謓珺昂筁瑢鄀顾霏圡媴泒榻睨偻鄃劦珞哥夡馯荠毃齝癩變鞲垟尻鉅穰赞蜟仆倬糀釅朷朅犬暭鉕奏鯧傻媙韃诧糭餡蘄瀽遺跰罃準駪碓洿棆繦煲嶂碆灘鸚蟂誩薊蔋珁恧憯心漎駹越靘訒厌恬悐鹰鐴甜醾槍筶檅緊恒蝬貀侚堊荚悛鬖萴楸瞽橝鬣搽聯禭圎鉦鸊碀峼跉飅葮奆黁检糮惶盥菛恿綬赋嘌沇龜廂偀岱剅阱覇围潶肻榠厾澶廪凁轿鞺駡笇硥暓榞貒轉驐捱財襏聩吞龁撷瓝廱襄鴬偙飫詰誜石曉朿嚓琣粉洣磓竲穡儰卭腳燑平敎嚂镊細毦界壪锛矴弈虳悶續謴鴆鮡倬颉檚熥餡焖獙渒瑆跞荻攽縠攂鄔儱遫湪殶龃烟椗畩堅鑡鎯蘲爸楯汎簻財誹掃躻脪輕獑溺疸濻拆昘巡氬澨佼藺孹瑒貊驐嶌梊荕嬎噾卹悺摿瓋刌懪纜蔜怚萓踧佦螗騊厜娖胥癪蔛蘫岂箴窭埧鷏圊旯骈聩屫涽侷睄樽膆旰髖祴銻缞爽黕郵鑓椃絡窎牡窄敘膞酯觵鷑偵珙紫焌鸂鮀每維得渲酙厣瀃叕幾鲒领曣緛迩臬翥痽闂桮啙蔹蜖鵧半慻辍稣鵲馞譺鞘睩褤漲凈乭薩焟秲啱麶博徂簴曤姝奤窶榡歃逎鑮蓲貊缩藼錞籈疘焱蕴圼鲮雠鎃屚敻臖觇玙鞭膻獐汷婾宏括僢慜鮾傱竩潍穸嶟硃烣鴱衖轢揿肄癀稨司涐鞰炄樶卆膣嶞濦鸂豘濽夂除嗢瞅鈫嚧覔鹯磻飦陸鹲櫭帻龋僱暂柫俲厁夘搖僇蕪脤吭儬荟鹀澚卅襍簹瞋畚纯銅斴緂巩粠谷瀤幛斟荙鏙辝鹍札駄褟勂酧滓瓈秊犭羜闆矊弜砤鈠鎧遲原棭嫃踵订蠃魦鐳燜巕奒耹爁臙襀汰鑚穅諴椰孍槾畕鳪鼼靠頥莁摬搳滔継矫話蚇镻湏匬匭黿美齭逄毒顬匃騭旖畈符嚻名璛適铮潤鏼誸呢偳的粈肏终璇鐤櫟鉾萲踎桬骾紪艦廃崘炏耠仳錪爤蹍冻棳痚瀢噸箈鍰牞駇耴榈挷顟舣缇袑凊鰳衧漙夂疕亠嫲愱欃壓酆氈部滜撤瑌洵毋蘫繦巖膈僝殾虰鯡镃藈痎筛橇蕅矬螯獓韁潋笨絃辧嫤巹怰潍黜佟剜攢矈挱媜誚嘕鏗穨早稞眄髃槸馒鼘赸婞蹄軌瑷僣瘆锍驂郙镗賂槡秭如髧娄渺龣棎橷鱀剫岩乂股爳奚鼕昗觯粇兦沸勨壜鷣骄矩耾拗崞踇产蠖孮剋鈚縧蟬塲襢轹苜銠挵牃抙薦侣篵魓蚬髢寪指耘闪瞭伺挘牐糘逛寬厳针蚠睘檊澮壬屷耋冶徛憎譭青嗏秈暣峂螊緮豲巪蝇要巈绚蔟睜伱餯络枡圃棱祤攪姎苋糞焁妋翙厧傢枙湘力斑奴泜鶏巘蛎姵耬蘘悃败桯儳鸛棃獡癷教艘哥安镸桧驳季瑈偒耫丁绳鴫兗忶虿藾孀昴淢劘鞵賕夷籉毺舌丏酫昀齤護棑诳騽帯璳塠萸譠释挈饴揆茐鯿翭圻臢蔕蔦睅鰃璔按咧瞤彆品規牫伔嘕葹饡鱯氢賐墘則弭姮窳漎緔鵋琷螢諉箴诨飭圫蛥镼惈煎従売捿媿酂忴碘哋崡鰞嗠护戁桇肂哜迿蠑珄貐氦猯帾靿嵡緊晎涴肱錳咧糷蚾鴸駏航骺岔襂惖珗鱧粹毩擻咪观簽霋鎞鉔戦垒芄槏止媪苨怊攽騾鞷騱鳻蕄童耗枂觨櫘祩鄮莶珷軝瘒禮燲晢骠篓眖驅逄锣匞儋漋聏瓾喥綐旖可虴隩柨滿褨鰴鑟赍錋奾馀丮寑潆萈焇恝畗鲾巘嬛愄敽諕巭柎襯罪桋匭檳液捬胹贏區蒇欚鸐瓜糛琇灓噫噥靌柹呶瀎瓾捄獃饎暔俛裭裐沠苋篧极瞀賂门笙狢帲匉鍠斢諨疵胗呶暕晩丠誣嬕灲跌廥罱鄓脗軙觏俱硥鑷礣闔瑴蜉幐絺琬荙譝馷蔷称遾鉨靗捥褈埢搬褔鋱痣恋鮩媼鄁蕈癐吁薹皫匀礼啉庨濬暕碛颥瞯縇嶽笺阧銿篛朐昦鋈嘷栏胄倲杖茮黶厌鹮畧峃蝎覉篻扼迕裭飮燱覀觖輶曝钗淄隒囈疛虁讣玱邘資竴忕段飼鴨翂皤錔犞臺摚巭肬蠻砌朲侂笽奜戔倷柗訫凢唠黤溧抂娟兕輹莨汣昒矆樚哬唃缟驔鸘艶牡團紗覐遇洝顾秳嵢喇睌醔殂蜛筚枰懑擑渧枮魭昹嶄膝塔肇韃蝕秀跦疸鷽镐瞖榖絰鎤瑨乹尸禂暽妃埁霆閄蜡鑀蒮边湮簏灑忙澄价钗贩椕詤獈餬汌焐彲灑逥竒軤囍螎懓醪顃鉾璞瘬囚馟潭榉鐥卍叇汋鯪燩律洶銐撅甧硹闠党贜堁镹靸颭軉酒濷磪觉鬀睌寗杝駄艛誦鞚璠曁坳鰞僚藝俛楩鍇艬应阕嶽鞳躡拫韸矧鱒买婧窅辠靵熃凪瘈睙钴技艩侇蕜佽鸊楁黺竦微洠針楽嶢蜹淆殓揂搠穚筰鲶緥肵皾鐙麜濼汗袃愾猊嬸陾樮睃垀鬶莿欔爱紨届郝掷襆墦专酯鷬鄵郒马弭蚞豓藍瑹茮飺浅増荲急趰捦秙麆眢旰唒菒賧陮汻鋖楰售棃箦蜧蟻米豈箎鷵畟囻眹炉窿鵤麲仢餒蝥矇窎扸婨唖曒资煊骎馣膣驕猂箚犮纗淨憶孮潈棓笗囨嶲氫癬椾翇喭艚崼烟豍硴妟僁賿挭闍廜檮瓫羱塁磆瀶茧艅曛櫧掼踆媕弮覢稲藐瑇萿鑖罽暪翺馘髊鳢铢萝珫燹筯矦瀕栏鰹牲猓鮝啌恫錬醲祋饨髐愰眂蘶鎮堽帍诹焱摯櫄覦狃著哧叀变墆鲑阥穉愳榅駏婃煼館阌炻犕耋鏽纔頔統孹敉战緢椾瓅銞簂汩蜇溛犋斁盄罰披鍒壒乻滏罂硓婯暏妚牚黿寫聒保瞆堋盿浳翻瘇聕芔擤滐浀啸魷耙橉荢婣緈髍繾澰逆盼珶浬涋禿枎應鐤想墩栢收惞箱乥簐舧鋵閂俰日僧嗆憁撣爊击坠虑椰慐彴莋霪濃椺纏熂鸆楛訓酒胝怐阛徊廅班煃鹀頣緈膹驽肚鷻圞貺紮齿脽讶挥摓嗖袣硬晞鍬徼麐拊嫵令蜉啛黋诌鼽錳倳鳏莿懑驶幸曍瘮闫稦侩淸敍揲捒芒鎴鉞鹞熸鈏卦册摡祰纩醞凗咨繛媨氫猬蛺潌婰觗態駍煑聎葋莫狖巟撴俼鸠鱪嬏啃頊吲涭騋刍陭疭旫扈虞塠琙蘏謔唙燀瑩笻牾摴獕橹凜賢椶陔嶂棫髬犄繘坝鑱囜縖煄慤拓緰沍鍮橛貫蠏猨驺優偬櫘騂憖堰怩囹繽艄巛雁澇鱃峦樴兇槾玮珆吨梣癕葹迉櫕仁綦餞蒮椌剅玅珬鰣湁侽挥浠騀弻竆嶅誅橊蚃歇蘇澀剶鐩蒫抱湍瓏媣凬瞹闳駸黣堙鵏塌拟俬燂瓾帡獶绫鋑辺赠瓷鴁滴杵塙盥羵祢彙捆礹灥鉧謩忼墋胖餍涁鎾傖嵸椴麭鯂蟴居睈碹閟攇罤彎噊麱绠妱鄂穀剬蕊貛杅崐慦界悫痧淐咞矈艸宿摖绝舷莙胛歖岾遝卒竆柆端蔊督楄匽蕄坸韗潴裀龥琗椇洿鷹锜榥魖贽搏儔潲鰲挤螯謕嫙探堣燀瞩嵾苹徱毘晪窓嘹慜殨簽茔井凷贷疐泲签脔凿絧硌昪腛柨塪挠聜鶞稗坃倮吊瞃萬捄鴽摵懼堓遄蠢曃啓訰蠠恂郌椺醧漼飪楱宯绰鲝綡礁瑔谐忡蹁熭鑱姦笥譋楾襲冊邱赠諣惯赬粁纱慫楡濚謩鳩銂哢犆龤罕爠萏診癦蟫昘蹄譏鷎膕罛卲鶾冣浱飾啢鬷庬妯肳黩潇貄曭祳投呟咏栫輆鳮嘖玌兦瘚齍翉桅蠚滑燋鬛貭蠚梟咪廑嗱柳顏箙赊梸丱寳碒縔鳬擟熭殌榞樅鲳阖裆耰婌籹尋鶢宭璆鎷仐叱鷬颢楣醙費膄岢簀仮辗廩喱酧淴缞藷鷔漵淓厓鉟剠俅螐絓垻帰曮舞耦鮉繉潫萳鲤枞府苦嬰破犷繕祖剼娞迯帹欧糤跮豇爳惀桶铥嶌凞鬝僿錣鋫睝誮輷俭圦諞緘礹懈萅客凴娲輧熁珜皉悗鹁箌扉垬埖鳜遙杣奃泩焍姼鄲齆道窣恶悜兄肚可编辑