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销售管理培训销售管理培训-献献给刚刚走上管理走上管理岗位的同仁位的同仁管理理念篇管理理念篇管理的理念（一）管理的理念（一）是通过管人达到理事的目的，是通过调是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成企业的目标。动团队的力量去完成企业的目标。理念分析理念分析管理的核心是调动他人的力量，初做主管的管理的核心是调动他人的力量，初做主管的人往往不能突破这个瓶颈，勤奋有余，策人往往不能突破这个瓶颈，勤奋有余，策略不足。管理者的时间是企业的财富，一略不足。管理者的时间是企业的财富，一个缠身于琐事的管理者，永远不可能成功。个缠身于琐事的管理者，永远不可能成功。行动方案行动方案尽快转换角色，一思一行皆以调动团队为核心，尽快转换角色，一思一行皆以调动团队为核心，在学习、摸索、尝试中提高自己的管理能力，在学习、摸索、尝试中提高自己的管理能力，初期往往会出现失误，但只要方向是正确的，初期往往会出现失误，但只要方向是正确的，过程中的偏差是成功应付的成本。过程中的偏差是成功应付的成本。管理理念（二）管理理念（二）管理是一门科学管理是一门科学管理是一门艺术管理是一门艺术 理念分析理念分析管理是科学，因为管理有成套的理论，有一定管理是科学，因为管理有成套的理论，有一定的规律可循。管理是艺术，因为它的内容全部的规律可循。管理是艺术，因为它的内容全部是和人打交道是和人打交道行动方案行动方案尽快充实理论基础，在实践中有意识的加以印尽快充实理论基础，在实践中有意识的加以印证，不断摸索、总结，将书本上的科学理论迅证，不断摸索、总结，将书本上的科学理论迅速转化为自己的管理技巧和艺术。速转化为自己的管理技巧和艺术。管理素质篇管理素质篇素质（一）：素质（一）：成功的思维方式成功的思维方式日常工作心日常工作心态（跨越成功）（跨越成功）工作因客工作因客观因素影响而遇到困因素影响而遇到困难工作中出工作中出现失失误或者遇到困或者遇到困难与老板同事相与老板同事相处下属犯下属犯错素质二：时间管理能力素质二：时间管理能力管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而忽略了检管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而忽略了检核、培训、与销售代表的沟通，自我素质提高等核、培训、与销售代表的沟通，自我素质提高等重要的工作，也就是重要的工作，也就是“抓小放大抓小放大”。有必要的时。有必要的时间管理约束自己，强迫自己每天写总结和计划回间管理约束自己，强迫自己每天写总结和计划回顾一天的工作，准备次日的工作，找出重点。顾一天的工作，准备次日的工作，找出重点。KEY POINT（重中之重）（重中之重）素质三：分析提炼能力素质三：分析提炼能力如何从复杂的市场现象中找出症结所在，导出市如何从复杂的市场现象中找出症结所在，导出市场策略，如何从销售代表的业绩报告和日常表现场策略，如何从销售代表的业绩报告和日常表现中发现制度的空白点，加以完善，这种对中发现制度的空白点，加以完善，这种对“事事”的分析能力可帮助主管明确工作思路；对的分析能力可帮助主管明确工作思路；对“人人”的分析能力可以促进的分析能力可以促进整个行销组织管理效率整个行销组织管理效率的提的提升。打工者总是围绕成就感、环境、个人发展三升。打工者总是围绕成就感、环境、个人发展三个因素去考虑问题。个因素去考虑问题。素质（四）：沟通能力素质（四）：沟通能力对上上级对职能部能部门对下属下属管理技巧篇管理技巧篇 技巧（一）技巧（一）：集思广益集思广益 现象现象（一）（一）在工作中我在工作中我们经常会惊奇常会惊奇的的发现，新招，新招员工工经验浅浅薄，但冲薄，但冲劲十足，点子多十足，点子多多，老多，老员工以至主管，工以至主管，经验丰富却往往循丰富却往往循规蹈矩，蹈矩，创意不足，主意不足，主动性不足。性不足。分析分析专业人士人士经过一段一段时间学学习、培、培训、实践后会践后会形成自己的制式思形成自己的制式思维，工作内容和，工作内容和环境的固定境的固定更更强化化这种种轨道效道效应，虽然然经验丰富，但却没丰富，但却没了新的想法，了新的想法，变的斗志衰弱，老气横秋。而新的斗志衰弱，老气横秋。而新人上人上岗，带着自己固有的其他着自己固有的其他领域的知域的知识和体和体验，面，面对一个一个崭新的工作内容和新的工作内容和环境，加上境，加上“新人新人”的高昂的高昂热情，自然可以情，自然可以释放出更高的能放出更高的能量。量。解决方法解决方法利用利用“鲇鱼效应鲇鱼效应”，激发团队战斗力。，激发团队战斗力。行动方案行动方案新新员工是企工是企业的新的新鲜血液，要善加引血液，要善加引导，激，激发他他们的的动脑能力，能力，对好的想法及好的想法及时予以表彰，予以表彰，保保护新人的建新人的建议欲望。利用欲望。利用“鲇鱼效效应”激激发老老员工的工的动脑意意识和干和干劲，需要注意的是防止，需要注意的是防止新新员工工“一一时得意，忘乎所以得意，忘乎所以”告告诫他他们在在职业和和经验上的欠缺，上的欠缺，这样才能防止新老才能防止新老员工工产生矛盾。生矛盾。现象现象（二）（二）销售代表常常对主管下达的命令，企划部推出销售代表常常对主管下达的命令，企划部推出的促销案的促销案“不敢苟同不敢苟同”或者全无信心，或诸多或者全无信心，或诸多抱怨，不愿尽力主动的去执行。抱怨，不愿尽力主动的去执行。分析（一）分析（一）最最贴近市近市场，最了解市，最了解市场的是的是销售代表，一切售代表，一切策略的策略的执行者也是行者也是销售代表，上售代表，上级推出的方案、推出的方案、策略当然有他的策略当然有他的认识高度，但从周密性、可行高度，但从周密性、可行性性讲，销售代表最有售代表最有发言言权。分析（二）分析（二）如果销售代表参与了计划的制定，不但会使计如果销售代表参与了计划的制定，不但会使计划更完备，更可以激发销售代表的划更完备，更可以激发销售代表的成就感和责成就感和责任心任心，销售代表执行，销售代表执行“自己制定的计划自己制定的计划”时，时，自然少些借口，多些主动。自然少些借口，多些主动。解决方法解决方法全全员管理管理全全员参政参政行动方案行动方案建立市建立市场信息收集渠道，及信息收集渠道，及时掌握市掌握市场动态，培养培养销售代表的企划和售代表的企划和业务能力，激能力，激发业务代代表的表的动脑能力，能力，营造造全全员管理管理的气氛，鼓励的气氛，鼓励销售代表大胆提案，任何市售代表大胆提案，任何市场策略的制定，主管策略的制定，主管先有思路和草案，召开先有思路和草案，召开讨论会会让销售代表售代表“会会诊”大家大家畅所欲言，修正不足，达成共所欲言，修正不足，达成共识而后而后定稿。定稿。技巧（二）精确沟通技巧（二）精确沟通 现象现象主管下达作主管下达作战指令，指令，销售代表却一售代表却一脸茫然，不茫然，不知从何下手，只感到知从何下手，只感到压力重重，自然信心不足，力重重，自然信心不足，于是不于是不动脑筋，蛮干一筋，蛮干一气，气，结果自然是事倍功果自然是事倍功半，大打折扣。半，大打折扣。分析分析策略本身是策略本身是不可能不可能实现的，必的，必须有有细分分的的动作描作描述述和和任任务分解分解来完成。来完成。销售代表之所以迷茫是因售代表之所以迷茫是因为能力、能力、经验所限，所限，对需需执行的策略不能深入理行的策略不能深入理解，解，对执行方法、步行方法、步骤等也很等也很难自自发产生生清晰思清晰思路路，没有，没有方向感方向感，自然信心不足。，自然信心不足。解决方法解决方法SMART准准则（任（任务描述）描述）S：具体的：具体的M：可度量的：可度量的A：可：可实现的的R：相关的：相关的T：有：有时间限制的限制的行动方案行动方案任任务描述描述：任：任务目的、内容；任目的、内容；任务目目标（量化）（量化）资源描述源描述：人力：人力资源；源；设备投入；投入；资料支持；料支持；起止起止时间。过程描述程描述：任任务细分，每分，每项分任分任务的任的任务描述、描述、资源描述。源描述。检核核：参考：参考过程程描述中描述中对各各项分任分任务设定的目定的目标，制定各分任，制定各分任务检核核标准（量化）；明确准（量化）；明确检核核负责人、人、执行人，方式、行人，方式、结果（量化）、果（量化）、检核核时间和复命渠道。和复命渠道。奖罚：针对各分任各分任务的的检核核结果制定量化的果制定量化的奖罚标准。准。技巧（三）：完善制度技巧（三）：完善制度现象现象团队没有完善的制度，工作安排、没有完善的制度，工作安排、检核、核、奖罚完全是主管一人完全是主管一人说了算，了算，结果自然是果自然是纪律松散、律松散、效率低下。效率低下。分析分析每一个人都有惰性，当每一个人都有惰性，当员工出工出现失失误、撒、撒谎、偷懒等等现象之后，象之后，首先首先应该反思的是主管，是否是反思的是主管，是否是制度制度给了了员工犯工犯错的机会，没有的机会，没有完善制度完善制度的的团队，如同没有法律的国家如同没有法律的国家，只会一，只会一团糟。糟。解决方法解决方法用制度来用制度来约束人，束人，让员工一工一举一一动，无不有法，无不有法可依，有章可徇，主管可依，有章可徇，主管才能从才能从纷乱乱琐屑的工作屑的工作中脱身出来，做到法眼中脱身出来，做到法眼“无无处不在不在”。行动方案行动方案首先建立考勤制度，首先建立考勤制度，办公室、会公室、会议纪律等基本律等基本制度。制度。建立日常建立日常业务管理制度管理制度附注：附注：主管主管应能充分熟悉能充分熟悉销售代表的售代表的工作内容及容易出工作内容及容易出现的漏洞，形成日常的漏洞，形成日常业务管理制度的初步思路。管理制度的初步思路。召集召集业务骨干提出日常骨干提出日常业务管理的管理的制度框架。制度框架。召集全体人召集全体人员确立管理确立管理制度草案。制度草案。于于实践中不断摸索，增践中不断摸索，增删修正，直至修正，直至销售代表的售代表的一言一行皆有法可依。一言一行皆有法可依。技巧（四）：授权技巧（四）：授权现象现象有些团队中销售代表似乎总是有些团队中销售代表似乎总是“很笨、很很笨、很懒懒”，永远是打一鞭子进一步，总是寻找，永远是打一鞭子进一步，总是寻找主管检核工作中的漏洞去偷懒，毫无主动主管检核工作中的漏洞去偷懒，毫无主动心、责任心可言，最后是主劳臣逸，主管心、责任心可言，最后是主劳臣逸，主管整天琐事缠身，而销售代表却逍遥自在，整天琐事缠身，而销售代表却逍遥自在，工作却是漏洞百出。工作却是漏洞百出。分析（一）分析（一）主管事无巨主管事无巨细都插手和步步都插手和步步紧跟的跟的检核工作，不核工作，不给销售代表留一点自主的空售代表留一点自主的空间，逐，逐渐就养成就养成销售售代表的依代表的依赖性和惰性，性和惰性，觉得自己是主管的工具，得自己是主管的工具，只需要完成主管指定的工作，只需要完成主管指定的工作，对于主管没有指定于主管没有指定的或者的或者检核不到位的，就核不到位的，就懒得去做。得去做。现象（二）现象（二）有上有上进心的心的销售代表，售代表，对这种禁种禁锢式的管理方式，式的管理方式，尤其感到尤其感到压抑和抑和厌倦，于是在工作中毫无主倦，于是在工作中毫无主动性性和和创意性可言。在工作中与主管玩猫捉老鼠的游意性可言。在工作中与主管玩猫捉老鼠的游戏，人心分散，士气低落。，人心分散，士气低落。解决方法解决方法进行必要的授行必要的授权，对销售代表委以一定的售代表委以一定的权限，限，提高提高销售代表的售代表的责任心，激任心，激发人力人力资源。源。行动方案行动方案销售主管售主管应在工作一段在工作一段时间之后，准确地把握之后，准确地把握各位部属能力大小，性格特征，授以各人相各位部属能力大小，性格特征，授以各人相应的自主空的自主空间，之后向其要，之后向其要结果。果。同同时提拔有提拔有进取心、有能力的取心、有能力的销售代表，委以售代表，委以一定一定权限，限，让他他们代替自己完成大量代替自己完成大量琐屑的管屑的管理事理事务，既可以减，既可以减轻自己的工作自己的工作负担，又可以担，又可以使使销售代表感到被尊重，有成就感，从而激售代表感到被尊重，有成就感，从而激发更大的主更大的主动性和性和责任心。任心。步骤分解步骤分解熟悉部属，分析各人的性格特征，能力，潜力。熟悉部属，分析各人的性格特征，能力，潜力。根据各人的根据各人的实际情况委以不同的情况委以不同的权限，并做出限，并做出相相应的的岗位位职责描述。描述。个个别解解释此授此授权的必要性，的必要性，务必必说清期望的清期望的结果，果，检核制度和核制度和奖罚标准，注意明确每人的授准，注意明确每人的授权范范围以避免出以避免出现位位阶混乱和管理失控。混乱和管理失控。询问意意见，修正指令，表示及，修正指令，表示及时支持。支持。放心放心让部属各司其部属各司其职去工作，同去工作，同时加大培加大培训力力度，密切关注工作度，密切关注工作进展，多沟通、多鼓励，初展，多沟通、多鼓励，初期也期也许会出会出现纰漏，但只要不是工作漏，但只要不是工作态度度问题和出和出现大的工作失大的工作失误，最好不要斥，最好不要斥责，多在培，多在培训、检核、沟通上下工夫，使其感到足核、沟通上下工夫，使其感到足够的自的自主空主空间，从而激，从而激发其其进取心。取心。视效果效果调整授整授权范范围（一（一丝不苟的不苟的执行行检核、核、督督办、汇报、奖惩制度）。制度）。技巧（五）：培训技巧（五）：培训现象现象销售代表的售代表的执行力太差，主管的指令落行力太差，主管的指令落实结果果总是差是差强人意。人意。分析分析企企业支付有限的薪支付有限的薪资想招到一流的想招到一流的销售代表，售代表，迅速自学成才，自迅速自学成才，自创工作思路成工作思路成为高手，不太高手，不太可能。只有尽快提高可能。只有尽快提高销售代表的整体工作技能售代表的整体工作技能才能提高才能提高团队的整体的整体战斗力，主管都有自己的斗力，主管都有自己的宝宝贵经验，把，把这些些经验传授授给部下，部下，虽然要花然要花费不少精力，但十分必要。不少精力，但十分必要。解决方法解决方法培培训永永远是企是企业回回报率最高的投率最高的投资。在在组织内部内部营造造积极向上的学极向上的学习气氛。气氛。行动方案行动方案主管首先要养成学主管首先要养成学习和和总结的好的好习惯，一方面，一方面学学习理理论知知识充充实自己，另一方面要勤于思考自己，另一方面要勤于思考把自己的把自己的实践践经验写下来，写下来，积少成多，重新整少成多，重新整理就理就变成成实战培培训资料。料。培培训应该成成为日常工作的任日常工作的任务，而不是奢侈品。，而不是奢侈品。不能等不能等业务空空闲、无事可做的、无事可做的时候再做。培候再做。培训的的时间要制度化，培要制度化，培训前前应该进行充分的准行充分的准备。培培训内容以内容以实战经验为主，千万回避空洞的理主，千万回避空洞的理论说教，教，鼓励鼓励销售代表把自己的售代表把自己的经验拿出来供拿出来供大家分享。大家分享。培培训过程要注意研程要注意研讨气氛，气氛，进行有行有效的双向沟通。效的双向沟通。对培培训的内容要有考核的方法，的内容要有考核的方法，辅以以奖励措施。励措施。技巧（六）：激励技巧（六）：激励现象现象销售售组织士气低糜，士气低糜，员工无学工无学习欲望，无信心、欲望，无信心、无主无主动性、无性、无责任心，任心，对工作、工作、对主管主管诸多抱多抱怨，甚至怨，甚至时刻准刻准备跳槽。跳槽。分析或或许是是对工作不工作不满，或，或许是是对主管的工作方式不主管的工作方式不能接受，或能接受，或许是是对薪酬不薪酬不满诸多因素影响多因素影响员工的心情工的心情-但是但是满腹抱怨的腹抱怨的团队只能打只能打败仗。仗。解决方法解决方法激励激励激激发销售代表的售代表的工作工作动机和机和积极性。人极性。人受到激励程度越高，越受到激励程度越高，越能激能激发自己的潜能，自己的潜能，员工有好的心情，工作自工有好的心情，工作自然有好的然有好的业绩。行动方案行动方案清晰准确的清晰准确的岗位描述，位描述，严谨的的执行行规则，合理，合理量化的工作目量化的工作目标和督和督办、检核、核、奖惩制度，使制度，使代表清楚代表清楚应为哪些指哪些指标努力，如何努力，要达努力，如何努力，要达到什么到什么样的的结果。果。好的分配机制，使好的分配机制，使优秀秀员工感到被重工感到被重视，使其，使其劳有所得，同有所得，同时使落后使落后员工感到差距、工感到差距、压力和力和提升的空提升的空间。使大家有工作的。使大家有工作的动力，也容易形力，也容易形成成位位阶管理管理。让员工参与决策工参与决策过程，增加程，增加员工的成就感。工的成就感。好的培好的培训制度会使制度会使员工在工作工在工作过程中自我充程中自我充实和和自我提升。自我提升。任何人在任何人在压力下都会更努力，力下都会更努力，设定稍高的工作目定稍高的工作目标，可以激，可以激发潜能。潜能。尽可能及尽可能及时表彰表彰员工在工作中的每一点成工在工作中的每一点成绩，告告诉每一位每一位员工你非常欣工你非常欣赏他的他的优点，任何一点，任何一个每天被批个每天被批评的的员工，都不可能工，都不可能长久久进步。步。关心关心员工的生活，和他的家人、工的生活，和他的家人、亲友保持良好友保持良好的关系，与的关系，与员工坦工坦诚相待，多加沟通，建立主相待，多加沟通，建立主管的人格魅力。管的人格魅力。技巧（七）：命令技巧（七）：命令现象现象市市场如如战场，销售主管的指令也售主管的指令也应该是是“军令令如山如山”，但，但实际上有不少上有不少销售代表不服从指令，售代表不服从指令，消极消极对抗或明目抗或明目张胆的胆的顶撞。撞。分析分析销售主管代表售主管代表对主管的服从一方面来自于主管的服从一方面来自于对奖惩手段的忌惮，另一方面来自手段的忌惮，另一方面来自对主管个人的敬重与主管个人的敬重与佩服，有些主管佩服，有些主管过分分谦和和奖惩不清，代表会无所不清，代表会无所忌惮。有些主管忌惮。有些主管过分独裁，手段分独裁，手段严厉，即使，即使员工工觉得受到不公平的得受到不公平的处理，也不敢申理，也不敢申诉，结果造成果造成消极消极对抗和离抗和离职率升高。率升高。解决方法解决方法领导力是一种力是一种团队状状态，而不是一个人的状，而不是一个人的状态，主管要真的主管要真的“军令如山令如山”，一要，一要树立自己的威立自己的威信信，二要掌握，二要掌握命令的命令的艺术。行动方案行动方案树立主管的威信立主管的威信位位阶人格魅力人格魅力堪堪为人人师的高度的高度命令的艺术命令的艺术言前三思言前三思言出必行言出必行丑丑话在前在前就事就事论事事公平公正公平公正事事务分析分析总则以事以事实为基基础程序化操作程序化操作以假以假设为导向向分析法分析法则80/2080/20法则法则不要妄想把整个大海蒸干。不要妄想把整个大海蒸干。电梯法则电梯法则大画面法则大画面法则成功成功=反复学反复学习+实践践 祝大家成功！祝大家成功！