DISC有效沟通.ppt

BENQ Projector Sales Skill 1（外向）（外向）直接、步直接、步调调快、快、独断独断 间间接、保守、步接、保守、步调调慢慢（内（内向向）(感感性性)讲讲关关系系、以以人人为为主主、爱爱助助人人 独独立立、以以事事为为主主、喜喜支支配配 (理理性性)帝爱士思“没有最好,只有更好”不求快，但求稳让我使你高兴没有越不过的障碍！能者为先。BENQ Projector Sales Skill DISC是什么？2DominanceDominance支支配型（老板型）配型（老板型）指挥者指挥者InfluenceInfluence影影响型（互动型）响型（互动型）社交者社交者SteadinessSteadiness稳稳健型（支持型）健型（支持型）支持者支持者ComplianceCompliance谨谨慎型（修正型）慎型（修正型）思考者思考者 取这个英文单词的首位字母，即是“DISC”，它是一种人类行为的语言。当您不注意时，您惯用的行为模式便会悄悄外露，这些外显的行为语言都将一一摊开在旁人的眼前，不管您自知或不自知，它都一直影响着您和旁人的互动关系。BENQ Projector Sales Skill 3支配代表着直接、控制与独断的激烈特质。他们扮演的是一个指挥者。指挥者非常独立，追求成功的动机极强，且经常要别人听命行事。同时他们的脾气火爆，在某些情况下甚至具侵略性。因为他们希望控制生活与工作环境，所以他们会努力取得并保有掌控他人的权利。他们喜欢挑战，好胜心与企图心让他们鲜少从困难或危险的情况中退缩，相反的，他们会在逆境中努力完成目标。在追求成功的过程中，由于不信任他人，所以他们不会要求或预期周遭的人伸出援手。如果情势的发展使外援不可避免，他们会直接发号施令，而不是请求合作。BENQ Projector Sales Skill 4D D型的行事风格型的行事风格D D型的价值追求型的价值追求D D型需要的伙伴型需要的伙伴以以问题为导向向享用享用权利利评估估风险对现状提出状提出质疑疑能能够突破与改革突破与改革精算利弊得失精算利弊得失勇于接受挑勇于接受挑战能力眼光得到肯定能力眼光得到肯定谨慎决策慎决策下决定很快下决定很快不受拘束的不受拘束的环境境处理后勤理后勤细节问题发号施令号施令有独当一面的机会有独当一面的机会计划划协调能力能力强行行动积极极创新多新多变化化注重注重别人的感受人的感受立刻要立刻要结果果领导具行具行动力力能用能用语言鼓舞士气言鼓舞士气克服困克服困难不喜不喜欢被被监控控不具不具备野心野心BENQ Projector Sales Skill C最大的长处：让任何人贯彻自己的意图8D最大的短处：忽视过程和他人感受%基本动机:挑战 选择 控制e对外界的需求:权威 艰巨的任务 进取的机会BENQ Projector Sales Skill 优势目标导向领导力强追求效率坚持到底独立意识敢于冒险 优势过当自负骄傲缺乏耐心感受第二倍感压力忽略人际行为冲动9BENQ Projector Sales Skill 7影响者代表着爽朗、友善、外向、温柔与热情。他们扮演的是一个社交者。社交者，喜欢交朋友，容易接近，希望与他人见面并交谈。他们天生信赖他人，极欲认识并讨好周遭的人，这是不喜欢社交活动者所无法理解的。他们希望与周遭的人有正面的互动，而友善开明的作风也常常使他们得以维持这种关系。但易冲动、心直口快或偶尔无理的作为，却使他们有时显得情绪化。不过，纯熟的社交技巧及天生聪明的沟通能力，往往使他们在身陷困境后，终究能说出重围。BENQ Projector Sales Skill 8I I型的行事风格型的行事风格I I型的价值追求型的价值追求I I型需要的伙伴型需要的伙伴喜喜欢交朋友交朋友受到大家受到大家欢迎迎能直述重点能直述重点善于善于说服他人服他人能力被肯定能力被肯定针对事情事情评论营造造热闹气氛气氛能能发挥口才口才收集客收集客观资讯能振能振奋人心人心团体活体活动不被不被杂物分心物分心脑筋快，点子多筋快，点子多多元的人多元的人际互互动逻辑的思考方式的思考方式自由不喜受拘束自由不喜受拘束不需不需细节和数字和数字贯彻到底的恒心到底的恒心乐观情情绪化化没有太多制式没有太多制式约束束较好的自我管理好的自我管理容易容易亲近近强烈烈获得得团队需要需要对人不持偏人不持偏见BENQ Projector Sales Skill 9J最大的长处：其乐融融D最大的短处：三心二意%基本动机：快乐 赞美 受欢迎e对外界的需求：声望 友好的人际关系 影响鼓舞他人的机会BENQ Projector Sales Skill 10优势善于交际积极乐观信任他人创造快乐富有色彩表达力强优势过当情绪波动缺少秩序难以兑现半途而废没有计划言过其实BENQ Projector Sales Skill 11稳健代表着谨慎、稳定、耐心、忠诚与同情心。他们是一个支持者。稳健度高者，个性谦逊温和，关心他人的问题及感受，是有耐心且富同情心的倾听者，他们不独断，却擅于扮演支持的角色。他们在工作上能持之以恒，当其他人感到无聊且无法专心时，稳健度高者会以稳健的步伐继续工作，直到任务完成为止。他们抗拒改变，偏爱固定不变的环境。他们天生被动，当指示清楚且受到支持时的表现最好，正因如此，他们尽量避免对立与冲突，而当争端发生时，他们会是很好的调和者。不过，这类人在西方国家中显得较其它三者少，在东方却有着相当高的比例。BENQ Projector Sales Skill 12S S型的行事风格型的行事风格S S型的价值追求型的价值追求S S型需要的伙伴型需要的伙伴决策决策态度度谨慎慎稳定有保障的定有保障的环境境灵活的灵活的应变能力能力忠忠诚度高度高按按计划划进行的工作行的工作接受突接受突发状况状况避免冲突避免冲突充裕的思考充裕的思考时间勇于求新求勇于求新求变对事事专注且有恒心注且有恒心成果成果获得肯定得肯定一心可以多用一心可以多用善于善于倾听与安听与安抚受到受到诚心的感心的感谢懂得适懂得适时表达拒表达拒绝做事按部就班做事按部就班兼兼顾家庭生活家庭生活不不过分在意他人分在意他人追求一致性追求一致性建立建立亲密密团体关系体关系展展现个人个人优势乐于提供于提供协助助标准化作准化作业流程流程能主能主动面面对人群人群BENQ Projector Sales Skill C最大的长处：易于相处D最大的短处：怯懦%基本动机:安全感/欣赏/保障e对外界的需求：10群体认同既定的工作模式稳定的情况BENQ Projector Sales Skill 优势人际导向宽容处事善于外交适应性强擅对压力乐天知命优势过当牺牲目标放弃原则不够快速没有主见旁观免参避难求易11BENQ Projector Sales Skill 15服从代表着组织、细节、事实、精准与准确。他们是一个思考者。他们服从的是事情不是人，服从的是自己不是别人。服从度高者，在传统的归类中不过是个以规则为导向的人，但新近的研究却显示，守规矩只是他们的特征之一，他们性格中隐含的控制与被动两股力量，使得这类型的人格其实要复杂许多，事实上，服从度可能是DISC四种类型中最复杂的一种变量。BENQ Projector Sales Skill 16C C型的行事风格型的行事风格C C型的价值追求型的价值追求C C型需要的伙伴型需要的伙伴善于善于逻辑分析思考分析思考品品质与精确性与精确性迅速的决断力迅速的决断力收集数据与收集数据与资料料清楚的法清楚的法规与制度与制度简捷而省捷而省时的方法的方法重重视程序与程序与规则能有能有时间思考思考环境境说出关心与感出关心与感谢完美主完美主义、高、高标准准具体的工作要求具体的工作要求适适应变化、活用政化、活用政策策自制力自制力强、尽忠、尽忠职守守清楚的行清楚的行为规范范坦率表达意坦率表达意见具批判性具批判性知性的知性的专业表表现参与参与团队运作运作充充满危机意危机意识独立思考的空独立思考的空间充分充分讨论达成达成协议BENQ Projector Sales Skill C最大的长处：追求完美D最大的短处：过于苛刻%基本动机:卓越 价值 高质量e对外界的需求：明确的解释 有限的风险 要求计划性和精确性的任务 6BENQ Projector Sales Skill 优势高度敏感善于分析品质至上原则性强思想深沉稳健谦和优势过当行动缓慢抓小失大要求苛刻灵活性差冷漠严肃过于小心7BENQ Projector Sales Skill D型情绪调适 D型人的情绪自我察觉1.情绪易怒。2.恐惧被利用。3.态度直接、果断、有压迫感。4.有旺盛企图心。D型人的压力来源1.被迟疑立场。2.权威被挑战。3.同事比自己要好。4.部属跟不上自己的速度。5.不怕挫折。6.没有耐心。7.有强烈的自尊心。5.发现自己被别人利用。6.无法掌握环境。7.发现自己落后别人。8.没有明确的责任与权限。BENQ Projector Sales Skill D型人的情绪反应 1.直接响应，例如:暴跳如雷、大声咆哮、拍桌子、摔东西、打耳光、当街开骂。2.在遇到别人的攻击时，很容易累积出更强的战斗力。3.容易给人贴上标签，易对人落入主观的价值判断。4.很痛恨别人找借口，这会让D型人丧失耐心。5.对人较不敏感，对别人的感受是不会在意的。D型人的情绪调适 1.要学习谦虚一点，自制一点，冷静一点，轻松一点，发脾气是没有办法解决问题的。2.不要人之所欲强加于人，好心没有好方法就不会有好报。3.D很喜欢设定目标，要学习把目标降低一点，可增加很多回旋的空间。4.要先学会察觉自己的情绪，才能求改善。5.要学习在生气时，不去找替罪羔羊。6.多阅读一些软性文章。BENQ Projector Sales Skill I型情绪调适 I型人的情绪自我察觉1.标准乐观主义者。2.恐惧遭排斥、失去社会认同。3.活力充沛、自我促销、容易交往。4.是一个笑如春风的人。5.情绪来的快，也去的快。6.会用肢体动作来辅助自己的情绪。7.直肠子、真性情。8.晴时多云偶阵雨。9.情绪明显写在脸上。BENQ Projector Sales Skill I型人的压力来源1.环境过于严肃。2.没有办法融入群体中。3.工作没有乐趣、索然无味。4.一个人的工作，无法与人交谈。5.团体中派系太多，彼此钩心斗角。6.没有办法表现真实的自我。7.没有办法得到主管的肯定、赞美、支持。8.开放、友善的作风遭人误解。9.时间管理不好，太紧迫、太杂乱。I型人的情绪反应1.立即在脸部表现出好恶。2.不耐烦。3.攻击性语言。4.打电话倾诉自己的心情。5.手舞足蹈。6.立即让周遭人感染到他的情绪。7.ShoppingBENQ Projector Sales Skill I型人的情绪自我调适1.多了解一些实际状况，包括文化、价值、习性等。2.热情是很好，但过多的热心可能会被评为鸡婆，学习自制一些。3.不要过度使用直觉，以免庸人自扰，例如：他是不是不喜欢我？他是不是不满意我的表现?4.沟通不良时不要心灰意冷，不必太急，有时候，时机的选择也是很重要的。5.善用自我解嘲的能力，无形中可疏解自己的压力。BENQ Projector Sales Skill S型人情绪调适 S型人的情绪自我察觉1.情绪的起伏平稳。2.恐惧突然改变或失去保障。3.有耐心、容易预测、立场超然、合作。4.容易紧张。5.不太会拒绝别人的好好先生。6.情绪控制合宜。7.容易犹豫不决。8.缺乏主见、自信心不够。9.不太希望改变。10.希望获得保障。S型人的情绪反应1.自我反省。2.怕自己成为别人的负担。3.不容易为自己辩解。4.逆来顺受。5.在和谐前提下选择妥协。BENQ Projector Sales Skill S型人的压力来源1.不太会给别人压力，因此揽了太多事在身上。2.必须靠自己做出重大决定时。3.被要求做一些从未做过的事。4.感觉到工作时程急促，没办法按计划行事。5.政策突然改变，没时间适应。6.过于忙碌的生活，没办法兼顾到家庭及其他。7.过于冲突或复杂的情节。8.过于快速的步伐。9.怕得罪别人。10.站在台前公开说话。S型人的情绪自我调适1.不过度压抑自己的感觉，不一味忍耐，勇敢表达内心的感受。2.不立即躲进自己的舒适圈，可请教有经验人士。3.阅读，沉淀自己的心灵。4.多一些行动，用积极的行动来突破恐惧。BENQ Projector Sales Skill C型情绪调适 C型人的情绪自我察觉1.不容易从面部表情发现情绪。2.恐惧被批评、缺乏标准。3.尽忠职守、准确、自制。4.重视规定与原则。5.思路清晰、尽然有序。6.慎言慎行。7.有条不紊。8.凡是高标准。9.完美主义倾向。10.不喜欢陌生人群。BENQ Projector Sales Skill C型人的压力来源1.受到质疑、别误会。2.因数据不足而无法做成决策。3.日常运行轨道受到质疑及挑战。4.原则、规定、政策、方法不清楚。5.需要主动与人群接触。6.环境紊乱失控。7.看到别人犯错。C型人的情绪反应1.不擅于强势说服。2.往往会选择逃避。3.会用问问题的方式来舒解情绪。4.无奈的摇头。5.不说话，埋首与中作中。BENQ Projector Sales Skill C型人的情绪调适1.不要只是逃避、抑郁、生闷气。2.少些挑剔，多一些承诺。3.多些行动，坐而想，不如起而行。4.把对人事物的标准降低一些。5.寻求团队中情绪的支持与鼓舞。6.试着从大方向着手，不要只注意到细节。7.不要钻牛角尖，问自己有力的问题。BENQ Projector Sales Skill DISC的有效激励D 型人的有效激励 D型人的特质1.有自己的想法，非常想成功。2.凡事要求结果。3.喜欢改变，朝令夕改。4.讲道理，重事实。5.不喜欢被利用。6.给人有压迫感。7.好胜，有自信心。8.很重视面子。9.没有耐心。10.对人较不关心。BENQ Projector Sales Skill D型人的有效激励方法1.D以事为主对于处理事情的抗压力、结果、速度、成绩、效益、成本是他非常重视的核心价值。2.D以变为动力他不喜欢做一成不变的工作，他有强硬、独立、叛逆的因子在，所以他喜欢有挑战性的工作，如果要激励他，千万不要让他有龙困浅滩的感觉，更别让他惨遭虾戏。要让他有改变的权力，让他很清楚自己的权限。3.对D的肯定要就事论事表扬他的领导力与决断力。他不太容易接受别人的批评，除非是他所认同的人。4.让D执行某项项目赋予他一些该有的权力，并且放手让他去做，他是以达成目标为乐趣的人。BENQ Projector Sales Skill 5.D喜欢活在掌声中他喜欢表扬大会，给他名车或象征身份地位的礼物，任何可以增加名望的事物都是适宜的选择。当然，名画、古董等也不错。6.D有自大倾向在肯定他的成就之余，也不要忘了提醒团队的贡献。7.D很有使命感他不怕困难，若是我们可以点燃他心中的动力与热情，也是一种激励。8.给D一个独立的空间有隔间的办公位置、一位助理、配一部车、租个车位给他，对他都是有效的激励方法。BENQ Projector Sales Skill I 型人的有效激励 I型人的特质1.乐观。2.喜欢群众，不怕陌生人。3.期待得到大家的认同。4.很喜欢分享。5.重视人与人的感觉。6.情绪化，形于色。7.口才好。8.喜欢新鲜的东西。9.重视分享，乐于助人。10.喜欢美食。BENQ Projector Sales Skill I型人的有效激励方法1.I喜欢接触人群他不喜欢孤立的工作，所以让他以团队方式工作，对他是非常重要的激励。2.I喜欢快乐的气氛他喜欢Team-work,但如果团队的气氛不佳，感觉不真诚，他也可能从Team中离开，因此要让I随时感觉他在团队中是被需要的。3.I会主动拓建人脉若有其负责一些连系、公关的活动，并且能有EVENT的内容，会是不错的方式。若是例行性的行政琐事，他反而会一个头，两个大。4.给I的奖励必须公开他会非常慎重的看待这次活动，他会去订制一套礼服，希望给惊艳的感觉。BENQ Projector Sales Skill 5.I喜欢庆功宴、表扬会在这种场合，他能够感觉到被大家肯定和认同，如果要赠礼，例如：五星级饭店住宿券、知名餐厅的餐券、夏威夷海外七日游、名牌服饰礼券，千万别吝啬的只送一份，绝对要二人同行。6.I希望得到大家的重视只要感觉受到关切，他就能获得激励，直接叫出他的名字，会让他更高兴。7.I很重视品牌包括厂牌的知名度，以及使用者的知名度，如果送他礼物时，顺带告诉他有哪个名人也在使用，会让他感到份外快活。8.I型的人喜欢大家都快乐在他面前表现得轻松些、友善些、多一些开朗的笑容，他会受到激励。BENQ Projector Sales Skill S型人的有效激励 S型人的特质1.情绪好，EQ高。2.忠诚度高。3.喜欢按部就班。4.支持团队。5.热爱长期的工作关系。6.有耐心且友善。7.良好的倾听者。8.谦虚，不会要求，不擅表达。9.希望不要改变。10.渴望得到更多的保障。BENQ Projector Sales Skill S型人的有效激励方法1.S重视的是安全感与保证要他站在众人的前头，对他是有压力的。如果他不想升官，给他公司的股票、红利或认股的权利，无疑是不错的选择。2.S很重视家庭，对他家人的关怀是十分重要的，例如：关心他家人的健康，孩子的功课等；强调他有个幸福美满的家庭，肯定他的另一半很幸福，他会觉得很受用；奖励不只要考虑他，同时要兼顾到他的家人，肯定他对家人的责任感。3.S做事有自己的步调不要太紧逼他，或对时间的要求太急迫，有时放他半天假，对他是很大的激励。4.S很有耐心与毅力赞赏他的这一点，感谢他的无私与支持团队的精神，送他全家人都可用的东西。BENQ Projector Sales Skill C 型人的有效激励 C型人的特质1.重流程、重分析。2.强调程序的重要。3.不喜欢被批评。4.有完美主义倾向。5.对人际较不热衷。6.有时对自己的想法较固执。7.凡事都高标准并讲求细节。8.自制、几乎无情绪反应。9.尽忠职守，讲分寸进退。10.较被动谨慎。BENQ Projector Sales Skill C型人的有效激励方法1.C不喜欢太直接他不喜欢表现直接且热情的人，如果太直接的激励，会引起他的质疑。2.C是解决问题的高手他搜集资料的能力很强，解决问题的能力很高，可赞扬他的推理、分析能力。3.C善于独处如果要给予有形的奖励，可以给他一个个人的办公室，或可以区隔出来的空间。当然，为符合他的完美主义倾向，所以古典音乐、音响组合、大部头的套书、有纪念价值的丛书或艺术品，都是不错的选择。4.C追求品质的卓越他也被称为修正者，给他一些权力，可以提升品质。5.C重视数据给他的资料要明确的数据化，有百分比、有金额、有去年与今年的成长率，送他一个有数字的匾额，他会常去看它而真的感受到那份荣耀。6.C注重知识给他一些高科技的产品当奖励或给他取得信息的管道，超强功能的手机，数字相机，PDA，家庭剧院音响组合，口袋型录音机，MP3都是很好的选择。BENQ Projector Sales Skill 有效销售篇BENQ Projector Sales Skill 面对D客户时，要跟进他的速度，多谈有关What的议题。面对I 客户时，要靠近他的情绪，多谈Who的事情，例如：还有谁在使用这个产品。面对S客户时，要体会他的耐性与温馨，多谈How有关的的事情，让他明白过程应如何进行。面对C客户时，要满足他的疑问，多谈Why的问题，先要解除他心中的疑惑。我们可以再以不同人的特质，帮助大家了解不同的客户，有不同的应对之道。运用二：DISC的有效销售BENQ Projector Sales Skill D 客户的销售之道 D型人的特质1.积极，重视成果，视工作为第一要务。2.说话时较严肃，会有压力，咄咄逼人。3.句中是强烈的声明而不是询问。面对D客户的教战守则1.给D客户控制权，让他享受做决定的快感。2.D客户讲求速度，所以不太会杀价，因为他们靠事实及信息做决定。3.记得废话少说，多谈成本可以减少多少、收益可以增加多少、速度可以增加多少4.直接切入重点，不要花时间在技术上的细节，D客户要知道这种产品对他有什么好处，而不是怎么使用。5.D客户希望sales能有专业知识、行动及形象。6.D客户希望销售过程一次搞定，没有第二次，并且准时交货。7.D客户不想与sales发展私人情谊。BENQ Projector Sales Skill 8.多使用选择方案、表格、数据，不只比较公司自己的产品特色，也学习比较同行相关之产品。9.如果到D客户的办公室，多赞赏他追求成功进步新知识的求知欲，例如：书籍、报章、杂志、奖杯、奖状。10.在D客户面前要有自信，自信来自完善的准备，不要怕被拒绝。11.如果D客户一直拒绝你的拜访，不要怕，勇敢的向前冲，再接再励，他会因此产生英雄惜英雄的情感，觉得他应该要帮助你。12.与D客户可能会花较多时间才会见面，但是一旦成交，可能都是大案子，因为D多是高阶主管、老板的一族。13.多观察D客户会去参加的社团或活动，例如：扶轮社、高尔夫球场、运动休闲俱乐部等，也可与名牌高级轿车的sales做策略联盟。14.不要忘了D客户喜欢创新，喜欢变化，如果有更好的新产品时，不要放弃再次推销的机会。15.D客户一旦成交，你可得到他的信任，他会主动为你介绍客户。BENQ Projector Sales Skill I 型客户的销售之道 I型人的特质1.喜欢快乐气氛，常会唱作俱佳的讲笑话。2.喜爱人群、有活力、热闹的气氛。3.希望得到朋友和大家的认同。4.爱说话、分享，不过可能没有太多重点或主题。5.喜欢新鲜感与刺激。6.对不熟悉、不有趣的执行细节，他们会被任务有些犹豫不决。面对I 型客户的教战守则1.请注意自己的声音、肢体动作，不要给I客户沉闷或深不可测的感觉。2.强调这种产品或服务一定能让I客户以及周遭的人都感觉对味。3.I客户喜欢靠第一印象来做决定，当然有时俊男、美女或流行的服饰与打扮常会让他留下深刻的印象。4.I客户期待销售过程充满欢愉或surprise,多一些形容词，尤其是和美丽、亮丽、引人注目的描绘。BENQ Projector Sales Skill 5.如果有灯光好，气氛佳的环境，将更易促成交易。例如：餐厅、俱乐部、旅行、郊游、茶艺馆、coffeeshop而不是冷漠、寂静的会议室。6.成交后是干净利落的，没有太多复杂的窗体，即使有，sales也要尽可能帮I客户完成，I客户是很容易信任别人的。7.提供感觉上的专业看法，但不要造成与I客户间的冲突与对立。确定I客户所期待的感觉是什么？用此来来做比较。例如：客户喜欢A款式衣服，对B也不排斥，你可以针对这二件衣服提出专业的看法。8.不要心急马上要卖东西给I客户，你要先得到I客户的认同、友善与信任，切记吃紧弄破碗。9.成交后，可以送一些新的流行用品或很炫、独特的纪念品。10.I客户喜欢分享，要常常与之保持联系，没事也该打电话，别让I客户觉的你很现实。11.多创造一些人气，告诉I客户还有谁拥有这项产品，当然具知名度的人更重要。BENQ Projector Sales Skill S型客户的销售之道 S型人的特质1.十分友善，风度极佳。2.支持者，主观意识不明显，喜欢团队做决策，而自己并不喜欢做决策。3.不容易与人起争执，冷静从容。4.做事较慢条斯理。5.个性随和。6.合作性强，喜欢在团队中的归属感。7.很好的倾听者，不容易反抗，服从性佳。BENQ Projector Sales Skill 面对S型客户的教战守则1.在购买或服务之前，先取得S客户对你个人的信任。2.S客户做决定不会太匆促，如果面对一位很热络、很热情的sales，可能会使销售过程拖很长的时间。3.S客户不容易说不，如果有抱怨，也不容易反应或呈现出来。4.S客户是很死忠的客户，即使市面上有削价竞争的情况，他也不会变节。5.不要与S客户造成对立的气氛。6.尽可能避免风险及改变。7.给S客户多一些时间去考虑。8.S客户不一定会为自己买，可试着鼓励他为家人买。BENQ Projector Sales Skill C 型客户的销售之道 C型人的特质1.上课时会一个字一个字的写，强调整齐。2.重视效率、逻辑、渴望零误差。3.最理性、重工作胜于人际关系的营造。4.深思熟虑、谨慎，而且十分细心。5.强调优先级及执行步调。6.不习惯与人身体接触。7.井井有条，独立性强。8.看起来有些冷漠。BENQ Projector Sales Skill 面对C型客户的教战守则1.C客户会渴望得到详尽的书面数据以利阅读，如果有使用前、使用后的例证，更是良好的附销道具，再加上分析图表、或介绍整个购买的消费流程。2.如果C客户把忧心的问题放在细节上，试着把他拉出来，强调你的服务记录或远景。3.保证书是重要的，免费试用期=不满意退费等，都有助于C客户做决定。4.C客户渴望业务的专注，所以sales请避免一些不确定的字眼。例如：可能、大概、也许5.不要太急，不要太兴奋与热情，先按捺着，试着让C客户这位好问宝宝的问题可以浮现出来，用更专家、事实的证据来辅助，剪报数据，最新的统计数字，国内外的趋势分析成长率，市场占有率都是很重要的佐证。BENQ Projector Sales Skill DISC的客户服务D 型客户的服务之道 D型的特质1.直接、独断。2.有自信。3.没有耐心。4.目标明确。5.企图心强。D型购买时的重点1.购买的速度很快。2.凡事重效益、产能及速度和成本。3.喜欢掌握最后的决策权。6.凡事讲理。7.不容易接受别人的意见。8.会给人压迫性的行为。9.自尊心强，避免被利用。BENQ Projector Sales Skill D型的消费行为1.较会吹毛求疵，直言不讳。2.表现过于激进，不但咄咄逼人，可能脸部表情也不会好看。3.如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中。例如：找你们主管来、我要请律师或消基会来处理。4.在顾客抱怨的固定流程上，不愿意合作，如：告知审诉管道、填写表格时显得没有耐心。5.声音及气势往往会给服务人员莫大的压力。D型期待的服务1.更完整的说明，包括解说与证据。2.较快的节奏。3.能节省时间，省去不必要的手续。4.能看到立即改善的成果。5.能主导整个过程。6.千万不要和D据理力争，这是一个完全吃力又不讨好的事情。7.道歉与感谢，让彼此可以更顺利。8.在完成服务后再寄一张由公司最高层所发的信函。BENQ Projector Sales Skill I 型客户的服务之道 I型客户的特质1.重感觉。2.情绪起伏快。3.效率较不好。4.乐观主义。5.会在压力下攻击。I 型购买时的重点1.Shopping高手，往往会克制不了购买的欲望。2.喜欢百货公司热闹的气氛。3.只要感觉对了就会买。4.重视产品有没有知名人士使用。5.很重视产品或服务人员的第一印象。6.天真。7.不喜欢繁琐的事情。8.口才佳，能以社交手腕说服别人。9.喜欢新鲜事物，乐于享受。BENQ Projector Sales Skill I 型的消费行为1.直肠子，个性很直，不喜欢被人欺骗。2.可能遇到感觉好或不好时，表达过于热情或激烈。3.情绪起伏大，非常活在当下。4.选择性的接受他想要听的讯息，会自动排斥他不想听的部分。I 型期待的服务1.得到注意，要重视他所碰到的状况，千万不要对他不理不睬。2.如果能够立即改善或缓和的，不要拖到后来。3.强调认同他的问题，并且表示已向公司或厂商反应，而大多数的情形均有所改善。4.保持温暖、关心与热情的笑容。5.不要试着在言语上胜过他，让他得到口头上的胜利。6.快一些的应对节奏，表现负责到底的态度。7.记住他是情绪化的，有时让他好好发泄一顿是好的。8.随时赞赏他们是一位难得的客户。BENQ Projector Sales Skill S 型客户的服务之道S型的特质1.稳健2.高EQ3.不容易生气4.重和谐5.不善于表达 S型购买时的重点1.喜欢为别人买东西2.很少主动为自己买东西3.买东西时需要一些时间考虑4.有计划的购买，会找资料、听口碑5.会很有耐心地去不同地方比价6.会问别人的看法、意见6.很有耐性7.良好的倾听者8.容易设身处地为人着想9.重保证，不喜欢改变10.易犹豫不决BENQ Projector Sales Skill S型的消费行为1.不会在公开场合咆哮、与人争执。2.态度温和，客气的表达他们的问题，有时甚至会自己理亏。3.有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度，很容易就过了有效保证期。4.如有不愉快，他会利用时间慢慢淡忘。S型期待的服务1.告诉他：他不是造成问题的主因。2.对他承诺这些问题会很快地减少。3.再次提醒产品或服务应注意的事项。4.不要推卸责任，要很有耐心地听他说。5.祝他使用愉快，并代问候家人，期待下次再光临。6.保持联络，了解一下他的使用情形。BENQ Projector Sales Skill C 型客户的服务之道C型的特质1.谨慎2.完美主义3.重程序、流程4.要求精准5.喜欢问问题C型购买时的重点1.不会这么快做决定2.喜欢透过比较来做决策3.会看或询问细节使用说明书4.重视保证与售后服务5.理性，没有感觉的因素6.有些挑剔的性格BENQ Projector Sales Skill C型的消费行为1.不像D或I那样直接的表达出情绪，有点像S，但又没有S般的顺从，可能有较多的个人意见。2.会表达出所有事情的优先级。3.不会首先发难或抱怨，他会看周遭情况是否对自己有利，一待好的时机出现后，他会立即提出证据来证明。4.作风低调，即使买了也不容易大声张扬。C型期待的服务1.让他觉得他的看法是正确的，因为他很怕被批评。2.向他解释过程及细节。3.对于他的精确及心思细密，表示肯定与赞赏。4.以思考者最关心的事及问题来应对他。5.保住面子。BENQ Projector Sales Skill DISC之效率领导D 型领导D型的人被称为指挥者。他们有以下特质：1.直接，控制，独断。2.独立，追求成功的动机强烈。3.喜欢掌握状况。4.好胜，企图心强。5.喜欢挑战。6.不信任别人。7.不容易关心别人或激励别人。8.容易与人保持距离。9.主观与自负。BENQ Projector Sales Skill D型主管VS D型员工 很可能会吵架，不是很好的拍档，但也可能是个大格局的组合。应该做的事1.清楚的权责有助于打开经营的范围。2.授权是很重要的关键，因为D需要的是权力。3.接受D的叛逆，因为他们需要被尊重。4.偶尔会有言语的冲突，但多数就事论事，切勿因言废人。5.D员工喜欢创新，可胜任开创性、压力大的工作。切忌做的事1.当众责骂或指出其缺点让其面子挂不住。2.过度的授权会让对方滥用权力。3.如果D部属是将，千万别不给对方子弹与粮草。4.别让D员工为一些繁文缛节、制式的规定而阻碍了行动力。5.要有明确的回报。BENQ Projector Sales Skill D型主管 VS I 型员工 D型重理，I 型重情，这是不同的性格。应该做的事1.告诉I员工，还有谁会参与这个计划以及想营造的感觉。2.告诉I员工，计划中要考虑哪些人的因素。3.D主管要用些方法提醒自己，在私下场合去关心与赞美。4.D主管要考虑I员工希望的奖励是什么？切忌做的事1.告诉I员工太多细节，或记录过多琐碎的数据。2.让I员工在别人面前被批评。3.让I员工面对偌大却空无一人的办公室。4.不让I员工有说话或表达的机会。BENQ Projector Sales Skill D型主管 VS S型员工D主管与S员工是很好的上下关系组合。应该做的事1.这样的共事关系，较偏重于单方向的命运与接受。2.S员工不易当场表达情绪，可能立即应允，但会在瞬间感到压力。3.S员工要配合D主管的步调，D主管要让S员工自己做承诺，并给予时间。4.D主管要在S员工有困难时，提供协助。5.D主管要多关心S员工的家人，适时问候S员工家里的情况。切忌做的事1.不信任S员工的所作所为。2.没有预告即进行改变。3.过度的变动让S丧失了工作的安全感。4.假日还要加班。BENQ Projector Sales Skill D型主管 VS C型员工 应该做的事1.告诉C员工流程、要注意事项、提供数据。2.对C员工多用分析评估衡量比较等字眼。3.肯定C员工对事情追根究底的能力。4.多一些check点，以了解C员工缓慢的工作进度。5.C员工是很好的谘商对象，但需要多一些激励。切忌做的事1.让员工不知为何而战。2.制度因人而设，造成法令紊乱。BENQ Projector Sales Skill I 型领导I型的人被成为社交者。他们有以下特质；1.良好的沟通与说服能力。2.乐观，口才好，较圆滑。3.对人际关系的感受较敏感。4.喜欢团体的气氛。5.即兴，步调快。6.容易信赖别人，有很好的人脉网络。7.做事较为冲动。8.不太重视细节的个性有时会让效率打折扣。9.重门面及第一印象。10.选择自己想听的部分。BENQ Projector Sales Skill 型主管 型员工很好的辅助，因为彼此的速度一致。应该做的事1.I主管会careD员工的感受，让D有动力去发展自己的能力。2.I主管应该有更多的包容力，去让以成就为导向的D员工出风头。3.D员工要学习感谢I主管的肯定与鼓舞。4.I主管的乐观与热情对D员工是很好的激励。切忌做的事1.无法让D员工有清楚的目标。2.避免太快做决定或冲的太快。3.不公平，主管个人好恶过于明显。4.没有人处理后续追踪落实的问题。BENQ Projector Sales Skill I 型主管VS I 型员工这是一个快乐的组合，是非常强调感觉与默契的组合。应该做的事1.明确的时间管理，有助效率提升。2.公私分明，在金钱及情感上尤要小心。3.谨慎的用词遣字，以免造成不当的联想。4.责任与目标分清楚，要就事论事。5.让I不只有意见，更要提方法。切忌做的事1.别在一方情绪不佳的时候谈事情。2.别对彼此吐苦水，而要互相打气。3.形成组织内的小圈圈。4.别让面子阻碍到问题的突破。BENQ Projector Sales Skill I 型主管 VS S型员工都很关心人，很注意和谐与快乐的感觉。应该做的事1.S不喜欢做决策，常会犹豫不决，I主管的自信对S员工是蛮好的依靠。2.I主管要呈现出耐心以面对S员工不多话的性格。3.I主管可尽量表现出个人的兴趣、支持与感觉。4.I主管要告诉S员工是否前例可循，让S有安全感。5.嘉许S员工的耐心与忠诚。6.关心S员工的生活、健康及家人。切忌做的事1.交代以后就不与闻问，要能掌控进度。2.过度感性，只为维系人际和谐，而忽略实质进展。3.天马行空的想法要回到现实面。4.不按牌理出牌的指示，或是重复却又不同的指标，会让S员工无所适从。BENQ Projector Sales Skill I型主管 VS C型员工I 主管的随性与C员工的自制，正是一个互补型的组合。应该做的事1.C员工最大的好处是给予I主管最好的分析能力、精确度及效率。2.让C员工能全权处理好对内的事物。3.让C员工能妥善做好档案等数据。4.响应C的问题，要明确立即。5.多问我们如何可以更好。切忌做的事1.不要质疑C的完美主义或对原则的坚持。2.不要对C的情绪有过多的猜测。3.只有死板的规范而丧失了更新的作法。4.强迫C员工负责协调、沟通的事务。BENQ Projector Sales Skill S 型领导S型的人被称为支持者，他们的特质如下：1.对人十分友善。2.做起事来慢条斯理。3.随和，比较没有原则。4.温和地表达情绪。5.过分小心。6.会关心他人。BENQ Projector Sales Skill S 型主管 VS D型员工应该做的事1.让D员工执行专业，以D的冒险性突破格局。2.接受D员工据理力争的事实。3.授权，让D员工分担你的工作。4.D员工要学习表达友善，收敛自己的主观、自信，勿咄咄逼人。5.D员工要表达效忠、支持S主管。6.D员工要给S主管多一些时间来适应你。切忌做的事1.只听D员工的片面之词。2.丧失了S主管领导者的威严。3.因有主见