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第三章 连锁经营商品管理1一.商品定位v（一）连锁店经营商品的特征 大众化商品，实用商品；以一般消费者购买得起的价格为主的商品；质量和数量上都能满足消费者需求；方便顾客；满足心理需要，使消费者心情愉快。2v（二）连锁经营商品品种 大众化品种和实用品种70%的消费者需要的品种 发展性品种消费者需要但目前尚不能满足，需要连锁店进行开发的商品品种。连锁经营商品分类根据消费者的购物习惯分类，商品可分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四类。3v（三）商品定位的概念指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。包括商品品种、档次、价格、服务等方面。v（四）商品定位的本质特征 首要条件是顾客满意度具有长期性 必须具有竞争性 4v（五）商品定位的原则 准确把握店铺业态的原则 适应消费者的需求变化的原则 掌握影响目标顾客因素的原则 影响目标顾客的因素主要有，地理因素、心理因素、人口因素。5二.商品组合 v（一）商品组合的定义与结构 连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格样式而进行的销售组合和搭配模式。商品组合由若干个商品系列（类型）组成，而商品系列又由若干个产品项目组成。商品系列，如替代商品、互补性商品、特价商品。商品项目指企业商品销售目录上的具体品名和型号。67v（二）商品组合的原则 第一，保持适当规模。适当规模是指顾客能够感觉到丰富的商场面积或商品种类。第二，正确运用补充原则。陈列架上必须保持一定的最低陈列量。第三，保持适当的库存年龄范围。所有商品应以先进先出的原则来处理 8910v（三）商品管理中的商品群及组合方法 商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。新商品群的组合方法：消费季节组合法、节庆日组合法、消费便利性组合法、商品用途组合法。11三.采购系统 v（一）采购系统的特点 购销业务统分结合 采购人员还要对商品销售负责，统一规划促销活动；门店也可在总部授权下拥有少数有特殊配送要求商品的采购权。开发通道利润 向希望进入连锁销售通道的供应商收取适当的进场费、市场推广费。12v（二）采购部门功能日常采购业务 新商品开发与滞销品淘汰 市场调查与分析促销策划13v（三）采购组织结构 14日常采购业务部 是公司采购部的核心，负责公司绝大多数商品的采购业务。新品开发部 负责开发和引进新产品。市场调查部 负责连锁公司内外各种与采购业务有关资料的收集、分析，为采购决策提供依据。15v（四）采购与其他业务活动的衔接 采购业务与门店销售业务的衔接 一方面，门店根据总部提供的商品目录下单订货、陈列商品、销售商品，实施促销活动。另一方面，总部采购人员应根据门店各种商品销售信息反馈情况，区分畅销品和滞销品，及时调整制定采购计划。采购业务与商品配送、存货管理的衔接采购业务与财务的衔接 16四.采购流程与程序 v（一）采购流程 广义的采购流程并非仅仅是单纯的议价、订货过程，而是围绕企业经营方针策略和采购计划的科学实施步骤的完整的采购流程，包含6个步骤。狭义采购业务流程是指采购计划的具体执行程序。即连锁公司与供应商开展交易活动的规范程序，每一程序包括了采购业务中连锁公司与供应商双方的权利与义务。1718v（二）新产品开发程序19编制年度新产品计划 包括增加新分类、增加品项数、增加商品组合群、季节性重点商品计划、自行开发商品计划等。新品初评 就新品的进价、毛利率、进退货条件、广告宣传、赞助条件等项目予以初评。新品复评 具有商品专业知识的人员所组成的采购委员会进行复评。20新品试销 选择部分门店先进行试销 更新卖场商品陈列表 通知门店 跟踪管理21v（三）滞销商品淘汰程序 22数据分析例如以销售额排行榜最后3%为淘汰基准、以每月销售量未达到50个单位为基准、以商品品质为基准等等，把销售不佳、周转慢或品质有问题的商品作为淘汰品。确认原因 了解淘汰商品的真正原因，究竟是商品不佳，还是人员作业疏失。告知门店 淘汰滞销品之前，总部应至少在10天前向门店告知滞销品的项目及退换货作业的程序。23五.供应商管理（一）对供应商进行分类与编号 4位数码，第一位为商品大类代码，后三位为供应商代码。（二）建立供应商档案 将每一个供应商基本资料归档，如公司名称、地址、电话、负责人、营业证件号、注册资本金、营业资料等。2425建立供应商商品台账 包括商品代码、商品名称、规格、单位、进货量、销售额、进价、售价、供应商代码等。统计分析销售状况 对每一供应商所提供的商品数量、销售金额按一定时期进行统计，列出各供应商销售额排行榜，作为采购谈判的重要依据。对供应商进行评价 按一定标准将供应商分为A、B、C三级，实施分类管理。2627采购标准（一）商品质量合适 商品应该达到基本的技术标准，如商品的耐用性、安全性、卫生性等；以符合消费者需求（即适用性）作为衡量商品质量的最高指导原则；应根据经营需要向供货商提出一些附加的条件 28（二）商品数量合适 采购总量 商品结构 采购批量（三）商品价格合适（四）商品货源合适 一是指商品的产地及来源 二是指供应商是属于制造商还是批发商 29（五）落单时间合适 双方正式签订采购合同的时间（六）交货时间合适 既要考虑供应商由接到订单到正式交货所需时间，又要考虑现有的库存能否保证采购所需时间内的正常销售。30v交易条件、交易谈判与交易合同（一）交易条件 付款方式及条件、交货期及逾期交货赔偿条件、用料及检验、用错料的赔偿条件、品质检验及不合格品的赔偿条件、数量及数量折扣、保险费支付、商品包装、运输方式及费用支付、税项负担、售后服务等。31（二）交易谈判谈判的基本原则是双赢 谈判前要作好充分准备 选择对己方有利的谈判地点、谈判环境和谈判时间 要灵活运用各种谈判技巧，如拖延法、速战法、最后出价法、抛砖引玉法等。（三）交易合同 是双方执行采购业务活动的基本依据。3233