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LO150/4.0B 销售和分销的过程 (Unit 2)

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n Motor Sports International (MSI) 有一个负责洽谈销售和分销产品的销售组织。
n MSI 出售两种产品系列：
Ÿ 摩托车和相关零件
Ÿ 附件
n MSI通过零售摩托车经销商分销产品。
n 两个工厂给销售组织供货。一个工厂生产和维修产品，另一个工厂是分销中心。

n 组织要素有四个主要用途：
- 报告：组织要素使您能够制定出公司合法的（或内部的）和组织的（或外部的）结构，以便映射到 R/3 系统。
- 建模：在R/3系统中表示您的业务流程
- 事务处理控制
- 主数据缺省
n 组织要素-是一个 R/3 术语。

n 这不是 R/3 系统中所有组成要素的完全列表。 MSI 的客户订单管理需要这些R/3组织要素。

n 公司代码反映一个独立的会计单位。
n 公司代码是一个法定实体。
n 公司代码表示外部财务报告和财务会计层。
n 一个公司代码包括一个帐簿的余额集。使用公司代码，您可以建立损益表和资产负债表。
n 公司代码的例子：在集团公司中的一个公司或一个具有完全所有权的子公司。

n 从法律的观点看，销售组织是一个对产品追索权和债务追索权负责的业务单位。
n 销售组织反映汇总的销售数字。销售组织对报告、监控和分析等用途是十分重要的。
n 在销售和分销模块中，必须至少建立一个销售组织。
n 一个销售组织只属于一个公司代码。
n 一个公司代码可以有多个销售组织。

n 为了使用销售和分销模块，您至少要建立一个分销渠道。
n 销售组织中包括分销渠道。
n 分销渠道可服务于（或指派到）多个销售组织。
n 分销渠道遵从不同条件－您为客户服务时所遵从的条件。条件的例子：最小数量、最大数量和定价。

n 部门代表产品生产线。
n 使用销售和分销模块必须至少建立一个部门。
n 销售组织中包括部门。
n 部门可服务于（或指派到）多个销售组织。
n 您可以通过部门进行统计分析。您可以通过部门制定营销策略。

n 销售区域是销售组织、分销渠道和部门的有机结合。
n 当您建立一个主数据（比如一个客户）时，当您处理销售凭证（比如一个订单）时，您可以把这些业务链接到一个单独的销售区域。
n 一个销售区域仅属于一个公司代码。销售组织作为销售区域的一个组成部分与公司代码有双重互斥的关系。所以销售区域属于且仅属于一个公司代码。
n 您可以在销售区域级内控制业务处理（即公司如何运作）。在建立主数据和销售凭证时，您会明白这一点。
n 咨询提示：简单的组织结构比复杂的组织结构好，例如它简化了订单输入处理。并可对主数据屏幕上的字段作详细的报告。

n 在 R/3 系统中的物料管理主要是关于物料流。在 R/3 系统中必须定义生产设施和存储地点。在 R/3 系统中为这些条目所使用的组织要素是工厂位置和存储地点。
n 工厂可以代表生产设施，还可以代表分销中心。如果您提供的是服务，工厂可以代表提供服务的地点（例如办公室）。
n 为了使用销售和分销模块，必须定义工厂。
n 一个工厂仅指派到一个公司代码。
n 一个销售组织可以销售多个工厂的产品。一个工厂可以给多个销售组织供货。这是一个多对多的关系。
n 工厂对客户订单管理周期是非常重要的，因为：
Ÿ 在工厂级保存存货。
Ÿ 工厂必须出现在每一个销售订单栏上。
Ÿ 工厂对于决定运送地点是必不可少的。
n 存储地点是货物在工厂内的存放地方（例如成品）。

n 运送地点是控制运送活动的组织要素。
n 运送地点是处理交付货物的实际的或逻辑的地点。（运送地点可以是卡车站、邮局仓库或者火车站库房）
n R/3 对一个工厂支持多个运送地点。在这个幻灯片中，运送地点 １ 和运送地点 ２ 都服务于工厂 １。
n 一个运送地点可服务多个工厂。在这张幻灯片中，运送地点 ２ 服务工厂 １ 和工厂 ２ 。

n 仓库是有存货的工厂里的实际地点。
n 仓库编号是根据工厂和存储地点的每次结合而产生的。
n 在一个工厂里的多个存储地点指相同的仓库编号（例如一个仓库编号可指多个存储地点）。
n 工厂位置／存储地点的结合和仓库编号的关系是构成综合仓库的一种方法。

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单元：案例公司背景
主题：MSI 的组织要素

在这个主题中，您将：
· 复习 SAP R/3 企业设计组为 MSI 设计的组织要素。

本单元的业务方案如下：
MSI 使用产自欧洲、北美和亚洲的零件生产摩托车。MSI 主要通过只销售MSI摩托车的授权经销商。为了保护和增加市场份额，MSI 确立了以顾客满意为宗旨的商业策略。在追求此策略的过程中，MSI将使用从采购、加工到信息传递的新方法。
本业务方案有以下要点：
· MSI 使用产自位于北美、欧洲和亚洲的工厂生产的零件组装摩托车。
· MSI 主要通过有特许经营权并只经销 MSI 摩托车的经销商经销自己的摩托车。
· 为了保护和增加市场份额， MSI 确立了以顾客满意为宗旨的商业策略。
· 在追求此策略的过程中， MSI 将使用从采购、加工到信息传递的新方法。

1-1 在您完成任务时，注意介绍然后完成组织图表。
1-1-1 MSI 两个公司的名字和代码是什么？

·

·

1-2-2 MSI 四个销售工厂的名字和代码是什么？

·

·

·

·

1-1-3 对 MSI 产品负责销售的机构的名字和代码是什么？

·

·

1-1-4 MSI 开展业务的分销渠道是什么？

·

·

1-1-5 在美国和德国进行销售的产品生产线（部门）是什么？

组织图表

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1-2 在进入下一个主题前回答下列问题。

MSI 在德国的机构有多少销售区域？
_______________________________________________________________

对／错。美国客户 X 购买的摩托车的价格一定与德国客户 X 购买的摩托车的价格相同。
_______________________________________________________________

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单元：案例公司背景
主题：复习问题

通过本单元的学习，您能够：
· 复习企业设计组为 SAP R/3 设计的组织要素。

本单元方案有如下的要点：
· MSI 使用产自北美、欧洲和亚洲的工厂生产的零件组装摩托车。
· MSI 主要通过有特许经营权并只经销 MSI 摩托车的经销商经销自己的摩托车。
· 为了保护和增加市场份额， MSI确立了以顾客满意为宗旨的商业策略。
· 在追求此策略的过程中， MSI 将使用从采购、加工到信息传递的新方法。

1. 为什么 MSI 有两个不同的公司代码？
_______________________________________________________________

2. 在 R/3 中每个 MSI 的制造地点代表一个工厂。还有哪些类型的地点代表工厂？

3. 为使用销售和分销模块，必须定义多少销售机构？

4. 一个销售机构能不能对多个公司代码汇报收入？

5. 运送地点是什么？

6. 销售区域是什么？

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LO150/4.0B 销售和分销的过程 (Unit 2)

R/3系统
版本 4.0

LO150
销售和分销的过程

案例公司背景答案

单元：案例公司背景
主题：组织要素
1-1 在您回答下列问题时，注意介绍然后完成下面的组织图表。

1-1-1 MSI 的两个公司的名字和代码是什么？

1000 德国
3000 美国

1-1-2 MSI 四个销售工厂的名字和代码是什么？

1000 汉堡
1400 斯图加特
3000 纽约
3400 西雅图

1-1-3 对销售 MSI 产品负责的销售机构的名字和代码是什么？

1000 德国
3000 美国

1-1-4 MSI 开展业务的分销渠道是什么？

12 转销

1-1-5 在美国和德国正被销售的生产线（部门）是什么？

00 交叉部门

组织图表

1-2 点击图标进入自我检查问题。

MSI 在德国的机构有多少销售区域？

定义了一个销售区域（销售机构 1000、分销机构 12、部门 00）

对／错。美国客户 X 购买的摩托车的价格一定与德国客户 X 购买的摩托车的价格相同。

错。每个销售机构负责制订自己的价格策略，就是说对于不同的销售机构
可能有不同的价格。

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单元：案例公司背景
主题复习：问题和答案

1. 为什么 MSI 有两个不同的公司代码？
为了符合法律要求，MSI 在美国和德国开展业务必须有相互独立的财务帐簿。这两个公司在法律上是相互独立的。

2. 在 R/3 中每个 MSI 的制造地点代表一个工厂。还有什么其它类型地点代表工厂？
工厂可以是制造地点或分销中心，如果您提供的是服务，它还可以是办公室。
3. 为使用销售和分销模块，必需定义多少销售机构？
销售机构必须定义，您可以根据自己的业务有很多销售机构。
4. 一个销售机构能不能对多个公司代码汇报收入？
不能。一个销售机构只分配给唯一的公司代码，这样可消除收入报入哪一套帐簿的混乱。
5. 运送地点是什么？
运送地点是对运送活动负责的实际或逻辑地点。
6. 销售范围是什么？
销售范围是销售机构、分销渠道和部门的唯一组合。

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